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商業影響力培訓

【課程收益】
1.深刻理解高層客戶的需求和關注點，有的放矢
2.系統掌握價值營銷理念
3.挖掘客戶的需求與動機
4.高效影響決策者
5.提升整體團隊銷售成功概率，快速提升整個團隊的銷售業績

【授課對象】
總經理、營銷總監、銷售總監、區域經理、銷售經理、銷售主管、銷售工程師、售前支持工程師等

【課程大綱】
第一章商業影響力的核心要素
第一節換位思考——洞察需求與動機
1.需求——客戶需要的技術指標或者業務要求
2.動機——業務背后的戰略、規劃和夢想
3.需求不到，動機上找
第二節馬斯洛需求層次理論
第三節共贏條件
1.滿足客戶技術要求
2.滿足客戶企業運營要求
3.滿足客戶個人訴求

第二章挖掘需求，突破客戶關系
第一節客戶眼中的卓越顧問什么樣
1.安全
2.專業
3.愉悅
4.有高度
第二節建立客戶關系的四項基本功
第三節先從基礎信息入手，逐漸挖掘戰略動機
第四節初次拜訪客戶的“5P突破法”
1.Prelude，開場
2.Probe，深挖需求
3.Presentation，介紹
4.Personal，拉家常
5.Private，個人訴求
第五節與資深領導的溝通技巧
1.領導喜歡聽什么
2.領導喜歡說什么
第六節分析客戶訴求，提供解決方案
第七節現場角色扮演：初次拜訪大客戶決策人

第三章高效提案，傳遞價值
第一節以終為始，緊密圍繞客戶價值
第二節客戶關注哪些方面的價值
第三節案例的重要性
第四節案例五要素
第五節基于FABE價值呈現策略
1.突出的特點
2.差異性優勢比較
3.展現價值——財務指標
4.用案例來驗證
第六節以客戶為中心的商業提案
第七節現場練習：向客戶高層領導進行關鍵呈現

第四章化解分歧，達成共識
第一節大客戶的常見顧慮
第二節理解客戶質疑的背后邏輯
第三節小事直說，大事慢說
第四節化解異議五步法
1.肯定對方感受
2.挖掘背后原因
3.幫助客戶“算經濟賬”
4.用案例來說服
5.推動后續行動
第五節如何應對客戶對報價的質疑
第六節如何應對客戶對競爭對手偏好

第五章職業咨詢顧問的能力模型
第一節專業能力
1.產品知識
2.行業信息
3.行業發展趨勢
4.競爭對手相關知識
第二節社會知識與閱歷
第三節內在驅動力
第四節情商與性格色彩
第五節現場學員情商測評
第六節制定改進計劃

商業影響力培訓