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大客戶戰略管理培訓

課程背景
重點(dian)客戶管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)是銷(xiao)售(shou)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)者不能忽視(shi)的一(yi)個(ge)重要(yao)話題，重點(dian)客戶的戰略(lve)思(si)維是營(ying)銷(xiao)規(gui)(gui)劃(hua)中的重要(yao)組成部(bu)分(fen)。本課程試圖從兩個(ge)方(fang)(fang)面(mian)來給(gei)銷(xiao)售(shou)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)者提供價值：1、銷(xiao)售(shou)規(gui)(gui)劃(hua)中大客戶戰略(lve)的思(si)維與何(he)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)方(fang)(fang)法(fa)；2、隨著銷(xiao)售(shou)技術的不斷發展，如何(he)有效訓練和管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)自己(ji)的銷(xiao)售(shou)人員并制訂銷(xiao)售(shou)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)工(gong)具。從上述兩個(ge)方(fang)(fang)面(mian)出發，合理(li)地分(fen)配自己(ji)的銷(xiao)售(shou)資源(yuan), 實現提升客戶的滿意度和忠(zhong)誠度、提升銷(xiao)售(shou)業績的目的。

課程大綱
1.破冰（0.5小時）：
1. 銷售勝任能力和課程內容
2. 成人學習特征
2.大客戶戰略意義（2.0小時、講師講解、學員討論）
目的：了解大客戶工作的意義，了解大客戶工作的重要特征
1. 大客戶工作的意義
2. 大客戶工作的3個特征
3. 大客戶管理日常三項工作
4. 大客戶戰(zhan)略是(shi)一個總體業務思維

3.大客戶機會管理（3.0小時、講師講解、學員小組作業）
目的：幫助學員運用分析工具進行宏觀環境、自身條件進行，通過戰略工具導出本公司戰略和客戶主要戰略
1. PEST宏觀環境分析
2. 競爭環境5要素
3. 投資和戰略矩陣
4. SWOT分析工具
5. 對持矩陣
6. 戰略導(dao)出操作

4.大客戶定義（2.5小時、講師講解、學員小組作業）
目的：幫助學員掌握大客戶定義的工具，擴展學員思維的維度
1. 客戶定義的維度
2. 客戶評估表
3. 標準的量化與可操作性
4. 目標客戶矩陣
5.客戶需求的深入挖掘與引導（3.5小時、講師講解、角色扮演）
目的：幫助學員掌握發現、刺探、深入挖掘以及驗證客戶需求的方法,讓學員能站在產品和個人兩個方面來處理需求
需求分類--顯性需求與隱性需求
1. 心理需求SPISES模型
2. 客戶需求的不同層次，P0---P3需求等級以及應對
3. 引導需求--引導你的客戶認清他們的問題
激發需求—引發客戶沒有認識到的需求
4. 強化大客(ke)戶的戰略(lve)詢問技能——了解客(ke)戶的需求(qiu)和(he)潛在(zai)要求(qiu)

6.辨識客戶決策體制（1.5小時、講師講解、案例分析、小組討論）
目的：了解客戶決策體制辨識方法，對各個不同角色的需求加以深入分析
1. 職責和角色
2. 常見角色和需求分析
3. 社會動態分析法SDA
7.大客戶團隊和評估（0.5小時、講師講解、案例分析、小組討論）
目的：讓學員簡單了解客戶評估流程和高效團隊特征
1. 高效團隊的特征
2. 大客戶評估流程
課程總結---如何改(gai)變自(zi)己的行為（0.5小時）

講師：韓林
講師背景
韓老師20余年的職業生涯中，曾服務于多家企業，
其中不乏世界500強企業，曾先后任：
聯想（上海）有限公司高級經理；
東芝電腦（中國）有限公司東區總經理；
英邁（中國）商業有限公司零售業務總監；
Aggretech機械制造（上海）有限公司副總經理。
多年的銷售實戰與營銷管理經歷和磨練，使韓老師對銷售和營銷管理的過程有著深刻的了解和豐富的經驗，特別是在針對生產制造型企業的復雜型銷售運作具備獨到的見解，這些經驗與操作方法得到眾多制造型企業同行的認同；同時在多個知名項目如：環球金融中心，上海國際會議中心，上海中心（在建）等大型項目中，均擁有成功的操作經驗。
此外，韓老師作為(wei)聯(lian)想(xiang)(xiang)主要團隊成員，參與(yu)規劃(hua)和建設了中(zhong)國*的IT特(te)許經營體系—聯(lian)想(xiang)(xiang)1+1專賣(mai)，他(ta)領導管理(li)的團隊年銷售額(e)達到30億人民幣，其成功的經驗為(wei)業界眾多公司所仿效和借鑒。

授課風格
張老師是為數不多能將微課開發這門技術型的課程講授得既專業、實戰，又生動、有趣的老師，也是為數不多能讓學員在課堂上產出微課成果，收獲成功喜悅和成就感的老師。
張老師擅長運用講故事、舉例子、打比方的方式解釋微課設計原理，循序漸進、由淺入深的教學方式使學員易于理解和掌握。張老師非常注重課程的實用性，摒棄華而不實的內容，在教會學員如何正確使用技巧和工具的同時，還幫助學員建立自己的學習資源庫，使學員訓后依然能夠不斷進步。
專業領域
韓老師涉(she)及的業務(wu)范(fan)圍包括(kuo)渠道建設管理(li)、大客戶營(ying)銷管理(li)、連鎖體系(xi)發展與管理(li)，對(dui)企業銷售體系(xi)的各個環節均有深刻的認識。

主要課程：
《成功的銷售技巧PSS》
《銷售目標與計劃》
《產品經理》
《大客戶開發與管理》
《顧問式銷售》
《渠道建設與管理》
《強化銷售中的談判能力》
《銷售隊伍管理》
《銷售羅盤》
《策略銷售》
《銷售路徑圖》

服務客戶（部分）：
【生產制造行業】拜耳醫藥、雷尼紹（上海）貿易有限公司、奧普萊（青島）電機技術、恩福集團（中國）、北京歐蒙生物技術有限公司、岱山吉博力潔具有限公司、丹沙中福貨運代理有限公司、迪砂貿易（上海）有限公司、科德寶集團（中國）、哈金森工業橡膠制品（蘇州）、亨特道格拉斯建筑產品（中國）、吉糧油（南通）有限公司、江蘇金智科技股份有限公司、江蘇先聲藥業有限公司等
【IT行業】 IBM中國、HP中國、聯想集團、富士膠片（中國）投資有限公司、蘇州神州數碼捷通科技有限公司、上海東部軟件園、方正科技、新華海集團、中國移動通信集團廣東有限公司、上海天旦網絡科技發展有限公司、上海朗勤電子科技有限公司等
【綜合】    同仁堂、易傳媒集團、國大藥房連鎖、斯巴(ba)克林凈水、上海(hai)金(jin)曲信(xin)息技(ji)術有限公(gong)司、施(shi)坦威鋼琴、美國友邦保險、上海(hai)邁未商務信(xin)息咨(zi)詢有限公(gong)司、震(zhen)坤行工業用品(pin)超市（上海(hai)）有限公(gong)司

大客戶戰略管理培訓