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商業客戶銷售培訓

課程背景：
本課程適等高端商業客戶銷售業務領域。
 本課程結合理論和實踐，從突破客戶、建立客戶關系、挖掘客戶需求及響應客戶需求的角度進行闡述分析，通過案例、討論、復盤等角色等方式闡述商業大客戶開發致勝之道。

授課對象：
從事商業客戶銷售的營銷管理者和銷售人員、市場人員

授課方式：
 本課程結合講授、啟發式互動教學、討論問答、案例分析、現場實戰演練等多種授課方式，有效活躍課堂氣氛，并增強學員的學習效果。

課程收獲：
1.掌握在整個銷售流程中樹立不可替代性的技巧，從而在激烈競爭中能夠高價銷售成交。
2.系統學習*的商業客戶營銷理念，對客戶需求、形勢分析、項目戰法、營銷發展趨勢、銷售人員培養等方面都會有全新的認識。
3.學習商業客戶營銷中的實戰技巧和每個環節的注意事項。
4.本課程還設計了分組討論和現場演練的環節，教師可以觀察學員的表現，給出適當建議

課程大綱：
第一章客戶溝通前的準備工作
第一節客戶網站查什么
第二節百度查什么
第三節客戶個人信息了解什么
第四節資料的準備
第五節情緒的準備
第六節預定拜訪的目標

第二章客戶交流中如何挖掘客戶需求
第一節直接信息
1.技術要求
2.時間進度
3.投資預算
4.決策流程
5.競爭態勢
第二節深層動機
1.客戶經營戰略
2.客戶領導訴求
3.客戶的興趣愛好，家長里短
第三節需求分析
1.客戶當前痛點
2.客戶長期需求
3.客戶自己不知道的需求

第三章挖掘需求的實戰策略
第一節從簡單輕松到復雜敏感
第二節給出提問理由
第三節積極鼓勵客戶回復
第四節如何避免“審訊式提問”

第四章商務洽商中的提案策略
第一節在客戶需求基礎上進行呈現
第二節CSVP，客戶獨特的價值定位
第三節用案例來說服
第四節領導喜歡聽什么
1.戰略而不是技術
2.結論而不是過程
3.解決方案而不是原因
4.數據
5.投入產出比
6.積極的語音

第五章商務提案實戰策略
第一節呈現工具
1.金字塔結構
2.PREP
3.FABE
4.WhyWhy
5.POP
第二節商務提案結構
1.客戶需求在前
2.方案在中
3.公司介紹在后
第三節面對有競爭對手的客戶如何制定提案
第四節面對非剛需的客戶如何制定提案
第五節商務提案復盤
第六節現場練習：根據要求制定商務提案

第六章談判策略匯編
第四節哈佛談判原則
1.對事堅決，對人親和
2.不爭論立場，而關注利益
3.設計替代性的解決方案
4.用大家溝通認可的標準
第五節談判心理學
第六節互惠效應——如何那么策略
第七節驗證效應——比較策略
第八節承諾效應——分階段成果策略
第九節掩飾效應——沉默策略

第七章化解談判分歧，達成共識
第十節客戶的異議成因
第十一節異議處理的基礎策略
1.維護客戶尊嚴
2.不爭論對錯
3.柔和地堅持
4.軟性地威脅
第十二節異議處理五步法
第十三節常見異議處理話術
1.你們報價太高了
2.我們和A公司一直合作
第十四節高情商的異議處理方法
第十五節政企大客戶友情催款談判策略

商業客戶銷售培訓