成功談(tan)判(pan)中(zhong)的(de)技巧我們必(bi)須靈活運用，但(dan)是談(tan)判(pan)中(zhong)所忌諱的(de)我們也必(bi)須熟知(zhi)，雖不需語出驚人，但(dan)決不能(neng)胡言亂語，要(yao)知(zhi)道一句(ju)話說錯了，后果可能(neng)是導致整個談(tan)判(pan)的(de)失敗。
一(yi)招不慎(shen)(shen)，全盤皆輸。說的(de)也是這個(ge)道理。試(shi)想在氛圍(wei)很好，談(tan)判過程進行(xing)的(de)很順利時(shi)，這時(shi)你(ni)的(de)一(yi)句失誤的(de)話或是一(yi)個(ge)不當的(de)舉動，會(hui)讓(rang)前(qian)面的(de)成果前(qian)功盡棄。切記：勿以惡(e)小而為之。慎(shen)(shen)言(yan)，慎(shen)(shen)行(xing)，慎(shen)(shen)思
為了避免談(tan)判中(zhong)出(chu)現這(zhe)樣的失誤我們(men)先了解(jie)一下談(tan)判中(zhong)的忌諱：
1.忌爭辯
營(ying)銷(xiao)人(ren)員在與顧客(ke)談(tan)判時，勿(wu)忘(wang)了(le)(le)自己的(de)本(ben)質(zhi)工作、此次(ci)談(tan)判的(de)目的(de)，不要逞一時之快，誤了(le)(le)正事，要知道(dao)與顧客(ke)爭辯(bian)解決不了(le)(le)任何問題，只會招(zhao)致顧客(ke)的(de)反感。談(tan)判不是辯(bian)論賽(sai)，你(ni)贏了(le)(le)未必(bi)會得到喝彩和(he)掌聲，只怕你(ni)贏了(le)(le)后，合(he)作也結束了(le)(le)。
2.忌質問
營(ying)銷(xiao)人員(yuan)與(yu)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)談(tan)判，要理解并(bing)尊(zun)重(zhong)顧客(ke)(ke)的(de)思想與(yu)觀點，認(ren)真(zhen)的(de)傾聽客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)需求，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)在講話(hua)的(de)時候(hou)不要打斷，當你想問(wen)問(wen)題 的(de)時候(hou)千萬不可采取(qu)質(zhi)問(wen)的(de)方式與(yu)顧客(ke)(ke)談(tan)話(hua)。質(zhi)問(wen)無(wu)疑是不尊(zun)重(zhong)的(de)表現，很(hen)容易(yi)傷(shang)害顧客(ke)(ke)的(de)感情和自尊(zun)心(xin)的(de)。
3.忌匆忙
有些時候，銷售人(ren)(ren)員在與客戶談判時很(hen)慌亂，匆(cong)忙，快速的(de)(de)說，急切的(de)(de)問，似乎馬上(shang)就解決(jue)問題，結束此(ci)次會談，這樣(yang)會使別人(ren)(ren)認(ren)為和你(ni)這樣(yang)的(de)(de)代表談判心里很(hen)不(bu)踏實，感覺不(bu)可靠，懷疑和你(ni)合作成功的(de)(de)可能性，同時你(ni)那么急切的(de)(de)結束他(ta)會理(li)解為你(ni)不(bu)愿和他(ta)交談。
4.忌諱
情緒化是(shi)(shi)缺(que)乏(fa)理(li)性的(de)一種表現(xian)，要(yao)知道(dao)，談判是(shi)(shi)為了解決問題，大家在地位上(shang)(shang)上(shang)(shang)是(shi)(shi)平等的(de)，沒(mei)有人會喜歡看你的(de)臉色(se)，無論你有多(duo)大的(de)委(wei)屈，對客戶有多(duo)大的(de)意見，都不(bu)能情緒失(shi)控，如果(guo)情緒失(shi)控，結果(guo)：第(di)一證明你的(de)情商(shang)不(bu)是(shi)(shi)很高不(bu)能很好管理(li)自己的(de)情緒，第(di)二，客戶也會毫不(bu)留情的(de)還擊(ji)------“這樣沒(mei)用(yong)-，你的(de)情緒不(bu)重要(yao)，”第(di)三(san)，談判結束(shu)，大家不(bu)歡而(er)散甚至導致(zhi)不(bu)能繼續合作。
5.忌直白
開門見山，直言(yan)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)諱(hui)(hui)是要分對(dui)象的(de)(de)(de)(de)(de)，有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)人你(ni)可以這樣做(zuo)，也(ye)許還會感謝你(ni)幫忙指出(chu)缺點但要具(ju)體(ti)情(qing)況具(ju)體(ti)分析，俗語道(dao)：“打人不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)打臉(lian)，揭人不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)揭短”，我(wo)們在(zai)(zai)(zai)與顧客溝(gou)通時，如果發(fa)現他(ta)(ta)在(zai)(zai)(zai)認(ren)識上有(you)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)妥的(de)(de)(de)(de)(de)地方，最好不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)要直截了當的(de)(de)(de)(de)(de)指出(chu)，一(yi)般的(de)(de)(de)(de)(de)人最忌諱(hui)(hui)在(zai)(zai)(zai)眾人面前丟(diu)臉(lian)、難堪，要忌諱(hui)(hui)直白。就像你(ni)對(dui)一(yi)個(ge)(ge)男人說(shuo)他(ta)(ta)很(hen)蠢對(dui)一(yi)個(ge)(ge)女人說(shuo)她很(hen)丑一(yi)樣 不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)僅是極(ji)度(du)的(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)尊重對(dui)方而且還會認(ren)為你(ni)在(zai)(zai)(zai)侮辱他(ta)(ta)們的(de)(de)(de)(de)(de)人格和智商“所(suo)以我(wo)們一(yi)定要看交談的(de)(de)(de)(de)(de)對(dui)象，交談的(de)(de)(de)(de)(de)場合，做(zuo)到言(yan)之有(you)物，因(yin)人施(shi)語，要把握談話的(de)(de)(de)(de)(de)技巧、溝(gou)通的(de)(de)(de)(de)(de)藝術，委婉忠告。
6.忌針對個人
有一種(zhong)風(feng)格叫(jiao)做對事不(bu)對人(ren)，的(de)確(que)我們就事論事為(wei)什(shen)么(me)(me)把(ba)不(bu)相干的(de)人(ren)也要(yao)扯進來呢？是(shi)(shi)什(shen)么(me)(me)問(wen)題針對問(wen)題大(da)家一起探討解決就是(shi)(shi)了，緊(jin)緊(jin)抓(zhua)住問(wen)題的(de)引發者，批評指(zhi)責，追究(jiu)責任，沒(mei)有任何意義！眼下當務之急是(shi)(shi)找到補(bu)救方(fang)案！
7.忌批評
我(wo)(wo)們(men)在(zai)與(yu)顧客溝通時(shi)，如果發(fa)現他(ta)身上有(you)些缺點，我(wo)(wo)們(men)也不要當(dang)面批評(ping)(ping)和教育他(ta)，更不要大聲(sheng)地指(zhi)(zhi)責他(ta)。要知道(dao)批評(ping)(ping)與(yu)指(zhi)(zhi)責解決不了任何問題(ti)，只會招(zhao)致(zhi)對(dui)方(fang)的(de)怨恨(hen)與(yu)反感(gan)。大家(jia)都(dou)知道(dao)被批評(ping)(ping)的(de)感(gan)覺(jue)不好受，沒有(you)人(ren)愿意(yi)像(xiang)個小學(xue)生一樣被你批評(ping)(ping)教育，既然大家(jia)都(dou)喜歡感(gan)謝詞、贊美語(yu)；我(wo)(wo)們(men)為什(shen)么(me)不讓大家(jia)都(dou)很愉快的(de)暢談呢，即使，你是(shi)好心幫(bang)助別人(ren)改正缺點，要掌(zhang)握批評(ping)(ping)的(de)分寸，要巧(qiao)妙批評(ping)(ping)，旁敲(qiao)側(ce)擊。讓他(ta)感(gan)覺(jue)你確實在(zai)幫(bang)他(ta)，而不是(shi)在(zai)諷刺(ci)，挖苦，嘲笑。
8.忌獨白
獨角(jiao)(jiao)戲不是(shi)每個(ge)人都(dou)能唱(chang)好(hao)的(de)(de)，更何況你(ni)(ni)現在是(shi)在與(yu)你(ni)(ni)重(zhong)要(yao)(yao)的(de)(de)客(ke)戶(hu)進行談判需要(yao)(yao)的(de)(de)是(shi)互(hu)動和溝(gou)通，談判的(de)(de)主(zhu)要(yao)(yao)目的(de)(de)不是(shi)在看(kan)你(ni)(ni)演獨角(jiao)(jiao)戲，我們(men)(men)可以演戲而且是(shi)要(yao)(yao)客(ke)戶(hu)一起參(can)與(yu)的(de)(de)雙簧戲，不僅要(yao)(yao)讓(rang)客(ke)戶(hu)說話還要(yao)(yao)鼓勵(li)客(ke)戶(hu)多(duo)講(jiang)，多(duo)講(jiang)就意味著我們(men)(men)了解的(de)(de)越多(duo)掌(zhang)握的(de)(de)有效信息越多(duo)。切忌營銷(xiao)人員一個(ge)人在唱(chang)獨角(jiao)(jiao)戲，個(ge)人獨白(bai)。
9.忌欺騙
欺(qi)騙行為(wei)是(shi)最不齒(chi)的(de)(de)。欺(qi)騙被發(fa)(fa)現(xian)后，往(wang)往(wang)意味著談判的(de)(de)結束，因(yin)為(wei)沒(mei)有(you)(you)必要在(zai)(zai)繼續下去(qu)。判斷對手(shou)是(shi)否在(zai)(zai)欺(qi)騙，也可(ke)以看在(zai)(zai)談判桌上沒(mei)說的(de)(de)事是(shi)什么。有(you)(you)些(xie)人覺得道義上必須真實地回答直接(jie)向他(ta)們提(ti)出的(de)(de)所有(you)(you)問(wen)題，但又覺得沒(mei)有(you)(you)必要主動(dong)提(ti)供信(xin)息。探(tan)討所有(you)(you)問(wen)題的(de)(de)重任落(luo)在(zai)(zai)你(ni)的(de)(de)肩上。當(dang)你(ni)就分類(lei)廣(guang)告(gao)上發(fa)(fa)現(xian)的(de)(de)二手(shou)車(che)進行議(yi)價時，你(ni)或許會問(wen)賣主：“關于(yu)這輛(liang)車(che)，還有(you)(you)什么需要告(gao)訴(su)我的(de)(de)嗎?”如果你(ni)發(fa)(fa)現(xian)這輛(liang)車(che)有(you)(you)點問(wen)題，而(er)賣主沒(mei)向你(ni)提(ti)起過這個問(wen)題，那么，你(ni)就有(you)(you)理(li)由(you)懷疑賣主是(shi)否誠(cheng)實。談判的(de)(de)達成就會遇(yu)到更多(duo)困難。
10.忌冷淡
冷淡容易(yi)讓人產生距離感，一個(ge)與客戶的(de)(de)心隔著幾萬(wan)里(li)距離的(de)(de)營銷人員怎(zen)能做到(dao)俘(fu)獲(huo)其心呢？所以(yi)，態度熱情，語言真誠(cheng)，言談(tan)舉止都要流(liu)露出真情實感，讓客戶感覺到(dao)溫暖感到(dao)你的(de)(de)真心是非常之(zhi)重要的(de)(de)。俗(su)語道(dao)；“感人心者，莫先乎情”，這種(zhong)“情”是營銷人員的(de)(de)真情實感，只(zhi)有您用你真情實意，才(cai)能換(huan)來對方(fang)的(de)(de)感情共鳴。
11.忌消極
嘗試以積(ji)(ji)極的(de)語調和態度貫徹整個談判(pan)始終，給(gei)對方(fang)留(liu)下好的(de)印象，試想(xiang)如(ru)果此次的(de)談判(pan)讓人產生意猶(you)未(wei)盡的(de)感覺，這意味(wei)著(zhu)什么呢(ni)？無論多難的(de)問題都(dou)是可(ke)以解決的(de)因(yin)為有(you)你這樣優秀積(ji)(ji)極的(de)營銷代(dai)表一起，客戶有(you)了(le)信心，也就低合作充滿了(le)期待。
案例(li)：談判大忌——逞(cheng)口(kou)舌(she)之(zhi)快
在一次采(cai)購(gou)(gou)項目的(de)模擬談(tan)判中，A,B雙方(fang)談(tan)判代(dai)表(biao)落(luo)座后。A方(fang)主(zhu)談(tan)未從(cong)此(ci)次采(cai)購(gou)(gou)項目的(de)關鍵問題入手，而是(shi)把話題轉(zhuan)到對方(fang)公司業績下滑(hua)的(de)問題上(shang)，向B方(fang)發起了猛烈攻勢。
A方(fang)主談首先挑釁性地指出：歡迎各(ge)位到我公(gong)司(si)來(lai)會(hui)談，如果這筆交易成功的話，相信(xin)對貴(gui)(gui)公(gong)司(si)幫助極大(da)，我方(fang)這么大(da)的一筆訂單(dan)將會(hui)使貴(gui)(gui)方(fang)的經(jing)濟(ji)效益大(da)幅度的提(ti)高。據說貴(gui)(gui)公(gong)司(si)已陷入了嚴(yan)重的財政危機，經(jing)營每(mei)況愈下，股價連連下挫，面臨倒(dao)閉的風險(xian)…不等B方(fang)申辯，他(ta)又道(dao)：“請問(wen)貴(gui)(gui)方(fang)經(jing)營下滑的原因是(shi)(shi)什(shen)么？為(wei)什(shen)么會(hui)一蹶不振？” 是(shi)(shi)不是(shi)(shi)經(jing)營上(shang)或是(shi)(shi)信(xin)譽上(shang)有問(wen)題呢(ni)？
盡管B方(fang)六位談(tan)(tan)判代表面都有不(bu)(bu)悅，但其主(zhu)(zhu)談(tan)(tan)還是耐心地(di)給予解釋。不(bu)(bu)過，A方(fang)主(zhu)(zhu)談(tan)(tan)似乎(hu)(hu)并不(bu)(bu)想(xiang)認真聽其解釋，幾次三番(fan)的(de)地(di)打斷對方(fang)，說(shuo)對方(fang)避(bi)重就輕，不(bu)(bu)敢正視現(xian)存問題并不(bu)(bu)依不(bu)(bu)撓地(di)繼(ji)續(xu)追問。B方(fang)主(zhu)(zhu)談(tan)(tan)只好再回答……就這樣，A方(fang)主(zhu)(zhu)談(tan)(tan)在這個問題上糾纏了足(zu)足(zu)20分鐘，似乎(hu)(hu)還不(bu)(bu)肯罷手，B方(fang)則陷于被動尷尬、疲于應對的(de)窘(jiong)境中。此(ci)時離第一輪談(tan)(tan)判結束還有幾分鐘的(de)時間(jian)。
評委及觀摩的(de)(de)(de)學員有(you)些按捺不(bu)住了，評委提示各方抓(zhua)緊(jin)最后的(de)(de)(de)5分(fen)鐘。畢竟談(tan)(tan)到現(xian)在雙方還未進入(ru)正題(ti)，仍在場(chang)(chang)外兜圈子，而(er)且整個(ge)談(tan)(tan)判氣氛太緊(jin)張，沉(chen)悶(men)。如(ru)果說一開始大(da)(da)家(jia)(jia)還對(dui)A方的(de)(de)(de)做法抱有(you)幻想，以(yi)為其旨在給(gei)B方下馬(ma)威，向B方施(shi)壓，那么過去這么長時間了，A方策略仍然沒有(you)絲(si)毫變動，仍窮追猛打(da)于同一與主(zhu)題(ti)無關的(de)(de)(de)問(wen)題(ti)，又未使(shi)談(tan)(tan)判有(you)任何轉機，大(da)(da)家(jia)(jia)對(dui)其表(biao)現(xian)極(ji)為失望(wang)，甚至(zhi)感到這位主(zhu)談(tan)(tan)毫無談(tan)(tan)判誠(cheng)意，根本不(bu)是來(lai)談(tan)(tan)判成交的(de)(de)(de)，而(er)是來(lai)挑釁的(de)(de)(de)。更令大(da)(da)家(jia)(jia)沮喪的(de)(de)(de)是，本以(yi)為可以(yi)感受一場(chang)(chang)精采紛呈的(de)(de)(de)談(tan)(tan)判，卻大(da)(da)大(da)(da)出乎每(mei)個(ge)人(ren)的(de)(de)(de)預料(liao)，竟是如(ru)此(ci)失敗！
第一(yi)輪(lun)最后的(de)5分(fen)鐘很快過去了(le)，雙(shuang)方都未完成預期(qi)的(de)任(ren)務——了(le)解和掌(zhang)握對(dui)方更多有(you)(you)價(jia)值的(de)信息。10分(fen)鐘后，第二輪(lun)談(tan)判開(kai)始了(le)，本以(yi)為這輪(lun)情況會有(you)(you)所好轉(zhuan)，不曾(ceng)想非(fei)但沒有(you)(you)好轉(zhuan)反而更加糟糕！A方主談(tan)似(si)乎與B方有(you)(you)過節，要么(me)就是(shi)身(shen)份錯位，把自己當(dang)作股(gu)東代(dai)表，抑或審計人員了(le)，提出了(le)一(yi)連串令B方難以(yi)回答而與采購毫無(wu)(wu)關聯，純屬企業戰(zhan)略發展(zhan)和投資(zi)方面的(de)問(wen)題。面對(dui)A方主談(tan)的(de)百般刁難，B方主談(tan)實在忍無(wu)(wu)可忍，同(tong)時也(ye)是(shi)無(wu)(wu)言以(yi)對(dui)，憤然宣布退出談(tan)判。
就這樣，談判(pan)無疾而(er)終，互為唯一者的A、B雙(shuang)方(fang)空(kong)手(shou)而(er)歸——A方(fang)未(wei)能采購到急需的產品，工廠的生產將如(ru)何(he)繼續？B方(fang)也未(wei)能抓住(zhu)有(you)利契機消化庫存，資金占(zhan)壓如(ru)何(he)解(jie)決？不知在真(zhen)實的案例中，他(ta)們(men)將如(ru)何(he)向各自公司交差？
回顧(gu)整(zheng)個談(tan)(tan)判(pan)(pan)，各方(fang)(fang)代表都無(wu)(wu)視企(qi)業面臨的(de)困境，似(si)乎都忘了(le)(le)此次談(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)目的(de)是(shi)什么(me)，他們把更多的(de)時間和精(jing)力投(tou)入在無(wu)(wu)關的(de)問題上，尤其是(shi)A方(fang)(fang)主談(tan)(tan)儼然象只好斗的(de)公雞，把一(yi)場完全(quan)可(ke)(ke)走(zou)向雙贏的(de)談(tan)(tan)判(pan)(pan)，竟(jing)演變成了(le)(le)一(yi)個“個人秀場”——千方(fang)(fang)百(bai)計令對方(fang)(fang)難堪，無(wu)(wu)謂地(di)與(yu)對方(fang)(fang)爭辯，逞口(kou)舌之(zhi)能(neng)地(di)與(yu)對方(fang)(fang)較(jiao)量，試圖激怒并打垮對方(fang)(fang)，大有“不把對方(fang)(fang)置于死地(di)而不快(kuai)”之(zhi)勢，以盡顯其個人風采。這(zhe)是(shi)多么(me)可(ke)(ke)笑又可(ke)(ke)悲的(de)想法！
我(wo)在(zai)講(jiang)授《工業品大客戶業務公關與銷(xiao)售(shou)技巧》課程中經常談到，高(gao)明的談判者(zhe)都很清楚，談判絕不是個人(ren)的意氣用事，也不是張揚個性和(he)口(kou)才，更(geng)不是逞口(kou)舌之能和(he)獲(huo)口(kou)舌之快，而是在(zai)兼顧對(dui)(dui)方(fang)(fang)需(xu)要(yao)的同時，最大可(ke)能的達(da)成己方(fang)(fang)目(mu)標。如果天(tian)真地認為談判的目(mu)的就是擊敗對(dui)(dui)手，那么應(ying)趁早讓這(zhe)種人(ren)下課！
我也觀察許(xu)多人(ren)(ren)在談(tan)判(pan)中(zhong)的(de)(de)表現，總是(shi)令我懷疑：他們是(shi)否明白自己為(wei)什么要與對(dui)(dui)方(fang)談(tan)判(pan)。他們一邊打著雙贏(ying)的(de)(de)旗(qi)號，并聲稱(cheng)他們很有談(tan)判(pan)誠意；一邊則出言(yan)不(bu)(bu)遜，態度(du)咄咄逼人(ren)(ren)，甚至不(bu)(bu)惜動用傷及(ji)人(ren)(ren)格和(he)自尊的(de)(de)語言(yan)，以(yi)逼對(dui)(dui)方(fang)就范(fan)，并視挑戰、擊敗和(he)干掉對(dui)(dui)手為(wei)樂趣(qu)和(he)己任。其結果不(bu)(bu)是(shi)把對(dui)(dui)手搞得窘(jiong)迫難堪，窩藏怨氣，使公司間(jian)的(de)(de)利益分歧演變為(wei)個(ge)人(ren)(ren)之間(jian)的(de)(de)恩怨爭斗，以(yi)至于憑(ping)增(zeng)了(le)談(tan)判(pan)的(de)(de)難度(du)和(he)復雜度(du)；就是(shi)把對(dui)(dui)方(fang)大(da)大(da)激惱了(le)，憤然走之，使一樁(zhuang)對(dui)(dui)雙方(fang)都有利和(he)價值的(de)(de)交易就此擱(ge)淺了(le)。
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