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一、 擒賊擒王催(cui)款兵(bing)法(fa) 本兵(bing)法(fa)有(you)抓(zhua)(zhua)住主要矛盾和解決問題(ti)的(de)突破口之意，催(cui)款活動中抓(zhua)(zhua)住能(neng)夠拍板(ban)還(huan)錢的(de)人，才(cai)是有(you)的(de)放矢，否則只(zhi)能(neng)緣木求魚，不(bu)得其法(fa)。 催(cui)款時，面對欠債方，要找到能(neng)夠拍板(ban)還(huan)錢的(de)人作為(wei)討債目標(biao)，即找到所謂的(de)&l...
招(zhao)投標管理(li)是(shi)血腥的(de)戰場，是(shi)一(yi)(yi)個全員參(can)與(yu)的(de)工(gong)程項目，是(shi)一(yi)(yi)個商業服務交易的(de)法律(lv)化(hua)和銷(xiao)售的(de)規(gui)則化(hua)的(de)游戲，誰可以嫻熟(shu)的(de)掌握規(gui)律(lv)和巧(qiao)妙(miao)的(de)運用(yong)規(gui)律(lv)，誰就能決(jue)勝招(zhao)投標管理(li)。 一(yi)(yi)、尋標 在(zai)信息(xi)化(hua)互聯網廣泛(fan)運用(yong)中(zhong)，消息(xi)的(de)傳遞是(shi)快速(su)、高(gao)...
諸強(qiang)華認為(wei)，大型設(she)備(bei)銷售屬于項(xiang)目銷售的一個(ge)分(fen)支，從銷售技(ji)巧上(shang)來說(shuo)，他(ta)與其它的項(xiang)目銷售基本上(shang)沒(mei)有(you)什么區別，而項(xiang)目銷售又是(shi)工業品銷售的一個(ge)分(fen)支，有(you)人(ren)稱(cheng)之為(wei)大客戶銷售，可這種分(fen)法用于實戰可就(jiu)錯到家里去了(le)。機械(xie)設(she)備(bei)屬于固定資(zi)產，屬于固定...
銷(xiao)售(shou)經(jing)理(li)崗位能力要求 與一般經(jing)理(li)人不同(tong)，銷(xiao)售(shou)經(jing)理(li)這個(ge)職位要求更多的技(ji)能，他(ta)既是領導者(zhe)、教練、導師、分析家、溝通者(zhe)、傾(qing)聽者(zhe)，...
安排客(ke)戶(hu)(hu)參觀(guan)工(gong)廠需要哪些技(ji)巧？ 一、客(ke)戶(hu)(hu)為什(shen)么(me)會看(kan)廠： 客(ke)戶(hu)(hu)為什(shen)么(me)會來看(kan)廠？看(kan)廠的(de)是什(shen)么(me)樣的(de)客(ke)戶(hu)(hu)？不同的(de)客(ke)戶(hu)(hu)怎么(me)樣去(qu)接...
剛(gang)剛(gang)放下(xia)(xia)電話，銷售(shou)經理曉東就火(huo)急火(huo)燎地闖(chuang)進了我(wo)的辦公室：“老大，有(you)沒(mei)有(you)時間，幫我(wo)分析(xi)一(yi)下(xia)(xia)莊(zhuang)吉得(de)那個項目(mu)。”“好啊。這個項目(mu)越(yue)來(lai)越(yue)復雜了，對手(shou)在拼命反撲，我(wo)們是該坐下(xia)(xia)來(lai)認真(zhen)分析(xi)一(yi)下(xia)(xia)了。&...
周一早(zao)上一上班，電話鈴就(jiu)響個不停(ting)。趕忙抓起電話，是杭州(zhou)的代(dai)理商老(lao)張(zhang).“小諸啊，有好消(xiao)息。”老(lao)張(zhang)很興奮，“昨天了解到浙江紡織學院要采購(gou)一批縫(feng)紉設備，我已(yi)經(jing)和他們采購(gou)小組的副組長見過面了，而(er)且(qie)...
從理(li)論上(shang)講，項目(mu)型銷售的七(qi)種“武(wu)器”用完后，把客(ke)戶所有人都拿下，這個訂(ding)(ding)單肯定(ding)就(jiu)(jiu)拿下了(le)(le)。但我(wo)(wo)們略一計算就(jiu)(jiu)會發現，訂(ding)(ding)單是拿下了(le)(le)，但我(wo)(wo)們的褲子也虧(kui)掉了(le)(le)。因為我(wo)(wo)們做的是組織(zhi)客(ke)戶，就(jiu)(jiu)算是一個中型企業也有近(jin)千(qian)人，...
從(cong)理(li)論上講，項(xiang)目(mu)型(xing)銷售(shou)的(de)七種“武器”用完(wan)后，把客(ke)戶所有人都拿(na)(na)下(xia)，這個訂(ding)單(dan)(dan)肯定就拿(na)(na)下(xia)了(le)(le)。但我(wo)(wo)們(men)略一(yi)計算(suan)就會發現，訂(ding)單(dan)(dan)是拿(na)(na)下(xia)了(le)(le)，但我(wo)(wo)們(men)的(de)褲子也(ye)虧掉(diao)了(le)(le)。因為我(wo)(wo)們(men)做的(de)是組織客(ke)戶，就算(suan)...
很多工(gong)業品(pin)銷(xiao)售人員常常抱怨業務難做(zuo)，不(bu)知從何(he)入(ru)手(shou)，思路不(bu)是(shi)很清晰。我發現，《工(gong)業品(pin)銷(xiao)售技巧6步法》是(shi)從銷(xiao)售流程切入(ru)，《項目(mu)型銷(xiao)售太極推手(shou)八式》是(shi)從項目(mu)推進流程與客戶采購流程是(shi)否同步對比切入(ru)，《工(gong)...
目前國內的(de)(de)各(ge)種銷售培訓(xun)書籍(ji)中，初次(ci)拜(bai)訪都是(shi)拜(bai)訪客戶的(de)(de)采購(gou)者的(de)(de)，其實不(bu)然(ran);原則上，客戶采購(gou)中心的(de)(de)任何一個影(ying)響(xiang)者甚至決策者都可以是(shi)初次(ci)拜(bai)訪的(de)(de)對象。我們(men)說過，對于經驗豐富的(de)(de)銷售員，他們(men)大部(bu)分客戶信息來自朋友(you)介紹;那么客戶采購(gou)中心中與...
在很多初入(ru)銷售(shou)之門(men)的人中，很多人把銷售(shou)想像成(cheng)一(yi)種(zhong)(zhong)整天跟客(ke)戶(hu)吃(chi)喝嫖(piao)賭的游(you)戲，好象是(shi)只(zhi)要是(shi)肯拿錢砸(za)，就會手到擒來。通過(guo)前面七種(zhong)(zhong)武品和(he)七種(zhong)(zhong)使(shi)用方式(shi)，我們(men)已經說(shuo)明了(le)就算是(shi)花錢，也是(shi)要花的有技巧的。但銷售(shou)到了(le)上乘境(jing)界，其實是(shi)不怎么用技巧的;人與人的溝...
在(zai)很多初入銷(xiao)售(shou)之(zhi)門的(de)人中，很多人把銷(xiao)售(shou)想像成(cheng)一種(zhong)整天跟客(ke)戶吃喝嫖賭的(de)游(you)戲，好象(xiang)是(shi)只要是(shi)肯拿錢(qian)(qian)砸(za)，就會(hui)手到擒來。通過前面七(qi)種(zhong)武品和七(qi)種(zhong)使用方式，我們已經(jing)說明了(le)就算(suan)是(shi)花錢(qian)(qian)，也(ye)是(shi)要花的(de)有技(ji)(ji)巧(qiao)的(de)。但銷(xiao)售(shou)到了(le)上乘境界，其實是(shi)不怎(zen)么用技(ji)(ji)巧(qiao)的(de)...
說(shuo)到工業品銷售拜訪(fang)，我們(men)一般有這么(me)一個(ge)原則：在合(he)適的(de)時間對正(zheng)(zheng)確的(de)人(ren)說(shuo)正(zheng)(zheng)確的(de)話。 我們(men)首先來尋找正(zheng)(zheng)確的(de)人(ren)。 營銷學大(da)師菲利(li)浦(pu)科特(te)勒根(gen)據客戶在采購中(zhong)的(de)作(zuo)用，把(ba)與銷售直接相關客戶內部人(ren)員(yuan)分(fen)為了五(wu)類： 1. 使(shi)用者(Users)：...
一(yi)、客戶(hu)(hu)(hu)方采購階(jie)段的描(miao)述 在(zai)第一(yi)階(jie)段，客戶(hu)(hu)(hu)企業(ye)決策(ce)層確認需求(qiu)的緊迫性，決心滿(man)足該需求(qiu)。但是，他對于是否能夠滿(man)足需求(qiu)、以何種方式滿(man)足需求(qiu)并沒有(you)把握。因(yin)此，客戶(hu)(hu)(hu)企業(ye)在(zai)本階(jie)段所要經(jing)歷的事情是：客戶(hu)(hu)(hu)企業(ye)決策(ce)層指(zhi)定某些部門或者(zhe)人員(yuan)針對問...
大(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)定義和(he)分類 企業總(zong)是希望大(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)越(yue)(yue)多(duo)越(yue)(yue)好，然而當大(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)太多(duo)時(shi)又總(zong)會(hui)忙的焦(jiao)頭(tou)爛額，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)還會(hui)覺(jue)得你(ni)怠慢了他，會(hui)抱怨你(ni)們的服(fu)務態度(du)，得不到客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的滿意(yi)...
工(gong)業品(pin)大(da)客戶的(de)(de)幾(ji)大(da)特征 工(gong)業品(pin)一般是指由工(gong)商(shang)企業、政(zheng)府(fu)機構或事業單位所(suo)購(gou)買(mai)，用于生產、銷(xiao)售、維修或研發的(de)(de)產品(pin)與服務的(de)(de)總(zong)稱，根(gen)據(ju)產品(pin)在生產中的(de)(de)不同用途細分為原材料(liao)、設備、組裝件、零部件、消耗補給品(pin)和服務六(liu)種。例如：通信IT、工(gong)程建筑...
成功談判(pan)中的(de)技巧我們(men)(men)必須(xu)(xu)靈活運用，但(dan)是(shi)(shi)談判(pan)中所忌(ji)諱的(de)我們(men)(men)也必須(xu)(xu)熟知(zhi)(zhi)，雖不需語出驚(jing)人，但(dan)決不能胡言亂語，要知(zhi)(zhi)道(dao)一句話說錯(cuo)了，后果可(ke)能是(shi)(shi)導致整個談判(pan)的(de)失敗(bai)。 一招(zhao)不慎，全(quan)盤皆輸。說的(de)也是(shi)(shi)這個道(dao)理。試(shi)想(xiang)在氛圍很好，談判(pan)過程進行(xing)的(de)很順...
1.各自(zi)概(gai)念(nian)定義不同 項(xiang)目(mu)銷售是指項(xiang)目(mu)操作為對象而(er)采(cai)取的一系列活動的集(ji)合，在(zai)沒(mei)有項(xiang)目(mu)產(chan)品以前(qian)，對項(xiang)目(mu)的策劃、調研(yan)、設計、實施、特點等(deng)全部內容進行描述，并對項(xiang)目(mu)進行定價、投(tou)標、談判，...
目前(qian)國內的(de)各種銷(xiao)售培(pei)訓書(shu)籍中(zhong)，初次拜訪都是拜訪客(ke)(ke)(ke)戶的(de)采購(gou)者的(de)，其(qi)實不然(ran)；原則上，客(ke)(ke)(ke)戶采購(gou)中(zhong)心的(de)任何一個影響者甚至決策者都可以是初次拜訪的(de)對象(xiang)。我(wo)們(men)說過，對于經驗豐富的(de)銷(xiao)售員，他們(men)大部分客(ke)(ke)(ke)戶信息來自朋友介(jie)紹；那么客(ke)(ke)(ke)戶采購(gou)中(zhong)心中(zhong)與自...