經(jing)銷(xiao)商的開發與(yu)選擇(ze),對(dui)經(jing)銷(xiao)商與(yu)廠家未來的長期(qi)發展與(yu)合(he)作相當重要,江(jiang)猛(meng)老師(shi)和很(hen)多區域經(jing)理(li)培(pei)訓(xun)期(qi)間,他們總(zong)是提到一些如何管理(li)經(jing)銷(xiao)商的難題:舉例:江(jiang)猛(meng)老師(shi),這個(ge)經(jing)銷(xiao)商商規模比(bi)較大,不好(hao)管理(li)怎么辦(ban)? 或者,這個(ge)經(jing)銷(xiao)商從(cong)競(jing)爭對(dui)手那里(li)進了一批活,怎么辦(ban)?
或(huo)者, 這個(ge)經銷商在當地區域作了很(hen)長時間,一直(zhi)沒有大(da)的(de)發展,和廠(chang)家的(de)要求相差(cha)很(hen)遠啊,準備把(ba)他換掉;;等(deng)等(deng),很(hen)多市(shi)場問(wen)題:
之前提到過經(jing)銷(xiao)商選擇的誤區，今(jin)天(tian)在給大(da)家分享如何從(cong)多方(fang)面來選擇經(jing)銷(xiao)商，從(cong)多角度(du)來給大(da)家剖析經(jing)銷(xiao)商的選擇標準(zhun)：讓我們(men)在選擇經(jing)銷(xiao)商的源頭(tou)上(shang)做正確。
究竟選擇經銷商要考(kao)察哪(na)些方(fang)面呢：
一(yi)：經營思(si)路：思(si)路決定出路；一(yi)個(ge)經銷商(shang)的思(si)路對一(yi)個(ge)經銷商(shang)的發展起到決定作用，甚至大于(yu)了(le)他的資(zi)金實(shi)力。
舉(ju)例:有些經銷商反應(ying)：你(ni)們廠(chang)家應(ying)該在我(wo)們當(dang)地做一些廣(guang)告，這樣銷售起來才(cai)好銷售。你(ni)看(kan)看(kan)某個品牌他(ta)們在當(dang)地的影響力(li)就(jiu)比我(wo)們強(qiang)，廠(chang)家沒有廣(guang)告支持，我(wo)們很難做啊！
剖析(xi)一(yi)(yi)下這(zhe)個經銷商的(de)(de)(de)思路：你們(men)廠家(jia)：這(zhe)說(shuo)明這(zhe)個經銷商還是把自己(ji)定位(wei)成一(yi)(yi)個局外人， 他不(bu)認(ren)為自己(ji)和(he)廠家(jia)是一(yi)(yi)條船上的(de)(de)(de)人， 他的(de)(de)(de)言語之間還透露，想銷售的(de)(de)(de)好(hao)廠家(jia)的(de)(de)(de)廣告支持要到(dao)位(wei)。總感(gan)覺競爭對手的(de)(de)(de)廠家(jia)好(hao)。
經營思路包括哪些呢：
1：公司的經營管理(li)狀況：
判定一個經(jing)銷商(shang)經(jing)營(ying)管理狀況從兩(liang)個方(fang)面：
一：問他(ta)：現在銷售的(de)各個(ge)產品品項銷售的(de)如(ru)何？每個(ge)月的(de)盈利狀態怎么樣？看他(ta)怎么回答(da)便知道他(ta)的(de)營銷情況如(ru)何了(le)？
二：管理狀況從員工的(de)精神狀態(tai)和(he)是否(fou)任用親(qin)人朋友，以及(ji)對待親(qin)人朋友的(de)態(tai)度，能否(fou)做到一視同仁。就(jiu)可以看到他的(de)管理狀況。
2：合作意愿：
這也是非常(chang)關鍵(jian)的一(yi)個素質，經銷商對廠(chang)家(jia)的意愿(yuan)和態度，也是后期我(wo)們能否長期合作的思想基礎，沒有意愿(yuan)，什么事(shi)情都很(hen)難做(zuo)成；
合作意(yi)愿從三(san)個方面(mian)：
一：對(dui)公司(si)的企(qi)業(ye)文(wen)化是否認同：包括對(dui)公司(si)的文(wen)化內涵，公司(si)的一些制(zhi)度，公司(si)的做(zuo)事風格，公司(si)的未來(lai)發展戰略(lve)；
二(er)：經銷商(shang)(shang)做事(shi)(shi)情(qing)(qing)(qing)的熱情(qing)(qing)(qing)程度：有些(xie)經銷商(shang)(shang)做事(shi)(shi)情(qing)(qing)(qing)心態很好(hao)，接人(ren)待物(wu)很熱情(qing)(qing)(qing)，好(hao)客。有些(xie)則不(bu)(bu)一樣，對任何(he)事(shi)(shi)情(qing)(qing)(qing)都是很冷漠(mo)，很冷淡(dan)，漠(mo)不(bu)(bu)關(guan)心和(he)抵觸情(qing)(qing)(qing)緒。
三(san)：經(jing)銷商的(de)信心和抱負，對未來的(de)展望(wang)：
我(wo)(wo)經(jing)常(chang)聽到經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)說：江猛老師： 我(wo)(wo)們是沒有(you)(you)辦(ban)法才(cai)做經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)的，很(hen)累(lei)，很(hen)辛苦(ku)。有(you)(you)其它出路(lu)就不做經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)了。
我們應(ying)該尋(xun)找那些有信心能(neng)做(zuo)好產(chan)品(pin)(pin)的(de)經(jing)銷(xiao)商，好的(de)產(chan)品(pin)(pin)沒有銷(xiao)售思路也是銷(xiao)售不(bu)出去，同樣(yang)的(de)產(chan)品(pin)(pin)放在不(bu)同經(jing)營思路經(jing)銷(xiao)商的(de)手里(li)，一段時間之后，產(chan)品(pin)(pin)的(de)市場(chang)占有率會差別很(hen)大的(de)。
3：經營聲(sheng)譽：
1：在同行業中的(de)口碑如何？
在客(ke)戶心(xin)目中的口(kou)碑如何？
通過和(he)他的員工(gong)交(jiao)談(tan)，和(he)他的下游客戶(hu)交(jiao)談(tan)就知(zhi)道這個的信譽如何(he)了(le)！
如果(guo)他們怨(yuan)聲(sheng)載道，抱怨(yuan)不斷，慎(shen)重(zhong)選擇(ze)與合作(zuo)。
舉(ju)例： 有(you)一個(ge)電器經銷商，他(ta)(ta)的(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)給(gei)他(ta)(ta)的(de)(de)評價是他(ta)(ta)銷售的(de)(de)水貨比較(jiao)多(duo)，就是山寨(zhai)版的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)很多(duo)，這樣我(wo)們的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)交給(gei)他(ta)(ta)，客(ke)戶(hu)(hu)也認為我(wo)們的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)是山寨(zhai)版的(de)(de)，說不清(qing)楚啊(a)。
一個(ge)經銷商他應該有三(san)個(ge)品牌(pai)：1：個(ge)人(ren)品牌(pai)：個(ge)人(ren)的(de)聲譽； 2：公司品牌(pai)：公司的(de)名；3：經銷代(dai)理產品的(de)品牌(pai)；
4：經(jing)營實力：
一個好的(de)經(jing)(jing)銷商的(de)經(jing)(jing)營(ying)實力體(ti)現兩方面：一是，他的(de)資金實力；資金實力牽涉他的(de)后期的(de)發展(zhan)規(gui)模和(he)進貨程度；資金匱乏(fa)會影響他的(de)后期的(de)發展(zhan)的(de)。
二是：他的配送能(neng)力(li)：配送能(neng)力(li)具備(bei)的車輛和人員。當(dang)新產品開始(shi)推廣(guang)能(neng)否(fou)加(jia)大鋪貨力(li)度，人員能(neng)否(fou)跟的上(shang)；
案例：某服(fu)裝品牌，全國用專賣(mai)店方式開拓(tuo)市場；目(mu)地(di)區經(jing)銷(xiao)商，拿下當(dang)地(di)經(jing)銷(xiao)權(quan)后，兩年來就開設兩個(ge)專賣(mai)店，銷(xiao)量很有限，一直沒有財力和人(ren)力來開拓(tuo)新的(de)店面。這樣影(ying)響廠家在(zai)當(dang)地(di)的(de)銷(xiao)量，準備再換經(jing)銷(xiao)商。
5：經銷產品(pin)線：
看看這(zhe)個(ge)經(jing)(jing)銷商經(jing)(jing)營的產品和我們(men)的沖突如何，如果經(jing)(jing)營我們(men)強(qiang)勁對手的產品，并且(qie)銷量還不(bu)錯，我們(men)慎(shen)重考慮，他不(bu)會(hui)主推我們(men)的產品的。
6：事業傳(chuan)承情(qing)況：
有(you)些經(jing)銷(xiao)商年齡(ling)比較大，準備傳(chuan)給他的代；這個(ge)你要看看他能(neng)(neng)否傳(chuan)承下去；有(you)一部分經(jing)銷(xiao)商是(shi)很難(nan)傳(chuan)承下去的，只(zhi)能(neng)(neng)做其他的打算；
我(wo)們(men)選(xuan)擇的經銷商應該是如日中天的，而(er)不是昨日就愛，昨日黃(huang)花那種(zhong)的，更(geng)不能是夕陽(yang)西下(xia)的經銷商。
選擇大于努力，區(qu)域經理(li)，營銷(xiao)總(zong)監(jian)我們結合企(qi)業的(de)(de)實際(ji)，選擇我們最恰當(dang)的(de)(de)經銷(xiao)商發(fa)展我們的(de)(de)事(shi)業。
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