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大客戶營銷的內容

一、畫出客戶企業的組織架構圖，確定有關對象及作用。
1、如何畫出正確的客戶企業組織架構圖
2、四類購買影響者及其作用
3、現(xian)場分析案(an)例(li)——企業組織架構圖

二、找出系鈴之人，一網打盡成交
1、了解大客戶營銷的特點和規律，做職業選手，拴住大客戶
2、運用四維成交法，認清四類購買影響者
（1）在大客戶銷售中，決定成交的往往是一群人
（2）四類購買影響者對決策都有自己的話語權
（3）成功就在于讓四類購買影響者的態度趨向一致
（4）運用四維成交法，點線面體策略運作
3、針對客戶方最關鍵人員，不能面談就筆談，用文字的方式
充分表達我們對產品的信心及帶給客戶的價值。
4、用心體(ti)會，找出打開(kai)成交(jiao)之(zhi)門的關鍵鑰匙(chi)

三、如何將你的產品賣上價，給工具、給邏輯、給流程。
制作好銷售工具（六把快刀），將產品的七個重要價值因素一次性的展示給客戶，在客戶還沒有拒絕的時候就已經喜歡了。
六把快刀：兩張卡、宣傳視頻、畫冊和標書、拒絕解答和信函范本、輔導工具、銷售管理軟件
七個產(chan)品(pin)價值(zhi)因素：品(pin)牌、品(pin)質(zhi)、服(fu)務、歷(li)史和文化、技術(shu)及技術(shu)升級(ji)、性價比、形(xing)象(xiang)氣質(zhi)和情感

四、一網打盡卡的使用和訓練流程
1、請業務人員畫出完整的客戶企業組織架構圖，標明關鍵人物的身份和作用。
2、請業務人員做案例陳述，對照組織架構圖，遵循一網打盡卡，逐條匯報和分析，管理人員認真做記錄，不要插嘴和打斷。
3、業務人員匯報完成后，管理者向其詢問三個問題。
（1）你還有哪些細節沒說？
（2）對照一網打盡卡，你覺得有哪些疏漏？為什么？
（3）如果項目重來，你下一步打算怎么做？
4、業務人員回答完上述問題，管理者要肯定和補充。
5、督導并考核業務人員，將客戶的組織架構圖等四個要素記
錄到營銷管理軟件中，對優秀案例(li)給予(yu)獎勵。

五、防范銷售雷區，謹慎才能成交
1、不知道銷售雷區的危險，則可能全盤皆輸
2、銷售中的雷區以及出現的原因
3、認清雷區，端正態度，借力排(pai)雷

【結論】
1、沒有疲軟的市場，只有不正確的營銷
2、沒有經過正確培訓的業務人員是公司*的成本。
3、業務人員的執行力就是企業的推動力。
4、*企業之所以強大是因為其組織能力的強大。
鐵打的營盤流水的兵，鐵打的營盤就是企業的組織能力。
5、大客戶營銷模式建設必須做到8化：
工(gong)具化(hua)、格式化(hua)、流程(cheng)化(hua)、軟(ruan)件化(hua)、網絡化(hua)、系統化(hua)、標準化(hua)、可復制化(hua)

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