產(chan)(chan)品差(cha)(cha)別(bie)(bie)是指(zhi)同一(yi)種產(chan)(chan)品在質量、包裝(zhuang)、牌(pai)號或(huo)銷售條件等方面的差(cha)(cha)別(bie)(bie)。它是企業實(shi)(shi)現產(chan)(chan)品差(cha)(cha)別(bie)(bie)化*競(jing)爭力(li)的工(gong)具(ju)。其實(shi)(shi)，拼價格不如拼智(zhi)慧，采用產(chan)(chan)品差(cha)(cha)別(bie)(bie)化照樣可以取得競(jing)爭優勢(shi)。
這(zhe)是發生在(zai)(zai)兩個賣魚的小攤位之間的商戰，攤主老張在(zai)(zai)商戰中運(yun)用(yong)"產(chan)品差別(bie)"的概念(nian)，從而在(zai)(zai)競(jing)爭(zheng)中取得了優勢。我們來看看他(ta)是怎么做的。
在(zai) A 農貿市(shi)場(chang)(chang)，有(you)兩個(ge)魚(yu)(yu)攤，都有(you)魚(yu)(yu)臺魚(yu)(yu)出(chu)售，攤主是老(lao)(lao)(lao)張(zhang)和老(lao)(lao)(lao)王。這(zhe)天老(lao)(lao)(lao)王批回來的(de)(de) 魚(yu)(yu)不甚新鮮(xian)，行(xing)話就是"口不好(hao)"，被(bei)老(lao)(lao)(lao)婆一(yi)頓(dun)痛罵，一(yi)怒(nu)之下(xia)作出(chu)驚人(ren)決定進價(jia)出(chu)貨(huo)， 盡快處理(li)。5 塊(kuai)錢(qian)進的(de)(de)魚(yu)(yu)臺魚(yu)(yu)，5 塊(kuai)錢(qian)賣(mai)(mai)(mai)。這(zhe)樣一(yi)來，附近居民瘋(feng)搶老(lao)(lao)(lao)王的(de)(de)錯(cuo)魚(yu)(yu)，連踴踴而行(xing) 的(de)(de)老(lao)(lao)(lao)太太都矯健異常。不多(duo)時(shi)，周圍幾(ji)個(ge)小區的(de)(de)人(ren)就都知道市(shi)場(chang)(chang)上(shang)有(you)兩口子打(da)架、'臺魚(yu)(yu)非 常便宜的(de)(de)事兒。這(zhe)可(ke)把老(lao)(lao)(lao)張(zhang)氣得夠嗆魚(yu)(yu)的(de)(de)成色好(hao)，本來進價(jia)就比老(lao)(lao)(lao)王貴 6 毛錢(qian)，賣(mai)(mai)(mai) 8 塊(kuai) 1 斤那是行(xing)市(shi)價(jia)，可(ke)現在(zai)沒法賣(mai)(mai)(mai)了。都是魚(yu)(yu)臺魚(yu)(yu)，有(you) 5 塊(kuai)的(de)(de)誰還買8 塊(kuai)的(de)(de)?
老張怎么辦(ban)呢?事實上(shang)，老張既沒有(you)去恐嚇和(he)死磕，更沒有(you)消(xiao)極防御，而是把價格(ge)提 到(dao)了 12 塊，很快(kuai)售賣(mai)一(yi)空。不同的(de)是，老王的(de)魚簍干凈了，錢(qian)包(bao)更干凈;而老張的(de)魚簍每 空一(yi)分(fen)，錢(qian)包(bao)則鼓起一(yi)分(fen)。
可能(neng)有人不信，8 塊(kuai)(kuai)都賣(mai)不了，12 塊(kuai)(kuai)怎么能(neng)賣(mai)出去呢?老(lao)張是這樣(yang)賣(mai)的2 路(lu)人:多少?12 塊(kuai)(kuai)?怎么這么貴(gui)? 老(lao)張:我(wo)這獨一份，本地魚(yu)臺(tai)魚(yu)，新鮮，進價就貴(gui)。那邊(bian)有便宜的，5 塊(kuai)(kuai)(指指老(lao)王(wang)那里(li))。
路(lu)人(看上去確實很(hen)新鮮，是不是本地的(de)(de)(de)卻(que)不會看):那就給我來(lai)3 斤(jin)吧。 于是從(cong)這一個(ge)顧客(ke)身上老張(zhang)就憑空多(duo)賺了 12 塊(kuai)。 老張(zhang)跟人家說的(de)(de)(de)"本地魚(yu)(yu)臺魚(yu)(yu)"是個(ge)婦(fu)需皆知的(de)(de)(de)概念，而"本地魚(yu)(yu)臺魚(yu)(yu)"就突出(chu)了他的(de)(de)(de)產品差別(bie)，而這個(ge)差別(bie)就是他跟人要(yao) 12 塊(kuai)一斤(jin)的(de)(de)(de)理由!
培(pei)訓講師(shi)陳瑜指出(chu)(chu)，當然，對(dui)于企業(ye)而言，產品(pin)差異并不是如(ru)此簡單，企業(ye)必須(xu)在賦(fu)予產品(pin)特(te)(te)征(zheng)(zheng)方(fang)面積極創造(zao)精神。日本公(gong)司(si)(si)成功的(de)(de)關鍵因素之(zhi)一就是它們(men)能不斷(duan)改進產品(pin)的(de)(de)特(te)(te)征(zheng)(zheng)。如(ru)手表、照相 機、汽(qi)車、摩托車、計算器、錄像機等。例如(ru)日立(li)公(gong)司(si)(si)拿(na)出(chu)(chu)占本公(gong)司(si)(si)研究與開(kai)發總經費(fei)6% 的(de)(de)資金用于產品(pin)創新(xin)，1992 年(nian)達到 40 億美元。這些(xie)措施(shi)就是為了開(kai)發出(chu)(chu)新(xin)的(de)(de)產品(pin)特(te)(te)征(zheng)(zheng)，來(lai) 滿足顧客需(xu)要(yao)。
培訓講師陳瑜指出，具(ju)體(ti)說(shuo)來，要(yao)開(kai)發(fa)與其他商家(jia)的(de)產(chan)(chan)品差別，主要(yao)在(zai)哪(na)些方(fang)面做(zuo)出努力(li)呢(ni)?(1)性能(neng)。工(gong)作(zuo)性能(neng)是指產(chan)(chan)品首要(yao)特征的(de)運行水平。用戶在(zai)購買價(jia)(jia)格昂貴的(de)產(chan)(chan)品時，通常要(yao)比較(jiao)(jiao)不(bu)同品牌之間(jian)的(de)工(gong)作(zuo)性能(neng)。只(zhi)要(yao)產(chan)(chan)品性能(neng)好，且價(jia)(jia)格不(bu)高出顧客(ke)所預期的(de)范圍，顧客(ke)一般都(dou)愿意接(jie)受較(jiao)(jiao)高價(jia)(jia)格。有資(zi)料表明，產(chan)(chan)品質量(liang)與投資(zi)收(shou)益(yi)之間(jian)存在(zai)著(zhu)較(jiao)(jiao)高的(de)正(zheng)相(xiang)關關系，產(chan)(chan)品質量(liang)較(jiao)(jiao)高的(de)公司(si)(si)要(yao)比質量(liang)較(jiao)(jiao)低的(de)公司(si)(si)多(duo)盈利。這是因為高質量(liang)保證(zheng)了(le)高價(jia)(jia)格。公司(si)(si)能(neng)從(cong)更(geng)多(duo)的(de)用戶重(zhong)復購買、顧客(ke)對公司(si)(si)的(de)忠誠(cheng)、社會肯定的(de)輿論(lun)中獲利。
(2) 承諾(nuo)。是否能保(bao)證產品(pin)的基本(ben)功能和性能與顧客的預期(qi)標準相符(fu)(fu)合。這里撈(lao)及顧 客對(dui)企業的信任(ren)問題。承諾(nuo)是指產品(pin)的設計(ji)特(te)征和工(gong)作性能與預期(qi)標準的符(fu)(fu)合程度。日本(ben)制(zhi)造(zao)商擁有(you)(you)很高聲(sheng)譽的主(zhu)要原因(yin)之一就(jiu)是產品(pin)具有(you)(you)很高的一致性。人們稱贊日本(ben)汽車具有(you)(you)良好的裝配和完(wan)美的成品(pin)，從而樂意購買。本(ben)田(tian)公司在(zai)巴基斯坦市場上提出(chu)了嚴格的質量和衛生(sheng)標準，每輛摩托(tuo)車離開生(sheng)產線后(hou)就(jiu)立即進(jin)行一系列的性能測(ce)試(shi)，從而讓顧客對(dui)其現有(you)(you)質量感到放(fang)心。
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