成(cheng)功有(you)其(qi)方法，失(shi)敗(bai)有(you)其(qi)原因(yin)。營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)目標(biao)(biao)(biao)達成(cheng)亦是(shi)(shi)如此。一個企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售指標(biao)(biao)(biao)能否保質保量的(de)(de)(de)(de)完成(cheng)，事關企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)發展大計，牽涉到企(qi)(qi)業(ye)(ye)戰(zhan)略目標(biao)(biao)(biao)規劃能否順(shun)利實現，也是(shi)(shi)企(qi)(qi)業(ye)(ye)月度(du)(du)、年度(du)(du)指標(biao)(biao)(biao)能否順(shun)利分(fen)解的(de)(de)(de)(de)堅實物質基礎(chu)。影(ying)響和(he)阻礙目標(biao)(biao)(biao)達成(cheng)的(de)(de)(de)(de)因(yin)素(su)可謂(wei)很多，本文從目標(biao)(biao)(biao)設定、薪酬設計、營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)管理、培訓機制、營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)執行(xing)的(de)(de)(de)(de)層面，分(fen)別加(jia)以闡述，并附以案例，供廣大同仁參考。目標(biao)(biao)(biao)設定不(bu)科學(xue)(xue)銷(xiao)(xiao)(xiao)售目標(biao)(biao)(biao)的(de)(de)(de)(de)制定是(shi)(shi)一門學(xue)(xue)問，因(yin)為它關系到營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)薪資考核(he)和(he)職位(wei)升遷，所以，需要營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)和(he)市(shi)場部門認(ren)真研究和(he)謹慎對待。目標(biao)(biao)(biao)定的(de)(de)(de)(de)太低，易(yi)于達成(cheng)，往往會(hui)使營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)缺乏挑戰(zhan)精神，容易(yi)讓(rang)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)喪(sang)失(shi)斗志和(he)激情(qing)，從而不(bu)思(si)進取(qu)，安(an)于現狀；目標(biao)(biao)(biao)定的(de)(de)(de)(de)太高(gao)，“掂起腳(jiao)尖，甚至蹦一下都(dou)夠不(bu)著(zhu)”，則是(shi)(shi)“鞭打快(kuai)牛”，容易(yi)“拔苗助長”，引發市(shi)場后患，不(bu)利于企(qi)(qi)業(ye)(ye)和(he)市(shi)場的(de)(de)(de)(de)深入、持久發展，因(yin)此，制定符(fu)合市(shi)場實際的(de)(de)(de)(de)、科學(xue)(xue)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售目標(biao)(biao)(biao)尤(you)其(qi)重(zhong)要。
案(an)例(li)：某飲料(liao)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)4月份在湖(hu)北(bei)省實(shi)(shi)現(xian)(xian)銷(xiao)售(shou)收入300萬(wan)(wan)元(yuan)(yuan)，5月份，該(gai)(gai)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)考(kao)慮到(dao)(dao)隨著氣溫進一步升高，飲料(liao)市場(chang)全面(mian)進入旺季，同時，也為了(le)達(da)到(dao)(dao)縮(suo)減相(xiang)(xiang)應營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)費用的(de)(de)(de)(de)目(mu)(mu)的(de)(de)(de)(de)，經(jing)過(guo)權(quan)衡(heng)，銷(xiao)售(shou)目(mu)(mu)標(biao)(biao)就(jiu)定到(dao)(dao)了(le)500萬(wan)(wan)元(yuan)(yuan)。此(ci)銷(xiao)售(shou)目(mu)(mu)標(biao)(biao)一經(jing)公(gong)(gong)布(bu)和下分(fen)，整(zheng)個(ge)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)中(zhong)(zhong)基層(ceng)(ceng)(ceng)一片(pian)嘩然(ran)，因為他們心(xin)里都明白(bai)，上個(ge)月之所以(yi)完(wan)(wan)成了(le)300萬(wan)(wan)元(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)量，其實(shi)(shi)都是(shi)(shi)通過(guo)良好的(de)(de)(de)(de)客情關系、“苦口婆心(xin)”地勸說(shuo)壓貨甚至不(bu)(bu)(bu)惜動用公(gong)(gong)司(si)(si)(si)促(cu)銷(xiao)、返利等資源才完(wan)(wan)成的(de)(de)(de)(de)，由于湖(hu)北(bei)省是(shi)(shi)該(gai)(gai)飲料(liao)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)的(de)(de)(de)(de)老(lao)市場(chang)，市場(chang)增長空間已(yi)不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)很大，因此(ci)，這(zhe)些“拔高”的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)任務無法(fa)往下派發。由于營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)高層(ceng)(ceng)(ceng)一再堅持，這(zhe)多出(chu)(chu)的(de)(de)(de)(de)200萬(wan)(wan)就(jiu)硬(ying)性地層(ceng)(ceng)(ceng)層(ceng)(ceng)(ceng)分(fen)解到(dao)(dao)了(le)片(pian)區經(jing)理、營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)人員(yuan)(yuan)(yuan)以(yi)及經(jing)銷(xiao)商的(de)(de)(de)(de)身上。可是(shi)(shi)，半個(ge)月過(guo)去了(le)，令(ling)人想不(bu)(bu)(bu)到(dao)(dao)的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)，該(gai)(gai)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)才銷(xiao)售(shou)了(le)100多萬(wan)(wan)元(yuan)(yuan)，這(zhe)時，公(gong)(gong)司(si)(si)(si)高層(ceng)(ceng)(ceng)急忙派人下去調查，反饋過(guo)來(lai)的(de)(de)(de)(de)結果(guo)是(shi)(shi)，過(guo)高的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)任務讓(rang)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)員(yuan)(yuan)(yuan)和經(jing)銷(xiao)商“喘不(bu)(bu)(bu)過(guo)氣來(lai)”，他們自認為再努力也完(wan)(wan)不(bu)(bu)(bu)成，于是(shi)(shi)消極怠工，得過(guo)且過(guo)，個(ge)別(bie)區域(yu)甚至出(chu)(chu)現(xian)(xian)與公(gong)(gong)司(si)(si)(si)對抗(kang)的(de)(de)(de)(de)過(guo)激現(xian)(xian)象。整(zheng)個(ge)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)團隊喪失了(le)應有的(de)(de)(de)(de)戰(zhan)斗力，加上5月中(zhong)(zhong)旬以(yi)后，天(tian)氣陰雨連綿，該(gai)(gai)飲料(liao)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)在湖(hu)北(bei)省的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)計劃徹底(di)落(luo)空了(le).案(an)例(li)中(zhong)(zhong)該(gai)(gai)飲料(liao)廠(chang)家(jia)之所以(yi)銷(xiao)售(shou)目(mu)(mu)標(biao)(biao)全盤(pan)皆輸，與該(gai)(gai)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)過(guo)分(fen)想當然(ran)，不(bu)(bu)(bu)切實(shi)(shi)際的(de)(de)(de)(de)制(zhi)定銷(xiao)售(shou)目(mu)(mu)標(biao)(biao)息(xi)息(xi)相(xiang)(xiang)關。因此(ci)，銷(xiao)售(shou)目(mu)(mu)標(biao)(biao)的(de)(de)(de)(de)科學設(she)定，事關營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)全局，既(ji)能(neng)“加壓”，又能(neng)“驅(qu)動”的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)目(mu)(mu)標(biao)(biao)才是(shi)(shi)好的(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)目(mu)(mu)標(biao)(biao)。薪(xin)酬(chou)設(she)計不(bu)(bu)(bu)合(he)(he)理薪(xin)酬(chou)是(shi)(shi)激發營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)人員(yuan)(yuan)(yuan)達(da)成目(mu)(mu)標(biao)(biao)的(de)(de)(de)(de)原(yuan)動力，合(he)(he)理的(de)(de)(de)(de)薪(xin)酬(chou)制(zhi)度(du)讓(rang)人振奮(fen)，而不(bu)(bu)(bu)合(he)(he)理的(de)(de)(de)(de)薪(xin)酬(chou)制(zhi)度(du)則(ze)讓(rang)人消沉，設(she)計公(gong)(gong)平、公(gong)(gong)正、公(gong)(gong)開的(de)(de)(de)(de)薪(xin)酬(chou)體系是(shi)(shi)能(neng)否(fou)實(shi)(shi)現(xian)(xian)銷(xiao)售(shou)目(mu)(mu)標(biao)(biao)的(de)(de)(de)(de)核心(xin)和關鍵。
案例：JY食品(pin)公司為了(le)體(ti)現薪(xin)酬的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)性化，在終端直鋪(pu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)第二個月針對直銷(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)薪(xin)資體(ti)系(xi)調整如下(xia)：凡(fan)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)公司生產的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)任一規格(ge)和檔次的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)便(bian)面，1500件(jian)(jian)以(yi)下(xia)都享受(shou)600元(yuan)/月的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)底薪(xin)保障，超(chao)過(guo)1500件(jian)(jian)，超(chao)出部分(fen)每件(jian)(jian)提(ti)成(cheng)(cheng)0.4元(yuan)。此(ci)薪(xin)資體(ti)系(xi)調整后(hou)，令人(ren)大跌眼鏡的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)量(liang)不(bu)但(dan)不(bu)升反而下(xia)降，目(mu)(mu)標(biao)達成(cheng)(cheng)更是(shi)無從(cong)提(ti)起(qi)。后(hou)來經過(guo)仔細研討和分(fen)析后(hou)才知道，由(you)于(yu)1500件(jian)(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)目(mu)(mu)標(biao)量(liang)很難完成(cheng)(cheng)，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)1499件(jian)(jian)和銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)1000件(jian)(jian)、500件(jian)(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)結果(guo)一樣，都是(shi)600元(yuan)工資，因(yin)此(ci)，他們一看完不(bu)成(cheng)(cheng)1500件(jian)(jian)，拿(na)不(bu)到提(ti)成(cheng)(cheng)，于(yu)是(shi)便(bian)往(wang)往(wang)放(fang)棄向(xiang)上沖(chong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)機會，讓市場自然銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)；而不(bu)分(fen)產品(pin)檔次、價位(wei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)提(ti)成(cheng)(cheng)考(kao)核方(fang)式，也讓營銷(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)一味地推銷(xiao)(xiao)(xiao)便(bian)宜、好(hao)賣(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)低(di)價位(wei)品(pin)類，致使(shi)產品(pin)結構嚴重失(shi)調，利潤(run)率(lv)大為下(xia)降，從(cong)而使(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)目(mu)(mu)標(biao)和利潤(run)目(mu)(mu)標(biao)雙雙失(shi)利。薪(xin)酬體(ti)系(xi)事關營銷(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)“人(ren)心(xin)向(xiang)背”，案例中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)JY廠家之所以(yi)“禍(huo)起(qi)蕭墻”，連(lian)連(lian)失(shi)手，其實都是(shi)難以(yi)服眾的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)薪(xin)酬制(zhi)度(du)“惹的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)貨”。因(yin)此(ci)，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)目(mu)(mu)標(biao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)順利達成(cheng)(cheng)，離不(bu)開合理(li)、富有(you)(you)競爭性的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)薪(xin)酬考(kao)核體(ti)系(xi)。過(guo)程(cheng)管(guan)(guan)理(li)無跟蹤很多(duo)企(qi)業的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)目(mu)(mu)標(biao)難以(yi)達成(cheng)(cheng)，往(wang)往(wang)與其粗放(fang)式的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)無跟蹤的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)過(guo)程(cheng)管(guan)(guan)理(li)有(you)(you)很大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)關系(xi)，對市場、對營銷(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)疏(shu)于(yu)管(guan)(guan)理(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)結果(guo)，是(shi)公司倍(bei)受(shou)蒙蔽，有(you)(you)時是(shi)使(shi)企(qi)業“賠了(le)夫人(ren)又折兵”，既花了(le)錢，但(dan)卻沒(mei)有(you)(you)起(qi)到應有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)市場效果(guo)。
案例：2004年(nian)，XY方便食品(pin)公(gong)司對(dui)于市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)的(de)管(guan)理(li)可以用(yong)一(yi)(yi)個(ge)(ge)“粗(cu)”字來概(gai)括：每月(yue)(yue)(yue)月(yue)(yue)(yue)底(di)公(gong)司的(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)政(zheng)策一(yi)(yi)公(gong)布，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)指(zhi)標(biao)開始逐(zhu)級、逐(zhu)層分解，然后休息一(yi)(yi)天(tian)，全(quan)(quan)體營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)員便全(quan)(quan)部下到(dao)(dao)(dao)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)。這(zhe)種(zhong)管(guan)理(li)模式(shi)(shi)運(yun)行了一(yi)(yi)年(nian)，2億(yi)元的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)目標(biao)完(wan)成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)了1個(ge)(ge)億(yi)不(bu)到(dao)(dao)(dao)，以致企(qi)業的(de)管(guan)理(li)高層非常納(na)悶(men)，為什么營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)員一(yi)(yi)個(ge)(ge)月(yue)(yue)(yue)在市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)上“呆”了26天(tian)，差旅(lv)費用(yong)沒少花，但銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)指(zhi)標(biao)卻還仍然完(wan)不(bu)成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)呢？2005年(nian)，企(qi)業借助(zhu)“外(wai)腦”建(jian)議，開始導(dao)入過程管(guan)理(li)、跟(gen)蹤(zong)(zong)管(guan)理(li)，全(quan)(quan)面(mian)實施深(shen)度(du)分銷(xiao)(xiao)(xiao)，對(dui)各(ge)級營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)員的(de)工作時(shi)間、工作內容等(deng)進行了量化和(he)細(xi)(xi)化，并通(tong)過系列表格、互聯網等(deng)方式(shi)(shi)，對(dui)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)目標(biao)“日日跟(gen)蹤(zong)(zong)，周(zhou)周(zhou)跟(gen)蹤(zong)(zong)，月(yue)(yue)(yue)月(yue)(yue)(yue)跟(gen)蹤(zong)(zong)”，并針對(dui)通(tong)過跟(gen)蹤(zong)(zong)中發現的(de)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)問題，快速反應，及時(shi)處(chu)理(li)，取得(de)了較好(hao)的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)效果：截至今年(nian)5月(yue)(yue)(yue)份(fen)，該(gai)公(gong)司的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)額已達1億(yi)多元，05年(nian)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)目標(biao)的(de)圓滿完(wan)成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)已成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)定局。隨(sui)著(zhu)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)渠道的(de)下沉(chen)和(he)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)的(de)精(jing)耕細(xi)(xi)作，市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)的(de)管(guan)理(li)由粗(cu)放(fang)到(dao)(dao)(dao)精(jing)細(xi)(xi)，由量化到(dao)(dao)(dao)細(xi)(xi)化已成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)界共識，“放(fang)鴨子(zi)”式(shi)(shi)的(de)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)管(guan)理(li)模式(shi)(shi)對(dui)于銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)目標(biao)的(de)達成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)將有百害(hai)而(er)無一(yi)(yi)益，并將隨(sui)著(zhu)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)競爭的(de)白熱化而(er)逐(zhu)漸(jian)淡出市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)。培訓機制不(bu)健全(quan)(quan)一(yi)(yi)個(ge)(ge)企(qi)業*的(de)損(sun)失(shi)就(jiu)是(shi)(shi)把沒有經過培訓的(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)員放(fang)到(dao)(dao)(dao)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)上，而(er)一(yi)(yi)個(ge)(ge)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)團隊最好(hao)的(de)成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)長(chang)方式(shi)(shi)，就(jiu)是(shi)(shi)通(tong)過培訓的(de)平臺，獲(huo)得(de)最快、最有效的(de)經驗和(he)體會(hui)，它(ta)對(dui)于營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)目標(biao)的(de)達成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)，會(hui)起到(dao)(dao)(dao)一(yi)(yi)種(zhong)內在驅(qu)動力(li)的(de)作用(yong)。
案例：現在(zai)(zai)身為(wei)(wei)(wei)(wei)某食(shi)品(pin)集(ji)團(tuan)公(gong)司(si)(si)營(ying)(ying)銷(xiao)總監的(de)(de)(de)(de)(de)(de)李(li)華(hua)在(zai)(zai)03年(nian)擔(dan)任(ren)大(da)區經(jing)理時曾遇到一件可笑而(er)又可氣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)事，屬(shu)下(xia)一位(wei)營(ying)(ying)銷(xiao)員(yuan)，已經(jing)在(zai)(zai)公(gong)司(si)(si)工作(zuo)(zuo)了半年(nian)，后(hou)來在(zai)(zai)和一個縣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)新客戶(hu)談生意(yi)時，竟(jing)(jing)然不(bu)知道X方(fang)便面和Y飲料產(chan)品(pin)是“同(tong)胞兄(xiong)弟”，而(er)竟(jing)(jing)說(shuo)成(cheng)了是兩個廠家的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)，結果引發(fa)客戶(hu)對(dui)營(ying)(ying)銷(xiao)員(yuan)身份和能(neng)力的(de)(de)(de)(de)(de)(de)質疑，一樁(zhuang)本來能(neng)夠成(cheng)交(jiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)生意(yi)因為(wei)(wei)(wei)(wei)營(ying)(ying)銷(xiao)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)“訓(xun)(xun)練無(wu)素(su)”而(er)泡湯。通過汲取這次教(jiao)訓(xun)(xun)，李(li)華(hua)開始注重營(ying)(ying)銷(xiao)團(tuan)隊的(de)(de)(de)(de)(de)(de)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)工作(zuo)(zuo)：除了公(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)正常培(pei)(pei)訓(xun)(xun)外(wai)，自(zi)建培(pei)(pei)訓(xun)(xun)體(ti)系(xi)，每月初(chu)和每月中旬都進(jin)行(xing)為(wei)(wei)(wei)(wei)期(qi)一天的(de)(de)(de)(de)(de)(de)全封閉培(pei)(pei)訓(xun)(xun)，針(zhen)對(dui)營(ying)(ying)銷(xiao)工作(zuo)(zuo)中出(chu)現的(de)(de)(de)(de)(de)(de)問題，集(ji)思廣益，現場(chang)討論解決辦法(fa)，并即時進(jin)行(xing)演(yan)練；其(qi)次，針(zhen)對(dui)公(gong)司(si)(si)、產(chan)品(pin)、市場(chang)知識、營(ying)(ying)銷(xiao)技(ji)能(neng)、操作(zuo)(zuo)流程(cheng)和規范進(jin)行(xing)全方(fang)位(wei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)灌輸和培(pei)(pei)訓(xun)(xun)，借以提(ti)(ti)高營(ying)(ying)銷(xiao)團(tuan)隊的(de)(de)(de)(de)(de)(de)核心(xin)競爭力，“磨刀不(bu)誤砍(kan)柴工”，李(li)華(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)機制的(de)(de)(de)(de)(de)(de)創立，其(qi)明顯的(de)(de)(de)(de)(de)(de)效(xiao)果很快得以體(ti)現，不(bu)僅銷(xiao)售(shou)目標(biao)月月完成(cheng)，而(er)且還(huan)水到渠(qu)成(cheng)地促(cu)進(jin)了市場(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)蓬勃發(fa)展(zhan)，使團(tuan)隊銷(xiao)售(shou)業績大(da)幅攀(pan)升，并一直保持遙(yao)(yao)遙(yao)(yao)領先的(de)(de)(de)(de)(de)(de)市場(chang)地位(wei)，04年(nian)，李(li)華(hua)被提(ti)(ti)拔為(wei)(wei)(wei)(wei)該公(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)總監。很多(duo)企(qi)業為(wei)(wei)(wei)(wei)了少投入，多(duo)產(chan)出(chu)，往(wang)往(wang)不(bu)肯在(zai)(zai)營(ying)(ying)銷(xiao)人(ren)員(yuan)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)上下(xia)功夫，不(bu)能(neng)把營(ying)(ying)銷(xiao)員(yuan)作(zuo)(zuo)為(wei)(wei)(wei)(wei)公(gong)司(si)(si)最寶貴的(de)(de)(de)(de)(de)(de)市場(chang)資源來加以培(pei)(pei)養和運用(yong)，這種“本末倒置”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)營(ying)(ying)眼(yan)光與思路(lu)，使企(qi)業的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)目標(biao)達成(cheng)淪為(wei)(wei)(wei)(wei)“無(wu)水之(zhi)源，無(wu)本之(zhi)木”，企(qi)業的(de)(de)(de)(de)(de)(de)高速(su)、持續發(fa)展(zhan)淪為(wei)(wei)(wei)(wei)口(kou)號和空(kong)談。
營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)執(zhi)行(xing)(xing)無打造銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)目標完(wan)不成，其實與營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人員缺(que)乏相應的(de)(de)(de)執(zhi)行(xing)(xing)力不無關系。對市場(chang)(chang)缺(que)乏管控、對客戶不聞不問、放任自流甚至“歪嘴和(he)尚念歪經”的(de)(de)(de)現象(xiang)經常在(zai)市場(chang)(chang)上演。案例：A酒業(ye)公司(si)為渡(du)過6、7月(yue)份的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)淡季，決定頒布(bu)和(he)推出新的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)政策(ce)(ce)：即凡在(zai)6、7月(yue)份打款進貨的(de)(de)(de)經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)，均享(xiang)受每件酒隨車配送精(jing)美茶(cha)具6件套(tao)的(de)(de)(de)渠道驅動(dong)和(he)消費(fei)者購(gou)酒可以抽(chou)獎(jiang)的(de)(de)(de)終端拉(la)動(dong)獎(jiang)勵(li)政策(ce)(ce)，措施出臺后，令人意想不到的(de)(de)(de)是(shi)(shi)除了(le)(le)6月(yue)份銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)量稍有增長外，7月(yue)份還(huan)竟然還(huan)下滑了(le)(le)10%，后來，公司(si)總(zong)部派員深入基層及(ji)市場(chang)(chang)一線進行(xing)(xing)摸(mo)排(pai)，才明白了(le)(le)事(shi)情的(de)(de)(de)原委和(he)真相：由于營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人員缺(que)乏執(zhi)行(xing)(xing)力，沒(mei)有深入領會茶(cha)具獎(jiang)品(pin)是(shi)(shi)為了(le)(le)刺激分銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)購(gou)貨積極性，而抽(chou)獎(jiang)是(shi)(shi)為了(le)(le)拉(la)動(dong)終端消費(fei)，有的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)員對公司(si)的(de)(de)(de)促銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)政策(ce)(ce)及(ji)經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)甚至是(shi)(shi)“睜一只眼，閉一只眼”，造成了(le)(le)經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)變賣促銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)品(pin)當利(li)潤，“刮刮樂”抽(chou)獎(jiang)獨自“吞”掉現象(xiang)，致使較好的(de)(de)(de)市場(chang)(chang)政策(ce)(ce)和(he)促銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)資(zi)源得不到合理、有效利(li)用。促銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)執(zhi)行(xing)(xing)“大(da)打折扣”以及(ji)市場(chang)(chang)資(zi)源被無端“截流”的(de)(de)(de)結果，使銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)目標的(de)(de)(de)達成成了(le)(le)“空(kong)中樓閣”。
營銷(xiao)(xiao)人(ren)員不能正確領會公(gong)(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)戰略意圖和(he)缺乏強有力的(de)(de)(de)(de)(de)執行手(shou)段，往往使公(gong)(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)市場管理和(he)市場運作(zuo)流于形式，銷(xiao)(xiao)售(shou)目(mu)標(biao)的(de)(de)(de)(de)(de)達(da)(da)不成(cheng)也就見怪(guai)不怪(guai)了。當然，影響(xiang)和(he)阻礙銷(xiao)(xiao)售(shou)目(mu)標(biao)達(da)(da)成(cheng)的(de)(de)(de)(de)(de)因素還很多，比如產品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)淡(dan)旺季(ji)轉換、實力強大競(jing)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)沖擊(ji)、市場形勢的(de)(de)(de)(de)(de)急劇變化、生產、物流部門的(de)(de)(de)(de)(de)協作(zuo)不力等等，都有可能使銷(xiao)(xiao)售(shou)目(mu)標(biao)難以實現(xian)(xian)。其實，不論是什么(me)原因使然，只(zhi)要企業能夠找出達(da)(da)不成(cheng)的(de)(de)(de)(de)(de)“病根”，科學(xue)分(fen)析，認真對(dui)(dui)待，然后“對(dui)(dui)癥下藥”，作(zuo)為(wei)企業，還是能夠“妙手(shou)回春”、“藥到病除(chu)”，從而(er)實現(xian)(xian)銷(xiao)(xiao)售(shou)目(mu)標(biao)與戰略規劃(hua)“雙贏”局面的(de)(de)(de)(de)(de)。
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