銷售怎么給客戶送禮？
銷售人員(yuan)見(jian)客(ke)戶時，要帶點小禮品去(qu)客(ke)戶關系破冰的，但要遵(zun)循“登門檻效應”，剛剛開始和客(ke)戶打(da)交道(dao)時，禮品幾元就(jiu)好，不可(ke)昂(ang)(ang)貴。昂(ang)(ang)貴違背法律，客(ke)戶心有(you)負擔(dan)還會拒收(shou)。
中國人一向崇尚(shang)禮尚(shang)往來。
人們之間交往為加深感(gan)情相互饋贈禮物(wu)，是人類社會(hui)生活中不可(ke)缺(que)少的(de)交往內容。
《禮(li)(li)記·曲禮(li)(li)上(shang)》說(shuo)：“禮(li)(li)尚往來(lai)(lai)，往而不(bu)來(lai)(lai)，非(fei)禮(li)(li)也，來(lai)(lai)而不(bu)往，亦非(fei)禮(li)(li)也。”史書中曾有因禮(li)(li)物送得不(bu)及時或(huo)不(bu)周到而引(yin)發(fa)戰(zhan)爭的記載。如春秋時期，因楚國沒有按時向周天子送一車茅草，而引(yin)發(fa)了(le)中原各國聯盟大舉伐楚的戰(zhan)爭。
送(song)(song)禮，傳(chuan)統意義上都是(shi)送(song)(song)些(xie)實物(wu)的東(dong)西。送(song)(song)禮是(shi)普遍存在(zai)的社會現象(xiang)，它存在(zai)于(yu)人(ren)類(lei)社會的各個(ge)時期、各個(ge)地區。一(yi)件理想的禮品，對(dui)贈送(song)(song)者(zhe)和接受者(zhe)來說(shuo)，都能表達出某種特(te)殊(shu)的愿望，傳(chuan)遞出某種特(te)殊(shu)的信息(xi)。
銷售(shou)工作中，我們(men)(men)銷售(shou)人員(yuan)為了主動加深客戶(hu)感(gan)情(qing)而向客戶(hu)饋贈(zeng)禮物(wu)，這也是一件工作常態(tai)，但需要(yao)(yao)注意的是，由于現在的國情(qing)，我們(men)(men)銷售(shou)人員(yuan)饋贈(zeng)禮物(wu)給(gei)客戶(hu)時，要(yao)(yao)把握一個(ge)度，不要(yao)(yao)觸(chu)犯法律(lv)和接受者的尊(zun)嚴。
給客戶送禮的技巧及說話技巧
色哥曾經遇到北京(jing)一(yi)家做IT軟件(jian)服務(wu)公司的(de)董事長來(lai)信咨詢(xun)，他說，他有(you)個客戶關系(xi)很不錯，他送客戶一(yi)部(bu)蘋(pin)果手(shou)機(ji)，客戶拒絕了，讓他拿(na)回(hui)去，他回(hui)短(duan)信說：你收下(xia)吧。
結(jie)果客(ke)戶(hu)硬是沒收，而(er)是快遞(di)給他(ta)們公司(si)。
這位董(dong)事長很詫異，為(wei)什么現(xian)在禮物送不掉呢(ni)？
色哥認為，禮物送不掉，無非是(shi)3個原因：
1，送(song)的禮物，不是接受者喜歡的，所以別人拒絕。
2，送的禮物，超出法(fa)律允許(xu)，接(jie)受者不敢收(shou)。
3，送的禮(li)物，語言不夠柔順，讓客戶覺(jue)得(de)送禮(li)者心不誠，所以不愿接(jie)受。
從這位董事長(chang)的描述(shu)來看(kan)，其(qi)送(song)禮的動作比較(jiao)生疏，很(hen)明(ming)顯屬于第3種情況：
當(dang)客(ke)戶表(biao)示讓送禮(li)(li)者(zhe)拿(na)回禮(li)(li)物時，我們可以理解(jie)為，客(ke)戶接收(shou)我們的禮(li)(li)品，他(ta)可能(neng)覺得無功(gong)不受祿，有點不好意思，是需要我們給他(ta)一(yi)個臺(tai)階的，這樣他(ta)就能(neng)收(shou)的安心放(fang)心了(le)。
這種情況下，我們(men)送禮者一(yi)般(ban)要說：
“張(zhang)總，我已(yi)經(jing)上(shang)了回(hui)公司的火(huo)車了，東西就是家鄉的小特產，幾十(shi)元，不值(zhi)錢，你就收下吧”。
以這樣(yang)的(de)(de)借口，不(bu)回(hui)去拿送出的(de)(de)禮物，讓接受(shou)者有(you)個理由接受(shou)、有(you)個臺(tai)階下，一(yi)般他就半推(tui)半就的(de)(de)接受(shou)了(le)。
但是(shi)(shi)在這個案(an)例中，送禮者(zhe)的話術卻(que)是(shi)(shi)：“你收下吧。”
這句話有(you)(you)點(dian)自(zi)上(shang)(shang)而下(xia)，有(you)(you)點(dian)領導吩咐下(xia)屬(shu)的感覺(jue)(jue)，接(jie)受(shou)者(zhe)本來(lai)就覺(jue)(jue)得(de)無功不(bu)受(shou)祿，心理上(shang)(shang)有(you)(you)個關卡，遇到這樣(yang)的“你(ni)收下(xia)吧(ba)”這樣(yang)的話語，他可能就感覺(jue)(jue)送禮(li)者(zhe)的態度(du)不(bu)夠堅決，所以就拒絕(jue)接(jie)受(shou)禮(li)品(pin)了。
所(suo)以，送(song)禮，我們有時候是要安撫接(jie)受者(zhe)的心(xin)理(li)情緒(xu)，不(bu)能讓接(jie)受者(zhe)在心(xin)理(li)情緒(xu)上感到難堪(kan)或不(bu)安，這(zhe)樣一般接(jie)受者(zhe)都(dou)會拒(ju)絕的。
那么，送(song)禮除了要照顧(gu)接受者的心理(li)情緒，我(wo)們還需要注意哪些方(fang)面呢？
銷售給客戶送禮的話術和技巧
色哥認為(wei)，在現在的嚴峻的商業氛圍下(xia)，想把(ba)禮物送出去，不被客戶退回來，我們最少要(yao)做到(dao)下(xia)面3點。
1
善(shan)用(yong)“登(deng)門檻(jian)”效應
登(deng)門檻(jian)效應(ying)又(you)稱“得寸進尺”效應(ying)，是指(zhi)一(yi)個(ge)人(ren)(ren)一(yi)旦接(jie)受了(le)他人(ren)(ren)的(de)一(yi)個(ge)微不足道的(de)要(yao)求，為了(le)給他人(ren)(ren)以前后(hou)一(yi)致的(de)印象(xiang)，就有(you)可能(neng)接(jie)受更(geng)大的(de)要(yao)求。這種現(xian)象(xiang)，猶(you)如登(deng)門坎時(shi)要(yao)一(yi)級臺階一(yi)級臺階地登(deng)，這樣能(neng)更(geng)容易更(geng)順(shun)利地登(deng)上高處。
在(zai)具(ju)體銷(xiao)售工作的送禮(li)環(huan)節，我們可以(yi)這樣一步一步登門檻，如(ru)：
第一(yi)(yi)次(ci)見(jian)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)，帶(dai)上一(yi)(yi)根(gen)巧克力(li)，一(yi)(yi)般價格就(jiu)是(shi)2-3元(yuan)(yuan)人民(min)幣，第一(yi)(yi)次(ci)見(jian)到客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)，就(jiu)送個巧克力(li)給(gei)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)，或(huo)夏(xia)天去拜訪客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)時候買(mai)一(yi)(yi)根(gen)棒(bang)冰送給(gei)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)，一(yi)(yi)根(gen)棒(bang)冰也就(jiu)是(shi)1-2元(yuan)(yuan)人民(min)幣的(de)事(shi)情(qing)，沒有人認為拿了你(ni)1元(yuan)(yuan)錢2元(yuan)(yuan)錢的(de)小食品(pin)是(shi)行賄送賄，所以客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)心理上無壓力(li)，一(yi)(yi)般都會接(jie)受(shou)。這是(shi)第一(yi)(yi)次(ci)拜訪客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)送個巧克力(li)或(huo)棒(bang)冰。
第二(er)次見客戶，我們可以送引(yin)誘公(gong)(gong)司(si)(si)logo的(de)小禮品給客戶，比如，一個印(yin)有公(gong)(gong)司(si)(si)名(ming)稱的(de)u盤，或(huo)者印(yin)有公(gong)(gong)司(si)(si)logo的(de)充電寶，什么的(de)，這個東西價值就是(shi)20元，30元，但是(shi)印(yin)上公(gong)(gong)司(si)(si)的(de)logo，銷售(shou)(shou)人員可以對客戶說：這是(shi)公(gong)(gong)司(si)(si)統一安排銷售(shou)(shou)員送給客戶的(de)。
俗話說，法不(bu)(bu)責(ze)眾(zhong)，客戶一聽這(zhe)個小東(dong)(dong)西(xi)是(shi)銷售員公司的統一送給客戶的，不(bu)(bu)要白(bai)不(bu)(bu)要，何必不(bu)(bu)白(bai)要，于是(shi)接(jie)受這(zhe)個東(dong)(dong)西(xi)就理(li)所當然了。
第(di)三(san)次見客(ke)戶(hu)(hu)，我們可以(yi)送(song)一些新鮮水果，或一盒茶葉瓜子給客(ke)戶(hu)(hu)，告訴客(ke)戶(hu)(hu)，這是銷售(shou)人員自己(ji)家(jia)里種的不值錢，但是全(quan)天然，無農藥(yao)，所以(yi)特地拿給客(ke)戶(hu)(hu)品嘗品嘗。
如此類推，我(wo)們每(mei)(mei)次(ci)見客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)都送點小東西給客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)，一(yi)是每(mei)(mei)次(ci)見面(mian)(mian)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)都得到一(yi)些(xie)利益(yi)，所以(yi)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)喜歡我(wo)們去(qu)拜訪他。二是這(zhe)樣登(deng)門檻效應(ying)慢(man)慢(man)侵蝕，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)形成習(xi)慣(guan)性的接受我(wo)們的禮品，為我(wo)們后面(mian)(mian)的送大禮打下(xia)了基礎。
銷(xiao)售人必學的(de)正確送禮姿勢
2
送客戶喜歡的
想順利把(ba)禮物送出去，我們還必須做(zuo)到第2點(dian)：送客戶(hu)喜(xi)歡的。
人都是喜歡著自己喜歡的(de)(de)人和(he)事。對(dui)不喜歡的(de)(de)往往看(kan)(kan)一眼都難，色(se)哥(ge)喜歡看(kan)(kan)喜劇(ju)(ju)電(dian)影，遇到周星馳的(de)(de)喜劇(ju)(ju)片(pian)子一定會看(kan)(kan)，假設(she)遇到其他類型的(de)(de)電(dian)影，色(se)哥(ge)看(kan)(kan)都不看(kan)(kan)直(zhi)接(jie)忽略過去。
同樣(yang)，對(dui)于送禮收(shou)禮也(ye)(ye)(ye)是一(yi)樣(yang)，色(se)哥(ge)不(bu)抽(chou)煙(yan)，你(ni)送香(xiang)煙(yan)給(gei)我，再(zai)貴重的煙(yan)我也(ye)(ye)(ye)不(bu)清楚價(jia)值，也(ye)(ye)(ye)不(bu)關心，即(ji)使(shi)接受(shou)你(ni)的香(xiang)煙(yan)，也(ye)(ye)(ye)是隨(sui)手一(yi)扔，反正不(bu)抽(chou)煙(yan)嘛，扔在哪里也(ye)(ye)(ye)無所(suo)謂，對(dui)香(xiang)煙(yan)無所(suo)謂，對(dui)送香(xiang)煙(yan)的人(ren)也(ye)(ye)(ye)會淡忘。
但(dan)，色(se)哥(ge)(ge)喜歡茶(cha)葉(xie)(xie)，如(ru)果有小伙伴(ban)送我點(dian)比較有特色(se)的(de)茶(cha)葉(xie)(xie)，色(se)哥(ge)(ge)一定會呼朋喚友一起來品(pin)嘗你的(de)茶(cha)葉(xie)(xie)，品(pin)嘗你的(de)茶(cha)葉(xie)(xie)，順便就記住(zhu)了(le)你的(de)人(ren)。
比(bi)如(ru)，有(you)一(yi)次，一(yi)個宜(yi)興(xing)的朋(peng)友送我幾(ji)盒宜(yi)興(xing)紅茶，說宜(yi)興(xing)的紅茶歷(li)史(shi)也(ye)很悠久(jiu)，味道(dao)也(ye)很醇厚，只是現在不(bu)甚出名而已(yi)，但味道(dao)真是不(bu)錯，色哥(ge)一(yi)品，確實味道(dao)不(bu)錯，于是但凡(fan)有(you)朋(peng)友來訪，就泡宜(yi)興(xing)紅茶給來訪的人品茶，順便聊聊宜(yi)興(xing)茶葉，增加相互見聞(wen)。
愛(ai)上(shang)一(yi)個人，就愛(ai)上(shang)一(yi)座城。
愛上一壺茶(cha)，就記住(zhu)一個人。
同理，送禮我(wo)們一定要送客戶喜(xi)歡(huan)的。
那怎么知道客戶喜(xi)歡什么呢？
這就要(yao)求我們銷售人員每次拜(bai)訪(fang)客戶的時候，注(zhu)意眼睛觀察和(he)耳朵聆聽(ting)，眼睛觀察客戶辦公室(shi)的物件(jian)拜(bai)訪(fang)，看(kan)看(kan)有沒有反映出客戶喜好的東西。
比如，色哥有(you)次去(qu)拜(bai)訪中國科技大學的(de)(de)教(jiao)授(shou)，發(fa)現他的(de)(de)辦公室有(you)個(ge)小辦公桌，桌子上(shang)放(fang)著厚厚一摞報紙，報紙上(shang)是隨(sui)手寫(xie)的(de)(de)毛筆書法字體，從(cong)這個(ge)擺放(fang)可以明顯看出，這個(ge)教(jiao)授(shou)是喜歡(huan)練習書法的(de)(de)。
于是，在(zai)后面的工作中，我就安排銷售(shou)人員(yuan)去(qu)拜訪教(jiao)授的時候，送去(qu)安徽宣稱的宣紙，專門寫書法的，客戶很高興，就接受了。
除了(le)眼(yan)睛觀(guan)察，我們銷售人員還必須耳(er)朵要善于聆聽(ting)，捕捉客(ke)(ke)戶(hu)透露出(chu)的信息，比如我們在客(ke)(ke)戶(hu)的交流的時候，可(ke)以問客(ke)(ke)戶(hu)：
張工，你平時有什么愛好(hao)？
如果客戶(hu)說，喜歡釣魚。
那么，在(zai)未來你送(song)客(ke)戶釣魚的(de)器械(xie)或直接送(song)釣魚票，不(bu)失一個好(hao)的(de)方法。
送禮(li)我們(men)不僅(jin)僅(jin)送給(gei)(gei)客戶喜歡的，有時候我們(men)還可(ke)以送給(gei)(gei)客戶喜歡的人。
比如，色(se)哥(ge)有(you)一次(ci)拜訪一個(ge)客戶(hu)董(dong)(dong)事(shi)(shi)長，聊天的時候，客戶(hu)董(dong)(dong)事(shi)(shi)長說，他(ta)的小(xiao)(xiao)孩(hai)在上(shang)海做私(si)募基(ji)金銷(xiao)售(shou)，這句話我聽(ting)到了，記住(zhu)了，后來有(you)機(ji)會，我就把他(ta)小(xiao)(xiao)孩(hai)推薦給上(shang)海一家很有(you)名的基(ji)金操盤手。幫董(dong)(dong)事(shi)(shi)長的小(xiao)(xiao)孩(hai)他(ta)們對接生意(yi)。這樣的舉動也(ye)獲(huo)得了董(dong)(dong)事(shi)(shi)長的歡(huan)迎(ying)和(he)喜歡(huan)。
3
弱化送禮行為
想(xiang)順利把禮物送(song)出去(qu)，我(wo)們還必須做(zuo)到第3點：弱化送(song)禮行(xing)為。
銷售(shou)人員最傻帽的(de)行為可能是在請客(ke)(ke)戶(hu)吃(chi)飯的(de)酒桌上，銷售(shou)人員主動和客(ke)(ke)戶(hu)談生意采(cai)購(gou)，你請客(ke)(ke)戶(hu)吃(chi)頓飯，就問客(ke)(ke)戶(hu)要一筆訂單，這(zhe)樣急功近利的(de)做法，相(xiang)信很(hen)多客(ke)(ke)戶(hu)很(hen)是反感(gan)，往往會把客(ke)(ke)戶(hu)嚇跑。
我們送(song)禮的目的，就是(shi)希望未來生(sheng)意能(neng)成交(jiao)，但我們千萬不能(neng)今(jin)天送(song)了禮，明天就要求客戶(hu)給(gei)你(ni)回(hui)報(bao)，把訂單(dan)給(gei)你(ni)，如此急功近利，可能(neng)原(yuan)來客戶(hu)關(guan)系都(dou)會崩潰。
我們(men)銷售人(ren)員要學會弱化(hua)送禮(li)行為，模(mo)糊我們(men)的銷售要求(qiu)。
唯(wei)有多弱化送禮行為，模糊(hu)我們(men)的(de)銷售主張，客(ke)戶(hu)對(dui)我們(men)的(de)防范(fan)警惕之心才會消除，我們(men)才能真正以(yi)朋友的(de)角(jiao)色，而不是銷售員的(de)角(jiao)色走進客(ke)戶(hu)的(de)內心。
色(se)哥有個千萬(wan)富翁朋友，是做閥門的，他告訴我送禮的秘訣是：
忘記。
送(song)(song)了禮(li)后要學會忘記，要當(dang)做(zuo)沒(mei)發生送(song)(song)禮(li)的(de)事情，平時(shi)怎么(me)和(he)客戶(hu)(hu)相(xiang)處(chu)，現在也一樣和(he)客戶(hu)(hu)相(xiang)處(chu)，我們(men)要忘記送(song)(song)禮(li)給(gei)客戶(hu)(hu)并期待客戶(hu)(hu)給(gei)我們(men)回(hui)報(bao)的(de)想法，盡管我們(men)的(de)內心很是期待客戶(hu)(hu)能給(gei)與我們(men)回(hui)報(bao)的(de)。
我(wo)們忘(wang)記了，所以我(wo)們如平(ping)時一樣對客(ke)戶(hu)(hu)尊(zun)崇，不給客(ke)戶(hu)(hu)任(ren)何(he)壓力，而客(ke)戶(hu)(hu)接受(shou)了我(wo)們的(de)禮物，他不會忘(wang)記，他會在需要的(de)時候幫(bang)我(wo)們一把的(de)。
OK，祝小伙伴(ban)們(men)送禮愉快！
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