一名優秀的家居導購員,就象一名出色的演員，在賣場上面對不同的顧客，扮演不同的角色。
1、無奈賠(pei)本的人
在(zai)和顧(gu)(gu)客討價(jia)(jia)還價(jia)(jia)時(shi)，導(dao)購員(yuan)為(wei)了證明自己的價(jia)(jia)位已經(jing)是(shi)最低了，不能再降價(jia)(jia)了，這時(shi)，導(dao)購員(yuan)表(biao)現出(chu)(chu)一(yi)(yi)(yi)種愛理(li)不理(li)的樣(yang)子(zi)，對繼續談下去沒有什么興趣(qu)了，一(yi)(yi)(yi)副滿不在(zai)乎、可賣(mai)可不賣(mai)的表(biao)情，把因(yin)向顧(gu)(gu)客推介而搞亂(luan)的商品重新(xin)收拾好。或(huo)者是(shi)當導(dao)購員(yuan)滿足了顧(gu)(gu)客所給(gei)的價(jia)(jia)格而成交后，表(biao)現出(chu)(chu)一(yi)(yi)(yi)副沒錢(qian)可賺的樣(yang)子(zi)，搖頭嘆氣，一(yi)(yi)(yi)臉無奈(nai)……
這是(shi)導購(gou)員常演的一出(chu)戲，是(shi)為了(le)(le)讓顧客(ke)覺得(de)自己占了(le)(le)大便宜(yi)，即(ji)便這個價格導購(gou)員心(xin)里已(yi)經覺得(de)非(fei)常開心(xin)了(le)(le)，也千萬不要(yao)流露出(chu)來，否(fou)則，顧客(ke)會(hui)很不開心(xin)，認為自己上當了(le)(le)，顧客(ke)就有(you)可能會(hui)變卦。
有個顧(gu)客(ke)買床(chuang)墊，選了(le)個3000元(yuan)錢(qian)(qian)的(de)床(chuang)墊，預付了(le)二百(bai)元(yuan)的(de)定金，導購員接過錢(qian)(qian)，頓時喜形于色(se)，露出開心的(de)表情，興奮地(di)問顧(gu)客(ke)地(di)址，并下單安排送貨。
顧客一看，心里犯嘀(di)咕：是不是自己(ji)買貴(gui)了？導購員怎么這么高興(xing)呀？
顧(gu)客滿心不(bu)快地走(zou)出這家門店，但沒有回家，而是繼續(xu)在大賣場里轉(zhuan)，又把幾家的(de)床墊重(zhong)新看(kan)了一遍，從品(pin)牌(pai)、價(jia)格、質量(liang)的(de)各個方面進行比較，并(bing)向其它導購員打聽(ting)，自己剛才交了訂金的(de)那(nei)家的(de)床墊怎么樣。
通(tong)過了解才知(zhi)道，那家的床(chuang)墊是一個外地品牌，由于物(wu)流費(fei)用(yong)高，比本地品牌貴很(hen)多(duo)(duo)，加上那家床(chuang)墊廠(chang)是靠包(bao)裝宣傳炒作起來的，這些費(fei)用(yong)自然都轉嫁到消(xiao)費(fei)者身上，所以他們店里賣的3000多(duo)(duo)元的床(chuang)墊其(qi)實和(he)別人(ren)1000多(duo)(duo)的差不(bu)了多(duo)(duo)少(shao)。顧客(ke)一算計，就算交(jiao)的二百塊錢訂金不(bu)要了，買(mai)別人(ren)的也還會便宜好多(duo)(duo)。
于是，這位顧客(ke)第二(er)天并沒(mei)有去那家床墊店(dian)交余(yu)款。而是買了另一個(ge)品牌(pai)的床墊。結果質(zhi)量差不多(duo)，省了一千(qian)多(duo)塊。
那位導購員(yuan)滿(man)以為煮熟的(de)鴨(ya)子百分之(zhi)百的(de)沒(mei)問題(ti)了(le)，可是卻因為她不會演(yan)戲，暴露了(le)自己高興的(de)心情，而飛(fei)了(le)。
2、和(he)稀泥的人
在(zai)賣場中，經常看(kan)到這樣的情(qing)景：
當一名導購(gou)員因(yin)為價格(ge)或其它(ta)問題與顧(gu)客相(xiang)持不下的時(shi)候(hou)，另外一名導購(gou)員上前勸(quan)解打(da)圓場：“算(suan)了，算(suan)了，這樣吧，雙方各讓一步……”
還(huan)有，當一(yi)名導(dao)(dao)(dao)購(gou)員(yuan)與顧客爭執不(bu)(bu)下時，另(ling)一(yi)名導(dao)(dao)(dao)購(gou)員(yuan)站出來(lai)，說(shuo)服這(zhe)名導(dao)(dao)(dao)購(gou)員(yuan)：“算了，算了，今天一(yi)天都沒(mei)開張，這(zhe)是第一(yi)單，不(bu)(bu)賺錢就(jiu)(jiu)不(bu)(bu)賺錢吧，就(jiu)(jiu)這(zhe)個價賣了算了……”
顧客(ke)(ke)往往覺(jue)得占了便(bian)宜，但其(qi)實，這是事先排練好的一出戲而已，是導購員協同作戰，共同把顧客(ke)(ke)拿下(xia)。
運用這種導(dao)購方法，顧(gu)客覺(jue)得(de)堅持(chi)的結果是自(zi)己獲勝了，心里很(hen)高興(xing)，往(wang)往(wang)十分開心。還(huan)會使顧(gu)客成(cheng)為(wei)回(hui)頭客。
演這(zhe)出戲，一名導購員也可以(yi)是店長(chang)或扮演店長(chang)，以(yi)一位負責人的身份，做出讓步的決定。
3、熱情的人
有些導購(gou)員(yuan)(yuan)一見(jian)到(dao)顧客就滿臉(lian)帶笑，一見(jian)如(ru)故的樣(yang)(yang)子，有問必(bi)(bi)答，有求必(bi)(bi)應，熱(re)情似火，要是(shi)見(jian)到(dao)這(zhe)樣(yang)(yang)的導購(gou)員(yuan)(yuan)，可千萬不要以(yi)為(wei)他是(shi)發自內心(xin)的，他只是(shi)在演戲。
有一個男士，找了個空姐做老婆，以(yi)為這下(xia)子(zi)好，天(tian)天(tian)都能(neng)看著老婆那甜(tian)甜(tian)的笑(xiao)容。可誰知道，結婚之后大失所望，老婆工(gong)作的時候笑(xiao)夠了，回(hui)到(dao)家一點(dian)笑(xiao)模樣(yang)都看不到(dao)，弄的他的老公看她(ta)的笑(xiao)必(bi)須買她(ta)那個航班的機(ji)票到(dao)飛機(ji)上去看。
生活中和工(gong)作中是不(bu)一(yi)樣(yang)的，導購(gou)(gou)員走(zou)進門(men)店，就像演(yan)員走(zou)上了(le)舞(wu)臺，店門(men)一(yi)開(kai)(kai)演(yan)出(chu)就開(kai)(kai)始了(le)。作為一(yi)名導購(gou)(gou)員，不(bu)管(guan)(guan)自己的身體狀況如(ru)何，不(bu)管(guan)(guan)在家里、生活中、工(gong)作上遇到(dao)了(le)什(shen)么不(bu)開(kai)(kai)心(xin)的事，只(zhi)要(yao)(yao)面(mian)對顧客，就什(shen)么都不(bu)要(yao)(yao)帶出(chu)來(lai)，要(yao)(yao)在每一(yi)位顧客面(mian)前(qian)，演(yan)好每場(chang)戲，給顧客一(yi)個(ge)良好的印象。
4、毫無經驗的人(ren)
前(qian)段時間(jian)有個導(dao)演(yan)拍了(le)一(yi)部(bu)電影，反映(ying)過(guo)去那(nei)個年代的忠貞(zhen)愛情，導(dao)演(yan)在(zai)全國各(ge)地找了(le)很久才找到一(yi)位(wei)合適(shi)的女(nv)演(yan)員(yuan)，為什么(me)難找呢？因(yin)為導(dao)演(yan)的要求是要找一(yi)位(wei)很“清純”的演(yan)員(yuan)。女(nv)人怎么(me)樣才叫清純呢？就(jiu)是看上去什么(me)都不懂，傻乎(hu)乎(hu)的，沒有什么(me)經歷。據說，現在(zai)這種女(nv)人越(yue)來(lai)越(yue)少(shao)了(le)，越(yue)來(lai)越(yue)可貴了(le)。電影一(yi)上映(ying)，果然轟動，從(cong)此也(ye)就(jiu)引(yin)發了(le)社會對“清純”的追求。
在賣(mai)場上也是同(tong)樣道理，同(tong)樣有(you)“清純”和“老道”之分。
什么是(shi)(shi)“老道(dao)”的(de)導(dao)購員？就是(shi)(shi)那樣口齒靈俐 ，巧(qiao)舌如簧，左右逢(feng)源，很會逢(feng)場作戲的(de)人(ren)。這種人(ren)很容易(yi)在導(dao)購的(de)工作中(zhong)占據(ju)主(zhu)動，但是(shi)(shi)顧客(ke)最怕這種人(ren)，導(dao)購員太精明了，顧客(ke)會擔心上當。所以導(dao)購員最好是(shi)(shi)“清純”些，裝“老道(dao)”不難，但如果能(neng)把“老道(dao)”巧(qiao)妙地(di)隱藏起來，裝得“清純”些，就進入(ru)了“老道(dao)”的(de)最佳境界，才真正是(shi)(shi)老道(dao)了。
導購員要把自己偽(wei)裝成(cheng)毫(hao)無經驗的(de)人，好像自己是剛來的(de)，什(shen)么(me)都不清楚，甚至還(huan)傻到時(shi)不時(shi)地(di)(di)泄(xie)露公(gong)司的(de)商(shang)業機密。連上貨價(jia)(jia)和店長才可以做主(zhu)的(de)最(zui)低價(jia)(jia)都無意中透(tou)露給顧客(ke)，還(huan)很不會講價(jia)(jia)錢，不懂得和顧客(ke)討價(jia)(jia)還(huan)價(jia)(jia)時(shi)要一點(dian)點(dian)地(di)(di)讓步(bu)，而(er)是一下子退到底線，使顧客(ke)在放松了警惕的(de)情況下，順利(li)成(cheng)交。
傳說過去有一個賣油的(de)人，走街(jie)串街(jie)賺了很(hen)多錢，頭一天賣油，第二天賣酒。過去賣油賣酒都是用(yong)提子量，這個賣油的(de)用(yong)的(de)是容(rong)量九兩的(de)提子，過去是十六兩一斤，這個賣油的(de)不太(tai)會算賬(zhang)，對大家說：
“這個提(ti)(ti)子(zi)是九兩的(de)，一提(ti)(ti)九兩，兩提(ti)(ti)一斤(jin)。”
大家心(xin)里暗笑(xiao)，心(xin)想：兩(liang)(liang)提(ti)是十八兩(liang)(liang)，怎么會是一斤(jin)呢？明明是一斤(jin)二兩(liang)(liang)。
可是(shi)這個賣(mai)油的人，就是(shi)硬(ying)當一斤來(lai)賣(mai)，有(you)好(hao)心人提醒他，說他賣(mai)錯了(le)，他還和人家發(fa)火：“錯什么錯？我(wo)賣(mai)了(le)幾(ji)年(nian)油了(le)，還會錯？”結(jie)果一擔油很快(kuai)就賣(mai)完了(le)。
第二天，這(zhe)個人又(you)去村子(zi)(zi)里賣(mai)酒，還是這(zhe)種賣(mai)法，用九(jiu)兩(liang)一個的提子(zi)(zi)賣(mai)，兩(liang)提子(zi)(zi)當(dang)成(cheng)一斤。村民(min)們看到傻瓜又(you)來(lai)了，一呼(hu)而上，爭先恐后地(di)搶著買，不一會兒，兩(liang)擔(dan)酒又(you)賣(mai)光了。
村(cun)民們都很高興(xing)，因為賺(zhuan)了大便宜。可(ke)等到把酒(jiu)拿出來(lai)一喝才知道，是摻(chan)了水的，就一點點酒(jiu)味。結果是賣油的“傻瓜”騙了“精明”的村(cun)民。
在今天的賣場上，這種事(shi)情還是比(bi)比(bi)皆是。只不過(guo)換了一種方式而已。
5、裝成(cheng)專家
對于很多(duo)東(dong)西，顧(gu)客是(shi)不懂得(de)怎么判斷(duan)其好壞和(he)價值(zhi)高低的(de)，這時，顧(gu)客比較樂于聽取專家(jia)的(de)意見。
對(dui)于(yu)家(jia)(jia)具，可能(neng)一(yi)個顧(gu)客(ke)的(de)一(yi)生中只買(mai)一(yi)次或有限的(de)幾次，顧(gu)客(ke)不可能(neng)在(zai)買(mai)家(jia)(jia)具之(zhi)前先(xian)把家(jia)(jia)具的(de)生產工(gong)藝、材料、風(feng)格等(deng)等(deng)搞得很清(qing)楚(chu)，也不一(yi)定所(suo)有顧(gu)客(ke)都有在(zai)家(jia)(jia)具行工(gong)作的(de)朋友而找他(ta)(ta)們(men)去了解。所(suo)以他(ta)(ta)們(men)到了家(jia)(jia)具賣(mai)場(chang)，很希望自(zi)(zi)己(ji)遇到的(de)是(shi)家(jia)(jia)具專家(jia)(jia)，可以為自(zi)(zi)己(ji)出(chu)點主(zhu)意，而不是(shi)遇到一(yi)個無論你看(kan)中什么(me)他(ta)(ta)都說“你真有眼(yan)光”的(de)阿諛(yu)奉(feng)承的(de)導(dao)購員(yuan)。
因此，我們的導購員(yuan)們要把自己扮演成(cheng)專家，以(yi)博得顧客(ke)的信(xin)任。
把自己裝(zhuang)成專家要(yao)注意以下(xia)幾點(dian)：
一是(shi)講話(hua)要(yao)有底氣(qi)。不(bu)管說(shuo)的是(shi)對(dui)的，還(huan)是(shi)沒(mei)有把握(wo)的，還(huan)是(shi)明知(zhi)自己在(zai)說(shuo)謊，都要(yao)表現(xian)得信(xin)心十(shi)足(zu)，滿有把握(wo)的樣子。口氣(qi)要(yao)堅(jian)決，顧(gu)客常(chang)常(chang)并(bing)不(bu)知(zhi)道你說(shuo)的對(dui)不(bu)對(dui)，只(zhi)要(yao)你的口氣(qi)夠硬，顧(gu)客就信(xin)。
二是(shi)顧(gu)客問什么都(dou)要脫口而(er)出，不能(neng)(neng)猶(you)豫(yu)，不能(neng)(neng)思(si)考，更不能(neng)(neng)裝作聽不清讓顧(gu)客重(zhong)說一遍。
導(dao)購(gou)員常見的(de)說謊的(de)表現形式就(jiu)是，當顧客(ke)問他某件事時，導(dao)購(gou)員裝作沒聽清顧客(ke)的(de)話，說些什諸(zhu)如(ru)“啊？”、“什么(me)(me)？”、“怎么(me)(me)”等(deng)等(deng)。導(dao)購(gou)員在說出這個字的(de)時候，常常眨著眼睛，想著怎么(me)(me)說，這種表情，所(suo)有的(de)顧客(ke)都看(kan)得(de)懂――導(dao)購(gou)員要編故事了。
現在(zai)，導購員的身(shen)份越(yue)來越(yue)不能叫顧(gu)(gu)客信任了(le)，所以很(hen)多公司都改了(le)名號，叫什么“學(xue)習顧(gu)(gu)問”、“家居顧(gu)(gu)問”、“就醫顧(gu)(gu)問”等(deng)等(deng)，稱呼上往專(zhuan)家靠攏(long)。
6、裝成弱者
導購員把自己(ji)裝(zhuang)扮成弱者，常(chang)常(chang)會收到(dao)奇妙的(de)(de)效果。有(you)一次在火車(che)上看(kan)到(dao)一個(ge)賣牙(ya)(ya)刷(shua)的(de)(de)列車(che)員，他(ta)賣牙(ya)(ya)刷(shua)的(de)(de)方法(fa)和(he)別人有(you)點不太一樣，別人都是說自己(ji)的(de)(de)牙(ya)(ya)刷(shua)多么好，數量有(you)限只剩幾把了(le)，要買的(de)(de)人抓緊時間。而這(zhe)個(ge)賣牙(ya)(ya)刷(shua)的(de)(de)卻是這(zhe)樣說的(de)(de)：
“各位(wei)旅(lv)客朋友們(men)，不(bu)(bu)好意思了，有件(jian)事情得麻煩你(ni)們(men)了，列車長(chang)交給(gei)我(wo)的(de)賣牙刷的(de)任務，到現在還沒有完(wan)成(cheng)(cheng)，我(wo)已經連續二次沒有完(wan)成(cheng)(cheng)任務了，這次再完(wan)成(cheng)(cheng)不(bu)(bu)了，就(jiu)要下崗了，請各位(wei)旅(lv)客朋友們(men)幫幫忙。說實在的(de)，這個(ge)牙刷既不(bu)(bu)是最(zui)便宜的(de)，也不(bu)(bu)是最(zui)好的(de)，所以大家都不(bu)(bu)怎么(me)(me)太喜歡買。我(wo)不(bu)(bu)賣10塊(kuai)錢4把(ba)了，賣8塊(kuai)錢4把(ba)，不(bu)(bu)想提(ti)什么(me)(me)成(cheng)(cheng)了，完(wan)成(cheng)(cheng)任務就(jiu)行了。”
他這么一講，大家覺得也挺實在的，牙刷(shua)賣的又不算太貴(gui)，再說牙刷(shua)這東西以后(hou)也還是要用，結果大家你一把(ba)(ba)，我一把(ba)(ba)，一會(hui)兒(er)功夫賣了(le)幾十(shi)把(ba)(ba)。
我(wo)(wo)還看到一個(ge)老師，在講(jiang)課(ke)之后(hou)賣他講(jiang)課(ke)的(de)(de)DVD，他對學(xue)生們(men)(men)說：“我(wo)(wo)上幾個(ge)月在北京講(jiang)了(le)一次課(ke)，也是今(jin)天的(de)(de)內(nei)容，我(wo)(wo)課(ke)后(hou)把講(jiang)課(ke)的(de)(de)錄像刻了(le)20張DVD，在網上賣了(le)幾個(ge)月，可一張都沒人(ren)要(yao)，今(jin)天我(wo)(wo)都帶來了(le)，我(wo)(wo)以后(hou)再也不刻了(le)，就(jiu)這幾張，你們(men)(men)要(yao)買就(jiu)下課(ke)后(hou)來找(zhao)我(wo)(wo)，賣不了(le)的(de)(de)我(wo)(wo)再帶回去。”
他這么一(yi)講(jiang)，學員們(men)覺得他挺(ting)實在，也挺(ting)幽默，再加上這個老師的課講(jiang)得不錯，所以(yi)20張(zhang)DVD一(yi)搶而光。
所以有時候(hou)，還是別太牛了(le)，表現出一副弱者(zhe)的(de)(de)姿態(tai)，反而會有更多的(de)(de)顧(gu)客買(mai)你的(de)(de)賬(zhang)。
家居賣場猶如一個舞臺，要讓顧客更信任你，學點表演，的確是太重要了。
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