作者：張大力
方向：商業視角
可能我(wo)們大家都遇到這(zhe)樣的問題：
什么要這樣做？
這樣做(zuo)的目(mu)的是什么？
最終能得到什么樣的(de)結果？
仔細(xi)分析后，你會(hui)發現這些問(wen)題的答(da)案(an)就(jiu)是我們每(mei)天工作的全部。
回想下(xia)，確實如此！不論是個(ge)人還是公司，實際上我們都為一(yi)件(jian)事而努力，那就是在(zai)不同(tong)的(de)事件(jian)周期爭(zheng)奪(duo)“第一(yi)的(de)位(wei)置”。
1
我們為什(shen)么都在(zai)爭(zheng)第(di)一(yi)？
你經常會看到(dao)這樣的情景，小(xiao)家(jia)伙在(zai)大人前(qian)賣力地(di)喊(han)著(zhu)：“我(wo)要(yao)在(zai)前(qian)面，我(wo)要(yao)做(zuo)第(di)(di)一(yi)”。對(dui)，小(xiao)孩子“我(wo)要(yao)第(di)(di)一(yi)”就(jiu)是頻率最高的話。孩子的天性就(jiu)是要(yao)做(zuo)第(di)(di)一(yi)，這是遺傳基因的初級表達，是人類進化(hua)基因在(zai)生存面前(qian)展示的方(fang)式之一(yi)。要(yao)生存就(jiu)要(yao)做(zuo)第(di)(di)一(yi)，第(di)(di)一(yi)個(ge)爭奪食物(wu)，第(di)(di)一(yi)個(ge)支配物(wu)資，凡事必求第(di)(di)一(yi)。做(zuo)第(di)(di)一(yi)，就(jiu)是基本的生存技能(neng)。
在孩子的(de)眼里，他就(jiu)要獲得(de)第(di)一(yi)(yi)，獲得(de)支(zhi)配一(yi)(yi)切的(de)權(quan)利是與(yu)生俱來的(de)天性，與(yu)寵愛無關。小范圍(wei)內的(de)第(di)一(yi)(yi)就(jiu)是這樣重要，第(di)一(yi)(yi)代表支(zhi)配權(quan)。
公(gong)司(si)文(wen)化，更是(shi)第(di)一(yi)原(yuan)則，只要(yao)和(he)第(di)一(yi)沾邊，都有不錯的(de)收益(yi)，除了(le)效率(lv)高，干得好，其它的(de)第(di)一(yi)一(yi)樣(yang)受重視，如(ru)第(di)一(yi)個(ge)(ge)向新領(ling)導(dao)匯報(bao)；第(di)一(yi)個(ge)(ge)支持小(xiao)組長的(de)建議；第(di)一(yi)個(ge)(ge)給(gei)(gei)領(ling)導(dao)擋(dang)酒；第(di)一(yi)個(ge)(ge)給(gei)(gei)新人一(yi)個(ge)(ge)小(xiao)關懷，都會收到相應的(de)回報(bao)。
人(ren)生就是第(di)一(yi)(yi)思維(wei)。你在第(di)二的位(wei)置，也(ye)要(yao)想(xiang)想(xiang)其它領域你能(neng)不能(neng)占(zhan)第(di)一(yi)(yi)，而且一(yi)(yi)定要(yao)占(zhan)一(yi)(yi)個第(di)一(yi)(yi)，才能(neng)和(he)保持第(di)一(yi)(yi)的人(ren)有對(dui)話的權(quan)利(li)，大家都是第(di)一(yi)(yi)嗎，一(yi)(yi)定會在某個領域產生共鳴。第(di)一(yi)(yi)就是溝通與(yu)尊(zun)重權(quan)。
第一(yi)個(ge)登上月(yue)球的(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)美國人阿(a)姆(mu)斯特朗，“我的(de)(de)(de)一(yi)小步(bu)，是(shi)(shi)(shi)(shi)世界的(de)(de)(de)一(yi)大步(bu)”，舉世聞名(ming)，贏得的(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)全球的(de)(de)(de)注意(yi)力(li)。中國第一(yi)個(ge)登上月(yue)球的(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)楊利偉，嫦娥(e)奔月(yue)的(de)(de)(de)神話，有了精(jing)彩的(de)(de)(de)續集，贏得的(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)中華民族(zu)的(de)(de)(de)注意(yi)力(li)。從全球第一(yi)到中國第一(yi)，影(ying)響人群不同，但同樣精(jing)彩。第一(yi)就是(shi)(shi)(shi)(shi)影(ying)響力(li)。
好了，現在我們大致得出結(jie)論，第(di)(di)一(yi)是(shi)(shi)相(xiang)對的(de)第(di)(di)一(yi)，必(bi)須在一(yi)個相(xiang)對的(de)領(ling)域(yu)做到第(di)(di)一(yi)，才有機會獲(huo)得支配(pei)權，才能(neng)獲(huo)得長(chang)足發(fa)展。商(shang)業領(ling)域(yu)更(geng)是(shi)(shi)如此，第(di)(di)一(yi)思(si)維(wei)就是(shi)(shi)底層思(si)維(wei)，供(gong)大于求(qiu)的(de)市場，任何市場營銷策劃的(de)底層邏輯就是(shi)(shi)第(di)(di)一(yi)思(si)維(wei)。沒第(di)(di)一(yi)，沒未來。
什(shen)么要(yao)(yao)(yao)這(zhe)樣(yang)做(zuo)？這(zhe)樣(yang)做(zuo)的目的是(shi)什(shen)么？最終能(neng)得(de)到什(shen)么樣(yang)的結(jie)果？一言以蔽(bi)之，為第(di)(di)一而做(zuo)，第(di)(di)一就(jiu)(jiu)是(shi)目的，結(jie)果就(jiu)(jiu)是(shi)要(yao)(yao)(yao)第(di)(di)一。不(bu)能(neng)*第(di)(di)一，就(jiu)(jiu)要(yao)(yao)(yao)相對第(di)(di)一；不(bu)能(neng)同賽(sai)道(dao)第(di)(di)一，就(jiu)(jiu)要(yao)(yao)(yao)分賽(sai)道(dao)第(di)(di)一；不(bu)能(neng)同場(chang)(chang)景第(di)(di)一，就(jiu)(jiu)要(yao)(yao)(yao)分場(chang)(chang)景第(di)(di)一。
2
看市場(chang)定(ding)位(wei)學的(de)第一思維
定位(wei)學一度(du)在中國很是瘋(feng)傳，特勞特定位(wei)之父的名字也是如(ru)雷貫耳，其理論精髓(sui)就是讓企業或(huo)者產品(pin)在消費者心智(zhi)中占據(ju)一個位(wei)置，在大(da)競爭大(da)供給階段，讓用戶(hu)有個優先選擇權(quan)，從(cong)消費思維端截留用戶(hu)。
中(zhong)(zhong)國成功運用此理(li)論的(de)(de)(de)(de)有“怕上火(huo)就喝(he)王(wang)(wang)老吉(ji)”，王(wang)(wang)老吉(ji)定(ding)位(wei)(wei)怕上火(huo)，搶先占(zhan)領“吃辣上火(huo)的(de)(de)(de)(de)定(ding)位(wei)(wei)”；“農(nong)夫山泉有點甜”，農(nong)夫山泉搶占(zhan)山泉水甜的(de)(de)(de)(de)消費者(zhe)經(jing)驗值，在你已有的(de)(de)(de)(de)記(ji)憶中(zhong)(zhong)去(qu)(qu)共(gong)振，去(qu)(qu)搶占(zhan)。看看，定(ding)位(wei)(wei)的(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)就是(shi)搶占(zhan)第(di)一(yi)，占(zhan)別人不(bu)曾說的(de)(de)(de)(de)，占(zhan)消費者(zhe)內心有經(jing)驗的(de)(de)(de)(de)，占(zhan)消費者(zhe)有需求的(de)(de)(de)(de)。定(ding)位(wei)(wei)的(de)(de)(de)(de)底層邏輯就是(shi)第(di)一(yi)思維。
3
爆款的打(da)法就(jiu)是做第一
爆(bao)款(kuan)之(zhi)前是(shi)電商(shang)(shang)(shang)運(yun)營的(de)專(zhuan)屬名詞，做電商(shang)(shang)(shang)等于做爆(bao)款(kuan)，做爆(bao)款(kuan)就是(shi)電商(shang)(shang)(shang)的(de)基(ji)本(ben)功(gong)，沒有(you)爆(bao)款(kuan)就沒有(you)商(shang)(shang)(shang)家存在的(de)意(yi)義(yi)。電商(shang)(shang)(shang)爆(bao)款(kuan)目的(de)就是(shi)超(chao)級引流，因(yin)為(wei)消費者購(gou)物能翻到的(de)頁面最多(duo)也就三頁，在這(zhe)少(shao)之(zhi)又少(shao)的(de)類似(si)線下賣場(chang)的(de)“SKU展示(shi)空間”中，必須靠前、靠前、再靠前。
爆(bao)(bao)款就(jiu)(jiu)(jiu)是方法，爆(bao)(bao)款就(jiu)(jiu)(jiu)是流(liu)(liu)量(liang)進店的(de)來源。爆(bao)(bao)款代(dai)表銷量(liang)，為(wei)了爆(bao)(bao)款無(wu)所不用(yong)其(qi)極，用(yong)低價換(huan)量(liang)、用(yong)剛需(xu)高頻商品換(huan)量(liang)、用(yong)直通車燒錢占位(wei)換(huan)量(liang)、用(yong)刷單換(huan)量(liang)，用(yong)種(zhong)草引流(liu)(liu)換(huan)量(liang)，能用(yong)的(de)招都用(yong)，短(duan)期投資，換(huan)得流(liu)(liu)量(liang)，成就(jiu)(jiu)(jiu)爆(bao)(bao)款，制造現象，這就(jiu)(jiu)(jiu)是爆(bao)(bao)款，也等于階(jie)段性第(di)一思維(wei)。
案例(li)太多了，鐘薛高上市初期(qi)，拿著(zhu)資(zi)本(ben)投的(de)大(da)(da)洋，當然敢花，錢(qian)不(bu)是(shi)自己的(de)內(nei)心(xin)壓力(li)就小了很多，內(nei)心(xin)不(bu)糾(jiu)結，就能甩開膀子(zi)大(da)(da)干(gan)快干(gan)，大(da)(da)量(liang)開車(che)引(yin)流(liu)種草，打爆，占(zhan)第(di)(di)一(yi)(yi)(yi)。其它的(de)如三頓半咖(ka)啡、拉(la)面說、霸蠻(man)米粉都(dou)是(shi)拿著(zhu)資(zi)本(ben)的(de)錢(qian)開疆拓土(tu)，占(zhan)第(di)(di)一(yi)(yi)(yi)，打爆款(kuan)，短(duan)期(qi)積(ji)累數據，造(zao)勢(shi)、蓄(xu)(xu)勢(shi)、再(zai)造(zao)勢(shi)。爆款(kuan)，用短(duan)期(qi)第(di)(di)一(yi)(yi)(yi)蓄(xu)(xu)積(ji)更多的(de)勢(shi)能。這(zhe)里(li)有資(zi)本(ben)的(de)意圖、數據的(de)苦衷(zhong)、消費者的(de)跟風、媒體的(de)吹風，爆款(kuan)就是(shi)要做第(di)(di)一(yi)(yi)(yi)。第(di)(di)一(yi)(yi)(yi)背后都(dou)有不(bu)一(yi)(yi)(yi)樣的(de)故事。
4
渠道策略就(jiu)是做第一
老話題(ti)了(le)(le)，渠(qu)道(dao)談(tan)了(le)(le)多年，再牛(niu)(niu)的(de)產品，再牛(niu)(niu)的(de)模式(shi)一(yi)樣(yang)離不開渠(qu)道(dao)，無(wu)論是工廠直供，還是傳統代理，亦或微(wei)商社(she)團，都(dou)是渠(qu)道(dao)的(de)一(yi)種表現形式(shi)。娃哈(ha)哈(ha)從一(yi)線做(zuo)到(dao)了(le)(le)中國十(shi)六(liu)線，在(zai)偏遠的(de)鄉村(cun)也有其(qi)產品身影，二十(shi)多年的(de)營銷積累建立(li)起了(le)(le)足(zu)夠(gou)高的(de)進入壁壘。壁壘之(zhi)高難道(dao)就(jiu)沒有其(qi)它品牌(pai)生存之(zhi)路嗎？現實是中國的(de)飲品依然多如牛(niu)(niu)毛，做(zuo)不了(le)(le)全國的(de)第(di)一(yi)，就(jiu)做(zuo)局部市場第(di)一(yi)了(le)(le)。
前一段(duan)整(zheng)理資(zi)料，我發現一份(fen)客戶郵(you)寄的資(zi)料，張大力收依然非常醒目。深(shen)山秀，一個(ge)遼寧(ning)岫(xiu)巖(yan)小城的果(guo)汁品(pin)牌。這個(ge)地(di)方不大，但岫(xiu)巖(yan)玉(yu)還算有(you)名(ming)，商業氛圍還算濃郁，在岫(xiu)巖(yan)100公里半徑內，深(shen)山秀基本壟斷了鄉村飯店與小賣(mai)店，靠著地(di)域感情(qing)牌與強(qiang)渠道(dao)能力，產品(pin)年銷售額(e)也過了千萬。
渠道(dao)的形式是(shi)多樣的，做不了大(da)區第(di)(di)(di)一，就(jiu)做小范圍第(di)(di)(di)一。小范圍第(di)(di)(di)一就(jiu)要(yao)保持動(dong)銷(xiao)(xiao)、陳列、促銷(xiao)(xiao)、生(sheng)動(dong)化、綁定(ding)銷(xiao)(xiao)售(shou)等(deng)一種或者幾種的能力，讓(rang)第(di)(di)(di)一保持。第(di)(di)(di)一就(jiu)是(shi)縮小渠道(dao)覆蓋后的第(di)(di)(di)一要(yao)素。沒(mei)有(you)第(di)(di)(di)一就(jiu)沒(mei)有(you)渠道(dao)深耕這個說法。
5
品類細分就是做第一
百轉(zhuan)千回，世道(dao)(dao)輪轉(zhuan)，產品(pin)不(bu)是多，而是太多，加上(shang)新瓶裝舊酒，那就海了去了。多就得論資排(pai)輩，就得拼(pin)資源，就得占心智，這些(xie)還(huan)是不(bu)夠(gou)，市(shi)場就那么大，怎(zen)么辦？在大賽(sai)(sai)道(dao)(dao)中再分小賽(sai)(sai)道(dao)(dao)，在小賽(sai)(sai)道(dao)(dao)中再分ABC組，美(mei)其名譽就叫(jiao)做品(pin)類細分。
看(kan)看(kan)，這個品類細分的(de)(de)目的(de)(de)就是想(xiang)(xiang)在(zai)小賽(sai)道或(huo)者小組中排名第(di)一(yi)，或(huo)者叫做占(zhan)位第(di)一(yi)。給產品一(yi)個未來的(de)(de)夢想(xiang)(xiang)，給投資者一(yi)個足夠高的(de)(de)天花(hua)板。
咖啡競(jing)爭激烈了，那我就做冷(leng)萃咖啡*，三頓半(ban)咖啡成功(gong)。火(huo)鍋(guo)(guo)競(jing)爭太激烈了，我就做火(huo)鍋(guo)(guo)食(shi)(shi)材第(di)一(yi)(yi)門店，專營火(huo)鍋(guo)(guo)食(shi)(shi)材，鍋(guo)(guo)圈食(shi)(shi)匯火(huo)了，全國開了上千家門店。類似(si)的(de)案(an)例太多，品類細分，就是要做小賽道(dao)中的(de)第(di)一(yi)(yi)。沒有*的(de)第(di)一(yi)(yi)，只有相對(dui)的(de)第(di)一(yi)(yi)。
6
其(qi)它營銷概(gai)念亦如此
做第一不含糊
痛點(dian)、賣點(dian)理(li)論，包括更(geng)多營(ying)(ying)銷人提(ti)出的(de)(de)新(xin)營(ying)(ying)銷理(li)論，如葉茂中的(de)(de)沖突，我本人張大力提(ti)出的(de)(de)反射營(ying)(ying)銷戰略，本質上都是第一思維，只(zhi)是側重的(de)(de)細節(jie)和(he)節(jie)點(dian)不同而已。
天(tian)下大勢歸一(yi)勢，大理論都是(shi)那個思路，好與壞就(jiu)在(zai)細節和落地能力上了(le)。站在(zai)前人的肩膀，做(zuo)高一(yi)寸的業務，這就(jiu)是(shi)我們當下的寫照。做(zuo)第一(yi)要懂得借勢！
7
如何做第一
最后的話
做(zuo)人，無(wu)論是(shi)打工還是(shi)自(zi)己(ji)創業，也(ye)是(shi)第(di)一(yi)(yi)(yi)思維(wei)，必(bi)須在第(di)一(yi)(yi)(yi)突出的領域，強化強化再(zai)強化，你(ni)(ni)就成了專(zhuan)家。你(ni)(ni)技術不行(xing)(xing)，就要(yao)營銷行(xing)(xing)，營銷不行(xing)(xing)，就要(yao)業務行(xing)(xing)，業務不行(xing)(xing)，就要(yao)管理行(xing)(xing)，本業不行(xing)(xing)，副業也(ye)成。書(shu)畫(hua)、歷(li)史、佛學、易(yi)學，無(wu)論哪個行(xing)(xing)都會和第(di)一(yi)(yi)(yi)的人坐平(ping)，因(yin)為你(ni)(ni)也(ye)有第(di)一(yi)(yi)(yi)的地方(fang)，讓他羨慕的地方(fang)，找齊了，才(cai)能有交流(liu)，有交流(liu)才(cai)能有交集。
人(ren)如此，產品亦如此，做不(bu)了大品類(lei)的第(di)(di)一(yi)(yi)，就(jiu)要細分(fen)品類(lei)的第(di)(di)一(yi)(yi)，細分(fen)品類(lei)也沒(mei)機會(hui)了，就(jiu)要想想渠道上(shang)能(neng)不(bu)能(neng)第(di)(di)一(yi)(yi)，全國(guo)不(bu)行(xing)，就(jiu)省里，省里不(bu)行(xing)，就(jiu)小鎮，如此想來必(bi)定能(neng)有第(di)(di)一(yi)(yi)的機會(hui)。不(bu)做第(di)(di)一(yi)(yi)，也沒(mei)第(di)(di)二的位置啊，必(bi)須創造打拼出(chu)一(yi)(yi)個第(di)(di)一(yi)(yi)。
所(suo)有的(de)(de)營銷動作、所(suo)有的(de)(de)營銷新名詞，簡而言之，就是(shi)第一(yi)思維(wei)，反(fan)過來(lai)看就是(shi)如何做到第一(yi)的(de)(de)方法(fa)。根(gen)據企業資(zi)源和產品特點，依次可從(cong)定位、爆款、痛點、品類細分、人群消費(fei)習慣對接、渠道(dao)策略(lve)、網宣種草(cao)、創新概(gai)(gai)念、功(gong)能(neng)屬性、背書信任狀等多(duo)方面找出一(yi)點或(huo)者(zhe)幾點來(lai)做到第一(yi)。成功(gong)可能(neng)需要的(de)(de)是(shi)多(duo)個第一(yi)的(de)(de)復合體，再加上重復去強化第一(yi)，用重復應付上天那(nei)個叫(jiao)做運氣的(de)(de)概(gai)(gai)率。
現在看看，你或者你的產品(pin)有(you)幾項能占(zhan)到第一(yi)，拿張表格(ge)統計一(yi)下，看清楚后，大干快干緊落實(shi)，沒第一(yi)的把握，不要做！
共勉！張大力
END
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