1、沒有邊際情境的構筑，人的潛能永遠是潛能。
在(zai)現(xian)實中有的(de)(de)(de)人(ren)事(shi)業成(cheng)就(jiu)輝煌，讓人(ren)不得不抬(tai)頭仰視，有的(de)(de)(de)人(ren)終生(sheng)無所(suo)事(shi)事(shi)，庸(yong)庸(yong)碌(liu)碌(liu)，猥瑣下(xia)賤。難道都(dou)是天賦所(suo)致？不是。但為什么會如此，答案是，一些人(ren)終生(sheng)拼搏(bo)不已(yi)，時時努(nu)力發(fa)揮自(zi)己的(de)(de)(de)潛能，做每一件都(dou)把自(zi)我的(de)(de)(de)潛能發(fa)揮到*。而另一些人(ren)因為散(san)慢懶惰，浪(lang)費(fei)掉(diao)人(ren)的(de)(de)(de)很大一部分(fen)潛能，使他的(de)(de)(de)潛能大部分(fen)一直處于潛在(zai)狀態，最終也沒能發(fa)揮出(chu)來(lai)，而白白浪(lang)費(fei)掉(diao)了。
有人作過測算，人的智力(li)潛(qian)能一(yi)般人大約只發(fa)揮了5%，愛因斯坦也(ye)只發(fa)揮了30%；體力(li)潛(qian)能一(yi)般人發(fa)揮不到50%。一(yi)個(ge)跳(tiao)(tiao)高*所跳(tiao)(tiao)過的高度早已(yi)突破了兩(liang)米(mi)(mi)，但普通成人跳(tiao)(tiao)越(yue)的高度平均不到一(yi)米(mi)(mi)。
要(yao)充分發揮(hui)人(ren)的(de)潛(qian)能(neng)(neng)，就(jiu)必須把(ba)人(ren)置(zhi)(zhi)于(yu)(yu)一種邊(bian)(bian)際情境之下(xia)。而人(ren)的(de)潛(qian)能(neng)(neng)又只有處于(yu)(yu)一種生(sheng)與(yu)死、榮(rong)與(yu)辱、得(de)(de)(de)與(yu)失、升(sheng)與(yu)降的(de)邊(bian)(bian)際情境之時(shi)，才能(neng)(neng)發揮(hui)到*狀態。古時(shi)候，軍事家背水列陣，把(ba)士兵置(zhi)(zhi)于(yu)(yu)生(sheng)與(yu)死的(de)情境，使士兵不(bu)得(de)(de)(de)不(bu)奮勇向(xiang)前，從(cong)而創(chuang)(chuang)造了(le)以少勝多(duo)的(de)戰例(li)。運動(dong)員(yuan)創(chuang)(chuang)造最(zui)好記錄也(ye)(ye)都是在全世界(jie)，至少是在全國的(de)大(da)型(xing)比賽(sai)中。為什么(me)(me)(me)？道理很簡單，在大(da)型(xing)比賽(sai)時(shi)，他們(men)也(ye)(ye)就(jiu)被(bei)置(zhi)(zhi)于(yu)(yu)了(le)一種邊(bian)(bian)際情境。要(yao)么(me)(me)(me)得(de)(de)(de)*，名揚天下(xia)；要(yao)么(me)(me)(me)，成績平平，一輩子默(mo)默(mo)無聞，讓(rang)幾年(nian)(nian)，甚至十多(duo)年(nian)(nian)的(de)訓練(lian)都有付諸東流水，白白浪(lang)費了(le)自己的(de)青春光陰。所以，要(yao)想發揮(hui)發掘人(ren)的(de)潛(qian)能(neng)(neng)，讓(rang)人(ren)創(chuang)(chuang)造性地(di)(di)工(gong)作，也(ye)(ye)就(jiu)必須隨時(shi)隨地(di)(di)地(di)(di)為下(xia)屬員(yuan)工(gong)構筑欲懶不(bu)能(neng)(neng)的(de)邊(bian)(bian)際情境。
求(qiu)生(sheng)、求(qiu)升、求(qiu)榮、求(qiu)得(de)，是人(ren)的(de)(de)本能(neng)和(he)天(tian)性，只要被置于生(sheng)與(yu)死、升與(yu)降(jiang)、榮與(yu)辱(ru)、得(de)與(yu)失(shi)的(de)(de)邊際(ji)情境之中，人(ren)就會本能(neng)地積(ji)極(ji)奮發(fa)努力，使潛在的(de)(de)能(neng)力顯現出來。所(suo)(suo)以(yi)(yi)，所(suo)(suo)有(you)包含有(you)比賽性質(zhi)的(de)(de)活動(dong)都具有(you)激(ji)勵(li)(li)作(zuo)用。事先通過制(zhi)度(du)約定了的(de)(de)批評、表揚，獎(jiang)勵(li)(li)、懲(cheng)罰，升遷、貶職(zhi)也都有(you)激(ji)勵(li)(li)作(zuo)用。比賽即使沒有(you)任(ren)何形式的(de)(de)獎(jiang)品，勝負本身也包含有(you)榮辱(ru)、得(de)失(shi)。有(you)了獎(jiang)勵(li)(li)，就更(geng)加重了它(ta)的(de)(de)榮辱(ru)、得(de)失(shi)邊際(ji)效果。通過制(zhi)度(du)事先約定什么(me)行為和(he)結果給(gei)以(yi)(yi)表揚、獎(jiang)勵(li)(li)、調升職(zhi)務，什么(me)行為和(he)結果給(gei)以(yi)(yi)批評、懲(cheng)罰、降(jiang)貶職(zhi)位，也就實(shi)際(ji)上把榮辱(ru)、得(de)失(shi)、升降(jiang)擺(bai)出來了，讓(rang)人(ren)們自(zi)己(ji)去選(xuan)擇意志行為的(de)(de)方(fang)向(xiang)和(he)程度(du)，尤其是當這(zhe)種制(zhi)度(du)已取信于人(ren)，能(neng)按照預先約定的(de)(de)條款(kuan)不折不扣(kou)地兌現時，更(geng)是如此。
2、邊際(ji)對比差距越大，對人的激勵作用越大。
一(yi)(yi)般而言，邊際(ji)情境(jing)對人的激(ji)勵(li)(li)作用的大(da)小，取決于(yu)相(xiang)對比的二者之間差距的大(da)小。差距越大(da)，其激(ji)勵(li)(li)作用越大(da)。反之相(xiang)反。比如，制度(du)約定(ding)為(wei)：圓滿完(wan)成工作任(ren)(ren)(ren)務(wu)，獎勵(li)(li)一(yi)(yi)分錢(qian)(qian)，完(wan)不成工作任(ren)(ren)(ren)務(wu)扣(kou)罰一(yi)(yi)分錢(qian)(qian)的工資(zi)，這就不會有任(ren)(ren)(ren)何激(ji)勵(li)(li)作用。在(zai)這種情況下，是(shi)否(fou)圓滿完(wan)成任(ren)(ren)(ren)務(wu)也都不會是(shi)激(ji)勵(li)(li)所起的作用。
榮與辱、得與失兩組邊際情境(jing)的(de)激(ji)勵(li)作用(yong)，還(huan)與獲榮、獲利和受(shou)(shou)辱、受(shou)(shou)損的(de)人數多(duo)寡(gua)相關。眾獎(jiang)和寡(gua)罰，會起到加(jia)(jia)(jia)大(da)(da)邊際對比程度(du)的(de)作用(yong)。獎(jiang)不加(jia)(jia)(jia)大(da)(da)，罰不加(jia)(jia)(jia)重，卻可起到加(jia)(jia)(jia)大(da)(da)、加(jia)(jia)(jia)重的(de)激(ji)勵(li)作用(yong)。
眾獎(jiang)(jiang)(jiang)是(shi)相對(dui)(dui)(dui)于寡獎(jiang)(jiang)(jiang)而(er)言的(de)，它是(shi)讓眾多的(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)，比(bi)如讓80%以上的(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)都能(neng)通(tong)過自(zi)己(ji)的(de)努(nu)(nu)力(li)(li)獲(huo)(huo)(huo)得獎(jiang)(jiang)(jiang)勵(li)，僅僅極(ji)少(shao)數(shu)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)因為(wei)不(bu)(bu)努(nu)(nu)力(li)(li)或(huo)者努(nu)(nu)力(li)(li)不(bu)(bu)夠、能(neng)力(li)(li)不(bu)(bu)濟而(er)不(bu)(bu)能(neng)獲(huo)(huo)(huo)獎(jiang)(jiang)(jiang)。這(zhe)種方式的(de)獎(jiang)(jiang)(jiang)勵(li)，對(dui)(dui)(dui)個別特別優秀的(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)激(ji)勵(li)作用不(bu)(bu)大(da)，因為(wei)他勿(wu)需努(nu)(nu)力(li)(li)就可獲(huo)(huo)(huo)獎(jiang)(jiang)(jiang)。但(dan)對(dui)(dui)(dui)眾多人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)則會(hui)(hui)產生(sheng)激(ji)勵(li)作用，因為(wei)只(zhi)要努(nu)(nu)力(li)(li)說法不(bu)(bu)一定能(neng)獲(huo)(huo)(huo)獎(jiang)(jiang)(jiang)。眾獎(jiang)(jiang)(jiang)給予眾多人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)以獲(huo)(huo)(huo)獎(jiang)(jiang)(jiang)機會(hui)(hui)，這(zhe)就會(hui)(hui)對(dui)(dui)(dui)絕大(da)部分人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)產生(sheng)激(ji)勵(li)作用。因為(wei)得到(dao)獎(jiang)(jiang)(jiang)勵(li)，對(dui)(dui)(dui)大(da)多數(shu)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)都會(hui)(hui)變成現(xian)實(shi)。不(bu)(bu)能(neng)得獎(jiang)(jiang)(jiang)相反會(hui)(hui)讓人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)感(gan)到(dao)恥(chi)辱。相反，寡獎(jiang)(jiang)(jiang)卻只(zhi)能(neng)對(dui)(dui)(dui)極(ji)少(shao)數(shu)精英人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)物起到(dao)激(ji)勵(li)作用，不(bu)(bu)僅是(shi)因為(wei)眾多的(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)根本沒(mei)有(you)機會(hui)(hui)獲(huo)(huo)(huo)獎(jiang)(jiang)(jiang)，因為(wei)獲(huo)(huo)(huo)獎(jiang)(jiang)(jiang)的(de)條件(jian)超越了(le)他們的(de)*努(nu)(nu)力(li)(li)，努(nu)(nu)力(li)(li)都是(shi)白費(fei)力(li)(li)，而(er)且大(da)多數(shu)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)沒(mei)有(you)獲(huo)(huo)(huo)獎(jiang)(jiang)(jiang)，沒(mei)有(you)獲(huo)(huo)(huo)獎(jiang)(jiang)(jiang)也不(bu)(bu)會(hui)(hui)感(gan)到(dao)有(you)什么恥(chi)辱。是(shi)“人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)無我無”，不(bu)(bu)會(hui)(hui)有(you)心理(li)壓力(li)(li)形成。
寡罰(fa)(fa)，則(ze)是(shi)讓受(shou)罰(fa)(fa)人的“人有(you)我無(wu)”程(cheng)度加大。眾多(duo)人沒有(you)受(shou)到懲(cheng)罰(fa)(fa)，而唯獨自(zi)己受(shou)到懲(cheng)罰(fa)(fa)，給他(ta)帶來(lai)的羞(xiu)辱和心(xin)理壓(ya)力就(jiu)會倍增。相反，若(ruo)受(shou)罰(fa)(fa)的人多(duo)，至少還(huan)有(you)一個陪罪的，同樣(yang)形(xing)式和內(nei)容的懲(cheng)罰(fa)(fa)，就(jiu)會因為(wei)他(ta)感(gan)到受(shou)罰(fa)(fa)的也(ye)不(bu)只是(shi)自(zi)己一個人，是(shi)“人無(wu)我無(wu)”，在(zai)(zai)心(xin)理上會使自(zi)己得到寬慰，從而降(jiang)低(di)自(zi)卑感(gan)，降(jiang)低(di)心(xin)理失衡壓(ya)力，甚至使之滿不(bu)在(zai)(zai)乎。這就(jiu)會減少激勵作用。
寡獎、眾罰(fa)實際(ji)上是摸平了邊際(ji)情境的對比差(cha)距，因而不免降低激勵作用。
激(ji)勵的(de)作用(yong)大小(xiao)是直接建(jian)立在以下(xia)兩種比較的(de)基礎之上的(de)。
A.自己得(de)失的比較。得(de)失之差越大，則激(ji)勵作用越大，反之相反。
B.自己與周圍(wei)眾(zhong)人的得失比較(jiao)。“人有我(wo)無”的人越眾(zhong)，越會給我(wo)造成心(xin)理壓力和自卑。
但究竟是(shi)(shi)眾(zhong)(zhong)獎，還是(shi)(shi)寡獎？這要根據(ju)所要激勵(li)的(de)對(dui)象的(de)性(xing)質決(jue)定(ding)。僅僅是(shi)(shi)要調動少(shao)數(shu)精(jing)(jing)英(ying)人(ren)物的(de)積極性(xing)和創(chuang)造性(xing)，寡獎、眾(zhong)(zhong)罰就是(shi)(shi)*選(xuan)擇。反之相反。如(ru)果不是(shi)(shi)處(chu)于兩極的(de)完全依(yi)賴(lai)于精(jing)(jing)英(ying)和完全依(yi)賴(lai)于眾(zhong)(zhong)人(ren)，其眾(zhong)(zhong)和寡的(de)比例確定(ding)也就只能(neng)也必須根據(ju)事業發展對(dui)精(jing)(jing)英(ying)努力和眾(zhong)(zhong)人(ren)努力依(yi)賴(lai)的(de)比例關(guan)系確定(ding)。
3、激勵兌現的(de)時滯越(yue)短，效果越(yue)佳。
激(ji)勵是讓下屬員工(gong)所(suo)做出的(de)(de)(de)努力(li)與其(qi)個(ge)人所(suo)尋求的(de)(de)(de)利益建立一種(zhong)(zhong)穩定(ding)的(de)(de)(de)聯系。但這種(zhong)(zhong)努力(li)與其(qi)所(suo)帶來的(de)(de)(de)利益的(de)(de)(de)實現之間(jian)，總存在一定(ding)的(de)(de)(de)時間(jian)差。這個(ge)時間(jian)差也就是激(ji)勵兌現的(de)(de)(de)時滯(zhi)。這種(zhong)(zhong)時滯(zhi)越長，則(ze)越會(hui)讓人因為這種(zhong)(zhong)得失(shi)的(de)(de)(de)不確(que)定(ding)性，和(he)自身未(wei)來的(de)(de)(de)不確(que)定(ding)性而感到(dao)這種(zhong)(zhong)得失(shi)對他意義的(de)(de)(de)降低(di)。
在(zai)能激(ji)(ji)勵人的(de)四(si)(si)組邊際(ji)情境之中，生與(yu)死(si)(si)、得與(yu)失(shi)、榮與(yu)辱、升與(yu)降四(si)(si)組邊際(ji)情境所能發揮(hui)作用(yong)的(de)效(xiao)果(guo)都與(yu)兌現(xian)時(shi)滯相關。而生與(yu)死(si)(si)、升與(yu)降兩組情境僅僅與(yu)事后(hou)(hou)(hou)兌現(xian)時(shi)間(jian)的(de)滯延長短(duan)相關。兌現(xian)期在(zai)事后(hou)(hou)(hou)100年(nian)就(jiu)*沒(mei)有(you)任何(he)激(ji)(ji)勵作用(yong)，世界上能有(you)幾人活過(guo)100歲？100年(nian)后(hou)(hou)(hou)再處極(ji)刑(xing)，也不(bu)會有(you)多少威懾作用(yong)，100年(nian)后(hou)(hou)(hou)只能對(dui)枯骨實施極(ji)刑(xing)。
只(zhi)有(you)當激(ji)(ji)勵(li)兌現(xian)(xian)的(de)(de)時間(jian)，即下屬員(yuan)工通過激(ji)(ji)勵(li)付出(chu)努力和(he)貢獻之后所獲得的(de)(de)利益(yi)滿足之間(jian)的(de)(de)時間(jian)越(yue)短，才能強化這(zhe)(zhe)種(zhong)得與失的(de)(de)行為選擇的(de)(de)影響作(zuo)用。在(zai)現(xian)(xian)實中，人們往往忽視這(zhe)(zhe)一(yi)點，即使是(shi)應該發給員(yuan)工的(de)(de)獎金(jin)，也是(shi)一(yi)拖再拖，甚至(zhi)讓員(yuan)工對這(zhe)(zhe)種(zhong)獎金(jin)能否(fou)兌現(xian)(xian)產生懷疑，從而降(jiang)低(di)了(le)這(zhe)(zhe)相(xiang)應激(ji)(ji)勵(li)措施的(de)(de)作(zuo)用力。
4、綜合激勵效果*。
激勵的(de)(de)(de)作用和意(yi)義，任(ren)何一(yi)個管(guan)理人員都明(ming)白，困難在于如何實現有效的(de)(de)(de)激勵。激勵的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)是(shi)使下屬員工把(ba)潛力(li)挖掘出(chu)來(lai)，創造(zao)性地做好(hao)工作。因此，首(shou)要(yao)的(de)(de)(de)問題也就(jiu)是(shi)把(ba)做好(hao)工作的(de)(de)(de)目標與(yu)所(suo)構建的(de)(de)(de)得失邊際情境緊密(mi)聯系起(qi)來(lai)，并且要(yao)把(ba)下屬員工所(suo)期望的(de)(de)(de)多(duo)方面(mian)的(de)(de)(de)價值需(xu)求滿足綜合起(qi)來(lai)。因為(wei)人的(de)(de)(de)需(xu)求本(ben)身就(jiu)是(shi)多(duo)方面(mian)的(de)(de)(de)。
美國(guo)西北航空公司通過職工持股計劃的實(shi)施實(shi)現了(le)起(qi)死回生，就(jiu)是得益于綜(zong)合激勵的作用。
美國西北航空公(gong)(gong)司負債累累，1989年被一家公(gong)(gong)司貸款收購，雖(sui)然(ran)在管理(li)方面做了一些改進(jin)，到(dao)1992年仍嚴重虧損。
公司(si)面臨破產，但(dan)公司(si)考慮自己的(de)(de)主航(hang)線在亞(ya)洲(zhou)國(guo)家，東(dong)方人對“破產”難(nan)以接(jie)受。經股東(dong)、員工和(he)銀行多(duo)次協商，最后(hou)達(da)成(cheng)了重整協議。措施是：四家主要債權人同意再貸(dai)款(kuan)2.5億(yi)美(mei)元(yuan)給(gei)公司(si)，一(yi)年后(hou)償還；已(yi)欠的(de)(de)近(jin)3億(yi)美(mei)元(yuan)債務延期一(yi)年支付；7000多(duo)萬的(de)(de)購貨款(kuan)延期一(yi)年支付；取消已(yi)訂(ding)物資(zi)的(de)(de)訂(ding)單。盡管達(da)成(cheng)了這樣的(de)(de)協議，但(dan)并未使公司(si)擺脫困境。到1993年1月，公司(si)負債仍高(gao)達(da)47.16億(yi)，而且(qie)1994年又(you)面臨還債高(gao)峰。
為了(le)避免公司破產、員(yuan)(yuan)工(gong)失業，勞資(zi)雙方同(tong)意實行員(yuan)(yuan)工(gong)持股(gu)計劃。經過(guo)協商，由(you)員(yuan)(yuan)工(gong)持股(gu)30%，并提出了(le)減薪方案。3年內員(yuan)(yuan)工(gong)減少的(de)工(gong)資(zi)約10億美元(yuan)。員(yuan)(yuan)工(gong)持股(gu)后(hou)，公司的(de)股(gu)份結構發生了(le)變化。
員工購買的股(gu)票為(wei)(wei)特別股(gu)，年(nian)紅利為(wei)(wei)5%，當(dang)股(gu)價上(shang)漲(zhang)時可以轉為(wei)(wei)普通(tong)股(gu)，但(dan)公(gong)司在2003年(nian)前有義務收(shou)回。由(you)于員工持股(gu)所占比(bi)例較大，員工直(zhi)接進入了管理決策層。
改革重組之后，公(gong)司(si)上(shang)下(xia)一致努力，克服了(le)重重困(kun)難，取得了(le)較(jiao)好的經濟效益，股(gu)(gu)票很快(kuai)升值(zhi)。據測算，股(gu)(gu)票增(zeng)值(zhi)到每股(gu)(gu)24美元時，員工(gong)(gong)即(ji)可收(shou)回減少(shao)的工(gong)(gong)資。1995年中期，每股(gu)(gu)已(yi)(yi)增(zeng)值(zhi)到37美元，持(chi)股(gu)(gu)的員工(gong)(gong)都大大增(zeng)加了(le)一筆(bi)收(shou)入(ru)。由于員工(gong)(gong)們將新增(zeng)的收(shou)入(ru)繼續購買本公(gong)司(si)股(gu)(gu)票，現(xian)在該公(gong)司(si)的員工(gong)(gong)持(chi)股(gu)(gu)比例已(yi)(yi)占55%。
實現了員(yuan)工(gong)(gong)(gong)持(chi)(chi)股計(ji)劃，相對員(yuan)工(gong)(gong)(gong)而(er)言，企(qi)業(ye)發(fa)展(zhan)走彎(wan)路，甚至破產倒閉，員(yuan)工(gong)(gong)(gong)就有失(shi)業(ye)和(he)股金縮水的(de)雙重(zhong)的(de)損(sun)失(shi)。相反，如果企(qi)業(ye)發(fa)展(zhan)輝煌，工(gong)(gong)(gong)作不僅有保(bao)障，而(er)且還會使自己擁有更(geng)多(duo)的(de)晉(jin)升的(de)機會，實現自己的(de)人生價(jia)值(zhi)，提高自己在社會中的(de)地位。這是(shi)莫大的(de)利得。因為(wei)實行員(yuan)工(gong)(gong)(gong)持(chi)(chi)股計(ji)劃后，員(yuan)工(gong)(gong)(gong)工(gong)(gong)(gong)作的(de)安(an)全性更(geng)加(jia)提高。同時，所持(chi)(chi)股票還會增值(zhi)，帶來(lai)更(geng)多(duo)的(de)紅利。這又是(shi)一(yi)種(zhong)利得。在這種(zhong)情況下，員(yuan)工(gong)(gong)(gong)作為(wei)一(yi)個(ge)整體被置于了一(yi)種(zhong)榮辱(ru)、得失(shi)的(de)邊際情境，結成了一(yi)個(ge)利益(yi)共同體。員(yuan)工(gong)(gong)(gong)，至少是(shi)絕大多(duo)數員(yuan)工(gong)(gong)(gong)不得不積極努力，創造性地工(gong)(gong)(gong)作以力保(bao)公(gong)司穩定持(chi)(chi)續發(fa)展(zhan)。
這正是美國西北航(hang)空(kong)公(gong)司起死回生，走向輝煌(huang)的奧妙所在(zai)。
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