一、IT培訓學校招生新途徑探(tan)索
面對(dui)IT培訓學(xue)(xue)(xue)校(xiao)招生(sheng)的種(zhong)種(zhong)挑戰，如(ru)何找到更(geng)有效的招生(sheng)途徑呢？昆明源(yuan)生(sheng)如(ru)潮(chao)科技有限公(gong)(gong)司(si)（簡稱(cheng)“源(yuan)生(sheng)如(ru)潮(chao)”）致力(li)于(yu)幫助學(xue)(xue)(xue)校(xiao)解決(jue)招生(sheng)難題，助力(li)學(xue)(xue)(xue)校(xiao)以最(zui)小的成本招攬更(geng)多(duo)學(xue)(xue)(xue)子。該公(gong)(gong)司(si)專業的運(yun)營推廣團(tuan)隊(dui)和客(ke)服團(tuan)隊(dui)，提供從(cong)課程(cheng)上架到學(xue)(xue)(xue)員(yuan)咨詢引導的一站式服務，努力(li)達成學(xue)(xue)(xue)員(yuan)、學(xue)(xue)(xue)校(xiao)及平臺的多(duo)方共贏。目前服務已覆蓋(gai)150多(duo)個城市，上線(xian)課程(cheng)超過10萬項，合(he)作學(xue)(xue)(xue)校(xiao)超過千家，業績連年攀升。
針對(dui)傳統的招(zhao)(zhao)生方(fang)式如(ru)CPC競價推廣、分類信(xin)息、SEO優(you)(you)化等存在(zai)的競爭激烈、管理繁瑣、穩(wen)定性差(cha)等問(wen)題，源生如(ru)潮推出了新的網絡招(zhao)(zhao)生策略(lve)。這(zhe)一策略(lve)不受地域限制，可(ke)全國范圍內招(zhao)(zhao)生，廣告覆蓋廣且持續時間長。通過精準關鍵(jian)詞(ci)全網優(you)(you)化，受眾(zhong)明確，成交效果更好。
許多學校(xiao)在招生過程中面臨(lin)官(guan)網(wang)設計(ji)不合理、用(yong)戶體驗差、咨(zi)詢(xun)率低等問題。對此，源生如潮(chao)通過精美的網(wang)頁設計(ji)和搜索引擎(qing)優(you)化技(ji)術，大大提高學校(xiao)品牌形象(xiang)和搜索排名。該公司的一鍵式文章生成(cheng)和自動發布(bu)系統，能(neng)夠覆蓋海量長尾關(guan)鍵詞，全(quan)方位吸(xi)引用(yong)戶咨(zi)詢(xun)。
合作(zuo)流程簡(jian)(jian)單(dan)明了(le)：了(le)解學校信息和主推課程、洽談合作(zuo)細(xi)節、簽訂合同、物料對接、推廣引(yin)流、成(cheng)交(jiao)結(jie)算。源生(sheng)如潮為合作(zuo)學校提供(gong)全(quan)方位(wei)的招(zhao)生(sheng)服(fu)務，從(cong)了(le)解需求(qiu)到最終成(cheng)交(jiao)，讓招(zhao)生(sheng)變得(de)簡(jian)(jian)單(dan)高效。
二、企業銷(xiao)售培訓的重要性及策略
銷售培(pei)訓(xun)是人(ren)(ren)力(li)(li)資(zi)源管(guan)理(li)的(de)(de)重要(yao)組成部分。一個企(qi)(qi)業的(de)(de)員工(gong)如果(guo)沒有危機(ji)感和(he)(he)學習(xi)欲(yu)望(wang)，任何培(pei)訓(xun)都(dou)會失去(qu)效果(guo)。培(pei)訓(xun)的(de)(de)成功與否(fou)取決于企(qi)(qi)業是否(fou)擁有正確的(de)(de)人(ren)(ren)力(li)(li)資(zi)源理(li)念和(he)(he)戰略，是否(fou)將員工(gong)個人(ren)(ren)成長(chang)(chang)與企(qi)(qi)業發展相結合。像IBM這樣(yang)的(de)(de)企(qi)(qi)業，通過關心和(he)(he)幫(bang)助員工(gong)的(de)(de)個人(ren)(ren)成長(chang)(chang)，讓員工(gong)與公司(si)一起發展，是其成功的(de)(de)關鍵。
銷售(shou)(shou)培訓(xun)應(ying)該是一(yi)個長(chang)期的(de)(de)系(xi)統(tong)工(gong)程，需要制(zhi)定明(ming)確的(de)(de)路徑圖，告訴銷售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)在何時應(ying)具(ju)備哪些能(neng)力和知(zhi)識。這是一(yi)個長(chang)時間(jian)的(de)(de)積累過程，通過成功渴望(wang)、教育、體驗和習慣本能(neng)來完成銷售(shou)(shou)工(gong)作(zuo)，幫助(zhu)銷售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)找到每(mei)年(nian)興奮和成功的(de)(de)道路。
為提高銷售培(pei)(pei)(pei)訓(xun)的效(xiao)果(guo)，企(qi)業可以(yi)采取(qu)以(yi)下策略(lve)：一是(shi)(shi)強化危機意(yi)識，激(ji)發員(yuan)工的學習動(dong)力；二(er)是(shi)(shi)制定長期(qi)培(pei)(pei)(pei)訓(xun)計劃，明(ming)確各階段的目標(biao)和能力要求(qiu)；三是(shi)(shi)結(jie)合(he)企(qi)業實際(ji)，開發符合(he)自身(shen)特(te)色的培(pei)(pei)(pei)訓(xun)課程；四(si)是(shi)(shi)加(jia)強內(nei)部講師團隊(dui)建設，提高培(pei)(pei)(pei)訓(xun)質量和效(xiao)果(guo)；五(wu)是(shi)(shi)建立培(pei)(pei)(pei)訓(xun)效(xiao)果(guo)評(ping)估機制，不(bu)斷優化培(pei)(pei)(pei)訓(xun)內(nei)容(rong)和方式。
5. 以HP公(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)周勤的(de)(de)(de)(de)成(cheng)長經歷(li)為例，我們來(lai)探討(tao)這(zhe)個問題。初到(dao)惠普，周勤首先參加了(le)“新員工培(pei)訓”，這(zhe)一培(pei)訓幫助他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)迅(xun)速熟悉并適應(ying)了(le)新環(huan)境。通(tong)過這(zhe)個培(pei)訓，他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)收獲(huo)了(le)三點：一是(shi)了(le)解了(le)公(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)文化(hua)，二是(shi)確(que)立了(le)自(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)目標，三是(shi)清(qing)楚了(le)業績考(kao)核辦法(fa)。有(you)了(le)這(zhe)些基礎(chu)，周勤很快和上司(si)一起確(que)定了(le)個人(ren)發展目標，并得(de)到(dao)了(le)相(xiang)應(ying)的(de)(de)(de)(de)學習計劃。隨(sui)著工作(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)(de)深(shen)入(ru)，他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)培(pei)訓需(xu)求也在不(bu)斷(duan)變化(hua)，公(gong)司(si)則根據他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)需(xu)求調整學習計劃。在職業生(sheng)涯的(de)(de)(de)(de)不(bu)同階段(duan)，周勤參加了(le)各種與工作(zuo)(zuo)緊(jin)密相(xiang)關(guan)的(de)(de)(de)(de)技術類(lei)培(pei)訓，如(ru)編程、系統(tong)管(guan)理等(deng)。五(wu)年后(hou)，他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)通(tong)過公(gong)司(si)內部招聘成(cheng)為一線經理，課程也轉向(xiang)溝通(tong)、談判以及基本的(de)(de)(de)(de)管(guan)理培(pei)訓。三年后(hou)，周勤晉升(sheng)為培(pei)訓服務(wu)部總經理，他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)開始更多地(di)自(zi)(zi)主決(jue)定自(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)培(pei)訓內容。但(dan)即便如(ru)此(ci)，他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)也發現有(you)時難以抽出時間參加完整的(de)(de)(de)(de)培(pei)訓。這(zhe)時他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)又意識到(dao)了(le)持續學習的(de)(de)(de)(de)重要性，“磨刀(dao)不(bu)誤(wu)砍柴工”，于是(shi)他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)結合人(ren)事部門(men)的(de)(de)(de)(de)培(pei)訓計劃，為自(zi)(zi)己(ji)制定了(le)新的(de)(de)(de)(de)培(pei)訓方案。
6. IBM的(de)做(zuo)法則體現了將培(pei)(pei)訓納(na)入人(ren)力資(zi)(zi)(zi)源(yuan)管理(li)(li)的(de)理(li)(li)念。每年年初，員工(gong)會(hui)根(gen)據公(gong)司要求和(he)自己的(de)承諾制(zhi)定(ding)目(mu)標，并制(zhi)定(ding)出(chu)實(shi)現這些目(mu)標的(de)策(ce)略(lve)和(he)學(xue)習計劃(hua)。他們會(hui)與(yu)上(shang)司討論(lun)自己的(de)不足和(he)需要的(de)培(pei)(pei)訓，然(ran)后(hou)與(yu)人(ren)力資(zi)(zi)(zi)源(yuan)部協商(shang)制(zhi)定(ding)個人(ren)全年培(pei)(pei)訓計劃(hua)。這種方法促使員工(gong)在為企業做(zuo)出(chu)貢獻的(de)也得到了個人(ren)的(de)發(fa)(fa)展。可(ke)以看出(chu)，只有當培(pei)(pei)訓成為人(ren)力資(zi)(zi)(zi)源(yuan)管理(li)(li)的(de)一部分時，它才能有效地發(fa)(fa)揮作(zuo)用(yong)。僅(jin)僅(jin)模(mo)仿企業的(de)培(pei)(pei)訓形式，而不學(xue)習其全面的(de)人(ren)力資(zi)(zi)(zi)源(yuan)管理(li)(li)，是舍本逐(zhu)末的(de)做(zuo)法。
7. 關于培訓(xun)方法和課程(cheng)開(kai)發的問題。
8. 銷售(shou)培(pei)訓(xun)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)目(mu)標是(shi)通過提(ti)高(gao)銷售(shou)人員的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)個人績效來(lai)達成企業的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷售(shou)業績。企業的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷售(shou)培(pei)訓(xun)工(gong)作要(yao)始終以(yi)業務發展和(he)贏利為目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，注重(zhong)研究現狀和(he)需求(qiu)(qiu)，關注可(ke)以(yi)通過培(pei)訓(xun)解決的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問題。要(yao)明(ming)確劃分(fen)培(pei)訓(xun)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)種類和(he)層次，針對(dui)不同對(dui)象的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)特點和(he)需求(qiu)(qiu)進行內容和(he)方法的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)選擇(ze)。這是(shi)培(pei)訓(xun)成功的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)前提(ti)。
9. 員(yuan)(yuan)工(gong)的(de)(de)(de)績(ji)效(xiao)取決(jue)于態度、知識、技(ji)巧這(zhe)三個因(yin)素。許(xu)多企業培(pei)訓員(yuan)(yuan)工(gong)的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)正(zheng)是(shi)(shi)(shi)為(wei)了(le)提(ti)高(gao)這(zhe)三個方(fang)面(mian)的(de)(de)(de)水平。態度、知識、技(ji)巧是(shi)(shi)(shi)三個不同的(de)(de)(de)范(fan)疇，需要采用不同的(de)(de)(de)方(fang)法改善。其中(zhong)，態度是(shi)(shi)(shi)由觀念支撐的(de)(de)(de)，因(yin)此態度培(pei)訓的(de)(de)(de)關(guan)鍵是(shi)(shi)(shi)改變觀念。銷售人員(yuan)(yuan)如(ru)果(guo)通過培(pei)訓明白了(le)銷售工(gong)作(zuo)與(yu)(yu)自身利益的(de)(de)(de)關(guan)系，以(yi)及與(yu)(yu)客戶關(guan)系的(de)(de)(de)正(zheng)確性，他(ta)們的(de)(de)(de)態度自然會改變。而(er)員(yuan)(yuan)工(gong)的(de)(de)(de)知識主要是(shi)(shi)(shi)通過自學(xue)和學(xue)校教育獲得(de)的(de)(de)(de)，因(yin)此員(yuan)(yuan)工(gong)培(pei)訓的(de)(de)(de)重點應是(shi)(shi)(shi)工(gong)作(zuo)技(ji)巧。
10. 銷(xiao)售培(pei)(pei)(pei)訓(xun)的(de)(de)(de)重點在(zai)于銷(xiao)售技巧。技巧是(shi)工作中(zhong)的(de)(de)(de)行(xing)為(wei)(wei)，是(shi)習(xi)慣行(xing)為(wei)(wei)的(de)(de)(de)表現。培(pei)(pei)(pei)訓(xun)中(zhong)的(de)(de)(de)重點是(shi)反復(fu)演(yan)練行(xing)為(wei)(wei)，使其成為(wei)(wei)習(xi)慣。現在(zai)的(de)(de)(de)企(qi)業培(pei)(pei)(pei)訓(xun)中(zhong)*的(de)(de)(de)誤區是(shi)追求新的(de)(de)(de)理論(lun)和知識(shi)，而忽視行(xing)為(wei)(wei)的(de)(de)(de)演(yan)練。
11. 培(pei)訓的(de)完成只是(shi)第一步(bu)，監督效果達(da)成也很(hen)重要。中層核心干部的(de)作用在(zai)(zai)于督促員工固化(hua)在(zai)(zai)培(pei)訓中學到(dao)的(de)技巧，這(zhe)是(shi)銷售培(pei)訓成敗的(de)關鍵。如果中層干部不重視(shi)培(pei)訓效果，或者企業內部思想無(wu)法統一，那(nei)么任何培(pei)訓都只能流于形式。
對于企(qi)業(ye)(ye)(ye)長遠發展(zhan)而言(yan)，培(pei)(pei)(pei)養自(zi)家(jia)的(de)企(qi)業(ye)(ye)(ye)培(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)師是(shi)至關重要的(de)策略。并不要求每(mei)位培(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)師都擁有(you)深(shen)厚的(de)背(bei)景，公司內(nei)部某些部門經(jing)理(li)或業(ye)(ye)(ye)務精英，均可在特定主題培(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)中扮演培(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)師的(de)角(jiao)色。從企(qi)業(ye)(ye)(ye)內(nei)部成長起來的(de)培(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)師擁有(you)聘請外來培(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)師無(wu)法比擬(ni)的(de)優勢。他們(men)深(shen)入了解公司的(de)內(nei)部環境、管(guan)理(li)風格(ge)及(ji)業(ye)(ye)(ye)務狀況；他們(men)認同公司的(de)企(qi)業(ye)(ye)(ye)文(wen)化與(yu)價值觀；最重要的(de)是(shi)，他們(men)制(zhi)定的(de)培(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)內(nei)容緊密圍繞(rao)企(qi)業(ye)(ye)(ye)實(shi)際問(wen)題展(zhan)開，并能(neng)進行針對性的(de)跟蹤與(yu)調整。盡管(guan)企(qi)業(ye)(ye)(ye)自(zi)家(jia)培(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)師的(de)授課技巧可能(neng)不如(ru)外部培(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)師精湛，但對企(qi)業(ye)(ye)(ye)而言(yan)，性價比更高。
總結以上觀點(dian)，為了進行有(you)效(xiao)的(de)銷售培訓(xun)，必須將其納入企(qi)(qi)業(ye)(ye)管理的(de)一部(bu)分，緊密結合(he)企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)發展目標(biao)、人力資源策略及員工的(de)職(zhi)業(ye)(ye)生涯規(gui)劃。相關部(bu)門需齊心(xin)協力，充分利用企(qi)(qi)業(ye)(ye)內部(bu)的(de)講師資源，堅持“實踐出真知，回歸實踐”的(de)學習(xi)原則，開(kai)展更具針對性、分層次的(de)培訓(xun)。讓(rang)我們共同努力，開(kai)創企(qi)(qi)業(ye)(ye)銷售培訓(xun)的(de)新篇(pian)章！
三(san)、培訓機構如何迅(xun)速(su)招生
1. 口(kou)(kou)碑宣傳與廣(guang)告：這是教(jiao)育(yu)培(pei)訓(xun)行(xing)業常見(jian)的(de)傳播方式，結合(he)培(pei)訓(xun)學(xue)校(xiao)的(de)主題活動進行(xing)品牌口(kou)(kou)碑的(de)推廣(guang)，這是提升知名(ming)度和吸引學(xue)員的(de)有效手段(duan)。
2. 促銷活(huo)(huo)動(dong)(dong)：在教(jiao)育培訓行(xing)(xing)業，雖(sui)然促銷活(huo)(huo)動(dong)(dong)的比例不高(gao)，但它們通(tong)常是配合主題活(huo)(huo)動(dong)(dong)或節日(ri)而進(jin)行(xing)(xing)的，對于塑造品牌(pai)形象和占領市場份額具有積極作(zuo)用。應(ying)長期堅持進(jin)行(xing)(xing)促銷策略。
3. 公共關(guan)系：擴大(da)公共關(guan)系是(shi)塑造品牌的(de)必經之(zhi)路。培(pei)訓(xun)學校采(cai)取公共關(guan)系行(xing)為(wei)以促進營銷傳播(bo)是(shi)明(ming)智(zhi)之(zhi)舉。良(liang)好的(de)公共關(guan)系行(xing)為(wei)能(neng)提升品牌的(de)知名度(du)和美譽度(du)，增(zeng)加品牌影響(xiang)力，為(wei)機構傳播(bo)提供良(liang)好的(de)接受度(du)。
4. 活(huo)(huo)動(dong)營銷：當(dang)前教育培訓行業最(zui)有效的方法是活(huo)(huo)動(dong)營銷。無論是會(hui)(hui)議(yi)營銷、路演、說(shuo)明會(hui)(hui)、免費試聽、試學等，都是為了(le)營銷而進行的。在市場競爭激烈的環境下，活(huo)(huo)動(dong)營銷將成(cheng)為各營銷傳播(bo)手段(duan)中重(zhong)要的一環。活(huo)(huo)動(dong)營銷真正實現了(le)營銷的高成(cheng)功率。
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