本文作(zuo)者是(shi)美國屹龍公(gong)司(si)的CEO，當他接辦這家七十(shi)多年歷(li)史的老牌醫療(liao)公(gong)司(si)時，創造公(gong)司(si)固(gu)然有(you)著(zhu)倔強的利潤和客戶，然則增長已現疲態，銷(xiao)(xiao)售(shou)本錢居(ju)高不下(xia)，客戶有(you)了向高價互助敵手轉移的挫傷苗頭。他發展了大(da)馬(ma)金刀的更調，通過公(gong)允(yun)的客戶分類，在(zai)兩年的時間里(li)，顯著(zhu)降低了公(gong)司(si)的銷(xiao)(xiao)售(shou)本錢，推進短期(qi)支付上升和利潤率(lv)的前進。
他(ta)們(men)是怎樣做到(dao)的(de)(de)(de)呢？關(guan)鍵在于(yu)，他(ta)們(men)創造了早(zao)年的(de)(de)(de)做法存(cun)在銷售(shou)資本分配差距(ju)理(li)的(de)(de)(de)標(biao)題問(wen)題，以一(yi)(yi)樣的(de)(de)(de)辦(ban)法、向徹底差距(ju)的(de)(de)(de)客戶銷售(shou)一(yi)(yi)樣的(de)(de)(de)產品，節儉了銷售(shou)職(zhi)員(yuan)少許(xu)的(de)(de)(de)時間和精力。這種情景在中國企(qi)業里也遍布存(cun)在。通過美化銷售(shou)步隊，調(diao)解排遣銷售(shou)辦(ban)法，屹龍公司(si)獲勝地(di)完成了多贏的(de)(de)(de)后果銷售(shou)職(zhi)員(yuan)的(de)(de)(de)支付前(qian)(qian)進、公司(si)的(de)(de)(de)功績前(qian)(qian)進、客戶的(de)(de)(de)不滿度前(qian)(qian)進。假如他(ta)們(men)大要做到(dao)，那么你也能。
3年前，已有70年歷史的(de)美(mei)國屹龍公司(si)面對大少數幼稚企業都要(yao)碰到的(de)標題問(wen)題：公司(si)已經很強大了(le)，然則在日(ri)趨激烈的(de)互(hu)助中，它必(bi)要(yao)變得(de)更(geng)增強大才力(li)立(li)于不敗之(zhi)地，才力(li)為股東(dong)創舉更(geng)多的(de)價(jia)格。
鑒于(yu)公司的銷(xiao)售(shou)(shou)增長已經在(zai)滑(hua)坡，新任首席官抉擇(ze)首先(xian)拿銷(xiao)售(shou)(shou)部門開(kai)刀，一(yi)是由(you)于(yu)銷(xiao)售(shou)(shou)本錢(qian)居高不下，二是由(you)于(yu)并購(gou)等(deng)措施使得(de)銷(xiao)售(shou)(shou)步隊愈發(fa)煩復。要前進銷(xiao)售(shou)(shou)步隊的績(ji)效、促(cu)退銷(xiao)售(shou)(shou)支付的增長，銷(xiao)售(shou)(shou)的機關組(zu)織(zhi)必須發(fa)展從頭打點。
公司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)第一項要(yao)(yao)事是(shi)建立公允的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)分(fen)類(lei)(lei)模型(xing)。早(zao)年的(de)(de)(de)(de)(de)銷售辦法根蒂(di)(di)上是(shi)以醫療機構的(de)(de)(de)(de)(de)規(gui)模為(wei)按照的(de)(de)(de)(de)(de)，然則這(zhe)(zhe)種辦法無助于(yu)你去認識(shi)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)緊要(yao)(yao)，以及(ji)辨(bian)識(shi)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)購置行(xing)為(wei)模式，由(you)于(yu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)緊要(yao)(yao)千(qian)差萬別。有些(xie)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)愿(yuan)意何(he)況懷孕手投資于(yu)*的(de)(de)(de)(de)(de)技(ji)術和處事，而另一些(xie)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)卻無比看重“空虛好的(de)(de)(de)(de)(de)”尺度產品。這(zhe)(zhe)兩(liang)類(lei)(lei)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)都很緊要(yao)(yao)，然則，它(ta)們(men)(men)顯著領有差距的(de)(de)(de)(de)(de)哀求(qiu)，以是(shi)必須判別對(dui)待。遵照對(dui)現有客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)數據的(de)(de)(de)(de)(de)闡發，工(gong)程小(xiao)組把(ba)屹龍公司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)病院客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)分(fen)成五類(lei)(lei)，把(ba)照顧護士焦點客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)分(fen)成三類(lei)(lei)。他(ta)們(men)(men)認識(shi)到，統共八(ba)品種型(xing)是(shi)很難(nan)管理的(de)(de)(de)(de)(de)，是(shi)以，他(ta)們(men)(men)遵照客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)在緊要(yao)(yao)和優先事情上的(de)(de)(de)(de)(de)整體相斥點，把(ba)這(zhe)(zhe)八(ba)品種型(xing)別離為(wei)關(guan)鍵客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)和根蒂(di)(di)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)兩(liang)大類(lei)(lei)。遵照客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)偏好對(dui)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)發展分(fen)類(lei)(lei)的(de)(de)(de)(de)(de)辦法，使得屹龍公司(si)能更好地理解為(wei)何(he)差距客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)與屹龍做買賣的(de)(de)(de)(de)(de)辦法會有所(suo)差距。
屹龍(long)公(gong)司(si)(si)的(de)目(mu)的(de)是(shi)(shi)針對(dui)(dui)(dui)每類客(ke)戶(hu)(hu)的(de)具體哀(ai)求(qiu)和(he)偏好來(lai)必然適當(dang)的(de)銷(xiao)售(shou)辦(ban)法，是(shi)(shi)以(yi)它的(de)第二(er)項要事是(shi)(shi)打點新(xin)型的(de)機關組織。關鍵客(ke)戶(hu)(hu)將(jiang)(jiang)由屹龍(long)的(de)一名客(ke)戶(hu)(hu)司(si)(si)理專門禁受(shou)。這位司(si)(si)理率領一支(zhi)銷(xiao)售(shou)團(tuan)(tuan)隊，該團(tuan)(tuan)隊將(jiang)(jiang)針對(dui)(dui)(dui)客(ke)戶(hu)(hu)哀(ai)求(qiu)擬訂專門的(de)銷(xiao)售(shou)策(ce)(ce)略(lve)。這種安(an)排將(jiang)(jiang)包(bao)攬原來(lai)的(de)銷(xiao)售(shou)辦(ban)法。早(zao)年，公(gong)司(si)(si)各個領域(yu)的(de)銷(xiao)售(shou)職(zhi)(zhi)員(yuan)(yuan)凡是(shi)(shi)各不(bu)相謀，彼(bi)此之間不(bu)敷(fu)相反(fan)與協(xie)調，是(shi)(shi)以(yi)差距(ju)部門的(de)銷(xiao)售(shou)職(zhi)(zhi)員(yuan)(yuan)會登門會晤對(dui)(dui)(dui)抗家病院差距(ju)的(de)人士(shi)并推銷(xiao)單個產(chan)品，無法構成集團(tuan)(tuan)策(ce)(ce)略(lve)。為(wei)根(gen)蒂客(ke)戶(hu)(hu)處(chu)事的(de)銷(xiao)售(shou)職(zhi)(zhi)員(yuan)(yuan)將(jiang)(jiang)扮(ban)演新(xin)的(de)腳色：區域(yu)司(si)(si)理和(he)區域(yu)醫治專員(yuan)(yuan)將(jiang)(jiang)作(zuo)為(wei)公(gong)司(si)(si)代(dai)表同客(ke)戶(hu)(hu)打交(jiao)道，而現(xian)場支(zhi)持團(tuan)(tuan)隊則作(zuo)為(wei)后臺（早(zao)年，客(ke)戶(hu)(hu)要同銷(xiao)售(shou)代(dai)表交(jiao)兵，再由銷(xiao)售(shou)代(dai)表安(an)排適宜的(de)處(chu)事或(huo)支(zhi)持資本）。這樣做的(de)目(mu)標是(shi)(shi)對(dui)(dui)(dui)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)哀(ai)求(qiu)和(he)訂單做出(chu)更高效、更神速的(de)回(hui)覆。
那么新的機關必要幾許全職的銷售職員呢？屹龍公司的第三件要事是必然公允的機關規模，使銷售步隊變得更加擴充。針對新機關中的每一種職位，工程小組都發展了數據闡發并執行了幾種模式，*選定了最有代表性的一種。固然，在現實應用中，各個本能機能所需的全職職員的人數會有所變化。
到2003年底，屹龍公司本來就很獲勝的營業公然又上了一層樓。公司不但支付得到增長，人均營業支付也增長了51%，而營業支賦與銷售額之間的百分比則增長了4個百分點。一切這些成果凡是銷售步隊重組的后果嗎？固然不徹底是，由于在此過程當中，公司也采納了另外措施。然則，確保銷售步隊認識認識的客戶分類，確保他們有針對性地處事于差距的客戶群，確保銷售步隊有最美化的職員配備有*水和藹*類型的銷售職員，這對任何祈望增長利潤的公司來說凡是一個緊要的起跑點。
怎樣將你的客戶分類？你的各個客戶集體別離有著甚么樣的根蒂特色？
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/1723.html
