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整合營銷培訓課程

【課程背景】：
隨著2015年互聯網格局的變化，各種營銷手段此起彼伏，社區，場景，智慧城市，智能出行，免費，參與，極致，體驗，等等新有名詞不斷的沖擊著原有的營銷體系，讓各大行業面臨著嚴峻考驗。
在大環境下，營銷的改變發生了一下諸多的變化，但一切只是在重復與創新，所謂互聯網思維，更多的指的是整合與回歸，整合商業合作伙伴，整合商業資源，通過跨界尋求突破，回歸到產品本身，回歸到用戶本身。基于此，整個營銷體系從原有的渠道，推廣，業務，營銷，服務五個環節變化成多個更靈活的價值鏈條。
因此，營銷的難度越發的增加，同時也面臨了以下四類問題。
第一：客戶關系的變化越發的復雜，從原有單一的搞定決策者，變成，整個組織結構的關系攻堅。
第二：客戶需求與決策流程發生改變，從原有滿足用戶顯性需求以及深挖客戶潛在需求，變成引導用戶需求。
第三：營銷人員能力要求從營銷技巧變化為營銷策劃整合，營銷人員的綜合素質要求全面提高。
第四：產品的市場運作發生改變，從過往，先尋找市場，再深挖目標客戶需求，然后匹配相對應產品，變成選精準定位產品功能，競爭力，載體，然后再深挖目標客戶需求，然后匹配相對應的營銷資源。
這四類問題的凸顯，也要求我們要迅速的調整市場需求策略，客戶關系構建，產品重新定位，以及營銷人員的培養體系化。
【課程時間】： 2天，6小(xiao)時/天授課對象(xiang)：營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)主(zhu)管(guan)，營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)經理(li)，渠(qu)道經理(li)，業務主(zhu)管(guan)等課程大綱(gang)第一講：競(jing)爭格局(ju)新形式(shi)帶(dai)來的新營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)思維變(bian)化一、圖(tu)片導入：營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)市(shi)(shi)場(chang)場(chang)景，影(ying)射市(shi)(shi)場(chang)變(bian)化二(er)、圖(tu)表(biao)解析(xi)：競(jing)爭格局(ju)變(bian)化

【價值鏈條】：關系營(ying)銷與產品營(ying)銷的新價(jia)值鏈條(tiao)

1.關系營(ying)銷(xiao)：共同體構建（讓用戶參與）：

1）通過匹配的市場營銷方案，讓用戶參與2）通過用戶參與，過程不斷讓用戶深度體驗3）通過體驗，營銷資源的給予，讓用戶爭取案例：招商地產的用戶作主，優惠給予。
案例總結：用戶參與，讓資源與優惠的給予變成客戶主動爭取，從價格的感知引導向價值感知。
2.鏈條延伸：利益的貢獻（交換模式）：
案例：今日廣告與旅游景點的產品利益交換1）尋找關鍵詞，定義鏈條角色2）通過鏈條角色利益述求倒推，產生新的利益關系3）通過利益關系的匹配，切入產品營銷4）通過產品營銷，解決用戶的利益交換，實現共贏案例總結：羊毛出在狗身上，豬來買單，利益的穩定來源于價值鏈條中的參與者獲取共贏3.鏈條延伸：價值的呈現（免費模式）：
案例：四川航空公司“免費牌，360免費的大數據營銷模式。
案例總結：免費牌的目的：卡位1）形成品牌優先選擇權2）搶占直接客戶收益3）提高競爭門檻4）創造新的價值鏈條5）重新培育用戶習慣4.鏈條延伸：產品的推動（四維空間）：
案例：山東青島天氣預報，深圳移動“警民和諧“。
案例總(zong)結：依托產品的變化(hua)：

1）圈定客戶：目標用戶（客戶與用戶的區別）2）給予價值：產品競爭力3）搭建平臺：產品功能變化4）互動共贏：合作模式與共贏模式經典方案分析：關系營銷與產品營銷的整合方案案例：廈門電信的整合營銷方案（終端，寬帶，話費補貼，廣電合作）案例延伸：營銷方案的*成本設定案例延伸：營銷方案制定的商業資源整合，合作資源整合案例延伸：營銷方案制定的成本優勢與資源交換案例延伸：增量市場的合作伙伴客戶資源共享價值創造：基于互聯網思維下的融合產品營銷案例:麗江旅游行業免費思維下的突破與創新案例總結：平臺模式下的大巴，旅行社，移動公司的業務融合與價值互換。
案例:手機拍攝大賽的整改與APP運作模式案例:遼寧聯通營銷大賽案例透析：終端鏈條與銀行的利益鏈條的買單模式。
案(an)例(li)：醫療行業遠程醫療與(yu)手機終端(duan)的(de)醫療數據匹配案(an)例(li)總結：醫療行業的(de)整個價(jia)(jia)值(zhi)鏈透析與(yu)關鍵環(huan)節產品(pin)整合免費思維(wei)的(de)價(jia)(jia)值(zhi)鏈轉變(bian)(bian)：切口-端(duan)口-增值(zhi)-價(jia)(jia)值(zhi)第二講：需求(qiu)的(de)新變(bian)(bian)化與(yu)需求(qiu)的(de)四層(ceng)級(ji)一、需求(qiu)的(de)四等級(ji)案(an)例(li)：電影(ying)：十(shi)全九(jiu)美案(an)例(li)：專家美容導購1.四級(ji)客(ke)戶經理共存(cun)生態(tai)鏈：

2.目的：注意力：價值(zhi)：客(ke)戶(hu)關(guan)系二(er)、客(ke)戶(hu)價值(zhi)與需求新模(mo)式：

1.外在價值客戶的需求與匹配案例：萬年不動的客戶異動2.內在價值客戶的需求與匹配案例：客戶到底要什么？
3.戰略價值客戶的需求與匹配案例：工商銀行的1000萬大單三、需求假設：
1.需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)假(jia)設行(xing)(xing)業(ye)客(ke)戶需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)案(an)(an)(an)(an)(an)例(li)(li)分(fen)(fen)(fen)析(xi)(xi)2.集(ji)團(tuan)(tuan)客(ke)戶行(xing)(xing)業(ye)背景的(de)(de)(de)定(ding)(ding)性(xing)定(ding)(ding)量(liang)分(fen)(fen)(fen)析(xi)(xi)法(fa)案(an)(an)(an)(an)(an)例(li)(li)：餐飲(yin)行(xing)(xing)業(ye)背景分(fen)(fen)(fen)析(xi)(xi)3.行(xing)(xing)業(ye)價(jia)值(zhi)鏈分(fen)(fen)(fen)析(xi)(xi)情(qing)景訓(xun)練：不(bu)同行(xing)(xing)業(ye)客(ke)戶價(jia)值(zhi)鏈分(fen)(fen)(fen)析(xi)(xi)4.集(ji)團(tuan)(tuan)客(ke)戶的(de)(de)(de)需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)假(jia)設與分(fen)(fen)(fen)析(xi)(xi)案(an)(an)(an)(an)(an)例(li)(li)：某集(ji)團(tuan)(tuan)客(ke)戶系統應(ying)用(yong)(yong)案(an)(an)(an)(an)(an)例(li)(li)工具使用(yong)(yong)：集(ji)團(tuan)(tuan)客(ke)戶價(jia)值(zhi)鏈分(fen)(fen)(fen)析(xi)(xi)表四、需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)驗(yan)證(zheng)1.需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)挖掘的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)2.需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)驗(yan)證(zheng)的(de)(de)(de)關鍵信(xin)息六(liu)環節(jie)3.需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)驗(yan)證(zheng)方(fang)法(fa)：SPIN法(fa)案(an)(an)(an)(an)(an)例(li)(li)教學：SPIN法(fa)的(de)(de)(de)實踐(jian)運用(yong)(yong)五、需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)評(ping)估(gu)1.需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)評(ping)估(gu)維度(du)：重(zhong)要性(xing)及緊迫(po)性(xing)矩陣分(fen)(fen)(fen)析(xi)(xi)2.需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)評(ping)估(gu)法(fa)：調查問(wen)卷案(an)(an)(an)(an)(an)例(li)(li)學習：銀行(xing)(xing)行(xing)(xing)業(ye)需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)假(jia)設及驗(yan)證(zheng)分(fen)(fen)(fen)析(xi)(xi)六(liu)、需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)五要素(su)1.精準用(yong)(yong)戶顯性(xing)需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)案(an)(an)(an)(an)(an)例(li)(li)：約(yue)會(hui)(hui)2.不(bu)主觀判斷用(yong)(yong)戶需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)（通過大量(liang)信(xin)息收(shou)集(ji)）案(an)(an)(an)(an)(an)例(li)(li)：科技無法(fa)取(qu)代愛3.引導技術的(de)(de)(de)使用(yong)(yong)案(an)(an)(an)(an)(an)例(li)(li)：飛機上的(de)(de)(de)親(qin)子教育4.學會(hui)(hui)設定(ding)(ding)問(wen)題以及拋出問(wen)題案(an)(an)(an)(an)(an)例(li)(li)：奇葩(pa)的(de)(de)(de)連續三(san)年業(ye)績(ji)第一的(de)(de)(de)業(ye)務員5.影響采(cai)購(gou)的(de)(de)(de)核心(xin)要素(su)1）用(yong)(yong)戶痛點(dian)決(jue)(jue)定(ding)(ding)用(yong)(yong)戶采(cai)購(gou)意愿和采(cai)購(gou)速度(du)2）用(yong)(yong)戶有更高(gao)層次的(de)(de)(de)產品述求(qiu)(qiu)(qiu)3）用(yong)(yong)戶需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)的(de)(de)(de)是合理以及完整的(de)(de)(de)產品解決(jue)(jue)方(fang)案(an)(an)(an)(an)(an)

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