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教學特點：
1.講師使用思維導圖講解；
2.PPT作為參考補充；
3.學員借助EXCE. 整理落地；
4.分組討論、現場形成答案、課后立即執行；
5.說(shuo)了(le)就(jiu)寫(xie)，寫(xie)了(le)就(jiu)練，練了(le)就(jiu)優化(hua)，優化(hua)后就(jiu)復制。

培訓背景：
1.有一大堆名單，就是沒有客戶，怎么辦？
2.每一個客戶都花了大量時間、精力，電話營銷做久了很疲憊，怎么辦？
3.不同客戶不知道怎么開口，怎么辦？
4.都說先有量變，后才有質變，但聯系了大量客戶，半年都沒有業績，為什么？
5.都說電話營銷從拒絕開始，但每次客戶都拒絕，電話營銷怎么開展？
6.每次報完價后就沒有反應，沒完沒了地要求等通知，怎么辦？
7.電話跟進客戶找不到話說，每次重復問客戶同樣的問題。
8.......

課程大綱：
第一章 找到對的客戶
第一節 為什么要篩選客戶？
1.把有限的費用、時間和精力花在特定的人群中
2.商機的誘惑導致資源嚴重分散；
3.客戶的質量遠遠大于客戶的數量；
4.篩選客戶標準不清晰導致業務員浪費大量時間與精力
5.任何銷售要追求投入與回報比的*化；
6.追求批量性需求而不是偶發性需求；
7.任何公(gong)司只有相對優(you)勢(shi)而沒有*優(you)勢(shi)。

第二節  如何識別客戶？
1.根據時間、區域細分；
2.根據產品生命周期細分：
. 探索期產品、客戶特征；
. 成長期產品、客戶特征；
. 成熟期產品、客戶特征；
. 衰(shuai)退期產品、客(ke)戶特(te)征

第二章 說什么？
第一節、如何挖客戶的問題？
1.高層領導不滿分析；
2.管理層遇到的問題分析；
3.執行(xing)者(zhe)遇到的(de)瓶頸分析；

第二節、如何挖客戶的痛苦？
. 為什么客戶總是說以后再說？
. 為什么客戶一開始有興趣，后面卻沒有下文了？
. 為什么某些客戶只關心價格？
1.高層領導痛苦分析與引導；
2.管理層的痛苦分析與引導；
3.基(ji)層(ceng)的痛苦(ku)分析與引導；

第三節 如何強調利益？
. 為什么明明可以節省客戶公司的費用，采購卻沒有興趣？
. 為什么客戶內部不同部門的需求是矛盾的？
. 為什么有些領導說的話也不算？
1.對組織利益的回報；
2.對部門利益的回報；
3.對個(ge)人(ren)利益的回報；

第三章 如何推薦產品客戶更愿意接受？
第一、為什么要做產品方案設計？
1.大中小客戶推薦不同方案的產品；
2.客戶的時間與耐心是有限的；
3.銷售要(yao)敢賣，客戶才敢買；

第二、如何設計產品銷售方案？
1.如何設計挑戰成交目標？
2.如何設計力爭成交目標？
3.如何設計必達成交目標？
4.如何設計售后成交目標？
5.如(ru)何設計長期成交(jiao)目標？

第四章  客戶異議處理
第一、為什么要提前預測客戶疑問與提前解釋？
1、客戶決策時業務員并不一定在現場；
2、有憑有據，留下參考；
3、防止刪減、扭曲，無效歸納
第二、客戶的疑問來源
1.不愿花時間與精力了解；
2.競爭對手不定時攪局；
3.經辦人屬于新手；
第三、如何消除客戶決策的阻礙？
1.內部觀點不統一怎么辦？
2.一次拿不出這么多錢怎么辦？
3.遇到舍不得花錢的怎么辦？
4.......

第五章 電話營銷如何跟進客戶？
第一、為什么要跟進客戶？
1、有計劃推動客戶購買，而不是被客戶推動；
2、銷售過程要一致性與標準化
3、跟競爭(zheng)對(dui)手競爭(zheng)客(ke)戶的時間、精力、預算等。

第二、跟進客戶的方式
一、判斷客戶決策鏈
. 從上向下找的特點與優點；
. 從下向上找的特點與優點；
. 找從中開始的特點與優點；
二、跟進流程
1、你希望客戶做什么？
2、你能給客戶什么？
3、為什么客戶要立即做？
4、兩次聯系時(shi)間應該控制(zhi)多久(jiu)？

第四章 成交客戶
. 為什么說讓客戶相信業務員，是一個偽命題？
. 很多銷售人員正在讓客戶相信一件根本不存在的事實；
. 每位銷售人員必需具備證據思維；
. 你希望客戶相信你什么？你有哪些證據證明你說的？
. 一個(ge)完整的(de)客戶(hu)體驗故事必需包括(kuo)哪7個(ge)部份？