你是(shi)(shi)否遇(yu)到顧(gu)客(ke)因為(wei)價(jia)格(ge)的問題而(er)(er)丟(diu)失一個顧(gu)客(ke)？是(shi)(shi)否因為(wei)顧(gu)客(ke)有購買欲望但因價(jia)格(ge)高(gao)了，而(er)(er)猶豫不決？銷售人員是(shi)(shi)否因為(wei)顧(gu)客(ke)殺(sha)價(jia)而(er)(er)不知道如(ru)何應對(dui)(dui)？那么價(jia)格(ge)高(gao)了，該如(ru)何解決客(ke)戶對(dui)(dui)價(jia)格(ge)敏感的問題？
大客戶營(ying)銷實(shi)戰攻(gong)略：1.把握降價時(shi)機(ji)
過早的(de)(de)(de)涉及價格(ge)(ge)(ge)對于最終達成(cheng)有(you)利益的(de)(de)(de)銷售是(shi)(shi)有(you)害(hai)的(de)(de)(de)。要知道買賣雙(shuang)方在交易(yi)過程中不斷(duan)試(shi)探對方的(de)(de)(de)價格(ge)(ge)(ge)底線是(shi)(shi)從古至今的(de)(de)(de)商道。雖然從一(yi)般(ban)意義上(shang)來說，底線間的(de)(de)(de)交易(yi)都是(shi)(shi)雙(shuang)贏的(de)(de)(de)結果(guo)，但(dan)誰(shui)贏得多一(yi)點(dian)，誰(shui)贏得少一(yi)點(dian)則大(da)不相同。過早涉及價格(ge)(ge)(ge)的(de)(de)(de)直(zhi)接后果(guo)就是(shi)(shi)泄露(lu)了自(zi)己的(de)(de)(de)價格(ge)(ge)(ge)底線，喪失了銷售中的(de)(de)(de)主動。同時，任何產品都不可能百(bai)分之百(bai)滿(man)足客戶(hu)的(de)(de)(de)需求(qiu)并且肯定存(cun)在缺(que)陷(xian)，這些都會(hui)變成(cheng)要求(qiu)降(jiang)價的(de)(de)(de)理由。
“如果你們(men)沒(mei)有(you)黃(huang)色的，打個九折，我們(men)可以購買別(bie)的顏色。”而這樣(yang)的降(jiang)價要(yao)求(qiu)通(tong)常很難拒絕。隨著溝通(tong)的深入，降(jiang)價要(yao)求(qiu)始終貫(guan)穿于(yu)商務活動中(zhong)。過早言明(ming)的價格無(wu)疑成為客戶有(you)的放(fang)矢的靶子。
工業品營銷研究(jiu)院小(xiao)看板：報價(jia)(jia)的(de)*時機是在(zai)溝通充分后，即將達成交易(yi)之前。這樣，一旦報價(jia)(jia)就可以直接(jie)轉入簽約(yue)，減少了(le)(le)討價(jia)(jia)還價(jia)(jia)的(de)因(yin)素和時間。而且(qie)，在(zai)前期(qi)的(de)溝通中，客戶需求(qiu)都(dou)明確了(le)(le)，產品的(de)優(you)點和缺陷都(dou)達成了(le)(le)諒(liang)解(jie)，這時候這些因(yin)素已(yi)不再(zai)構成降價(jia)(jia)的(de)合(he)理理由(you)。
大客戶營(ying)銷實戰(zhan)攻(gong)略：2.注(zhu)重降(jiang)價策略：
價格敏感(gan)型(xing)大(da)客(ke)戶關注的焦點就是(shi)(shi)價格，因此他們目(mu)標明(ming)確，就是(shi)(shi)如何以*價格購進產品，此類型(xing)的客(ke)戶經常會派不(bu)同面(mian)孔(kong)的人(ren)來殺(sha)價。
未明確(que)是否降(jiang)價之(zhi)前(qian)，最關(guan)鍵的(de)是要明確(que)客(ke)戶內部的(de)采購(gou)人(ren)員(yuan)的(de)影響力或決(jue)策力。假(jia)如(ru)并不能確(que)定采購(gou)人(ren)員(yuan)在采購(gou)流程(cheng)中的(de)角色，降(jiang)價則(ze)只能是“不一定”。一般的(de) 銷(xiao)(xiao)售人(ren)員(yuan)如(ru)果(guo)想急于拿下這(zhe)(zhe)個項目，就會(hui)在采購(gou)人(ren)員(yuan)前(qian)輕易降(jiang)價。而采購(gou)人(ren)員(yuan)的(de)職能主要是收集信息，并不能起到最后定奪(duo)作用(yong)，因此銷(xiao)(xiao)售人(ren)員(yuan)很(hen)容易就會(hui)陷入客(ke)戶 的(de)“圈套”，在逐次過采購(gou)經理(li)、副總、甚至最后拍板(ban)人(ren)這(zhe)(zhe)些(xie)關(guan)口時“斬價”。
工業品營銷研究(jiu)院小看板：每一次降(jiang)(jiang)價(jia)(jia)(jia)都意味著公司的(de)利益的(de)進一步損失。有時有些銷售人(ren)員把握不(bu)住重點會(hui)將價(jia)(jia)(jia)格一降(jiang)(jiang)再降(jiang)(jiang)，導致公司的(de)利潤不(bu)斷下降(jiang)(jiang)，因此(ci)只(zhi)有 在(zai)項目(mu)中的(de)關鍵角色(se)前(qian)才(cai)開始(shi)降(jiang)(jiang)價(jia)(jia)(jia)是(shi)一個明(ming)智的(de)選擇(ze)。只(zhi)有在(zai)關鍵角色(se)的(de)人(ren)面前(qian)才(cai)降(jiang)(jiang)價(jia)(jia)(jia)，可以大大減少降(jiang)(jiang)價(jia)(jia)(jia)的(de)次數，而對非關鍵角色(se)最重要的(de)是(shi)以尊(zun)重為(wei)主。
大客戶營(ying)銷實戰攻(gong)略：3.讓客戶有滿足感：
客尋(xun)求*的(de)談判(pan)價(jia)格以促成銷售。在(zai)降價(jia)的(de)過程中，讓客戶有(you)滿足的(de)感覺往(wang)往(wang)可(ke)以使價(jia)格談判(pan)更(geng)容易(yi)進行。
大客戶(hu)營銷(xiao)實(shi)戰(zhan)攻略：4.視線(xian)的合理轉(zhuan)移：
將降(jiang)價(jia)的(de)談(tan)判轉移(yi)到(dao)產品附加(jia)的(de)價(jia)值上面。客(ke)戶(hu)有(you)他(ta)額外的(de)需(xu)求(qiu)，當這些需(xu)求(qiu)給客(ke)戶(hu)帶來的(de)利益高于(yu)談(tan)判所(suo)得價(jia)格時，他(ta)就會很可能放棄、忽(hu)略或者降(jiang)低降(jiang)價(jia)的(de)要求(qiu)。
綜上所述：價(jia)格(ge)應對策略就是讓顧(gu)(gu)客明白(bai)產(chan)品的(de)(de)(de)價(jia)值(zhi)，將價(jia)格(ge)的(de)(de)(de)問題轉移到(dao)產(chan)品的(de)(de)(de)附加價(jia)值(zhi)上。并巧妙的(de)(de)(de)運(yun)用同(tong)理心肯(ken)定顧(gu)(gu)客，充(chong)分理解顧(gu)(gu)客的(de)(de)(de)感受，獲(huo)得顧(gu)(gu)客的(de)(de)(de)認同(tong)，同(tong)時(shi)給到(dao)顧(gu)(gu)客一種認同(tong)我(wo)們(men)在價(jia)格(ge)制度是很科(ke)學嚴(yan)格(ge)的(de)(de)(de)機制。最后，再(zai)讓顧(gu)(gu)客明白(bai)我(wo)們(men)價(jia)格(ge)貴(gui)的(de)(de)(de)合理，產(chan)品信任(ren)得過，解決顧(gu)(gu)客認為(wei)價(jia)格(ge)高的(de)(de)(de)疑問。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/2146.html
