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跟客(ke)戶(hu)(hu)聊什(shen)(shen)么？聊客(ke)戶(hu)(hu)感覺興趣(qu)的。 客(ke)戶(hu)(hu)對(dui)什(shen)(shen)么感興趣(qu)？對(dui)自己的業(ye)(ye)務(wu)(wu)和個(ge)人相(xiang)關最感興趣(qu)。 什(shen)(shen)么是客(ke)戶(hu)(hu)的業(ye)(ye)務(wu)(wu)？如(ru)(ru)何分(fen)析(xi)客(ke)戶(hu)(hu)個(ge)人？用商業(ye)(ye)模(mo)式畫布九宮格！ 一、客(ke)戶(hu)(hu)細(xi)分(fen) 我(wo)們(men)先分(fen)析(xi)我(wo)們(men)自己的業(ye)(ye)務(wu)(wu)，業(ye)(ye)務(wu)(wu)就是如(ru)(ru)何生存和發(fa)展...
"分而治之(zhi)"是處理(li)復雜問題的(de)最佳方案，面(mian)對紛(fen)繁復雜的(de)客戶和商(shang)(shang)機(ji)，你可(ke)以無從(cong)下手(shou)，我(wo)們可(ke)以用5W2H思維拷問這(zhe)個客戶和商(shang)(shang)機(ji)，這(zhe)就是銷售五要(yao)素(su)NSABC，分別衍生出客戶的(de)NSABC和商(shang)(shang)機(ji)的(de)NSABC，通過NSABC五要(yao)素(su)組織...
在(zai)我們的(de)銷(xiao)售培(pei)訓中 我們有個勾(gou)搭李(li)(li)白的(de)場景 原則(ze)是(shi)不準賣(mai)東西 誰賣(mai)誰討(tao)厭 但(dan)銷(xiao)售總(zong)是(shi)要出來賣(mai)的(de) 要等(deng)到(dao)你已經勾(gou)起了(le)李(li)(li)白的(de)欲(yu)望(wang) 可(ke)是(shi)你的(de)賣(mai)相不好 可(ke)能會將客戶的(de)欲(yu)望(wang)壓下去 ...
我在IBM做銷售的早些(xie)時(shi)候 經常借電(dian)(dian)腦(nao)給(gei)客(ke)戶(hu)評估我們的軟件產品 后來我發現所(suo)有借電(dian)(dian)腦(nao)的客(ke)戶(hu)都沒成(cheng)交 客(ke)戶(hu)不(bu)是沒電(dian)(dian)腦(nao)只是沒需求 互聯網(wang)打破信(xin)息不(bu)對稱(cheng) 銷售忽悠客(ke)戶(hu)的時(shi)代結束了 ...
銷(xiao)(xiao)售是個煎熬(ao)的職(zhi)業(ye) 每天都有人(ren)問你： 那個單子有把(ba)握(wo)嗎？ 說沒(mei)把(ba)握(wo)就沒(mei)有挺你 說有把(ba)握(wo)輸了沒(mei)法交代 于是銷(xiao)(xiao)售成了他(ta)人(ren)眼中(zhong)的忽(hu)悠 今天 我(wo)們介紹(shao)一(yi)個贏率分析(xi)的競爭矩陣(zhen) 以(yi)...
看過(guo)許(xu)多(duo)銷售(shou)(shou)的文章，聽過(guo)一些銷售(shou)(shou)的課，B2B銷售(shou)(shou)需要(yao)流(liu)程(cheng)，可是流(liu)程(cheng)的起點在哪(na)里？ 一個不生不熟的客戶(hu)，介紹過(guo)產(chan)品，突(tu)然(ran)有(you)一天打電話要(yao)報價，給(gei)(gei)還是不給(gei)(gei)？ 給(gei)(gei)了(le)，沒(mei)遵循公司銷售(shou)(shou)流(liu)程(cheng)，來不及了(le)解客戶(hu)的需求。 不給(gei)(gei)，拒絕了(le)客戶(hu)就(jiu)失...
篇首語 客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)購(gou)買是(shi)因為信(xin)(xin)(xin)賴，而異議(yi)(yi)是(shi)獲取客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)信(xin)(xin)(xin)賴的(de)事故多發(fa)地。異議(yi)(yi)是(shi)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)已經形成的(de)觀點，對異議(yi)(yi)說(shuo)No就是(shi)否定客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，必(bi)須小(xiao)心(xin)應對。今天我們向大家介(jie)紹一個異議(yi)(yi)處理流程(cheng)。 1 一、客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)態度 沒興(xing)趣 好奇 疑惑 異議(yi)(yi) 反對 信(xin)(xin)(xin)賴 客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)態...
做(zuo)銷售有(you)單(dan)子就(jiu)怕(pa)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)出(chu)事(shi)，沒(mei)單(dan)子就(jiu)盼著客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)有(you)事(shi)，要(yao)沒(mei)事(shi)找事(shi)。從哪找事(shi)？從內外部(bu)環境(jing)中找事(shi)。 今天，我們介紹(shao)外部(bu)宏觀環境(jing)變化分(fen)析PEST工(gong)具。跟客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)聊這個，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)會覺得你(ni)專業，能拉近你(ni)和客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)距離，發現更(geng)多客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)需(xu)求(qiu)。 一、關(guan)于客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)...
簡(jian)單銷(xiao)售出賣體力(li)，市場和(he)產(chan)品(pin)決(jue)定了(le)贏的(de)概(gai)率，做了(le)動(dong)作通常(chang)就會有結果，銷(xiao)售需要豁出去(qu)和(he)勤奮，多打雞血多抽鞭子吧(ba)！ 復雜銷(xiao)售需要策(ce)略，做不(bu)對動(dong)作一直輸，就如下棋，技不(bu)如人高手總能贏你(ni)，銷(xiao)售策(ce)略就是盤(pan)棋。 SWOT工具是棋盤(pan)，可惜９０％的(de)人會...
性格(ge)不同(tong)(tong)導致溝(gou)(gou)通(tong)風(feng)格(ge)不同(tong)(tong)，客(ke)戶(hu)(hu)愛(ai)說(shuo)我們不能打(da)斷客(ke)戶(hu)(hu)，客(ke)戶(hu)(hu)不說(shuo)我們不能敲客(ke)戶(hu)(hu)的(de)嘴，客(ke)戶(hu)(hu)直接(jie)我們不能磨嘰，客(ke)戶(hu)(hu)熱情(qing)我們不能冷淡，如何快速(su)了(le)解客(ke)戶(hu)(hu)的(de)溝(gou)(gou)通(tong)風(feng)格(ge)并(bing)迅速(su)調整(zheng)，DISC分析提供了(le)一個(ge)溝(gou)(gou)通(tong)的(de)起點.。 ...
情提示 客戶(hu)關系對銷售的(de)重要(yao)性無(wu)人質疑，可是總有(you)銷售能隨(sui)意出入客戶(hu)老大的(de)辦公室，總有(you)銷售死乞(qi)白賴(lai)的(de)卻也約不到客戶(hu)，為什么客戶(hu)關系差別這(zhe)么大？ 我也曾經用足夠(gou)借口電話(hua)(hua)約見(jian)了一個(ge)軍工研究所(suo)所(suo)長，在客戶(hu)傳(chuan)達(da)室接到所(suo)長電話(hua)(hua)說臨時出差，讓...
什么是銷(xiao)售策略(lve)？ 銷(xiao)售策略(lve)要回答以(yi)下(xia)三個問題： 1，資源：在你(ni)(ni)(ni)的戰場(chang)上你(ni)(ni)(ni)要投入(ru)多少(shao)兵(bing)(bing)力？ 2，客戶：你(ni)(ni)(ni)要把兵(bing)(bing)力部(bu)署(shu)在哪(na)些(xie)戰場(chang)上？ 3，解決(jue)方案：你(ni)(ni)(ni)計劃在戰場(chang)上經營什么？ 資源 你(ni)(ni)(ni)...
絕大多數(shu)西方(fang)銷售(shou)理論都會(hui)引(yin)用孫(sun)子(zi)兵法(fa)中的(de)軍(jun)事思(si)想，我們(men)更加關(guan)注孫(sun)子(zi)兵法(fa)第一(yi)篇《始(shi)計(ji)》中提出的(de)戰爭五要(yao)素(su)，這才是(shi)致勝之道，受此啟(qi)動，我們(men)將(jiang)銷售(shou)五要(yao)素(su)作為價值銷售(shou)理論的(de)奠(dian)基石。 &n...
銷售(shou)(shou)需(xu)要從實用的(de)銷售(shou)(shou)工(gong)具(ju)著(zhu)手，掌握收集信息(xi)和分析信息(xi)的(de)方法，收集什么信息(xi)轉變了(le)你(ni)的(de)關注(zhu)點，分析信息(xi)得到(dao)的(de)結論轉變了(le)你(ni)的(de)銷售(shou)(shou)策略，最終(zhong)轉變你(ni)的(de)銷售(shou)(shou)思維(wei)，本文(wen)提供了(le)十款實用的(de)銷售(shou)(shou)工(gong)具(ju)，讓你(ni)立(li)即(ji)用于銷售(shou)(shou)實踐(jian)。 ...
資(zi)本(ben)退(tui)(tui)潮、物價上漲、社保新政、中(zhong)美貿易、國(guo)進民(min)退(tui)(tui)，凜冬已至，真正(zheng)考驗企業(ye)特別(bie)是(shi)民(min)企業(ye)商業(ye)模(mo)式贏利能力的時(shi)代(dai)到來，企業(ye)必須在賣得更貴還是(shi)提供得更便宜之(zhi)間做出選擇(ze)，想同時(shi)兼容兩種(zhong)商業(ye)模(mo)式的銷售組織都(dou)走(zou)不遠。 我(wo)們堅持認為沒有放之(zhi)于(yu)四海而皆(jie)...