很(hen)多經銷(xiao)商(shang)搞定(ding)(ding)(ding)消(xiao)費者(zhe)(zhe)時(shi)，一(yi)拿一(yi)個準(zhun)，一(yi)旦和(he)企(qi)業(ye)打起(qi)交道來(lai)(lai)卻總是(shi)(shi)(shi)屢占下風，吃力不討好。有(you)(you)人問我(wo)原因(yin)，總結(jie)起(qi)來(lai)(lai)無外(wai)乎以下三點：一(yi)則消(xiao)費者(zhe)(zhe)是(shi)(shi)(shi)無心(xin)人，容(rong)易受到(dao)經銷(xiao)商(shang)有(you)(you)計(ji)劃(hua)的(de)引(yin)導和(he)影(ying)響(xiang)；企(qi)業(ye)是(shi)(shi)(shi)計(ji)劃(hua)性(xing)組(zu)織，改變(bian)既(ji)定(ding)(ding)(ding)的(de)戰略(lve)計(ji)劃(hua)是(shi)(shi)(shi)比較難的(de)。二則消(xiao)費者(zhe)(zhe)是(shi)(shi)(shi)個人，面(mian)對經銷(xiao)商(shang)的(de)層層誘殺，消(xiao)費者(zhe)(zhe)通常是(shi)(shi)(shi)孤軍(jun)作戰；企(qi)業(ye)則是(shi)(shi)(shi)組(zu)織，經銷(xiao)商(shang)要么(me)是(shi)(shi)(shi)一(yi)群人對一(yi)群人，要么(me)是(shi)(shi)(shi)一(yi)個人對一(yi)群人，要想在廠商(shang)博弈中要步步占先自然有(you)(you)心(xin)無力。三來(lai)(lai)搞定(ding)(ding)(ding)消(xiao)費者(zhe)(zhe)多是(shi)(shi)(shi)一(yi)次性(xing)的(de)，偶爾使(shi)些手段(duan)，日后可(ke)能永(yong)不再見(jian)；與某個企(qi)業(ye)打交道則是(shi)(shi)(shi)長期性(xing)的(de)，有(you)(you)些上不得(de)臺(tai)面(mian)的(de)東(dong)西，即使(shi)騙得(de)了一(yi)時(shi)，騙不了一(yi)世(shi)，日后見(jian)面(mian)難免尷尬。
正因為(wei)在廠商交往中(zhong)，經(jing)銷(xiao)商處于(yu)天然(ran)的(de)弱勢地位，所以在原本應該(gai)得到的(de)利益上(shang)，有時候因為(wei)方(fang)式(shi)、方(fang)法的(de)問(wen)題，導致(zhi)該(gai)得的(de)好處沒享受，不該(gai)承擔的(de)責任卻(que)挑了(le)一(yi)籮筐。這種(zhong)情(qing)況在資源申請中(zhong)尤為(wei)常見(jian)。
那(nei)么(me)，經銷商應該(gai)如何向企業申請資源(yuan)，才不至于(yu)熱(re)臉去貼冷(leng)屁股(gu)呢？我聽過不少(shao)業內人(ren)(ren)士針對這個問(wen)題(ti)的(de)見招(zhao)拆招(zhao)，有人(ren)(ren)說是(shi)資源(yuan)申請務必用書(shu)面(mian)形(xing)式，少(shao)口(kou)頭匯報；有人(ren)(ren)說平時(shi)就(jiu)要(yao)學(xue)會(hui)(hui)表態，做事得(de)執行力強；也有人(ren)(ren)說舍不得(de)孩子、套不著狼，舍不得(de)老婆、逮不住流(liu)氓(mang)，得(de)學(xue)會(hui)(hui)用小(xiao)錢套大錢，自己先投點資源(yuan)，拋磚引玉。以上種種方法(fa)，確實也有成功案例，但按照上述方法(fa)做了之(zhi)后，失敗的(de)例子也不在少(shao)數。好，問(wen)題(ti)來了。那(nei)什么(me)才是(shi)最有效的(de)經銷商向企業申請資源(yuan)的(de)標(biao)準套路呢？
鑒于篇幅所限，今天在這里給大家簡(jian)略介紹一(yi)下，經銷(xiao)商(shang)向企(qi)業申(shen)請資源的(de)五個標準套(tao)路，并且這五個套(tao)路層層遞進，能(neng)夠(gou)幫助經銷(xiao)商(shang)理清(qing)申(shen)請資源的(de)思路。
一、順(shun)應總部計(ji)劃(hua)
我們都知道改變一個(ge)人(ren)原定(ding)(ding)計劃(hua)是(shi)比(bi)較難的(de)(de)，改變一個(ge)企(qi)業(ye)的(de)(de)預定(ding)(ding)計劃(hua)就(jiu)更難。如果經銷商的(de)(de)經營重(zhong)點(dian)，不在企(qi)業(ye)的(de)(de)年(nian)度(du)計劃(hua)之(zhi)內(nei)，希望獲得企(qi)業(ye)的(de)(de)資(zi)源支(zhi)持，自然就(jiu)是(shi)難上加難。所以向企(qi)業(ye)有效申請資(zi)源的(de)(de)方法之(zhi)一，就(jiu)是(shi)將自己的(de)(de)經營發展重(zhong)點(dian)，要與企(qi)業(ye)年(nian)度(du)計劃(hua)相匹配。那么如何才能將自己置身于企(qi)業(ye)的(de)(de)發展計劃(hua)之(zhi)內(nei)呢？
首先(xian)得盤點(dian)自身(shen)經營的品牌比重，一般來說(shuo)，銷(xiao)售額超過銷(xiao)售總額30%以上的品(pin)牌，經銷商(shang)的經營重點都(dou)應該(gai)與該(gai)品(pin)牌大致吻合。
其次(ci)，每年(nian)的(de)年(nian)末年(nian)初，在企業的(de)年(nian)度(du)政(zheng)策(ce)確(que)認之后(hou)，經銷商(shang)就要(yao)與企業銷售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)針對來(lai)年(nian)的(de)工作進(jin)行重點確(que)認。確(que)認的(de)步驟是(shi)，與銷售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)一(yi)起理(li)清，企業來(lai)年(nian)在區域市(shi)場必須要(yao)干(gan)的(de)事、鼓勵(li)經銷商(shang)干(gan)的(de)事1-3件(jian)。其中必須要干的事是(shi)重點，可(ke)以企(qi)業(ye)年(nian)度費用(yong)投入的多(duo)少為標(biao)準；鼓勵經銷商干的事，可(ke)以根據企(qi)業(ye)費用(yong)投入情(qing)況和自身的發展(zhan)方向(xiang)選擇性配合。這樣也是(shi)確定年(nian)度工作重點的方法。
最后，記住新(xin)年(nian)的第一(yi)(yi)場活(huo)動，一(yi)(yi)定是企業(ye)要求今年(nian)必須要干的，同時也是自(zi)己今年(nian)的確定的發(fa)展方向的事，在用最短的時間做(zuo)好準(zhun)備后，快(kuai)速申請、快(kuai)速執(zhi)行，看費(fei)用的到位(wei)時間和(he)到位(wei)金額(e)，基本(ben)就可以看出(chu)一(yi)(yi)家(jia)企業(ye)的資源充裕情況和(he)工作效率。
二(er)、參與區域計劃
全國性的(de)(de)(de)(de)政策，不一定適合區(qu)域(yu)的(de)(de)(de)(de)每一位經銷(xiao)(xiao)商。這里有兩種(zhong)情(qing)況(kuang)(kuang)，一種(zhong)是(shi)使用方向(xiang)和區(qu)域(yu)的(de)(de)(de)(de)實際情(qing)況(kuang)(kuang)有偏差(cha)；二(er)(er)是(shi)經銷(xiao)(xiao)商的(de)(de)(de)(de)發展(zhan)(zhan)方向(xiang)和企業發展(zhan)(zhan)方向(xiang)有了(le)偏差(cha)。如果是(shi)第(di)二(er)(er)種(zhong)情(qing)況(kuang)(kuang)，經銷(xiao)(xiao)商就(jiu)要自己反省了(le)，如果和占(zhan)自己銷(xiao)(xiao)售額大比例的(de)(de)(de)(de)品(pin)牌(pai)出現(xian)發展(zhan)(zhan)方向(xiang)上的(de)(de)(de)(de)偏差(cha)，要么是(shi)該換(huan)品(pin)牌(pai)了(le)，要么就(jiu)是(shi)該換(huan)行(xing)業了(le)，沒(mei)有企業的(de)(de)(de)(de)支持，很少(shao)看到經銷(xiao)(xiao)商能夠基業長青的(de)(de)(de)(de)。如果是(shi)第(di)一種(zhong)情(qing)況(kuang)(kuang)，要獲得企業支持，就(jiu)需要與區(qu)域(yu)銷(xiao)(xiao)售人員制造區(qu)域(yu)亮點。
一般區(qu)(qu)域(yu)(yu)人(ren)員會在(zai)(zai)整(zheng)體(ti)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)政(zheng)策之(zhi)下，結合本地區(qu)(qu)的(de)(de)情況，做出區(qu)(qu)域(yu)(yu)的(de)(de)年(nian)(nian)度計(ji)(ji)劃(hua)。這個(ge)時間段(duan)是(shi)經(jing)銷(xiao)商(shang)和區(qu)(qu)域(yu)(yu)銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員應該密切(qie)接觸的(de)(de)關鍵(jian)時間。將自己得(de)工作(zuo)重點(dian)與區(qu)(qu)域(yu)(yu)經(jing)理(li)充(chong)分(fen)溝通(tong)，將自己得(de)計(ji)(ji)劃(hua)與區(qu)(qu)域(yu)(yu)銷(xiao)售(shou)(shou)經(jing)理(li)的(de)(de)計(ji)(ji)劃(hua)充(chong)分(fen)融合。很(hen)多銷(xiao)售(shou)(shou)經(jing)理(li)會受經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)(de)啟發，將很(hen)多區(qu)(qu)域(yu)(yu)的(de)(de)創新點(dian)列到(dao)工作(zuo)計(ji)(ji)劃(hua)中(zhong)去，并報(bao)給公司報(bao)備。我認識的(de)(de)一個(ge)東莞經(jing)銷(xiao)商(shang)，每年(nian)(nian)在(zai)(zai)下轄品牌(pai)的(de)(de)區(qu)(qu)域(yu)(yu)經(jing)理(li)做年(nian)(nian)度計(ji)(ji)劃(hua)時，就頻繁邀請區(qu)(qu)域(yu)(yu)經(jing)理(li)去東莞好吃好喝地招待著(zhu)，做計(ji)(ji)劃(hua)的(de)(de)那段(duan)時間，天天陪著(zhu)一起聊天，結果(guo)，做出來的(de)(de)計(ji)(ji)劃(hua)很(hen)多都參(can)雜了經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)(de)重點(dian)工作(zuo)。
三、多吃(chi)虧方(fang)能多獲益
前面兩種(zhong)方法，畢竟(jing)是從源(yuan)(yuan)頭堵截，很多(duo)經(jing)銷(xiao)商沒(mei)有(you)(you)趕上源(yuan)(yuan)頭，在資(zi)源(yuan)(yuan)申請上如何能(neng)夠一拿一個準呢？中國有(you)(you)句古話，叫做吃虧(kui)是福。為了確保在每次(ci)活(huo)動(dong)中，都能(neng)得到(dao)有(you)(you)效(xiao)的資(zi)源(yuan)(yuan)支持(chi)，適當地吃些小虧(kui)，也是提高費用(yong)申請通過(guo)效(xiao)率的不二(er)法門。
經(jing)銷商(shang)們(men)需要(yao)知道的(de)是，在費用(yong)資源(yuan)申(shen)請(qing)方面，公司都有標(biao)準和額度。在費用(yong)緊張(zhang)和申(shen)請(qing)難度增大(da)的(de)情(qing)況下，自(zi)己的(de)市場又急需活動支持的(de)時候，經(jing)銷商(shang)自(zi)己主(zhu)動調低費用(yong)標(biao)準，增加自(zi)己的(de)投入比(bi)例(li)，再(zai)進行費用(yong)額度的(de)申(shen)請(qing)，既是照顧了區域經(jing)理難言之(zhi)(zhi)隱(yin)，也(ye)為自(zi)己的(de)市場解了燃眉(mei)之(zhi)(zhi)急。經(jing)銷商(shang)糾纏費用(yong)標(biao)準弄得(de)不歡而(er)散的(de)事例(li)，比(bi)比(bi)皆(jie)是。
四、活動(dong)打包，先到先占(zhan)
費用申(shen)請，拿一單算(suan)一單的(de)(de)(de)做法其實(shi)是比較短視的(de)(de)(de)。聰明的(de)(de)(de)經銷(xiao)商，已(yi)經開始嘗試一次(ci)申(shen)請，多次(ci)使用的(de)(de)(de)方式(shi)，將例行性(xing)的(de)(de)(de)活動(dong)打包申(shen)請費用。
說(shuo)到企業的(de)(de)(de)費用(yong)(yong)投(tou)入(ru)，尤其是(shi)(shi)活動類(lei)的(de)(de)(de)費用(yong)(yong)投(tou)入(ru)，一般(ban)都是(shi)(shi)持(chi)續性(xing)(xing)的(de)(de)(de)。如(ru)果是(shi)(shi)企業的(de)(de)(de)拓展重點，自己(ji)的(de)(de)(de)區(qu)域又(you)有(you)充(chong)分條件實施，活動類(lei)型(xing)又(you)屬于(yu)復制型(xing)的(de)(de)(de)，就可以考慮(lv)將一定時期(qi)內的(de)(de)(de)所有(you)活動打包申(shen)請(qing)。比(bi)如(ru)，社區(qu)推廣屬于(yu)例行(xing)性(xing)(xing)的(de)(de)(de)工作，品牌(pai)企業一般(ban)也會長期(qi)投(tou)入(ru)，如(ru)果做(zuo)一個小區(qu)申(shen)請(qing)一次，單次費用(yong)(yong)不高而且程序繁瑣，這樣的(de)(de)(de)費用(yong)(yong)申(shen)請(qing)，在充(chong)分做(zuo)好市場調查和準備后，就可以考慮(lv)一次性(xing)(xing)對多個同(tong)類(lei)小區(qu)的(de)(de)(de)活動進行(xing)打包申(shen)請(qing)，當然，在報告中多用(yong)(yong)結果說(shuo)話(hua)，多用(yong)(yong)數(shu)字(zi)說(shuo)話(hua)都會提高報告申(shen)請(qing)通過的(de)(de)(de)效率(lv)。
五、非費(fei)用資(zi)源也是(shi)資(zi)源
資源，尤(you)其是(shi)費用(yong)總是(shi)有(you)限(xian)的，如果有(you)時候真金白銀的費用(yong)怎(zen)么都申請不(bu)到的話(hua)，經銷(xiao)商又(you)該怎(zen)么辦呢？
在資(zi)源(yuan)(yuan)申(shen)(shen)請(qing)方面，經銷(xiao)商要樹立一(yi)個基本(ben)意識：錢是(shi)(shi)資(zi)源(yuan)(yuan)、物是(shi)(shi)資(zi)源(yuan)(yuan)、人(ren)也是(shi)(shi)資(zi)源(yuan)(yuan)，有(you)形資(zi)源(yuan)(yuan)是(shi)(shi)資(zi)源(yuan)(yuan)，無形資(zi)源(yuan)(yuan)也是(shi)(shi)資(zi)源(yuan)(yuan)。所(suo)以(yi)申(shen)(shen)請(qing)套路是(shi)(shi)：先申(shen)(shen)請(qing)費(fei)用(yong)，有(you)現金最(zui)好；費(fei)用(yong)申(shen)(shen)請(qing)不到(dao)，申(shen)(shen)請(qing)些物料(liao)(liao)也是(shi)(shi)勝利；物料(liao)(liao)也沒有(you)，申(shen)(shen)請(qing)廠家人(ren)員過來(lai)幫忙做(zuo)活(huo)動也是(shi)(shi)不錯的(de)選擇；人(ren)也沒有(you)的(de)話(hua)，可(ke)(ke)以(yi)申(shen)(shen)請(qing)公司(si)派人(ren)設(she)計(ji)下(xia)物料(liao)(liao)，自(zi)己花錢做(zuo)活(huo)動物料(liao)(liao)；或者給一(yi)些白紙黑字的(de)授(shou)權和名頭，去(qu)整合別人(ren)的(de)資(zi)源(yuan)(yuan)總可(ke)(ke)以(yi)的(de)吧！
當然(ran)，最后如果要啥啥沒有，只(zhi)有兩種(zhong)可(ke)能，要么(me)這個企(qi)業出了大問題，內部已經沒有辦法正(zheng)常運行(xing)了；要么(me)你這個經銷商出了大問題，分分鐘可(ke)能會被企(qi)業拿(na)掉！
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