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中國企業培訓講師
華為大客戶經營訓戰班:讓每個大客戶都成為利潤中心
2025-06-27 11:40:22
 
講師(shi):王(wang)老師(shi) 瀏覽次數:204

課程描述INTRODUCTION

華為(wei)大客戶(hu)經營訓戰(zhan)班

· 銷售經理· 營銷副總· 區域經理· 營銷總監

培訓講師:王老師    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排(pai)SCHEDULE

課程大綱Syllabus

華為大客(ke)戶經(jing)營訓(xun)戰班

課程背景:
華為的成功其實是市場的成功。
華為早期的能力基礎很薄弱,客戶對華為的評價:華為有*的市場能力,三流的產品。任總也自嘲說:華為的產品不是最好的。那又怎么樣呢?我能讓客戶選我,而不選你,就是我的核心競爭力。
華為的營銷體系的能力究竟強在哪里?這是很多公司想學習和模仿的,也嘗試過很多方法,比如獵頭華為的銷售人員、學習華為的銷售管理工具與方法,但大多都不成功。很多人離開華為的土壤之后,好像就失去了神話的光環,發揮不出想象當中那么強悍的戰斗力了。華為系的創業成功率遠低于中興系和騰訊系。
華為的營銷能力強大之處在于它是一個系統性的能力,而非個體能力。整個公司成為一個有機的整體,構造的是一個聯動的機器,牽一發而動全身,個體變成了組織中的螺絲釘,作用是被弱化了的。這個也是我們管理當中追求的一個東西,構建一個不依賴于個體的管理體系,用確定的管理規則來駕馭未來不確定的市場。中國俗話講的“鐵打的營盤,流水的兵”。任何員工都可能會離開,一個企業長期可持續發展的營盤是什么呢?構建可持續運轉的管理體系。
所(suo)以要(yao)真正學(xue)懂華為,就(jiu)不但要(yao)了(le)解它(ta)現(xian)在(zai)的樣子,還要(yao)了(le)解它(ta)發展的歷史環境,為什么(me)成長(chang)為今天這(zhe)個(ge)樣子,華為的發展是有·特定的歷史原因的,如果不了(le)解他的歷史而照(zhao)搬(ban)華為的現(xian)狀,你會發現(xian)你根本無從著手。

華為對以客戶為中心是如何理解的吶?
是沿著這4個緯度來分別構建能力,也體現了管理必須反映出對業務本質的理解。
1.正確的選擇客戶
以客戶為中心最核心的,是選擇到正確的客戶。沒有哪一家企業可以服務市面上的所有客戶,所以在企業資源有限的情況下,必須首先進行客戶選擇,客戶必須與企業發展的戰略方向與愿景相匹配。這個是最應該引起大家思考的,你的客戶究竟是誰,你對客戶的價值是什么,客戶對我們的價值是什么。如何選擇并經營客戶資產,為企業的未來提供支撐,需要在課程中共同探討。
2.找到最合適的服務方式
華為理解的為客戶提供服務的最優方式就是把服務過程流程化運作。“流程是業務的*路徑,以及保障我們能夠行走在*路徑上的能力的集合”,以營銷體系*的LTC流程為例,LTC是華為業務的*實踐與埃森哲的質量管理體系相結合,所以LTC流程是質量管理體系,我們把業務驅動進管道,用質量工具與方法進行管理。對于企業而言,所有的事情可以分為兩類,一類是突發事件,一類是例行的事情。突發的事情要人去處理,這里就是管理者發揮價值的時候,而例行事情的管理則交給流程。當我們不斷的把優秀業務實踐固化到流程里面,并且把所有的業務風險與缺陷在流程中進行管控與預防以后,我們的管理能力就會越來越強大。
3.用好合適的人,構建面向客戶的鐵三角組織
中國有句俗話叫事在人為,正確的做事方法與合適的人就像一個硬幣的兩面,是缺一不可的。這方面*的變化是觀念的變化,對于組織與個體都必須了解自己對于企業的核心價值是什么,沒有核心價值的個體和部門都會被逐步邊緣化。這就要求我們跳出部門,從整個價值創造的過程來審視自身的價值,人是服務于業務的,沒有業務,人與組織就失去了存在的基礎,各職能部門需要從原先的管控型組織向資源服務型組織轉身,業務對于資源部門的要求是,要能夠在企業發展的各個階段,提供足夠數量和能力的人才,所以我們把職能部門向“資源中心、能力中心、服務中心”轉變。
卓越的企業與一般企業的差別在于,能不能用好普通員工。華為是如何解決這個問題的?華為的企業發展與規模決定了,它無法采用一般企業的精英驅動的人才模式,不是不想,而是做不到。華為作為一個全球型公司,銷售收入在2億美元以上的代表處就有170多個,員工數量18萬人,我們找不到那么多一般企業需要的那種復合型精英,以個體而言,華為人并不會其它企業的人更聰明,舉個例子,如果把華為綜合收入在百萬以上的人放到社會上,他們中的大多數人是拿不到那么高的收入的。華為人離開以后,創業成功的比例也很少,原因在哪里吶?
因為華為的人才培養模式另辟蹊徑,培養的是專才,而不是通才。中國有句俗話“三個臭裨將抵得上一個諸葛亮”,諸葛亮屬于通才,好用,老板們都喜歡用,但是存在著幾個問題,第一是數量稀少,“臥龍鳳雛,得以而安天下”,全天下才兩個;第二是獲取成本高,劉皇叔都要三顧茅廬,一般的企業家未必有劉備那樣的胸襟與眼光,也未必肯花那么大的成本;第三是穩定性差,人才人人都想要,一旦嶄露頭角,外有眾獵頭虎視眈眈,內有人才侍寵生嬌。很多企業是自己種樹,別人摘果子,好不容易培養的人才被別人給獵走了,自己變成了人才培養基地;第四是會壓抑其它人才的成長,出現人才斷層。由于諸葛亮的能干,事必躬親,后繼人才培養匱乏,導致后期蜀中無大將廖化作先鋒,他死了以后蜀漢就迅速衰亡了。
組織能力建設與人才培養可以換一個思路,雖然諸葛亮難得,但是臭裨將還是好找的,我們著重培養臭裨將,用工匠精神打造最專業的裨將,也就是華為的鐵三角組織,把人才模式從通才向專才模式轉變,這樣給企業帶來的好處有兩個,一個是培養周期短,容易速成;第二個是可替代性強,每個人都成為業務中的一個螺絲釘。這樣的專才對于平臺的依賴性強,增加了對公司的黏性,也就變相控制了核心工匠的流失率。但是對于員工個體來說,這種模式不是福音,一旦脫離了大平臺,市場價值就會大幅縮水。這種模式下對企業的挑戰在于,如何把各個最優質的螺絲釘用好,讓最合適的人,在最合適的時間,去做最合適的事情,這個是要靠流程來解決的。
4.為客戶提供最優價值
一個企業需要思考的是能夠長久生存的基礎是什么?是給你選擇的客戶能帶來什么樣的價值。客戶為什么要選擇你?忠誠于你,不離不棄?這需要我們長期規劃我們的解決方案能力。解決方案的核心是什么?用四個字來總結就是“價值主張”,你為何如此與眾不同?
我(wo)們很多(duo)企業這(zhe)方面的能(neng)(neng)力太弱(ruo),很多(duo)提供的產品與方案(an)只(zhi)是(shi)解(jie)決了客戶(hu)能(neng)(neng)用(yong),但是(shi)獨特價(jia)值在哪里?我(wo)們說不清楚(chu),只(zhi)能(neng)(neng)靠客戶(hu)關系,靠品牌,靠商務去硬(ying)沖,沒有把我(wo)們的綜(zong)合實(shi)力歸結到為客戶(hu)創造價(jia)值的本質(zhi)上來。解(jie)決方案(an)的價(jia)值主張(zhang)(zhang)要靠企業的兩(liang)個(ge)核心能(neng)(neng)力來支撐,沒有這(zhe)兩(liang)個(ge)能(neng)(neng)力的解(jie)決方案(an)就是(shi)自嗨,自欺(qi)欺(qi)人。如何構建支撐企業價(jia)值主張(zhang)(zhang)的客戶(hu)洞察能(neng)(neng)力與競(jing)爭對手管理(li)能(neng)(neng)力,是(shi)企業迫切需要解(jie)決的問題。

中國企業營銷體系管理現狀:
1.目標導向不清晰,執行力偏弱,令不行,禁不止。
2.能力還停留在比較初級的個人能力階段,能力提升也主要關注個人能力的提升,期望靠精英與英雄拉動企業前行,漸漸力不從心。
3.組織協調混亂,面對項目機會很難形成合力。
4.缺少組織管理的方法與工具。
5.沒有構建起系統的(de)客戶(hu)關(guan)系與競爭(zheng)對手管理能(neng)力(li),項目(mu)運作手段單一。

課程定位:
本課(ke)程致力于通過對標桿企業(ye)營銷體(ti)(ti)系發展歷程的研究(jiu),跳出行業(ye)約(yue)束(shu)去(qu)發現普遍真理(li),為其它企業(ye)面(mian)向(xiang)未來的營銷體(ti)(ti)系發展規劃,提供可借(jie)鑒(jian)的理(li)念、方(fang)法、工具。

課程收益:
1.理解營銷體系在企業中的定位,當前職責、承接的使命,以及未來的發展方向。
2.正確認知客戶資產,如何有效發揮客戶資產的價值。
3.如何通過構建流程的方式來固化并逐漸提升作戰能力。
4.如何構建并用好專業差異的鐵三角組織。
5.如何構建差異化的解決方案能(neng)力(li)。

培訓方式:
1.方法工具講授 +學員個案現場提問、現場指導解決思路方案建議;
2.培訓(xun)期間,可設置茶歇(xie),把脈企(qi)業營銷體系流(liu)程(cheng)、機制、方法工具運(yun)用等核心問題,按照課程(cheng)點對應討論分析(xi),讓學(xue)員感受(shou)培訓(xun)內容學(xue)了就會(hui)(hui),會(hui)(hui)了能(neng)用,用了就有成效!

參課對象:
企業CEO、營銷總監、大區經理、分公司總經理、銷售團隊負責人、資深銷售骨干;
注(zhu):本課(ke)程不(bu)合適經驗(yan)與(yu)資歷較淺的銷售(shou)人員,參課(ke)人員應至少具有3年(nian)以上銷售(shou)或銷售(shou)管(guan)理經驗(yan)


課程大綱/Outline
一、導論:華為營銷體系能力構建的發展歷程
1.以客戶為中心的CRM變革項目群
2.流程:金錢和教訓換來的優秀實踐,不斷積攢和持續經營的企業核心戰略資產
3.CRM流程變革規劃
4.CRM能力提升優先級排序
5.變(bian)革規(gui)劃的關(guan)鍵(jian)輸入

二、從線索到回款(LTC)流程
1.H公司業務流程管理的關鍵點分享
2.主干清晰、末端靈活
3.基于三個對準完成“最后一公里”流程建設
4.從線索到回款流程業務全景介紹
5.戰略流程
a)營銷戰略流程簡介
i.公司戰略與業務戰略的關系
ii.區域年度工作規劃
iii.客戶群年度工作規劃
6.執行流程
a)管理線索流程簡介
i.業務*路徑萃取是執行流程構建的基礎
ii.收集與生成線索
7.做好線索管理,提升業務增長
b)管理機會點流程簡介
i.機會點管理流程模型
ii.驗證機會點
 8.PPVVC項目把握度評估工具
iii.標前引導
9.價值主張
c)管理合同執行流程簡介
i.合同交接
ii.合同履行
iii.合同關閉
10.管理流程
a)管理項目流程
i.業務運作與業務管理相分離
ii.埃森哲銷售項目管理體系
iii.銷售項目成功之魂
iv.鐵三角共同完成情報收集
v.確立項目目標
vi.營銷四要素協同
vii.關鍵工具:權力地圖
viii.解決方案-客戶需求的緯度
ix.工具-客戶需求匯總表
x.解決方案-競爭對手鎖定
xi.工具-競爭態勢分析矩陣
xii.正確理解客戶的需求(需求二重性)
xiii.識別客戶需求,把握關鍵訴求
xiv.解決方案-差異化營銷方案制定
xv.項目策略制定
xvi.項目定級
xvii.項目組任命
xviii.基于目標的實現導出關鍵任務
xix.任務大廈工具分享
xx.項目總結
b)管理項目群流程
i.銷售管理全景圖
c)管理授權與行權
 --11.流程集成
a)橫向拉通、縱向集成
b)建立并運用橫向拉通、縱向集成的LTC端到端流程是變革的關鍵
 12.流程績效指標

三、組織管理:用平凡的人實現不平凡的業績
1.鐵三角的精髓
2.鐵三角是什么
a)鐵三角究竟是什么?
i.建立面向未來的行業組織架構
ii.由單產品、簡單方案向多產品組合、解決方案轉身
b)鐵三角的能力分層
c)鐵三角緊密合作并端到端共擔責任
d)鐵三角的具體崗位職責要點
e)職能型崗位與流程型角色的變化點
f)問題研討一:組織職責與崗位職責
3.鐵三角的組織建設
a)戰略要求和運作問題是組織變革的兩大驅動力
b)組織體系設計的基本原則
c)自上而下:以區域為核心建立和發展經營單元
d)自下而上:鐵三角是以客戶為中心的組織形態
e)鐵三角資源配置方法
f)流程型組織
g)鐵三角與擴展團隊
4.鐵三角組織與業務流程的關系
a)鐵三角對企業的價值
b)客戶關系管理
i.組織建設支撐了客戶關系流程的落地
ii.客戶關系管理涉及的鐵三角組織
c)營的流程-從市場到線索
i.線索管理讓企業進入了農耕社會
ii.線索管理的關鍵角色:清晰的合作與協同
d)銷售流程-從線索到回款
i.鐵三角構建起項目層面的統一界面
ii.分段項目制:由合適的人做合適的事
iii.鐵三角在銷售項目階段的主要職責
iv.鐵三角在項目過程中職責細化的樣例
v.鐵三角在項目過程中的提名、任命和釋放
e)交付流程
i.對準客戶滿意交付項目目標
ii.標桿企業交付項目管理流程
iii.交付項目管理的5大階段
f)客戶滿意度流程
i.客戶滿意度管理
ii.客戶滿意度的核心是對客戶問題的響應跟蹤和閉
iii.鐵三角在滿意度管理的運作機制
5.鐵三角的運作機制
a)項目制經營
b)實現CC3高效運作的關鍵考慮因素有哪些?
c)售前活動中如何管理資源和相關成本?
d)鐵三角的項目績效評價
e)鐵三角的經營績效評價
f)以奮斗者為本、不讓雷鋒吃虧
g)將軍必發于卒伍,宰相必起于郡縣
h)業(ye)務研討二(er):鐵三角績效(xiao)評價(jia)與激勵(li)

四、總結
1.CRM是什(shen)么?


講師介紹
王先生
資深營銷(xiao)培(pei)訓(xun)師、咨詢師

專業(ye)領域:戰略規劃與市場洞察、從市場到線索、從線索到回款、管理客戶關系、客戶滿意度管理、競爭情報管理等(deng)。

講師背景
14年華為工作經驗,歷任某地區代表處總經辦主任、地區部流程質量部部長、海外銷售管理專家等職務。
在承擔地區部、代表處銷售管理期間,負責LTC、MCR、ITR等集團級重大變革項目在一線的試點落地,對于機會點到訂貨,客戶關系管理等業務有著深厚理論基礎和豐富實戰經驗。
在承擔(dan)地區(qu)(qu)部流程(cheng)(cheng)質量部部長期間,主導地區(qu)(qu)部及國家層面管理架(jia)構、流程(cheng)(cheng)設(she)計和綜合變革。組織參與(yu)并完(wan)成華為(wei)LTC流程(cheng)(cheng)兩大全球樣板點之一 —— 土耳其樣板點建設(she)。

主講課程
《學習華為客戶關系管理》
《銷售項目管理之重大項目運作》
《銷售項目鐵三角運作-打造面向客戶界面的*鐵軍》
《企業競爭情報管理-如何在殘酷的市場競爭中取得優勢地位 》
《業界標桿企業從線索到回款流程化運作》
《如(ru)何打造以客(ke)戶(hu)為中(zhong)心的營銷組織與能力》

華為大客(ke)戶經營訓戰班


轉載://bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/324274.html

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2025-08-08 杭州

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