這(zhe)個時間(jian)段，很多企業在(zai)進(jin)行上半(ban)(ban)年(nian)的(de)目標達成情況分(fen)析、總結，并且(qie)在(zai)調整下(xia)半(ban)(ban)年(nian)的(de)目標及目標達成路徑，以期確(que)保通過下(xia)半(ban)(ban)年(nian)的(de)努力來彌補上半(ban)(ban)年(nian)的(de)不足。調整的(de)方法及結果大概分(fen)為以下(xia)三種：
1、自欺欺人型：只是玩玩數字游戲，把(ba)上半年缺失(shi)的部分簡單加(jia)到下班年的月(yue)份(fen)里；
2、有心無力(li)型：與銷(xiao)售員(yuan)再三溝通(tong)，讓銷(xiao)售員(yuan)將指(zhi)標硬抗下來，面上做到落實到人；
3、問心無(wu)愧型(xing)：認真(zhen)總結(jie)上半年(nian)目(mu)標未達成的原因，總結(jie)有(you)效方法，調整(zheng)激(ji)勵方案。
前面兩(liang)種不(bu)在我分(fen)析(xi)(xi)的(de)(de)范圍之內，那是在搗(dao)糨糊，不(bu)是做銷售，更別說做企業。就第三(san)點的(de)(de)情況我們進行(xing)(xing)分(fen)析(xi)(xi)，首先，羅列幾(ji)個現象，看大家是否也(ye)是這(zhe)樣進行(xing)(xing)下半年(nian)的(de)(de)目標調整的(de)(de)：
召開上半年(nian)目標完成(cheng)情況分析會及(ji)下(xia)半年(nian)目標規劃會議，
會議由(you)銷售部負責人主持，各部門領導列席(xi)，
銷售(shou)員輪流發言，基本成為銷售(shou)人員的自我檢討和批斗會議，
銷售員以(yi)報告每個月(yue)的目標數據為主，路徑、方法口頭上說(shuo)說(shuo)，
企業負責人做(zuo)總結(jie)發言，一(yi)邊批評，一(yi)邊鼓勵，讓大家加油(you)干！
將(jiang)各銷售(shou)員的目標匯總，打印報企(qi)業負責人簽(qian)字通過。
如果(guo)你的(de)(de)(de)企(qi)業也是(shi)按(an)照上面的(de)(de)(de)方法進行下半年的(de)(de)(de)目(mu)(mu)標規(gui)劃的(de)(de)(de)，我可以(yi)(yi)很(hen)肯定以(yi)(yi)及確定的(de)(de)(de)告(gao)訴你：恭喜你，下半年的(de)(de)(de)目(mu)(mu)標一定達(da)不(bu)成(cheng)！因為，在(zai)這(zhe)個亂市，競爭激(ji)烈的(de)(de)(de)時代，還在(zai)用銷(xiao)(xiao)售思維指導目(mu)(mu)標達(da)成(cheng)？真的(de)(de)(de)只要銷(xiao)(xiao)售加油干，就可以(yi)(yi)完(wan)成(cheng)目(mu)(mu)標？銷(xiao)(xiao)售員是(shi)人，不(bu)是(shi)神！
請問：1.你的市場部做了哪些市場分析？做了哪些市場規劃？
2.競爭對手的策略你研究了沒有？你在調整，別人也在調整！
3.目標沒有達成，其他部門有沒有責任？責任是什么？為什么不分析？
4.下半年為了達成目標，各部門能夠給銷售部達成目標提供哪些支持？
如(ru)果今(jin)天我們的(de)企(qi)業家不(bu)從(cong)(cong)銷(xiao)售思(si)維轉向(xiang)營銷(xiao)思(si)維，不(bu)從(cong)(cong)單兵作(zuo)戰轉向(xiang)組織作(zuo)戰，你的(de)企(qi)業做(zuo)(zuo)不(bu)好(hao)是(shi)(shi)理所(suo)當然的(de)。當然我不(bu)是(shi)(shi)說，你做(zuo)(zuo)好(hao)了以(yi)上(shang)兩點你就一定(ding)把企(qi)業做(zuo)(zuo)好(hao)。但是(shi)(shi)，我們必須調動所(suo)有的(de)資(zi)源為(wei)達成目標服務。尤其(qi)是(shi)(shi)在“營”上下(xia)功夫(fu)，現代(dai)的(de)企業(ye)銷(xiao)售“營”是第(di)一步，“銷(xiao)”是第(di)二步。
為了達成(cheng)目標，你廣招銷(xiao)售(shou)人員，讓他們(men)拿(na)著(zhu)你的產品，毫無章法的在市場上(shang)亂跑(pao)，我相信再(zai)怎么(me)(me)努力，收效也(ye)是甚微的。怎么(me)(me)辦？這一刻起，你必(bi)須對銷(xiao)售(shou)進行賦能(neng)(neng)。除了在人員上(shang)投(tou)入之(zhi)外，在品牌(pai)、推(tui)廣上(shang)也(ye)要加大投(tou)入，一說到投(tou)入，可能(neng)(neng)很(hen)多人就(jiu)會想到成(cheng)本，其(qi)實，有很(hen)多不花錢(qian)的方(fang)式(shi)對銷(xiao)售(shou)賦能(neng)(neng)，下面就(jiu)給大家(jia)介紹(shao)低成(cheng)本、快(kuai)營銷(xiao)的7個(ge)營銷武(wu)器(qi)：
引爆點(dian)：所謂引爆點(dian)即消費者感興(xing)趣的(de)切入點(dian)。爆點(dian)可(ke)以(yi)是技(ji)術，可(ke)以(yi)是一個(ge)(ge)模式，一個(ge)(ge)特(te)色(se)，也有可(ke)能是一個(ge)(ge)服務，甚至(zhi)是一個(ge)(ge)瞎掰。。。。。
舉例：特斯拉當時找到(dao)的爆點就是(shi)新能源(yuan)。
建理論：就是讓產(chan)品、服務(wu)、品牌能自圓其(qi)說。其(qi)實，這(zhe)也是找到(dao)市場的(de)沖突點，告訴銷售者，為什么做這(zhe)個產(chan)品或(huo)服務(wu)、技術。
舉例：極草(cao)。（冬蟲(chong)夏草(cao)，現在含著(zhu)吃）它的理論是：蟲(chong)是蟲(chong)，草(cao)是草(cao)，蟲(chong)破膜(mo)，草(cao)破壁，能夠高效吸收，所(suo)以冬蟲(chong)夏草(cao)含著(zhu)吃。
爭第(di)一：因為現在的消(xiao)費者能夠記(ji)住的只有(you)第(di)一。可能你說，我(wo)(wo)是(shi)(shi)初創性企業，沒有(you)什么(me)第(di)一，這個只是(shi)(shi)我(wo)(wo)們太老實(shi)不(bu)會來事，我(wo)(wo)們是(shi)(shi)上(shang)市時(shi)間最(zui)快(kuai)的產(chan)品也(ye)是(shi)(shi)第(di)一呀。當然現在《廣告法》已明(ming)文規定不(bu)可以用第(di)一，但是(shi)(shi)這并不(bu)影響我(wo)(wo)們爭第(di)一。
舉(ju)例(li)：瓜(gua)子二(er)手車，成交(jiao)量(liang)遙遙領先！
取(qu)名(ming)字：好的名(ming)字，成功(gong)的一半。
舉例(li)：可(ke)口可(ke)樂，其原名叫(jiao)“蝌蚪啃蠟”，試問，如果(guo)不改名，你(ni)會買嗎？
找理由(you)：給(gei)消費者一個(ge)非(fei)買(mai)不可的理由(you)。
舉例：蒸功夫：營養(yang)還是真的好！
編故(gu)事：品牌(pai)，因為故(gu)事而傳播！
比喻(yu)：海爾，因為砸冰箱的故事(shi)讓這個品牌變得家(jia)喻(yu)戶曉。
拜(bai)圖騰：這(zhe)個不是簡單的VI設計，而是(shi)要有(you)營銷目的(de)的(de)VI才能叫圖騰。
舉例：海爾(er)的圖(tu)騰(teng)？天(tian)貓的圖(tu)騰(teng)？麥當勞的圖(tu)騰(teng)？這些大家應該記(ji)憶非常深刻。
以(yi)(yi)上(shang)(shang)七種(zhong)武(wu)器基本上(shang)(shang)不花(hua)什(shen)么錢，想(xiang)要真正的(de)用好(hao)，必(bi)(bi)須(xu)讓每個武(wu)器都有(you)以(yi)(yi)下的(de)效果：打擊對手(shou)，區隔(ge)同類，引(yin)發關注，增進好(hao)感(gan)，關聯產(chan)品。在我們進行以(yi)(yi)上(shang)(shang)七大(da)武(wu)器設計時，必(bi)(bi)須(xu)一(yi)一(yi)對應。
只要(yao)我(wo)們的企業能夠(gou)用好(hao)以上(shang)武器，相信一定(ding)在很大程度上(shang)幫(bang)助我(wo)們的銷(xiao)售人員，是在給銷(xiao)售人員減壓。
今天(tian)的(de)市(shi)場(chang)不(bu)能只靠銷售人員(yuan)(yuan)的(de)一張嘴，而(er)是要我(wo)們(men)企(qi)(qi)業(ye)建(jian)立全員(yuan)(yuan)營銷思維。建(jian)立企(qi)(qi)業(ye)讓每個部(bu)門將能夠幫助銷售達成目標的(de)支(zhi)持(chi)點羅列出來，這些(xie)就是我(wo)們(men)銷售人員(yuan)(yuan)在市(shi)場(chang)上的(de)談資，這就是我(wo)們(men)企(qi)(qi)業(ye)的(de)核心競(jing)爭力。
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