資本退潮、物價上漲、社保新政、*貿易、國進民退，凜冬已至，真正考驗企業特別是民企業商業模式贏利能力的時代到來，企業必須在賣得更貴還是提供得更便宜之間做出選擇，想同時兼容兩種商業模式的銷售組織都走不遠。
我們堅持認為沒有放之于四海而皆準的銷售方法，價值銷售方法只適合專注于賣得更貴的B2B銷售組織。
我們的價值銷售培訓和咨詢立足于培養通過重復練習可以提升的銷售能力。
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01
如何選擇“賣得更貴”還是“提供得更便宜”？
不同用戶對同一產品接收度是不同的，技術采用生命周期是一條正態分布曲線，將用戶采用新技術的過程分成五個階段，分別面向創新者、早期采用者、早期大眾、晚期大眾與落后者，上述五個階段人數占整體使用人數比例分別為2.5%、13.5%、34%、34%與16% 。
如果一個銷售組織提供的解決方案面向早期采用者、早期大眾，適合采用賣得更貴的商業模式
如果是晚期大眾與落后者，則適合提供得更便宜的商業模式。
至于是面向創新者，產品還在探索階段，如果能夠探索成功就要面向早期采用者采用賣得更貴的商業模式
如果一個企業同時有適合不同商業模式的的解決方案，應該拆分為兩個獨立的銷售組織。
02
如何賣得更貴？
賣得更貴不是單純漲價，而是要增加解決方案對客戶的業務價值，與客戶共贏。
在我們的價值銷售系列課程中，我們提供賣得更貴的銷售思維和系統的銷售工具，幫助客戶做價值銷售轉型。
價值銷售轉型主要有以下幾個方面：
【1，考核利潤】
中國企業喜歡做大做強，新三板和IPO對營業額都有硬性要求，但從企業生存角度看只有利潤才是根本，營業額只對國家稅收和就業有幫助。
價值銷售轉型只為賣得更貴，考核什么銷售就追求什么，銷售組織要將銷售利潤作為銷售任務和資金發放依據，要清晰核算出不同客戶細分和不同解決方案的利潤空間，指導銷售策略。
在《銷售管理和運營》課程中我們提供了銷售薪酬結構設計的銷售方法。
【2，方案創新】
我們手中的智能手機中安裝的各種APP絕大多數問世不超過5年，各種智能設備已經陸續穿戴在身上，從電商上購買各種稀奇古怪的新商品。
幾十年來中國的消費者接受了太多新科技的洗禮，對新產品接收能力越來越強，技術半衰期越來越短，領先的產品很快有了競爭對手，唯有不斷創新才能保持持續競爭力。
在《組織銷售策略》課程中我們提供了梳理企業價值主張的銷售工具。
【3，客戶定位】
不是所有的客戶都有意愿和能力接收供應商賣得更貴，銷售組織要篩選自己的"夢中情人",有明確的目標客戶細分和客戶定位策略。
策略必定是一種選擇或放棄，特別是賣得更貴的銷售方法需要更多銷售資源的投入，對客戶不加定位將資源攤大餅會降低核心競爭力。
在《組織銷售策略》和《客戶細分銷售策略》課程中我們提供了理想客戶條件、銷售渠道和客戶分類等銷售工具。
【4，關注客戶業務】
賣得更貴的根本是幫助客戶做業務創新，改變傳統的以產品為中心的銷售思維。
銷售需要深入洞察客戶的業務模式，關注客戶業務發展的內部外環境和競爭格局，將客戶業務和自身解決方案鏈接起來，提供創新的解決方案思路。
有銷售會覺得這個很難，其實銷售只需要知其然不知其所以然就行，而且從一個客戶學來用到另外一個客戶那，最后久病成良醫。
在《大客戶銷售策略》的課程中我們提供了NSABC的銷售線索模型（歡迎閱讀原文“好龍的葉公他爹死于孫子的道天地將法”），其中的B就是客戶業務（Business），提供了一系列的客戶業務分析工具。
【5，挖掘需求】
關注客戶業務是為了發現客戶的潛在需求，將客戶的潛在需求轉化為明確需求，先入為主，占據競爭優勢，同時能夠有更多的商機，最終將利潤做大，才是價值銷售的落腳點。
在《大客戶銷售策略》課程中我們提供了需求立體模型和客戶業務問題分析工具，幫助銷售分析業務問題和動機。
價值銷售思維轉型，賣得更貴，追求利潤，度過寒冬，迎接春天！
在價值銷售課程中，我們提供了一系列的銷售工具指導銷售，通過“銷客筆記”APP，學習價值銷售系列微課，管理您的銷售組織、客戶細分、客戶、商機、聯系人和銷售漏斗！
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