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客戶關系升級策略培訓

【課程背景】（Background）
同質化競爭時代的到來，讓客戶關系的價值變得尤為重要。
你能為客戶帶來什么？產品，誰都有，差別不大；價格，空間很小，品質必須保障；你為客戶還能做些什么？如何讓客戶不離開，讓競爭對手挖不走？如何讓大客戶和你建立戰略聯盟，共同發展，互助互利？
跳出經驗的誤區，正面競爭的挑戰，同質化不是銷售的終結，而大客戶關系忠誠管理的來臨，是客戶深度營銷的開始。把握客戶需求，滿足客戶需求，提升客戶關系層次，你就能輕松贏得競爭。
 在微利時代，企業若想持續發展壯大，把市場做深，實現客戶價值*化是關鍵。只要功夫做到家，客戶自然忠誠于你，為你創造更大的價值。

【適合對象】（Suitabe for Trainee）
總經理、副總經理、銷售總監、銷售團隊及相關部門管理者
區域經理、業務精英、銷售助理以及其他銷售相關人員

【課程收益】（Pay-off）
認清競爭的現狀，將營銷中心關注大客戶，關注客戶關系管理；
掌握客戶細分的關鍵點，細致把握客戶需求，提升營銷效果；
有效滿足客戶需求，并掌握客戶關系管理的激勵與管控策略；
精細分析客戶狀態，從客戶關系管理角度找到不斷提升業績的方法；
避免盲動，把現有客戶細分管理，個性化實施客戶的開發和跟進策略；
了解客戶服務的本質，如何讓客戶滿意并建立個性發的服務體系；
掌握如何提升客戶忠誠度的實戰技巧，綁定客戶長期發展；
借力忠誠客戶的口碑與影響力，順勢打造企業區域品牌，占領競爭高地。

【課程大綱】（Structure of Session）
第一講：大客戶時代來臨
1、同質化競爭，抓緊你的“大客戶”
2、由產品導向型向客戶導向型轉變
3、劃分大客戶是尋求利潤*化的途徑
4、誰才是真正的VIP
5、大客戶關系管理唯有用心

第二講：細分客戶精準需求
1、伴隨深度營銷工作實施客戶關系管理
細分市場客戶五步法
細分客戶心理三步驟
2、客戶分類：經銷商 小終端 大客戶
發展小終端：關注小終端10個需要
決勝經銷商：選用育留12個關鍵點
3、提升客戶關系的激勵方案
價格政策/返利政策
信用政策/定制增值服務
4、有效管控客戶的五大策略
理念管控/最終用戶管控
服務管控/沖突管控/利益管控

第三講：讓客戶關系創造業績
1、讓潛在客戶升級為客戶
潛在客戶的銷售六大控制法 
如何協助銷售人員來提升銷售階段？ 
如何分析與診斷銷售狀態？ 
潛在客戶轉變成為用戶的關鍵在哪？ 
2、客戶銷售額提升策略與技巧 
讓用戶重復消費的秘訣在哪里？ 
四類用戶對企業的價值體現在哪里？ 
用戶層級提升應有的關鍵點是什么？ 
3、用系統分析診斷客戶價值
分析客戶價值的方法有哪些？ 
如何分析數據與客戶狀態？ 
如何評估客戶的潛在價值？ 
如何提升客戶的業績貢獻？

第四講：客戶忠誠的實戰策略
1、客戶管理難道只是減少投訴嗎？
建立忠誠度的五大指標 
戰略性合作伙伴的三個因素
2、全面提升客戶滿意度的奧秘在哪里？ 
什么是客戶滿意度？ 
客戶滿意度的具體指標  
客戶關注的服務價值 
客戶的流失的原因 
客戶流失帶來的波浪反應 
3、建立一對一的個性化服務體系
用對心是服務的一項原則 
建立服務的五大體系 
個性化服務的兩大關鍵 
客戶關系提升的25方格  
4、利用四度分析法測量客戶忠誠度
5、大客戶戰略合作的機會點在哪里？
構建網狀模式，深度挖掘客戶價值
用優勢對接客戶最關注的點 
比客戶更關心客戶

第五講：借勢打造區域品牌
1、縮小定位，細分市場
2、集中力量的優勢效應
3、優勢不僅僅是優點
4、做到最好的標準是什么
5、成為游戲規則的制定者

結束語：制勝大客戶時代

客戶關系升級策略培訓