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客戶邀約的培訓

課程目標：
經過前期的基本溝通，本次課程將聚焦于客戶篩選、邀約與面談三個層面（基于講師行業內的多年經營與培訓經營，邀約部分我們設計會包括第一次與第二次邀約）希望通過本次課程幫助大家：
1、掌握基本的客戶篩選原則與技巧，能夠做到有效篩選客戶。
2、理解從邀約成功到面談成功的全系列流程，與每*程步驟上的重點與目的。
3、理解為最終沙龍面談或是一對一面談都能提升成交率，故每一個營銷環節都應互相配合，互為鋪墊。
4、理解保險產品不同于其他金融理財工具，客戶需求導向在營銷過程中至關重點。
5、掌握首次邀約電話的相關技巧，如開場白的六個因子、聰明提問之軟問題以收集客情、初步的客戶異議處理原則與技巧。
6、掌握二次邀約電話的相關技巧，如聰明提問之優勢問題、思考題，適當在前端就激發客戶需求、導入觀念，并視客戶情況簡單介紹產品等。
7、掌握營銷面談的相關技巧，如NBS分析法、感性訴求等，增強我方產品在客戶心目中的需求，才能真正促使客戶當下就做出決定。
8、掌握(wo)二次(ci)邀約(yue)電(dian)話(hua)與營銷面談過程(cheng)中的客戶異議(yi)處理能力(li)。

課程大綱：
單元名稱
單元設置及說明
授課方式
第一部分
“知己知彼，彈無虛發”客戶的篩選與分析
（1.25課時）
不同類型保險產品目標客戶畫像
理財型產品（年金等）客戶畫像
保障型產品（重疾，教育金、醫療）客戶畫像
最終成交的關鍵因素
全營銷流程關鍵步驟解析
說明：為保障本單元課程內容發揮*培訓成效，煩請提供貴司主推的產品介紹
本單元講師將帶領學員針對我們主推的不同類型產品進行目標客戶的畫像分析，帶領學員一起梳理出不同產品的真正目標客戶，為后續真正的銷售奠定堅實基礎，做到“知己知彼，彈無虛發”，提升營銷效能！第二方面，依據實務流程幫助大家建立一個全面的營銷流程概念（每次的邀約電話有什么目標是我們必須實現的？通過沙盤推演，與學員一起以充分研討的方式，找到我方在電話邀約與營銷面談時的關鍵點。）
講師講授
沙盤推演
課堂研討
講師總結

第二部分
好開頭成一半
首次邀約電話
（1.25課時）
首次邀約聯絡常用技巧分析
開場白的六大因子
聰明提問之軟問題
首次邀約電話中常見四種準客戶類型分析
首次邀約電話話術腳本分析
本單元內的重點從首次邀約電話的話術腳本出發，帶領學員邊分析話術腳本的設計思路，邊說明其中所運用到的關鍵營銷技巧。并適當安排話術研討，鼓勵學員舉一反三。
講師講授
話術分析
課堂討論
課堂練習

第三部分
電話面談均可用的溝通技巧
（2課時）
面談邀約均可用的溝通技巧
聰明提問之優勢問題
聰明提問之思考題
練習：設計針對于不同類型客戶的優勢問題及思考題
強化感性訴求的FABE
練習：我方產品功能與客戶利益
公式化處理客戶異議
練習：常見客戶異議處理
二次邀約電話話術腳本分析
本單元內的重點從二次邀約電話的話術腳本出發，帶領學員邊分析話術腳本的設計思路，邊說明其中所運用到的關鍵營銷技巧。二次邀約電話不僅要再次堅定客戶來網點的信心，同時也應該適當進行觀念前置、需求激發，才能避免后續客戶到網點后根本不知道自己要做什么的尷尬。
講師講授
話術分析
課堂討論
課堂練習
第四部分
面談的流程梳理與技巧補強
（1.5課時）
營銷面談基本流程設定
營銷面談涉及技巧補強
NBS分析-以需求推動促成
面談話術腳本分析
本單元內的重點將落實在面談營銷環節之上，之前二個部分中，我們所學習的營銷技巧若運用得當，一樣可以有助于營銷面談的成功。但同時，在面對客戶時，充分利用NBS分析，即“基于需求的營銷”，則更有利于以直觀的方式打動客戶，實現“當下就買的目標”。
此單元中，我們還將與學員延續前二部分課程內，實務分析面談話術腳本。
講師講授
講師講授
話術分析
課堂討論

客戶邀約的培訓