搞好(hao)客戶(hu)關系營(ying)銷
在(zai)客戶(hu)時(shi)代，未來可(ke)能不是，二者(zhe)擇(ze)其(qi)一，而(er)是二者(zhe)兼(jian)備(bei)。對于營銷人(ren)員，如果沒(mei)有數(shu)據敏感(gan)度，那(nei)么也許你會變成所謂的(de)無(wu)頭蒼蠅(ying)。更好地與IT技術(shu)部(bu)門交流，利用他(ta)們(men)補齊你的(de)短板。
客戶時代的(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)7招 年底見了(le)一些企業的(de)(de)市場營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)人(ren)員，大家(jia)似乎都(dou)感覺(jue)到一點營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)上的(de)(de)困惑。社交媒體的(de)(de)流行，人(ren)們碎片化(hua)時間(jian)的(de)(de)分散，營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)人(ren)員已(yi)經不知道從哪里才能(neng)真正接觸到，或者獲得(de)他們的(de)(de)目標客戶了(le)。
最近Dell公司(si)在美國組織(zhi)了(le)一(yi)(yi)次CMO/CIO論壇。這個(ge)論壇主要的(de)興趣焦點是以數據(ju)(ju)(ju)驅(qu)動(dong)的(de)營銷，以及營銷和(he)技術(shu)的(de)碰(peng)撞。那些在營銷世界(jie)里的(de)人會告訴你數據(ju)(ju)(ju)在驅(qu)動(dong)客(ke)(ke)戶對公司(si)的(de)注(zhu)意(yi)力上會長期(qi)扮演一(yi)(yi)個(ge)角色(se)。但是現在，有了(le)很(hen)多(duo)數據(ju)(ju)(ju)，但是挑戰(zhan)更少是關于有數據(ju)(ju)(ju)，更多(duo)是在想出到底如(ru)何(he)用數據(ju)(ju)(ju)。這也就是，理解如(ru)何(he)在“客(ke)(ke)戶時代(dai)”招徠(lai)業務(wu)，一(yi)(yi)定需要營銷和(he)技術(shu)部門(men)流暢(chang)的(de)交流。
美國AirPR的(de)首席戰略官，Rebekah Iliff參(can)與了這(zhe)個(ge)論壇，她分享(xiang)了從這(zhe)個(ge)論壇上獲得(de)的(de)，在這(zhe)樣情形下的(de)一些方法。
1.走(zou)向(xiang)社交
“我(wo)不能(neng)告訴你微博完全能(neng)帶來收入(ru)，但(dan)是(shi)看看訂單的數量。如果購買(mai)流程越來越短，微博就在(zai)起作用。”弗雷斯(si)特研(yan)究(jiu)公司的分(fen)析師Sheryl Pattek這么表達。她提示營銷人員(yuan)在(zai)B2B上對于社會化媒體(ti)有(you)掙扎。“80%的銷售機會從推(tui)薦(jian)開始(shi)(shi)。而那些推(tui)薦(jian)通常是(shi)在(zai)微博上開始(shi)(shi)的。”這是(shi)她的補充。
2.樹立(li)榜樣
奧特米(mi)特的創(chuang)始人Charlene Li補充，要(yao)想在社(she)交上真(zhen)正成功，一個公司的領導力需(xu)要(yao)接受這個。“最終CEO必(bi)須接受社(she)交媒體，不(bu)只(zhi)是揮(hui)動警(jing)示，他們必(bi)須生活在其中。”
3.要協作(zuo)
要創建一(yi)個(ge)聯(lian)系的營(ying)銷(xiao)活動(dong)。IT部門需要參與。WESCO的全球(qiu)營(ying)銷(xiao)和可持(chi)續發展的副總裁Mike Ludwig這(zhe)么認為(wei)，“整(zheng)合營(ying)銷(xiao)100%依靠IT去(qu)實施他(ta)們(men)的計劃，所以他(ta)們(men)必須(xu)交流。”
事實上，Li也補充道，“IT部門必須在討論桌上。”
4.強調平衡(heng)
當數據(ju)對營(ying)銷(xiao)(xiao)人員和老板(ban)們(men)變得更加突出時，公司要轉移更多錢和資源，而(er)不(bu)是更少到這些(xie)部門。“此刻，開(kai)銷(xiao)(xiao)是營(ying)銷(xiao)(xiao)1美元(yuan)(yuan)，銷(xiao)(xiao)售(shou)4美元(yuan)(yuan)。未(wei)來，會變成(cheng)營(ying)銷(xiao)(xiao)2.5美元(yuan)(yuan)，銷(xiao)(xiao)售(shou)2.5美元(yuan)(yuan)。”IDC的研究(jiu)和全球拓展(zhan)的頭(tou) Rich Vancil這么認為。
5.優化(hua)速度
未(wei)來，決策速度會加快，這意味著預算會需要不斷的評估。BlueKai的高級副(fu)總裁Cory Treffiletti提示，“未(wei)來，營銷預算不會每年設定。數據要考慮(lv)，更多不斷的分析什(shen)么有(you)作用，什(shen)么不起作用。”
6.保(bao)持客(ke)戶為中心
客戶(hu)(hu)(hu)總(zong)是(shi)企(qi)業(ye)的(de)中(zhong)心(xin)，但是(shi)在(zai)客戶(hu)(hu)(hu)指尖的(de)社交(jiao)媒體的(de)時代，客戶(hu)(hu)(hu)就更加(jia)關鍵(jian)。所以，自然地，在(zai)“客戶(hu)(hu)(hu)時代”理(li)解他們，并知道(dao)他們來自哪(na)里是(shi)關鍵(jian)。花時間(jian)與客戶(hu)(hu)(hu)交(jiao)流(liu)，并從客戶(hu)(hu)(hu)那里學習(xi)。接著，確保整個組織在(zai)同(tong)一層面上(shang)。
“成功(gong)的(de)營銷(xiao)人(ren)員形象是那(nei)些理(li)解數據，也知道(dao)如何和客(ke)戶交流的(de)人(ren)。必(bi)須(xu)是兩者兼備。”Dell的(de)營銷(xiao)VP，Mona Charif這(zhe)樣表達。
最(zui)后，沒有人的(de)(de)分析和戰略營(ying)銷帶來見解(jie)，數據什(shen)么都不是。然而，以最(zui)有效的(de)(de)方(fang)法撲捉(zhuo)和獲得數據可能要求有技術驅(qu)動頭(tou)腦的(de)(de)專(zhuan)業知識。
在客戶時代，未來可能(neng)不是(shi)，二者擇(ze)其(qi)一，而是(shi)二者兼備(bei)。對于(yu)營銷(xiao)人員(yuan)，如果沒有數據敏感度，那(nei)么也許你會變成所謂(wei)的(de)無頭蒼蠅。更好(hao)地與IT技(ji)術部(bu)門(men)交流，利用他們補齊你的(de)短(duan)板。
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