我還(huan)是堅(jian)持這個(ge)(ge)觀點，腳踏(ta)實地(di)做(zuo)銷售(shou)，銷售(shou)一(yi)(yi)定(ding)是個(ge)(ge)苦命的活兒，而且還(huan)是個(ge)(ge)細致的苦命活兒。有人銷售(shou)做(zuo)得(de)很輕(qing)松(song)，也許(xu)只能說是時(shi)好、勢(shi)好、運好，也就(jiu)是你(ni)這個(ge)(ge)時(shi)間點碰(peng)得(de)對，不用怎(zen)么費(fei)勁，管轄的區域銷量(liang)蹭蹭地(di)往(wang)上走。換(huan)個(ge)(ge)地(di)方(fang)、換(huan)個(ge)(ge)時(shi)間、換(huan)個(ge)(ge)品(pin)牌，你(ni)再試試，我就(jiu)不信，還(huan)能坐在家(jia)里做(zuo)銷量(liang)。所以，現在銷售(shou)做(zuo)得(de)好的，不一(yi)(yi)定(ding)要驕傲，也許(xu)只是你(ni)運氣好，成了風口的那頭豬；現在銷售(shou)做(zuo)得(de)不好的，也別懊惱，踏(ta)踏(ta)實實、一(yi)(yi)步(bu)一(yi)(yi)個(ge)(ge)腳印，把該做(zuo)的事情都做(zuo)了，問心無愧即可。真(zhen)不成，你(ni)得(de)認命，人斗不過勢(shi)，只要有真(zhen)本事，換(huan)個(ge)(ge)地(di)方(fang)，不怕沒飯吃。
什么叫短期沖(chong)量(liang)？說得(de)直白點，其實就是壓貨的分支，用不擇手段的方(fang)法，至少(shao)將報(bao)表上的銷售數據，快(kuai)速推高，達成銷售指標。它比壓貨的應用范圍(wei)更(geng)廣，當然帶來的后期隱患也更(geng)具欺騙性。
短期沖量的(de)方(fang)法，雖然說不(bu)(bu)上是(shi)什么(me)“偉(wei)光正”的(de)事業，但是(shi)在(zai)實(shi)踐(jian)操作(zuo)中卻又是(shi)最常見(jian)(jian)的(de)手(shou)法。使用這些手(shou)法就(jiu)是(shi)卑鄙的(de)嗎？不(bu)(bu)見(jian)(jian)得(de)。大多數(shu)企業對銷(xiao)售(shou)人員急功近利(li)，三個月(yue)、半(ban)年、至多一年，達不(bu)(bu)到目標，馬革裹尸(shi)、提頭來見(jian)(jian)。在(zai)這種氛圍(wei)下，企業要求銷(xiao)售(shou)人員事事從長遠計，從大局(ju)計，是(shi)不(bu)(bu)是(shi)有點“爾本將心照溝(gou)渠，奈何要我向(xiang)明月(yue)”？更何況(kuang)，事無*，短期沖量也并不(bu)(bu)是(shi)一無是(shi)處。
之所以給大家介紹這14種(zhong)沖量(liang)的方法，不是要教你(ni)壞，而是身在江湖，你(ni)得知道(dao)(dao)這個世上，除了陽關(guan)道(dao)(dao)，還有獨(du)(du)木(mu)橋(qiao)，陽關(guan)道(dao)(dao)坦蕩，獨(du)(du)木(mu)橋(qiao)靜幽，各(ge)有機關(guan)，也各(ge)有風景(jing)。
1、用(yong)(yong)費用(yong)(yong)換銷(xiao)量(liang)(liang)。這個方(fang)法(fa)說起(qi)(qi)來簡單，具體(ti)操作起(qi)(qi)來還有點(dian)復雜。首先，不是(shi)所(suo)(suo)有的(de)銷(xiao)售(shou)人(ren)員都能(neng)有大把的(de)費用(yong)(yong)去砸銷(xiao)量(liang)(liang)，所(suo)(suo)以(yi)有些(xie)人(ren)即使想(xiang)沖，也無彈藥可沖；其(qi)次，有些(xie)企(qi)業會采用(yong)(yong)費用(yong)(yong)包干制或者費用(yong)(yong)結余提(ti)成制，將費用(yong)(yong)變成銷(xiao)售(shou)人(ren)員“自己口袋里(li)的(de)錢(qian)”，想(xiang)換銷(xiao)量(liang)(liang)也得掂量(liang)(liang)掂量(liang)(liang)；最后，經銷(xiao)商也不是(shi)傻子，給(gei)點(dian)費用(yong)(yong)就多進貨的(de)年頭已經過(guo)去了(le)，產(chan)品(pin)沒(mei)銷(xiao)路，說上大天去，也沒(mei)人(ren)理你(ni)。
所以，用(yong)(yong)(yong)(yong)費用(yong)(yong)(yong)(yong)換(huan)銷量，看著(zhu)雖然簡單，也不(bu)(bu)是(shi)每個企業都能(neng)用(yong)(yong)(yong)(yong)的(de)招，一般只適合年末月底費用(yong)(yong)(yong)(yong)有結余(yu)，公司產品(pin)銷路尚可的(de)企業。當然，能(neng)用(yong)(yong)(yong)(yong)費用(yong)(yong)(yong)(yong)換(huan)銷量的(de)銷售人員，至少還是(shi)想(xiang)著(zhu)法達成目標，而不(bu)(bu)是(shi)在鉆營如(ru)何掏空費用(yong)(yong)(yong)(yong)；
2、寅吃(chi)卯(mao)糧(liang)，開(kai)單不發貨。沖貨一般發生在月末年尾，眼看著銷售目標就差那(nei)么一星半點，實在沒地方著落了，寅吃(chi)卯(mao)糧(liang)的做法也(ye)是比較(jiao)常見的。
比如經(jing)銷(xiao)商(shang)月(yue)(yue)初不急，月(yue)(yue)尾忙，月(yue)(yue)底倉(cang)庫(ku)已(yi)經(jing)壓(ya)滿，再(zai)進貨(huo)的(de)話肯定要爆倉(cang)。但是區域(yu)銷(xiao)售(shou)的(de)指標(biao)還差那么二十萬，咋辦？這個(ge)時(shi)候就(jiu)要靠銷(xiao)售(shou)人員(yuan)“運(yun)作”了(le)。要么直接讓經(jing)銷(xiao)商(shang)下某個(ge)暢銷(xiao)單品二十萬，然后銷(xiao)售(shou)人員(yuan)“搞定”倉(cang)庫(ku)人員(yuan)，訂單分揀、入倉(cang)后在(zai)系統(tong)里(li)做(zuo)虛假(jia)發貨(huo)，待十天(tian)、半個(ge)月(yue)(yue)后再(zai)發，為經(jing)銷(xiao)商(shang)消化(hua)庫(ku)存贏(ying)得時(shi)間，但銷(xiao)量(liang)計入了(le)上個(ge)月(yue)(yue)的(de)銷(xiao)售(shou)數據。
要么(me)是(shi)銷(xiao)售(shou)人(ren)員“搞(gao)定”訂(ding)單(dan)小(xiao)妹(mei)，讓(rang)訂(ding)單(dan)小(xiao)妹(mei)查(cha)一查(cha)系統里的缺(que)(que)(que)貨(huo)(huo)(huo)情(qing)況(kuang)，讓(rang)經銷(xiao)商(shang)對著缺(que)(que)(que)貨(huo)(huo)(huo)品(pin)下訂(ding)單(dan)，缺(que)(que)(que)什么(me)訂(ding)什么(me)。這樣自然(ran)無貨(huo)(huo)(huo)可(ke)(ke)訂(ding)，無貨(huo)(huo)(huo)可(ke)(ke)發，但(dan)可(ke)(ke)以形成(cheng)(cheng)一份(fen)缺(que)(que)(que)貨(huo)(huo)(huo)訂(ding)單(dan)。銷(xiao)售(shou)人(ren)員拿著這張(zhang)缺(que)(que)(que)貨(huo)(huo)(huo)訂(ding)單(dan)，連同(tong)一份(fen)特殊申請(qing)遞交給(gei)領(ling)導：月(yue)底沖量由(you)于(yu)(yu)倉庫缺(que)(que)(que)貨(huo)(huo)(huo)嚴重，致本(ben)月(yue)20萬訂(ding)單(dan)未能(neng)落實(shi)，最終形成(cheng)(cheng)20萬銷(xiao)售(shou)缺(que)(que)(que)口，未能(neng)100%達成(cheng)(cheng)銷(xiao)售(shou)目標。故請(qing)領(ling)導鑒于(yu)(yu)倉庫缺(que)(que)(que)貨(huo)(huo)(huo)的實(shi)際情(qing)況(kuang)，本(ben)月(yue)實(shi)際完成(cheng)(cheng)指標按100%考(kao)核。這個申請(qing)上去，領(ling)導批(pi)或不(bu)批(pi)的概率各占50%，同(tong)時也可(ke)(ke)能(neng)將(jiang)戰(zhan)火引向供應鏈，迫不(bu)得已必須少用。
3、先(xian)進(jin)(jin)后(hou)(hou)(hou)退，售(shou)(shou)后(hou)(hou)(hou)掃尾。這種(zhong)沖(chong)量(liang)的(de)方法更(geng)陰(yin)損，給企業(ye)帶來的(de)后(hou)(hou)(hou)續麻煩更(geng)多。具體操作就是(shi)，為了完成沖(chong)量(liang)，先(xian)讓經(jing)(jing)銷商大(da)量(liang)進(jin)(jin)貨(huo)，許諾經(jing)(jing)銷商只要度過(guo)年尾月末考核，就會以產品(pin)售(shou)(shou)后(hou)(hou)(hou)問(wen)題幫助經(jing)(jing)銷商退貨(huo)，將超額吞進(jin)(jin)去的(de)貨(huo)又吐出來。經(jing)(jing)銷商能得(de)到的(de)好處是(shi)，能夠一并解(jie)決其他售(shou)(shou)后(hou)(hou)(hou)問(wen)題，在一些管(guan)理不規范的(de)企業(ye)，經(jing)(jing)銷商還會用舊(jiu)貨(huo)換新貨(huo)的(de)方式(shi)，將庫存騰挪一遍，這種(zhong)情況在設有分倉的(de)區域更(geng)容(rong)易發生。
4、聯合沖量(liang)，返(fan)利共享。這種(zhong)沖量(liang)方(fang)(fang)法，其實(shi)是銷(xiao)售人(ren)員(yuan)空(kong)手套白(bai)狼，變出的(de)資源。當(dang)企業設(she)立(li)的(de)坎級返(fan)利過高(gao)(gao)，或者(zhe)區域銷(xiao)售缺口(kou)太大，大部分經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)都(dou)無法完成任務的(de)時候，銷(xiao)售人(ren)員(yuan)將資源當(dang)客情，把幾個經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)銷(xiao)量(liang)，累加到一個經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)頭上(shang)，讓一個經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)拿到返(fan)利或者(zhe)拿到更高(gao)(gao)返(fan)利，然后(hou)再組(zu)織經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)內(nei)部“分贓”。對(dui)于企業來說，這種(zhong)沖量(liang)方(fang)(fang)法，得到了(le)相同的(de)銷(xiao)量(liang)，但是付出了(le)更多(duo)的(de)返(fan)利成本。
5、工程(cheng)報備，量多價優。耐用(yong)消費品、家居建材(cai)產(chan)(chan)品等(deng)涉及到工程(cheng)用(yong)量的(de)產(chan)(chan)品，這類沖量的(de)方(fang)法比較(jiao)多。其實(shi)主要方(fang)法就是(shi)在(zai)(zai)涉及各類工程(cheng)的(de)時候(hou)，因(yin)為(wei)廠家在(zai)(zai)支持(chi)工程(cheng)類產(chan)(chan)品的(de)時候(hou)，都會(hui)有一(yi)(yi)些特價政策，經銷(xiao)(xiao)商在(zai)(zai)申請某個工程(cheng)項目支持(chi)的(de)時候(hou)，為(wei)了多拿實(shi)惠(hui)占小便宜，一(yi)(yi)般都會(hui)將項目產(chan)(chan)品的(de)使用(yong)數量拔(ba)高虛報，同(tong)(tong)時做一(yi)(yi)份“陰陽合同(tong)(tong)”，向企業報備。銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員多半知(zhi)道(dao)實(shi)情(qing)或者參與其中，有的(de)只(zhi)是(shi)為(wei)了多賺一(yi)(yi)些銷(xiao)(xiao)量，也就選擇(ze)“睜一(yi)(yi)只(zhi)眼閉一(yi)(yi)只(zhi)眼”了。
6、直指(zhi)終端，回購沖(chong)量。這種(zhong)方法在大賣(mai)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)家電(dian)類(lei)企業(ye)用(yong)得(de)比較多。其主要目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)有(you)時候其實是為了打擊對手(shou)士氣，形(xing)成我方先發優(you)勢，銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)不過(guo)是順(shun)道(dao)在自(zi)己(ji)臉上貼貼金(jin)。由于(yu)大賣(mai)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)數據全靠IT系(xi)統，而且(qie)有(you)專業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)中介公司進(jin)行監控，為了率先在某(mou)個(ge)單(dan)品(pin)品(pin)類(lei)實現銷量突(tu)破，銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)會(hui)組(zu)織經銷商將送到賣(mai)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)，用(yong)零售(shou)價統一回購，期間產生(sheng)的(de)(de)(de)(de)(de)各(ge)(ge)類(lei)費用(yong)，銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)會(hui)用(yong)各(ge)(ge)類(lei)特殊補貼的(de)(de)(de)(de)(de)方式進(jin)行返還。
在(zai)這樣的(de)操作下，企業(ye)的(de)賣場零售(shou)銷量，在(zai)短(duan)期(qi)內(nei)會(hui)有大幅數字增長(chang)，形成企業(ye)單(dan)(dan)品熱銷的(de)假象，這和現在(zai)的(de)網(wang)絡(luo)刷單(dan)(dan)，其實是一個道理(li)。
7、波(bo)浪(lang)式(shi)(shi)沖(chong)量。波(bo)浪(lang)式(shi)(shi)沖(chong)量是在“沖(chong)量理論”發(fa)展到(dao)一(yi)(yi)個瓶頸后的(de)(de)(de)又一(yi)(yi)項突破(po)。這也(ye)(ye)是我們(men)常說(shuo)(shuo)的(de)(de)(de)，有些區域銷(xiao)(xiao)售(shou)人員壓(ya)貨(huo)都壓(ya)出“壓(ya)水花”技術來(lai)了。波(bo)浪(lang)式(shi)(shi)沖(chong)量分兩(liang)種(zhong)：一(yi)(yi)種(zhong)說(shuo)(shuo)法是指對某一(yi)(yi)個經銷(xiao)(xiao)商不(bu)(bu)能(neng)不(bu)(bu)間歇(xie)地壓(ya)貨(huo)，而(er)應(ying)該(gai)壓(ya)一(yi)(yi)個月(yue)放一(yi)(yi)個月(yue)，至(zhi)少還能(neng)保證6個月(yue)完成(cheng)任務，拿到(dao)獎金；另一(yi)(yi)種(zhong)說(shuo)(shuo)法是指不(bu)(bu)能(neng)對所有經銷(xiao)(xiao)商同(tong)時壓(ya)貨(huo)，而(er)應(ying)該(gai)這個月(yue)壓(ya)A、B、C、D、E、F、G，下個月(yue)壓(ya)H、I、J、K、L、M、N。此起彼伏式(shi)(shi)的(de)(de)(de)壓(ya)貨(huo)，給大家(jia)松綁，也(ye)(ye)不(bu)(bu)至(zhi)于壓(ya)力過大，渠道爆(bao)表。
8、賒銷(xiao)(xiao)鋪貨。這種方式主要針對有賒銷(xiao)(xiao)政(zheng)策(ce)的(de)(de)企業，大(da)白話就是(shi)先給貨后給錢。這個時候(hou)，銷(xiao)(xiao)售(shou)人員給經銷(xiao)(xiao)商說的(de)(de)最多(duo)的(de)(de)一(yi)句話就是(shi)：反正不要錢，你就先多(duo)進點(dian)貨唄！賒銷(xiao)(xiao)如果沒有責任追究(jiu)機制，一(yi)定是(shi)死賬、爛賬一(yi)大(da)堆。
9、新(xin)(xin)增網(wang)(wang)點與層(ceng)級(ji)。渠道(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)功(gong)能(neng)之一就(jiu)是有(you)蓄水能(neng)力，很(hen)多銷(xiao)售人員自然(ran)也是深諳此道(dao)。在銷(xiao)售目標遙遙無期(qi)的(de)(de)(de)(de)(de)時候(hou)，把蓄水池的(de)(de)(de)(de)(de)寬度增加、深度加深也是銷(xiao)售沖量的(de)(de)(de)(de)(de)選擇(ze)之一。具體的(de)(de)(de)(de)(de)表現就(jiu)是原來只有(you)1個代理(li)變(bian)(bian)成4代理(li)商，原來一個縣城只有(you)1家網(wang)(wang)點，現在變(bian)(bian)成10個網(wang)(wang)點。更有(you)厲害(hai)的(de)(de)(de)(de)(de)是，大企(qi)業如果嚴控經銷(xiao)層(ceng)級(ji)和網(wang)(wang)點，銷(xiao)售人員就(jiu)會在零(ling)售商以下(xia)私增新(xin)(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)層(ceng)級(ji)，鼓(gu)勵縣城的(de)(de)(de)(de)(de)零(ling)售商向(xiang)鄉鎮、向(xiang)偏遠地(di)區發(fa)貨，這(zhe)些(xie)地(di)方(fang)由于物流不(bu)暢，信息不(bu)暢，零(ling)售商以零(ling)售加價的(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)式(shi)依(yi)然(ran)也能(neng)獲(huo)得訂(ding)單。當然(ran)，這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)沖量方(fang)式(shi)，有(you)時能(neng)為(wei)企(qi)業帶來意想不(bu)到的(de)(de)(de)(de)(de)渠道(dao)創新(xin)(xin)。
10、會(hui)議(yi)(yi)營銷(xiao)。10多年(nian)前，我(wo)待(dai)過保(bao)健(jian)(jian)品(pin)行(xing)(xing)業(ye)(ye)，認為(wei)保(bao)健(jian)(jian)品(pin)行(xing)(xing)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)會(hui)議(yi)(yi)營銷(xiao)，已經把會(hui)議(yi)(yi)營銷(xiao)用(yong)(yong)濫、用(yong)(yong)臭(chou)了。直到(dao)我(wo)看到(dao)飛利浦(pu)家(jia)電的(de)(de)(de)(de)高(gao)管，帶領(ling)我(wo)們用(yong)(yong)會(hui)議(yi)(yi)營銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)方(fang)式(shi)，一場會(hui)議(yi)(yi)完成(cheng)(cheng)幾個(ge)億(yi)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)量，我(wo)才回過神(shen)來，原來家(jia)居建(jian)(jian)材行(xing)(xing)業(ye)(ye)，會(hui)議(yi)(yi)營銷(xiao)還有很大(da)的(de)(de)(de)(de)空(kong)間，家(jia)居建(jian)(jian)材行(xing)(xing)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)經銷(xiao)商還挺吃這一套(tao)。至此，總部層(ceng)面(mian)有全國訂貨(huo)大(da)會(hui)，區域有各級(ji)的(de)(de)(de)(de)訂貨(huo)小會(hui)，直到(dao)后面(mian)訂單滿天(tian)飛，就是(shi)落(luo)不了地。經銷(xiao)商下了訂單不提貨(huo)的(de)(de)(de)(de)情(qing)況(kuang)，比(bi)比(bi)皆是(shi)，成(cheng)(cheng)為(wei)造成(cheng)(cheng)產(chan)銷(xiao)沖突的(de)(de)(de)(de)原因之(zhi)一。
11、新品(pin)(pin)(pin)壓(ya)(ya)貨(huo)。對(dui)于大多數經銷商而言，是(shi)不愿意賣新品(pin)(pin)(pin)的，所(suo)以(yi)新品(pin)(pin)(pin)壓(ya)(ya)貨(huo)也不是(shi)百壓(ya)(ya)百靈(ling)。但是(shi)對(dui)于真正有(you)規劃的企業，新品(pin)(pin)(pin)上市一般是(shi)帶著(zhu)費(fei)用的，而這筆費(fei)用就(jiu)成為(wei)銷售壓(ya)(ya)貨(huo)的最好幫手。有(you)些大企業的銷售人員最喜(xi)歡(huan)壓(ya)(ya)新品(pin)(pin)(pin)，我問(wen)為(wei)什么(me)？他呵呵一笑(xiao)：老產品(pin)(pin)(pin)壓(ya)(ya)得太多了！
12、暢銷(xiao)(xiao)(xiao)品(pin)壓貨(huo)(huo)。暢銷(xiao)(xiao)(xiao)品(pin)壓貨(huo)(huo)是導(dao)致很多(duo)(duo)暢銷(xiao)(xiao)(xiao)品(pin)從暢銷(xiao)(xiao)(xiao)變滯銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)原因(yin)。前期因(yin)為有政策、有資源、有費(fei)用，既然要(yao)壓貨(huo)(huo)，簡單粗(cu)暴(bao)的(de)選擇，就是直接將暢銷(xiao)(xiao)(xiao)品(pin)壓到經銷(xiao)(xiao)(xiao)商的(de)倉庫。反(fan)正要(yao)進貨(huo)(huo)、反(fan)正遲早(zao)要(yao)賣，壓點暢銷(xiao)(xiao)(xiao)品(pin)自然是雙方(fang)最(zui)能妥協的(de)方(fang)案(an)。但暢銷(xiao)(xiao)(xiao)品(pin)越(yue)壓越(yue)多(duo)(duo)，為了消(xiao)化(hua)，價格自然會(hui)越(yue)打越(yue)低(di)，企(qi)業曾經的(de)爆款，就會(hui)變成一款爛大(da)街的(de)產品(pin)，最(zui)后價格倒掛，人人都懶得賣。
13、竄貨式沖量(liang)。這種(zhong)沖量(liang)方式其實就是銷(xiao)售(shou)(shou)人員聯合經銷(xiao)商，要么(me)為消化庫存(cun)對(dui)其他(ta)(ta)區(qu)(qu)域進行惡意竄貨；要么(me)是發(fa)現(xian)其他(ta)(ta)區(qu)(qu)域有大片(pian)空白(bai)市(shi)場(chang)，不(bu)沖白(bai)不(bu)沖，沖了(le)也(ye)白(bai)沖，只要自己完成了(le)任務(wu)，哪管(guan)他(ta)(ta)身后洪水滔(tao)天？所(suo)以(yi)，這樣的(de)竄貨發(fa)生，銷(xiao)售(shou)(shou)人員要么(me)幫著毀尸滅跡(ji)、通風(feng)報信；要么(me)對(dui)其他(ta)(ta)區(qu)(qu)域的(de)投(tou)訴陽奉陰違，敷衍搪(tang)塞(sai)。
14、渠(qu)道(dao)(dao)(dao)轉(zhuan)移式(shi)沖(chong)量(liang)。什(shen)么叫渠(qu)道(dao)(dao)(dao)轉(zhuan)移式(shi)沖(chong)量(liang)？這也(ye)是(shi)沖(chong)量(liang)界(jie)的(de)(de)(de)(de)又一(yi)(yi)大(da)發明。現在不少企業(ye)(ye)都是(shi)多(duo)(duo)渠(qu)道(dao)(dao)(dao)發展(zhan)，而且每(mei)個(ge)(ge)(ge)渠(qu)道(dao)(dao)(dao)的(de)(de)(de)(de)發展(zhan)不均衡，在家居(ju)建材行(xing)業(ye)(ye)，企業(ye)(ye)為了減少生產(chan)成本，很多(duo)(duo)渠(qu)道(dao)(dao)(dao)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)是(shi)共用的(de)(de)(de)(de)，同時(shi)IT技術(shu)還不足以(yi)支(zhi)撐到(dao)分品(pin)類(lei)、分渠(qu)道(dao)(dao)(dao)、分經銷商(shang)的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)對一(yi)(yi)控制。一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)經銷商(shang)可(ke)以(yi)有(you)多(duo)(duo)個(ge)(ge)(ge)渠(qu)道(dao)(dao)(dao)資質，一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)SKU又可(ke)以(yi)對應多(duo)(duo)個(ge)(ge)(ge)渠(qu)道(dao)(dao)(dao)，每(mei)個(ge)(ge)(ge)渠(qu)道(dao)(dao)(dao)又是(shi)單獨(du)考核，返(fan)利(li)還存在著級差(cha)。經銷商(shang)不是(shi)傻(sha)子(zi)，銷售(shou)人員(yuan)(yuan)也(ye)不是(shi)傻(sha)子(zi)，在這種報(bao)表結果(guo)直(zhi)接反映人的(de)(de)(de)(de)意(yi)識的(de)(de)(de)(de)博弈之下，銷售(shou)人員(yuan)(yuan)、經銷商(shang)將更多(duo)(duo)銷量(liang)填(tian)報(bao)在有(you)更多(duo)(duo)返(fan)利(li)的(de)(de)(de)(de)渠(qu)道(dao)(dao)(dao)上，就是(shi)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)可(ke)以(yi)理解的(de)(de)(de)(de)、正常(chang)人的(de)(de)(de)(de)反應了。
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