多(duo)數(shu)人(ren)(ren)把銷(xiao)售當作一(yi)門(men)藝術(shu)，而(er)不是(shi)科學(xue)：有(you)些(xie)人(ren)(ren)有(you)銷(xiao)售天分，而(er)有(you)些(xie)人(ren)(ren)則沒有(you)。但(dan)這就給銷(xiao)售部(bu)給公司(si)帶來主要(yao)收入的(de)(de)部(bu)門(men)留下了許多(duo)不確(que)定性，也讓高(gao)水平銷(xiao)售隊伍(wu)的(de)(de)管理(li)工作變(bian)得異常困難。有(you)一(yi)個(ge)主流觀點認為(wei)，決定銷(xiao)售人(ren)(ren)員銷(xiao)售量的(de)(de)最重要(yao)因素，在于其與客戶相處的(de)(de)時間長短。但(dan)最近的(de)(de)研究卻發(fa)現了一(yi)個(ge)更為(wei)決定性的(de)(de)因素，即銷(xiao)售人(ren)(ren)員在自己公司(si)內(nei)部(bu)的(de)(de)人(ren)(ren)際網(wang)的(de)(de)規(gui)模和質量。
通過(guo)人(ren)(ren)員分(fen)析(xi)，可以讓公(gong)(gong)司了解更多使最成功的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)人(ren)(ren)員脫穎而出(chu)的(de)(de)(de)(de)行為。在分(fen)析(xi)公(gong)(gong)司Volo Metrix，我們最近(jin)使用一家大(da)型B2B公(gong)(gong)司數(shu)(shu)千名(ming)員工在六個季(ji)度內完(wan)成銷售(shou)配(pei)額(e)的(de)(de)(de)(de)數(shu)(shu)據，對其銷售(shou)隊伍進行研究。然后，我們將之與(yu)18個月(yue)內的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)人(ren)(ren)員KPI建立(li)聯系(xi)。這(zhe)些關KPI記錄許多事項(xiang)，包(bao)括(kuo)與(yu)客戶或(huo)管(guan)理(li)人(ren)(ren)員相處的(de)(de)(de)(de)時(shi)間；內部人(ren)(ren)際網(wang)絡(luo)(luo)的(de)(de)(de)(de)大(da)小和(he)部門跨(kua)度；該員工在內部網(wang)絡(luo)(luo)內的(de)(de)(de)(de)影(ying)響(xiang)力；與(yu)高(gao)級(ji)管(guan)理(li)人(ren)(ren)員共同出(chu)現的(de)(de)(de)(de)時(shi)間；以及(ji)匿名(ming)統計(ji)的(de)(de)(de)(de)許多其他數(shu)(shu)據。
我們預期該(gai)研究包括(kuo)兩個階段(duan)。第一(yi)，簡單地(di)將(jiang)整個銷售(shou)(shou)組(zu)織建(jian)立模型(xing)，而不(bu)對其進行任(ren)何形式的(de)(de)(de)細分。這意(yi)味著：面向中小企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)與(yu)面向大型(xing)企(qi)業(ye)及(ji)通(tong)過渠道進行銷售(shou)(shou)的(de)(de)(de)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)等(deng)同對待；亞太地(di)區(qu)的(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)與(yu)歐洲、中東、非洲和其他地(di)區(qu)的(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)同樣(yang)不(bu)做區(qu)分。
我(wo)們的研(yan)究(jiu)人(ren)員(yuan)(yuan)假設在上(shang)述(shu)層(ceng)次不會產(chan)生(sheng)有意義的相關，但很明顯，在亞洲將低(di)價商品賣給中(zhong)小企業(ye)的成功銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)與北美的業(ye)績在千萬美元(yuan)以上(shang)的企業(ye)解決方(fang)案(an)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)會存在很大不同(tong)。這就是我(wo)們為(wei)什么要(yao)在研(yan)究(jiu)的第二階(jie)段(duan)將員(yuan)(yuan)工(gong)細(xi)分為(wei)較(jiao)為(wei)類似的小組并重新進行分析(xi)的原因。
事實證明，第(di)二個階段是多余的。
成功的銷(xiao)售與所銷(xiao)售產品(pin)、銷(xiao)售對象及銷(xiao)售人(ren)員所在地(di)無關，而與以(yi)下三個因素高度相關：
第一：與客(ke)戶和(he)潛(qian)在客(ke)戶相處足夠多的時間
第二：在自己組織(zhi)內擁有(you)一個(ge)龐(pang)大而健康(kang)的(de)人際網絡
第三：與管理人(ren)員及自己組(zu)織內(nei)的(de)高級(ji)人(ren)員相(xiang)處(chu)，并(bing)獲得他們的(de)關注
第一(yi)個因素是(shi)廣為認(ren)可的，增加(jia)與(yu)客(ke)(ke)戶相處的時(shi)間(jian)是(shi)大(da)多(duo)數銷(xiao)(xiao)售(shou)管理者和顧問的重中(zhong)之(zhi)重。不(bu)幸的是(shi)，對于一(yi)個糟糕的銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)來說，簡單(dan)地(di)增加(jia)與(yu)客(ke)(ke)戶的相處時(shi)間(jian)并不(bu)太(tai)可能起(qi)到很大(da)作用(yong)，相反還可能會起(qi)到反作用(yong)。想象(xiang)一(yi)個糟糕的銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)試圖(tu)向你推銷(xiao)(xiao)產品；再想象(xiang)一(yi)下他(ta)花雙倍的時(shi)間(jian)向你推銷(xiao)(xiao)產品。
相比較而言，第(di)(di)二和第(di)(di)三個(ge)因素不太明顯，但卻極為重(zhong)要。
銷(xiao)售人員為(wei)(wei)企業買家(jia)量身(shen)打(da)造出各種銷(xiao)售程序，使企業買家(jia)變得越(yue)來越(yue)精(jing)明(ming)。他們(men)希望銷(xiao)售人員值得信(xin)賴，能夠理(li)解(jie)他們(men)的需(xu)求，能夠快速、合(he)理(li)地(di)解(jie)決他們(men)的問題和疑慮。要(yao)想做好這一(yi)點，一(yi)個(ge)銷(xiao)售人員必(bi)須在(zai)(zai)正確(que)的時(shi)間，正確(que)的地(di)點，使用(yong)正確(que)的技巧，找到正確(que)的同(tong)事。銷(xiao)售人員還(huan)必(bi)須知道如何(he)在(zai)(zai)公司內部(bu)獲得交(jiao)易審批，如何(he)在(zai)(zai)需(xu)要(yao)時(shi)與管理(li)人員接觸，以及對(dui)公司在(zai)(zai)當前(qian)交(jiao)易之(zhi)外(wai)能夠為(wei)(wei)買家(jia)提(ti)供(gong)什么額(e)外(wai)的東(dong)西。
就拿我之前提到的B2B公(gong)司來說吧。*銷售人(ren)員(yuan)每個(ge)季度以會(hui)見潛在(zai)客戶開(kai)(kai)始。但(dan)隨著時間推移，他們(men)會(hui)見客戶的時間開(kai)(kai)始下降，但(dan)同時他們(men)的內部網絡開(kai)(kai)始擴(kuo)大。
銷售制勝三要素：客戶并非最重要
表現欠佳(jia)的(de)銷售人(ren)員行為(wei)類似，但數據較(jiao)差，其與客戶相處(chu)的(de)時間(jian)總體(ti)少(shao)了(le)25%，其內(nei)部網絡小了(le)20%，其與高層管(guan)理人(ren)員相處(chu)的(de)時間(jian)少(shao)了(le)20%。
誠然(ran)，這些特征(zheng)是(shi)難以(yi)衡量的。但是(shi)我們的研究(jiu)(jiu)（已經多次(ci)重復(fu)但每次(ci)獲得類(lei)似(si)結果）以(yi)及(ji)類(lei)似(si)研究(jiu)(jiu)已證實，內部網絡和行(xing)為指標對(dui)銷售效(xiao)率高度(du)相關。
更(geng)妙的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是，這些(xie)指標的(de)(de)(de)(de)(de)(de)提(ti)(ti)升(sheng)并(bing)(bing)非什(shen)么高深莫測的(de)(de)(de)(de)(de)(de)藝(yi)術，而(er)(er)是可(ke)以(yi)付諸行(xing)動(dong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。通常，表(biao)現最好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)人員(yuan)并(bing)(bing)不知(zhi)道他們(men)與其他人的(de)(de)(de)(de)(de)(de)不同點；而(er)(er)表(biao)現欠(qian)佳的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)人員(yuan)想要變得更(geng)成(cheng)功，但(dan)卻不知(zhi)道方法。此外，管(guan)理人員(yuan)可(ke)能并(bing)(bing)不明白或不太清楚其與員(yuan)工(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)互動(dong)在(zai)多大程度上直接影(ying)響(xiang)了銷(xiao)售(shou)。通過人員(yuan)分析指標，公司可(ke)以(yi)在(zai)其整個(ge)銷(xiao)售(shou)組織為員(yuan)工(gong)、管(guan)理人員(yuan)和高管(guan)提(ti)(ti)供一套透明、詳盡的(de)(de)(de)(de)(de)(de)方法，衡量他們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)活動(dong)，更(geng)為重要的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是，推廣(guang)那些(xie)引(yin)領(ling)成(cheng)功的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)行(xing)為。
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