虛擬運營(ying)商從(cong)無到(dao)有，到(dao)整(zheng)個(ge)隊伍(wu)的迅速擴(kuo)張，再到(dao)進入市場，仿佛(fo)是(shi)向整(zheng)個(ge)電信業(ye)撒下(xia)了(le)一波種子，讓整(zheng)個(ge)業(ye)界(jie)生態變得(de)更為豐富。
然而，播了種并不意味著(zhu)就會生根發芽，更(geng)何(he)況是收成。在(zai)(zai)市場(chang)化程度最高的(de)(de)(de)電信業，達爾文的(de)(de)(de)進化論總是體(ti)驗得淋漓(li)盡(jin)致，最終(zhong)能存活下來的(de)(de)(de)，肯(ken)定是最符合(he)市場(chang)需求、最有競(jing)爭(zheng)力的(de)(de)(de)，所(suo)以不妨讓來自(zi)各(ge)行各(ge)業優(you)秀的(de)(de)(de)公(gong)司參與其中，相信工信部(bu)(bu)在(zai)(zai)審(shen)批(pi)牌(pai)照申請的(de)(de)(de)時候也可(ke)考(kao)慮到這一點。賽(sai)立信通(tong)信研究部(bu)(bu)認為，最終(zhong)獲得牌(pai)照的(de)(de)(de)公(gong)司數不止現在(zai)(zai)的(de)(de)(de)，潛在(zai)(zai)的(de)(de)(de)競(jing)爭(zheng)壓力只大(da)不小(xiao)，想要在(zai)(zai)市場(chang)上有所(suo)砍獲，做出符合(he)需求的(de)(de)(de)產(chan)品是重中之重，但是傳(chuan)統的(de)(de)(de)產(chan)品設計思路并不盡(jin)如人(ren)意，因此(ci)需要有新的(de)(de)(de)思路，因此(ci)結合(he)了c2b的(de)(de)(de)循環b2c2b模式（business-to-consumer-to-business的(de)(de)(de)縮寫，即商家(jia)對消費(fei)者再(zai)對商家(jia)）就有了用武之地。
產品思路之所以(yi)重要是(shi)因為虛擬運(yun)營商(shang)的(de)(de)基(ji)礎(chu)成本(ben)并不(bu)占優勢，單(dan)純的(de)(de)轉售模(mo)式十(shi)分薄弱。它們從移動、電信、聯通(tong)(tong)三大家(jia)按(an)一定的(de)(de)折扣批(pi)發買(mai)入通(tong)(tong)信資源，然后組合成各種(zhong)的(de)(de)套餐投放(fang)市場，這樣寄人籬下的(de)(de)生(sheng)存(cun)狀態決定了(le)批(pi)發折扣不(bu)可能有(you)(you)較大降價空間，攤上(shang)(shang)運(yun)營成本(ben)的(de)(de)話就更(geng)可以(yi)想象了(le)。其次，國內的(de)(de)基(ji)礎(chu)運(yun)營商(shang)只有(you)(you)三家(jia)，相(xiang)對(dui)于其它充分市場化(hua)地區動輒5、6家(jia)以(yi)上(shang)(shang)的(de)(de)數量(liang)（如歐洲），通(tong)(tong)信資源供應方的(de)(de)地位十(shi)分強(qiang)勢，也(ye)會導致(zhi)虛擬運(yun)營商(shang)的(de)(de)獲取(qu)成本(ben)提(ti)高。
成本(ben)決定(ding)了虛擬(ni)運營(ying)商(shang)不可(ke)(ke)能通過低價的(de)方(fang)式來(lai)維持企業的(de)運作，但(dan)作為獲取(qu)(qu)第一(yi)批(pi)客(ke)戶的(de)方(fang)式，以及(ji)吸引眼球的(de)推廣策略，仍有可(ke)(ke)取(qu)(qu)之處(chu)。但(dan)是可(ke)(ke)以肯定(ding)的(de)是，簡單(dan)的(de)批(pi)發(fa)轉零售(shou)，賺取(qu)(qu)微薄利潤并不是虛擬(ni)運營(ying)商(shang)未來(lai)的(de)生存方(fang)式，這樣不過是運營(ying)商(shang)渠道社(she)會化的(de)一(yi)個變種。
虛擬(ni)運(yun)營(ying)商(shang)(shang)的(de)(de)核心競爭力在于對(dui)通信資源進行(xing)二次加工，歸根結底就(jiu)是對(dui)產(chan)品的(de)(de)設計能(neng)力。雖然(ran)各(ge)家(jia)都(dou)沒做過(guo)運(yun)營(ying)商(shang)(shang)的(de)(de)活，只能(neng)摸著石頭過(guo)河(he)，但它(ta)們都(dou)在各(ge)自(zi)領(ling)(ling)域擁有一(yi)(yi)定的(de)(de)優勢，對(dui)該行(xing)業(ye)(ye)的(de)(de)理解非外(wai)人能(neng)及，可以(yi)透過(guo)多(duo)年(nian)來在行(xing)業(ye)(ye)積累的(de)(de)數據，結合自(zi)身領(ling)(ling)域和業(ye)(ye)務的(de)(de)特色(se)，在某一(yi)(yi)個(ge)細分市場(chang)推出特色(se)服務，此乃虛擬(ni)運(yun)營(ying)商(shang)(shang)的(de)(de)制(zhi)勝之道。這里就(jiu)是整個(ge)產(chan)品思(si)路b2c2b的(de)(de)前半(ban)段(duan)b2c模(mo)式：由虛擬(ni)運(yun)營(ying)商(shang)(shang)集中(zhong)分析發(fa)掘，制(zhi)定產(chan)品及市場(chang)策略；然(ran)后(hou)到供(gong)應商(shang)(shang)那里統一(yi)(yi)采(cai)購，分組處理打包，最后(hou)把產(chan)品賣到消費(fei)者的(de)(de)手中(zhong)。
虛擬(ni)運(yun)營(ying)業(ye)務的(de)市場定(ding)位在(zai)(zai)于成為自身(shen)主業(ye)的(de)定(ding)向增(zeng)值服務，一(yi)方面鞏固了(le)本業(ye)的(de)用(yong)戶基礎，另一(yi)方面借由經營(ying)虛擬(ni)運(yun)營(ying)商所得的(de)數據中“掘金”，以(yi)促進本業(ye)的(de)發展。雖然(ran)它(ta)們干這(zhe)行的(de)初衷五花八門，但實際上卻(que)起到了(le)發掘潛(qian)在(zai)(zai)客戶群體，把市場這(zhe)塊蛋(dan)糕(gao)做(zuo)大的(de)作(zuo)用(yong)。
以“分享通(tong)信”為例，這個(ge)以行(xing)業(ye)應用解決方案起家的b2b企(qi)業(ye)，正謀劃通(tong)過170號段為教育這個(ge)細分行(xing)業(ye)提供更安全健(jian)康的個(ge)人信息服務。
以物(wu)(wu)流(liu)(liu)行業為(wei)例(li)，中期(qi)集(ji)團和長江(jiang)時代為(wei)代表(biao)的(de)虛(xu)擬運營商(shang)通過整合(he)物(wu)(wu)流(liu)(liu)行業，將通信能力（語音、短信、數據等(deng)）滲透到物(wu)(wu)流(liu)(liu)領域。用(yong)戶可以參與到物(wu)(wu)流(liu)(liu)過程，實現(xian)物(wu)(wu)流(liu)(liu)的(de)實時監測、管理，最終組合(he)成(cheng)物(wu)(wu)流(liu)(liu)產(chan)品，將物(wu)(wu)流(liu)(liu)過程的(de)流(liu)(liu)量轉變成(cheng)手機(ji)流(liu)(liu)量，以流(liu)(liu)量變現(xian)，實現(xian)倍(bei)增價值，增強商(shang)業模式(shi)。
賽(sai)立信通信研究部認為，在前半段(duan)b2c流程中(zhong)，大部分的(de)(de)(de)(de)(de)虛(xu)擬(ni)運營商因為來(lai)自的(de)(de)(de)(de)(de)領域不同，業(ye)務側重點不同，導(dao)致切入(ru)的(de)(de)(de)(de)(de)細(xi)分市場(chang)也不同，所(suo)以暫(zan)時沒有直接的(de)(de)(de)(de)(de)競爭(zheng)關系，甚至不排除未(wei)來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)合(he)作可(ke)能，但是隨著獲得牌照的(de)(de)(de)(de)(de)同業(ye)者(zhe)的(de)(de)(de)(de)(de)出現(xian)，又或(huo)者(zhe)市場(chang)告別野蠻生長，由(you)藍海轉變為紅海的(de)(de)(de)(de)(de)時候，準確(que)來(lai)說就是當同質化(hua)競爭(zheng)出現(xian)的(de)(de)(de)(de)(de)時候，價格戰仿佛就成為*的(de)(de)(de)(de)(de)選擇(ze)。這時候就輪(lun)到(dao)后半段(duan)的(de)(de)(de)(de)(de)c2b模式（即(ji)消費者(zhe)對企業(ye)，customer to business）就發揮它的(de)(de)(de)(de)(de)功力了。
一(yi)直(zhi)以(yi)來，都是(shi)先有(you)需求后有(you)產(chan)品，但是(shi)在(zai)(zai)虛(xu)擬(ni)(ni)(ni)運營商所在(zai)(zai)的(de)(de)(de)(de)細分(fen)市場上，潛在(zai)(zai)的(de)(de)(de)(de)客戶(hu)對于(yu)自(zi)(zi)身的(de)(de)(de)(de)需求并沒有(you)一(yi)個(ge)清(qing)晰的(de)(de)(de)(de)認(ren)知(zhi)，所以(yi)前(qian)期(qi)只(zhi)能(neng)(neng)通過以(yi)虛(xu)擬(ni)(ni)(ni)運營商為(wei)主(zhu)導的(de)(de)(de)(de)b2c模式(shi)來設(she)計產(chan)品，隨著用戶(hu)的(de)(de)(de)(de)增(zeng)加(jia)，還(huan)有(you)對市場的(de)(de)(de)(de)培養后，客戶(hu)對自(zi)(zi)身需求有(you)了具體的(de)(de)(de)(de)認(ren)知(zhi)，此時(shi)c2b模式(shi)在(zai)(zai)定(ding)制(zhi)方(fang)面(mian)的(de)(de)(de)(de)能(neng)(neng)力就得到了*的(de)(de)(de)(de)效(xiao)用，因為(wei)它真正從(cong)源頭(tou)上實(shi)現了以(yi)消費(fei)者的(de)(de)(de)(de)需求為(wei)出發點，在(zai)(zai)產(chan)品差異化個(ge)性化方(fang)面(mian)的(de)(de)(de)(de)可能(neng)(neng)無可比擬(ni)(ni)(ni)，例如虛(xu)擬(ni)(ni)(ni)運營商可以(yi)選擇在(zai)(zai)不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)終端(duan)設(she)置相關的(de)(de)(de)(de)軟件服(fu)務，讓客戶(hu)自(zi)(zi)定(ding)義(yi)套餐的(de)(de)(de)(de)內(nei)容，系統收(shou)集數據(ju)后根據(ju)不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)群(qun)體的(de)(de)(de)(de)需求分(fen)組，再以(yi)中位數的(de)(de)(de)(de)方(fang)式(shi)生產(chan)對應的(de)(de)(de)(de)套餐。
另外，虛擬運(yun)營商還(huan)可以(yi)安排人員跟進不同(tong)(tong)類(lei)型、不同(tong)(tong)價錢(qian)的(de)通(tong)(tong)信產(chan)(chan)品在網絡上的(de)留(liu)言(yan)、評論等，從中挖掘對(dui)產(chan)(chan)品的(de)靈感，同(tong)(tong)時借助一些(xie)分析工具分析這些(xie)信息(xi)，如(ru)果覺得(de)這是個(ge)商機，就(jiu)(jiu)(jiu)立即設計出(chu)少量的(de)樣品投放市場，然后與(yu)購買者進行接觸、溝通(tong)(tong)，通(tong)(tong)過(guo)購買者的(de)反饋不斷地改進，如(ru)果銷(xiao)量好，就(jiu)(jiu)(jiu)大(da)量推(tui)出(chu)市場；如(ru)果銷(xiao)量欠(qian)佳，就(jiu)(jiu)(jiu)砍掉(diao)這個(ge)產(chan)(chan)品。通(tong)(tong)過(guo)這樣的(de)低成本c2b模式快(kuai)速試錯，然后循環(huan)到之前的(de)b2c模式快(kuai)速銷(xiao)售，兩種模式互相支持，形(xing)成良好性循環(huan)，最終提升了產(chan)(chan)品的(de)競爭力。
古人(ren)云(yun)：以正(zheng)合，以奇勝。在(zai)(zai)通信(xin)產品的(de)設計(ji)中，陣地(di)戰有b2c的(de)打法、亂戰有c2b的(de)打法，相互配(pei)合方能迎合市場變化(hua)中的(de)需求，但是虛擬運營商的(de)競爭(zheng)力還(huan)包括(kuo)品牌(pai)的(de)構建、客戶的(de)信(xin)任、服務的(de)質量……缺一不可(ke)，只(zhi)有補齊(qi)短(duan)板(ban)，方能在(zai)(zai)市場競爭(zheng)中突(tu)圍而(er)出。
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