對于(yu)從事(shi)銷售(shou)工作的(de)人(ren)來說，也許我們曾經(jing)接觸過的(de)學習、培訓都是(shi)(shi)教(jiao)你(ni)(ni)如(ru)何(he)(he)說“YES”，然(ran)而，今天筆者(zhe)是(shi)(shi)要告訴你(ni)(ni)如(ru)何(he)(he)說“*”。因此，讀(du)者(zhe)第(di)一會懷疑自己的(de)眼光(guang)，第(di)二會懷疑我的(de)水平(ping)，是(shi)(shi)不是(shi)(shi)這個老師搞錯了。以前的(de)老師不是(shi)(shi)教(jiao)我們如(ru)何(he)(he)迎合客戶，討(tao)好客戶嗎？怎么現在要我們否(fou)定客戶呢？
因(yin)(yin)為(wei)銷(xiao)(xiao)售是一門心理學(xue)，而(er)且多數客(ke)(ke)戶(hu)有逆反(fan)心理.一個業(ye)務(wu)員如果處處討好(hao)客(ke)(ke)戶(hu)，遷就(jiu)客(ke)(ke)戶(hu)，客(ke)(ke)戶(hu)反(fan)而(er)會懷疑你(ni)的動機，懷疑你(ni)的產品(pin).因(yin)(yin)為(wei)只有你(ni)的產品(pin)有問題，你(ni)才會急(ji)于想拖手。要不(bu)(bu)你(ni)怎么(me)這么(me)好(hao)說(shuo)話，好(hao)產品(pin)還(huan)擔(dan)心賣不(bu)(bu)出(chu)去嗎(ma)？所以銷(xiao)(xiao)售員要敢于說(shuo)“不(bu)(bu)”。哪怕你(ni)心理已經認(ren)同了(le)(le)對(dui)方(fang)，也不(bu)(bu)能急(ji)于表現出(chu)來。因(yin)(yin)為(wei)你(ni)急(ji)，對(dui)方(fang)就(jiu)不(bu)(bu)急(ji)，他會感覺自(zi)己吃(chi)虧了(le)(le)。你(ni)不(bu)(bu)急(ji)，對(dui)方(fang)反(fan)而(er)急(ji)，因(yin)(yin)為(wei)他感覺自(zi)己占便宜了(le)(le)。
其實(shi)，有時產品的(de)價(jia)錢值(zhi)不值(zhi)，不是產品本身的(de)質(zhi)量值(zhi)不值(zhi)，而(er)是當時購買(mai)的(de)感覺(jue)值(zhi)不值(zhi)。對(dui)于客戶(hu)認同的(de)產品，你越(yue)降(jiang)價(jia)他反(fan)而(er)越(yue)覺(jue)得(de)不值(zhi)，你越(yue)不降(jiang)價(jia)他反(fan)而(er)越(yue)覺(jue)得(de)值(zhi)。客戶(hu)只(zhi)有對(dui)好不容易得(de)到的(de)東西，他們才會更加珍惜。
關于這(zhe)(zhe)一點，女(nv)(nv)孩(hai)子(zi)比男孩(hai)子(zi)更聰明(ming)，一個(ge)女(nv)(nv)孩(hai)即(ji)使(shi)心理喜歡某一個(ge)男孩(hai)，她(ta)(ta)也不(bu)(bu)會(hui)(hui)急于表現(xian)出(chu)來，而是尋找(zhao)機會(hui)(hui)讓你去(qu)追(zhui)求她(ta)(ta)，這(zhe)(zhe)樣就無形中提升了自己(ji)的價值(zhi)。即(ji)使(shi)她(ta)(ta)答應(ying)了做(zuo)你的女(nv)(nv)朋友，也不(bu)(bu)會(hui)(hui)輕易(yi)讓你得逞(cheng)。因(yin)為男人(ren)往往是犯賤(jian)的，越容(rong)易(yi)得到的愛情越不(bu)(bu)會(hui)(hui)珍惜。當然，這(zhe)(zhe)不(bu)(bu)僅僅是指(zhi)男人(ren)。其實，只要是人(ren)都(dou)有(you)(you)這(zhe)(zhe)種心理。女(nv)(nv)孩(hai)也一樣，一個(ge)男人(ren)過(guo)份地討好(hao)一個(ge)女(nv)(nv)生(sheng)(sheng)，女(nv)(nv)生(sheng)(sheng)并不(bu)(bu)會(hui)(hui)對他(ta)有(you)(you)好(hao)感。
而(er)我(wo)們(men)今天面(mian)對的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)同樣如(ru)此，除(chu)非你(ni)對自己的(de)(de)產品沒有信(xin)心，否(fou)則你(ni)為(wei)(wei)什么一(yi)定(ding)要(yao)遷就客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)呢？銷售(shou)員越(yue)是(shi)有原(yuan)則，有底氣，越(yue)能獲得(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)信(xin)賴(lai)。問題的(de)(de)關鍵就是(shi)大(da)家不(bu)知道如(ru)何把握這個度。萬一(yi)我(wo)們(men)說(shuo)(shuo)“不(bu)”，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)不(bu)買了怎么辦(ban)？這是(shi)大(da)多數銷售(shou)員所擔心的(de)(de)問題。事實上，你(ni)說(shuo)(shuo)“YES”，有時客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)反(fan)而(er)不(bu)會跟你(ni)成交。因為(wei)(wei)現(xian)在(zai)的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)越(yue)來越(yue)成熟，越(yue)來越(yue)精明(ming)。如(ru)果原(yuan)則上的(de)(de)問題你(ni)都讓步，他們(men)就會懷疑你(ni)的(de)(de)產品有問題。所以一(yi)個銷售(shou)員，不(bu)管你(ni)心理多么希望成交，都不(bu)要(yao)輕易把底牌露出來，否(fou)則你(ni)自己就沒有退路。
特別是(shi)一(yi)些(xie)無形資產的(de)(de)產品，有時你說(shuo)10000元(yuan)(yuan)，有人也(ye)說(shuo)值(zhi)，有是(shi)你說(shuo)1000元(yuan)(yuan)，有人也(ye)說(shuo)不值(zhi)。因為產品本身的(de)(de)價值(zhi)無法衡量，關鍵在于雙方的(de)(de)感覺(jue)。客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)信(xin)心不可能超過銷(xiao)售員的(de)(de)信(xin)心。你越(yue)自(zi)信(xin)，他(ta)們越(yue)覺(jue)得(de)值(zhi)；你越(yue)不自(zi)信(xin)，他(ta)們越(yue)認(ren)為不值(zhi)。所以客(ke)(ke)戶(hu)(hu)提出(chu)的(de)(de)過份要(yao)求(qiu)，銷(xiao)售員一(yi)定要(yao)勇敢地說(shuo)“不”。因為客(ke)(ke)戶(hu)(hu)在考驗(yan)你，如果(guo)你是(shi)貨真價實，就會(hui)經得(de)起考驗(yan)，不會(hui)隨便答(da)應客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)無理要(yao)求(qiu)。反之答(da)應了，你就輸了。
其實，商場很多人就(jiu)已經(jing)摸索到到這(zhe)個規(gui)律(lv)了(le)(le)。當然(ran)，消費(fei)(fei)者也越來(lai)越精明(ming)了(le)(le)。一個本身想買，一個本身想賣，可是雙(shuang)方(fang)都(dou)不(bu)做讓(rang)步(bu)。因為誰(shui)先讓(rang)步(bu)誰(shui)先輸。所以成(cheng)熟(shu)的(de)消費(fei)(fei)者采取離(li)開的(de)方(fang)式，考驗銷售員(yuan)。這(zhe)時候，銷售員(yuan)沉(chen)不(bu)住(zhu)氣了(le)(le)，就(jiu)會說(shuo)“過來(lai)過來(lai)，我賣了(le)(le)”。而有(you)的(de)老練銷售員(yuan)，不(bu)急，他知(zhi)道(dao)這(zhe)個客戶會再來(lai)。所以客戶離(li)開了(le)(le)他也不(bu)會叫你。這(zhe)樣消費(fei)(fei)者反而有(you)失落感，只要他們看好(hao)的(de)東西(xi)，必定會返過來(lai)再買回去。
筆者曾經做過一次(ci)地板銷(xiao)售(shou)，客(ke)戶本(ben)來(lai)出(chu)的(de)(de)價錢(qian)我們就可以銷(xiao)售(shou)了，但是我沒有答應他。可把(ba)店老板急了，他說這(zhe)么好的(de)(de)價錢(qian)你怎么不賣(mai)呢？因為我知道(dao)客(ke)戶會回頭的(de)(de)，結果客(ke)戶下(xia)午就來(lai)了拉貨。所以銷(xiao)售(shou)員要(yao)想(xiang)做好銷(xiao)售(shou)，不但要(yao)懂得迎合(he)客(ke)戶，同時也要(yao)懂得拒絕客(ke)戶。
當然，什么時(shi)候(hou)說(shuo)(shuo)*，什么時(shi)候(hou)說(shuo)(shuo)YES，就(jiu)看銷(xiao)售(shou)員的(de)(de)洞察力了。如(ru)果(guo)(guo)客戶(hu)認同了產(chan)品的(de)(de)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)，你不降價(jia)(jia)(jia)他照(zhao)樣買。如(ru)果(guo)(guo)客戶(hu)不認同產(chan)品的(de)(de)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)，你即(ji)使降價(jia)(jia)(jia)他也一(yi)樣不要。因為金錢是價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)的(de)(de)交換(huan)，你否(fou)定了價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)，實(shi)質(zhi)上就(jiu)是在否(fou)定產(chan)品的(de)(de)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)，你堅守了價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)底線，就(jiu)是強(qiang)調了價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)產(chan)品。而一(yi)個認同產(chan)品價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)的(de)(de)人，一(yi)般(ban)不會太在乎價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)的(de)(de)。所以銷(xiao)售(shou)員一(yi)定要敢于說(shuo)(shuo)“不”，你的(de)(de)銷(xiao)售(shou)業績才能做得(de)更好
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