我(wo)(wo)們(men)經常聽到(dao)這(zhe)(zhe)(zhe)么(me)一(yi)句話，銷售跟公司說這(zhe)(zhe)(zhe)客(ke)(ke)戶都(dou)(dou)搞(gao)(gao)(gao)定(ding)了(le)(le)，客(ke)(ke)戶關系(xi)特別好(hao)，就(jiu)看我(wo)(wo)們(men)的(de)方案怎么(me)樣(yang)了(le)(le)，其他我(wo)(wo)都(dou)(dou)搞(gao)(gao)(gao)定(ding)了(le)(le)。哎，邏輯看上去(qu)很正確，但你要真的(de)這(zhe)(zhe)(zhe)么(me)相(xiang)信，我(wo)(wo)覺得這(zhe)(zhe)(zhe)個就(jiu)有(you)(you)可(ke)能出問(wen)題。那什么(me)叫客(ke)(ke)戶關系(xi)搞(gao)(gao)(gao)定(ding)了(le)(le)，客(ke)(ke)戶關系(xi)靠譜到(dao)底有(you)(you)一(yi)些(xie)什么(me)樣(yang)的(de)表現？這(zhe)(zhe)(zhe)個給大家去(qu)列了(le)(le)八條(tiao)，大家可(ke)以這(zhe)(zhe)(zhe)個照(zhao)著這(zhe)(zhe)(zhe)八條(tiao)比較一(yi)下(xia)，說客(ke)(ke)戶關系(xi)到(dao)底有(you)(you)沒有(you)(you)搞(gao)(gao)(gao)定(ding)。
1、你(ni)售前不需要投入項目，還是(shi)可以(yi)簽單。如果(guo)有(you)時(shi)候是(shi)售前需要做很(hen)多很(hen)多的工作才能夠簽下來，這(zhe)個(ge)不算。
2、招(zhao)標文(wen)件里面(mian)的(de)參數，我(wo)們可(ke)以去影響(xiang)他這個招(zhao)標文(wen)件里面(mian)的(de)參數是不(bu)是可(ke)以按(an)照我(wo)們的(de)想(xiang)法(fa)去編寫，并且人家采納，對吧？
3、你隨時可以輕易的(de)邀約(yue)企業的(de)這個關鍵的(de)人(ren)跟我們(men)見面，跟我們(men)去做(zuo)很詳細(xi)的(de)溝通銷售，能(neng)不能(neng)做(zuo)到你想約(yue)他的(de)老板(ban)就能(neng)約(yue)得(de)到。
4、可以改變最終的關鍵性匯報(bao)或者商務報(bao)價(jia)的流程和順序，這個也很重要。誰(shui)先報(bao)價(jia)，誰(shui)后報(bao)價(jia)，你能(neng)不能(neng)影響他？
5、銷售人(ren)員非常清(qing)楚，項目的(de)預(yu)(yu)算(suan)和推進(jin)的(de)節奏(zou)(zou)就是預(yu)(yu)算(suan)到底多(duo)少(shao)，你知(zhi)不(bu)知(zhi)道(dao)？還有這個節奏(zou)(zou)是如何的(de)，什么(me)時(shi)候(hou)招標(biao)完成，什么(me)時(shi)候(hou)短(duan)名單出(chu)來，什么(me)時(shi)候(hou)投(tou)標(biao)，什么(me)時(shi)候(hou)開標(biao)啊，你能(neng)不(bu)能(neng)知(zhi)道(dao)整(zheng)個的(de)節奏(zou)(zou)？
6、就(jiu)是你(ni)能不(bu)能拿(na)到足(zu)夠(gou)的(de)(de)反饋信息(xi)，來幫助我們去寫出(chu)好的(de)(de)材料(liao)，甚至你(ni)寫的(de)(de)寫好的(de)(de)材料(liao)，還(huan)能夠(gou)跟對方過一過。說你(ni)看我這個材料(liao)還(huan)有沒有什么補充的(de)(de)地方，能不(bu)能做完整，你(ni)敢不(bu)敢做到，能不(bu)能做到。
7、對(dui)方(fang)的關鍵人能不能在(zai)(zai)我們的現(xian)(xian)場或(huo)者非現(xian)(xian)場對(dui)我們有(you)明顯的傾向(xiang)性的話語(yu)，他要有(you)一些佐證說，哎(ai)，你看對(dui)方(fang)在(zai)(zai)現(xian)(xian)場是(shi)(shi)這么說的，現(xian)(xian)場還(huan)有(you)誰啊？他對(dui)我們是(shi)(shi)不是(shi)(shi)有(you)傾向(xiang)性？
8、對(dui)方的(de)(de)關鍵(jian)人跟我們的(de)(de)高層的(de)(de)溝通(tong)時間能不能我們說了算(suan)或所以我們今天就(jiu)不講什么(me)啊(a)，你有沒有請(qing)他請(qing)人吃飯啊(a)，有沒有什么(me)其他的(de)(de)一(yi)些非(fei)正規的(de)(de)，我們只是講正規的(de)(de)那套客(ke)戶溝通(tong)。
你(ni)(ni)這八(ba)條有沒有做到你(ni)(ni)這八(ba)條做到了，你(ni)(ni)是(shi)真(zhen)的(de)搞定，沒有做到。那(nei)么你(ni)(ni)重新去(qu)想(xiang)一(yi)想(xiang)啊(a)，我(wo)們(men)應該(gai)怎(zen)么去(qu)搞定這個(ge)客(ke)戶，我(wo)們(men)下(xia)次應該(gai)怎(zen)么做。
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