大客戶銷售與狼性營銷向華為學習許浩明老師主講
2025-05-24 04:35:18
講(jiang)師：許浩明(ming) 瀏覽次數：3070
課程(cheng)描述INTRODUCTION
大客戶銷售與狼性營銷
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
大客戶銷售與狼性營銷
課(ke)程背景(jing)與目的：
企業(ye)(ye)是否存在(zai)如下(xia)挑戰：銷(xiao)售業(ye)(ye)績難以提(ti)升上去；銷(xiao)售人員(yuan)動力(li)不夠激情不足；銷(xiao)售總被(bei)對手壓制；銷(xiao)售能力(li)急(ji)需提(ti)升；銷(xiao)售流(liu)程急(ji)需改善；銷(xiao)售人員(yuan)間惡心競爭，甚至互相拆臺(tai);最終導致企業(ye)(ye)競爭力(li)不強……
市場(chang)競爭(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)是(shi)(shi)一場(chang)名(ming)符其實(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)戰(zhan)(zhan)爭(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)！你只有在(zai)(zai)顧客的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)心(xin)智中(zhong)(zhong)擊(ji)敗對手，你才能贏(ying)得立錐(zhui)之地。 而戰(zhan)(zhan)爭(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)自有戰(zhan)(zhan)爭(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)規律，戰(zhan)(zhan)爭(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)需要戰(zhan)(zhan)士的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)精(jing)神(shen)！華(hua)為當年首創狼(lang)(lang)性(xing)營銷，就是(shi)(shi)認識到市場(chang)競爭(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)乃至(zhi)民族(zu)競爭(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)本質(zhi)，將狼(lang)(lang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)戰(zhan)(zhan)斗精(jing)神(shen)引入了企(qi)業(ye)，打造(zao)(zao)了一支業(ye)界(jie)聞(wen)名(ming)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)“華(hua)為營銷鐵(tie)軍(jun)”。在(zai)(zai)弱肉(rou)強(qiang)食、優(you)勝(sheng)劣汰、峰(feng)火狼(lang)(lang)煙的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)營銷戰(zhan)(zhan)實(shi)踐中(zhong)(zhong)，華(hua)為以(yi)小米加步*的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)劣勢(shi)條件加狼(lang)(lang)性(xing)精(jing)神(shen)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)優(you)勢(shi)心(xin)態，擊(ji)退了朗迅、阿(a)爾(er)卡(ka)特、西門子(zi)等(deng)*國(guo)(guo)際企(qi)業(ye)組成的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)“八國(guo)(guo)聯軍(jun)”。以(yi)華(hua)為為代表民族(zu)通信(xin)產業(ye)，奮力爭(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)先(xian)，贏(ying)得了在(zai)(zai)世界(jie)通信(xin)制造(zao)(zao)業(ye)中(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話語(yu)權(quan)。 什么是(shi)(shi)核心(xin)競爭(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)力？而對世界(jie)列(lie)強(qiang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)恥笑，華(hua)為總裁(cai)任正非說(shuo)“客戶選(xuan)擇(ze)我而不選(xuan)擇(ze)你就是(shi)(shi)核心(xin)競爭(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)力”。狼(lang)(lang)性(xing)營銷，就是(shi)(shi)以(yi)獲取客戶芳心(xin)為目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，以(yi)頑強(qiang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)斗志、不屈的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)精(jing)神(shen)、出奇制勝(sheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)兵法擊(ji)敗競爭(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)對手的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)過程。
本課程(cheng)將講解華為是如(ru)何(he)打造營銷團隊，如(ru)何(he)體系(xi)化建(jian)設職業(ye)技能，如(ru)何(he)管理并訓(xun)練這些“秀才”，使他們(men)成(cheng)為能征善戰的“戰士”，勇猛向前攻(gong)城拔寨。
授(shou)課方式(shi): 實戰方法＋錄像(xiang)觀賞＋角色扮(ban)演＋提問互動(dong)＋分組討論＋學員分享心(xin)得和經(jing)驗
課程收(shou)益
1、了解(jie)狼性(xing)是什么，如何狼性(xing)？
2、了解華為營銷(xiao)案例(li)；
3、了解如何打造鐵(tie)血狼隊？了解高級銷(xiao)售(shou)必備知識(shi)、提(ti)高個(ge)人的(de)銷(xiao)售(shou)能(neng)力；
4、了(le)解行之有效的銷售(shou)流程？如何進行以客戶為中心的狼性營銷？
5、了解結(jie)構性的實戰銷售(shou)手法；
6、許浩(hao)明老師適當解答(da)您企業的營銷疑惑。
課程課綱（最終(zhong)課綱可根據客戶需求進行定(ding)制化調整）：
一、以客戶為中心的銷售組織
銷售(shou)在華為的定(ding)位
銷售觸角布局—以客戶為中心，客戶需求為導向
“鐵三角”運作：產(chan)品經理、客戶(hu)經理與服(fu)務經理
渠道經理(li)角色(se)定位
銷(xiao)售與研發(fa)組織的合作
華為海外(wai)組織
【案例分析與互(hu)動】現場學員分小組互(hu)動討論：怎么樣的(de)銷售(shou)組織(zhi)最有效？您(nin)認為銷售(shou)組織(zhi)該如何優化？如何構建基于流程的(de)銷售(shou)組織(zhi)？分享其他公司的(de)銷售(shou)組織(zhi)。
二、狼性(xing)營(ying)銷的(de)本質
1、為什么要(yao)狼性(xing)？狼性(xing)特征是？
2、狼(lang)性五大本質
1) 斗(dou)志（華為創(chuang)業史） 2) 深謀(mou) （千(qian)里(li)追蹤） 3) 群攻（敗(bai)則(ze)拼死(si)(si)相(xiang)救，勝(sheng)則(ze)舉杯相(xiang)慶） 4) 頑強（后方就(jiu)是莫斯科，我(wo)們(men)已(yi)無退路） 5） 適應（潔癖是生(sheng)存的死(si)(si)敵）
3、狼(lang)性五大(da)特征
1) 快（華為虎口奪食憑什(shen)么(me)？）
2）穩(wen)（冬(dong)天來臨，剩者(zhe)為(wei)王）
3）準（華(hua)為國際化策(ce)略）
4）狠（傷(shang)其(qi)十指(zhi)不如斷其(qi)一指(zhi)）
5）忍（斷退求存）
三、大客戶顧(gu)問式銷售
1、產品(pin)銷售(shou)和解決方案(an)銷售(shou)的區別
2、“以客戶為中心(xin)”的“顧問(wen)式銷售(shou)”
3、成就客(ke)戶的心態與文(wen)化
4、以客戶為中心的顧問式銷(xiao)售的整(zheng)個過程（約訪、暖場、開場、交流(liu)、收(shou)尾(wei)）
【案(an)例分(fen)析(xi)與互動】現場學員分(fen)小組互動討論：角(jiao)色扮演、演練互動、學員分(fen)享(xiang)心得體會(hui)
四、華(hua)為*最核(he)心(xin)的端(duan)到端(duan)的銷售項目(mu)管理流程
1、LTC（Lead To Cash）重(zhong)大銷售變革項目(mu)介紹
2、高效(xiao)端到端銷售(shou)流程的講解（從發(fa)現線(xian)索到成功回款）
3、銷售各階段的劃(hua)分及銷售節奏把握。
4、“鐵三(san)角”團隊作(zuo)戰：客(ke)戶經(jing)理(li)(li)、產(chan)品(pin)經(jing)理(li)(li)和服務經(jing)理(li)(li)的配合
5、打通各部(bu)(bu)門墻(qiang)：卷進財經等職能(neng)部(bu)(bu)門，形成一個團隊有效(xiao)溝(gou)通密切(qie)合(he)作
6、僵化優化再固(gu)化流(liu)程，提(ti)高效(xiao)率，提(ti)升效(xiao)益(yi)，增多訂(ding)單提(ti)升客戶(hu)滿意度。
【案例(li)分析與(yu)互動(dong)】現場學員分小組(zu)互動(dong)討論：如何避免研發銷售(shou)服務組(zu)織內耗？說說你身邊怎(zen)么解(jie)決相(xiang)互扯皮的部門墻(qiang)問題？
五、營銷(xiao)人的職(zhi)業化
1、面向(xiang)客(ke)戶的能力建設
2、構(gou)建立體化的職業化素養(yang)
3、營(ying)銷的(de)商務禮儀
4、向非職業的(de)行為(wei)習(xi)慣說“不”
六、營銷團隊人員能(neng)力提升(sheng)
1、戰略地圖與戰略解(jie)碼
2、績效管理，及KPI考核(he)指標(biao)的制定(ding)
3、訓戰結合系統化培(pei)訓—華為(wei)大學為(wei)例
4、營銷人員的品牌(pai)意識(shi)
6、市場競爭(zheng)分析能(neng)力（SWOT、PEST等）
7、洞(dong)察(cha)市場能力
8、洞察客戶的能力（包括深刻理解客戶的需(xu)求(qiu)）
9、市場調研(yan)能力
10、為產品銷(xiao)售加分的技(ji)術服務(wu)
11、客戶(hu)期望的管理，如何處理客戶(hu)的投訴
12、營銷定價(jia)
13、營(ying)銷人員的全局(ju)意識和經(jing)營(ying)意識
【案(an)例(li)分析與(yu)互動】現場學員分小組互動、研討(tao)：學員參與(yu)研討(tao)如何有(you)效提高營銷能力(li)？
七、華為(wei)的狼性(xing)營銷(xiao)方(fang)法與手段
1、何(he)為(wei)狼性文化？
2、以(yi)客戶為(wei)中心式的狼性銷售文化
3、初次拜(bai)訪客戶該怎么做
4、客戶的分類
5、如(ru)何攻陷不友善客戶的防線(xian)
6、洞察客戶(hu)，提升客戶(hu)關系(xi)水平
7、如果客戶直接(jie)索(suo)賄怎么(me)辦(ban)
8、銷售(shou)的(de)那幾個隱秘(mi)手段(duan)
9、如何(he)有(you)效(xiao)防止友商的進攻
【案例分析(xi)與互動(dong)】現場學(xue)員分小組互動(dong)演練：抽(chou)取一些學(xue)員模(mo)仿有效客戶拜訪。
現(xian)場(chang)學員分小組研討分享：說說你銷售(shou)中(zhong)所遇到的那些(xie)尷尬(ga)事(shi)。
八、大客戶直銷(xiao)與渠(qu)道(dao)分銷(xiao)的營銷(xiao)管(guan)理手段
1、大客戶的營銷管理
2、大(da)客戶關(guan)系的拓展(zhan)與維(wei)系
3、大(da)客戶的決策鏈分析(xi)
4、分銷的(de)營銷手(shou)段
5、渠(qu)道的(de)戰略(lve)
6、渠道的管(guan)理
九(jiu)、打造狼性營銷(xiao)團隊之薪酬體(ti)系設計(ji)
1、華(hua)為薪(xin)酬體系介紹
2、工資、獎(jiang)金、分紅的那些(xie)事
3、拉(la)開員工(gong)收入差距，打破吃大(da)鍋(guo)飯
4、薪酬如何體現(xian)貢獻價值？
5、薪酬(chou)體系(xi)鼓(gu)勵(li)創造價值(zhi)，打擊惰(duo)怠(dai)
【案例分析與互動】現場學員分小組(zu)互動、研討：學員研討如何才能做到“分贓合理”，多勞多得，少勞少得？
十、用考核(he)來驅(qu)動狼(lang)性--華為的銷售考核(he)與評估(gu)
1、KPI考核指標的制(zhi)定
2、5個等級的(de)考核方(fang)法
3、有(you)力的激勵措(cuo)施
4、有震(zhen)懾(she)力的懲罰手(shou)段（四大(da)法寶(bao)：桃子(zi)、繩子(zi)、鞭子(zi)、篩子(zi)）
5、績效考核與任職資格(ge)、薪酬體系如何掛鉤？
6、華為(wei)的(de)定崗定薪定責
7、市場(chang)格局的狼性競爭(zheng)—山頭(tou)項目考核
8、華為的末位淘(tao)汰制度(du)
【案(an)例分析與(yu)互動(dong)】現場學員分小(xiao)組互動(dong)討論：如何設計KPI才更能激發銷售(shou)人員的(de)(de)巨大潛力？一些其(qi)他公司的(de)(de)考(kao)核指標是怎么樣的(de)(de)？
十一、頭狼的選拔--狼性營(ying)銷干部隊伍建(jian)設
1.華(hua)為干(gan)部隊伍政(zheng)策
2.華為干部必(bi)拔(ba)于(yu)士卒(zu)（選）
3.干部的任務與使(shi)命（用(yong)）
4.干(gan)部的培(pei)訓(xun)體系和輪崗實踐(jian)（育）
5.干部的激勵政(zheng)策（留）
6. 任職資格(ge)牽引(yin)努力方向
7.干部(bu)的管理考核指標(biao)
8.華為干(gan)部素(su)質模型：拼命、獻身、敬業、責任感
【案例分析與互動(dong)】互動(dong)交流：學員們說說您所經(jing)歷過的(de)干部隊(dui)(dui)伍建設好的(de)一方(fang)面，以(yi)及不太好的(de)現(xian)象，探討如何才能建設一支(zhi)(zhi)能打(da)硬(ying)仗的(de)突(tu)出(chu)干部隊(dui)(dui)伍，打(da)造一支(zhi)(zhi)有戰斗力的(de)狼(lang)性團隊(dui)(dui)？
十(shi)二、職業技(ji)能建設(she)--華為的任職資格
1、任職資格(ge)的內涵—拉(la)動員(yuan)工(gong)成長(chang)，建(jian)立人才梯隊
2、華(hua)為任(ren)職資格體系—牽引員工努力(li)方向
3、任職資格標準(zhun)的(de)設(she)定(ding)
4、任職資格的評定
5、任職資(zi)格結(jie)果的應(ying)用
【案例分析與互(hu)動(dong)】現(xian)場(chang)學員(yuan)分小組互(hu)動(dong)、研(yan)討：學員(yuan)說說自己公司如何牽引(yin)員(yuan)工成長(chang)的？如何建立人(ren)才梯隊？有啥優缺點？
十(shi)三(san)、商(shang)務談判(pan)
1、談判的意(yi)義和目的？
2、多贏談判該(gai)怎么談？（談判三(san)要素、五(wu)步驟）
3、客(ke)戶談判時常用7種試探技巧(qiao)分(fen)析
4、談(tan)判該注意(yi)哪些事項
5、華為銷售常用的那些談判(pan)手段
6、商務談(tan)判開場、中(zhong)場策略（紅白臉(lian)），及收尾
7、化解談判(pan)僵局識別談判(pan)手段
【案(an)例分析與(yu)互動(dong)】現場(chang)學員分小組互動(dong)演練：抽取一些學員模仿商務談判。
說說你遇到(dao)談(tan)判(pan)成功的例(li)子和談(tan)判(pan)失敗的例(li)子。
備(bei)注：這些只是(shi)初步通用課綱，您可(ke)以(yi)提出您的具體(ti)需求(qiu)，老師(shi)可(ke)以(yi)“以(yi)客戶為中心”地根據您的想(xiang)法進(jin)行定(ding)制化調整(zheng)。另外(wai)具體(ti)所(suo)講(jiang)(jiang)內(nei)容的深度，以(yi)及分(fen)組演練(lian)或研(yan)討等互動，會根據講(jiang)(jiang)課的總時間來現場靈活(huo)安排和處理。
大客戶銷售與狼性營銷
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/34927.html
已開課時間Have start time
- 華為北大系許浩明
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