郵政大客戶銷售技巧特訓營（最受物流行業歡迎的銷售課程）
2025-05-24 04:37:18
講師：胡福庭 瀏覽(lan)次數(shu)：3066
課程描述INTRODUCTION
郵政大客戶銷(xiao)售(shou)技(ji)巧(qiao)培(pei)訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
郵政大客戶銷售技巧培訓
對象
營銷(xiao)總(zong)監(jian)、分公(gong)司總(zong)經理(li)(li)(li)、銷(xiao)售經理(li)(li)(li)、市場(chang)部(bu)(bu)經理(li)(li)(li)、客服(fu)部(bu)(bu)經理(li)(li)(li)、大客戶銷(xiao)售項目經理(li)(li)(li)、區域經理(li)(li)(li)、營業(ye)部(bu)(bu)經理(li)(li)(li)以(yi)及一線業(ye)務員等。
目的
a) 了解(jie)電商快遞物流經營模式與發展趨勢(shi) b) 掌(zhang)握(wo)大(da)客戶銷(xiao)售(shou)的專業思(si)路 c) 了解(jie)大(da)客戶營銷(xiao)的前期準備 d) 掌(zhang)握(wo)恰當開場 融洽關系的有效方法(fa)(fa) e) 掌(zhang)握(wo)引導需求 強調(diao)利益(yi)的技巧 f) 掌(zhang)握(wo)克服異議 達成交易的方法(fa)(fa) g) 深度(du)營銷(xiao)與危機公關
內容
第一單元 電商快遞物(wu)流經營模式與發展趨勢
現(xian)代(dai)經濟(ji)學之父亞當.斯(si)密曾經說過，物流伴(ban)隨(sui)商品(pin)交(jiao)換而產生，隨(sui)著商品(pin)交(jiao)換的改變(bian)而改變(bian)。電商正在改變(bian)商品(pin)交(jiao)換的方(fang)式，快遞物流也(ye)隨(sui)之而改變(bian)。
1、 電商(shang)正經歷平(ping)臺型向產(chan)業生(sheng)態鏈垂直整(zheng)合的轉變
平臺電(dian)商介(jie)紹
產業生態鏈(lian)垂直型電商的(de)案例(li)分享
產業(ye)生態(tai)鏈垂直型電(dian)商的快遞(di)物流模式
2、 快遞物流的現在與(yu)發(fa)展(zhan)趨(qu)勢
傳統(tong)快遞物流的(de)格(ge)局探討(tao)（順豐、DHL等企業的(de)大(da)客(ke)戶營(ying)銷理念）
快(kuai)遞物流未來發(fa)展(zhan)（拼、專、并）三(san)個(ge)趨勢
第二單元(yuan) 掌握(wo)大客戶銷售的(de)專業思(si)路
簡(jian)單產品的(de)(de)交易(yi)式(shi)銷(xiao)售(shou)(shou)與復雜(za)產品的(de)(de)顧問式(shi)銷(xiao)售(shou)(shou)存在巨大的(de)(de)差(cha)別(bie)(bie)，而這(zhe)種差(cha)別(bie)(bie)首先體現在營銷(xiao)思(si)路上的(de)(de)差(cha)異，專(zhuan)業程度(du)上的(de)(de)差(cha)別(bie)(bie),本單元進行(xing)詳(xiang)細的(de)(de)講授。
1、 ; 樹(shu)立針(zhen)對(dui)客戶采購特點制定銷(xiao)售策略的思路
了(le)解復雜產品的采購流程以及評估標準
樹(shu)立結合(he)客戶采購特征(zheng)制定銷(xiao)售策(ce)略的思路
2、 樹(shu)立充分挖掘產(chan)品價值的思路
掌握完整產品(pin)的概念(nian)
案例練習：運用完整(zheng)產品(pin)的(de)概念(nian)，怎樣把杯子(zi)賣出(chu)更(geng)高(gao)的(de)價(jia)格？
3、 掌握(wo)滿足客戶需(xu)求為先的銷售觀念
結合營銷方案講授大(da)客戶銷售三要素，即專家、需求、方案
避(bi)免忽(hu)視客戶需(xu)求的三個誤區
樹立成為解(jie)決(jue)客戶問(wen)題(ti)專(zhuan)家的(de)思路
4、 精準掌握客戶需(xu)求
掌握需求與(yu)價值的辯證關系
了(le)解公(gong)司需求與(yu)個人需求
鑒定客戶要(yao)求，還是客戶需求
區(qu)分典型業(ye)務需(xu)求(qiu)與(yu)個人需(xu)求(qiu)
5、 掌握利(li)特優(you)的銷售(shou)方法
案例(li)：老張賣畫的啟示
掌握滿足客戶(hu)需求(qiu)的(de)兩種方法
掌(zhang)握利(li)特(te)優(you)的(de)銷售(shou)方法(fa)
利特優案例練習(xi)
第三單元 了解(jie)情況 做足準(zhun)備
大客戶銷售最關鍵的(de)問題就是(shi)要(yao)掌握(wo)客戶需(xu)求，接下來就是(shi)找對人，說(shuo)對話，這需(xu)要(yao)我們在拜(bai)(bai)訪客戶之前掌握(wo)采(cai)購單位的(de)職(zhi)能(neng)組織體系以及各部(bu)門，如采(cai)購部(bu)、財(cai)務部(bu)、物流部(bu)、業務部(bu)等不(bu)同部(bu)門的(de)采(cai)購需(xu)求，并在此基礎(chu)上制定有效的(de)拜(bai)(bai)訪策略(lve)。這是(shi)銷售前必須要(yao)準備的(de)一項重要(yao)內容。
1、 收(shou)集客戶(hu)(hu)物流項(xiang)目信息，鑒定是否(fou)屬于(yu)公司目標客戶(hu)(hu)
收集并從產業鏈的角度掌握客戶(hu)物流類型（整車、零擔、大包(bao)裹，小件）
掌(zhang)握(wo)郵政項目(mu)屬(shu)性，鑒定目(mu)標客(ke)戶
2、 了解采購單位的組織體系及不同部(bu)門的需求
了解采購單位(wei)的職能體系
了解如采購(gou)部(bu)、財(cai)務(wu)部(bu)、物流部(bu)、業(ye)務(wu)部(bu)等不同部(bu)門的采購(gou)需求
掌握客戶(hu)內部的政治斗爭，然后制定相(xiang)應的公關(guan)策略
3、制(zhi)定有效的(de)策略
結合客戶采購流程制定銷(xiao)售(shou)策略
掌握上下結合(he)的銷售策略，規(gui)避其中容易出現的問題
掌(zhang)握與采購單位不同層(ceng)次人員的溝通(tong)策略
結(jie)合發展客(ke)戶的(de)三個階段用好公司的(de)后臺支持
第四單元 恰當開場 融(rong)洽關系（陌拜(bai)）
營銷(xiao)就是營造一種氛圍(wei)，在這(zhe)種氛圍(wei)里面做銷(xiao)售(shou)，銷(xiao)售(shou)就成(cheng)了順理成(cheng)章的事(shi)情(qing)，這(zhe)就是恰當(dang)開場，融洽(qia)氣氛的原理。
1、 掌握恰當開場(chang) 融洽關系的(de)四個切(qie)入點
開放(fang)區、盲目區、隱秘區、未知區切入話題
掌握恰當開場切入話題(ti)的邏輯(ji)順序
開放(fang)區切入話題(ti)的案例(li)分享
2、掌握恰當開場(chang)的重(zhong)點(dian)問題
開放區切入話(hua)題的五(wu)個注(zhu)意事項
掌握找到(dao)共同話(hua)題的(de)技巧
掌(zhang)握(wo)同頻客戶的技巧
3、學會如何跟客戶建立信任關系(xi)
了解信任關系模(mo)型
掌握如何尋找共(gong)同點
掌(zhang)握人際關系的交換原理
掌握自我暴露(lu)的溝通(tong)技(ji)巧
4、掌握與不同性格客戶溝通的技巧
了解表現型(xing)、友善型(xing)、控制型(xing)、分析型(xing)四(si)種性格類型(xing)的(de)特征
怎(zen)樣快(kuai)速掌握(wo)對方性格
四種性格策(ce)略的(de)案例(li)練習
第五(wu)單元 引導(dao)需求(qiu) 強調(diao)利(li)益
引(yin)導(dao)(dao)需(xu)求(qiu)不是(shi)我說服你，而是(shi)我引(yin)導(dao)(dao)你挖掘(jue)內在的需(xu)求(qiu)，在此基礎上我和你一起下結論。在引(yin)導(dao)(dao)需(xu)求(qiu)
強調利(li)益的過程中，我們要掌(zhang)握(wo)聽懂客戶弦外之音、四(si)步引導技巧以及挖(wa)掘痛苦等三(san)個方面的內容。
1、聽懂客戶的話(hua)外之(zhi)音
從(cong)“小張給局長送(song)紅包，兩人對話(hua)”的(de)案例中(zhong)理解中(zhong)國話(hua)的(de)味道
聽懂話外之音的場(chang)景演練
暗示和聽懂(dong)暗示的技巧
2、掌握(wo)四步引導技(ji)巧(qiao)
了解認知(zhi)失調原理
結(jie)合案(an)例講授澄清-跟(gen)帶-引(yin)申-確認四步(bu)引(yin)導客戶的方法
四步引導(dao)技巧案例練習
3、挖掘痛(tong)苦(ku)的技巧
結合案例講授(shou)SPIN（A）挖掘痛苦(ku)的技巧
SPIN（A）典(dian)型案例演練(lian)
第六單元 克服異議 達成交易（捎(shao)帶講(jiang)點談判(pan)技巧）
銷(xiao)售的(de)最終目的(de)是克服客戶(hu)(hu)異議(yi)，幫助客戶(hu)(hu)做出購買的(de)決定。所以本(ben)講重點掌握如何處理(li)客戶(hu)(hu)異議(yi)、如何抓住時機(ji)促成最后交(jiao)易(yi)，以及(ji)不同風(feng)格客戶(hu)(hu)的(de)促成技巧。
1、克(ke)服異議
克服異(yi)議的步驟
處理(li)異議的(de)方法(fa)
幾種(zhong)典(dian)型的(de)異議處(chu)理
2、 促成最(zui)后交易
掌握成(cheng)交(jiao)信(xin)號(hao)
運用促成(cheng)方法
掌握表現型、友善型、控制型、分析型四種性格(ge)類型客戶的(de)促成行動(dong)
第七單元 深度(du)營銷與危機公關
新客戶開發的成本是維(wei)護老(lao)客戶十倍以上，如何深度營銷，出(chu)現危機如何及(ji)時處理呢，這是銷售(shou)人員的必修課程。
1、項目啟(qi)動(dong)與協(xie)調
項(xiang)目(mu)啟動協(xie)調(diao)會
項目跟進、反饋以及回款
危機公關機制(zhi)
2、消費商模式
消費商模(mo)式解析
消費商模式應用探討
郵政大客戶銷售技巧培訓
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/61318.html
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- 胡福庭
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