對公賦能—新形勢下信貸業務全流程風險防控能力暨調查報告撰寫提升實務解析
2025-06-05 12:59:18
講師(shi)：王鑫YH 瀏覽(lan)次數：3002
課程(cheng)描(miao)述(shu)INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大綱Syllabus
信貸業務風險防控培訓
課程背景：
金融是現代經濟的核心，防范化解金融風險是金融工作的永恒主題。有效防范和化解金融風險，具有現實的必要性與緊迫性。防范化解金融風險首先要做到的就是“化解存量、防范增量”，各級金融機構、金融市場、尤其是傳統信貸以及新金融領域都要加強風險防范，防止風險交叉性感染，確保各級金融機構均可實現防范化解金融風險。
本課程以理論知識+實際操作+案例分享的形式對金融機構在進行授信客戶授信時遭遇的：精準獲客難、識別風險難、產品匹配難、貸中控制難、貸后管控難的全流程信貸業務中遇到的問題進行針對性的解析及提出應對措施，梳理信貸業務全流程中存在的問題予以展現，從源頭上解決金融機構營銷人員“惜貸”和“懼貸”的心態，從而達到“能貸、會貸”，*程度上避免授信企業的“信息不對稱”風險；使授信業務審查審批人員有效識別風險、管理風險、防范風險、化解風險，提升金融機構整體防范化解風險能力。
課程收益：
● 全面樹立員工的風險防范意識，有效防范信用風險與合規風險
● 了解信貸風險的成因及防范對策，提高有效識別風險，防范風險以及科學管理風險的能力
● 掌握信貸業務中的主要風險表現俞防控措施
● 通過大量的案例分析，總結經驗教訓，避免同類案件的再次發生
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：客戶經理、信貸人員以及其他相關人員
課程方式：專題講授+案例剖析+問題討論+經驗總結
課程特點：
● 教學通俗易懂，把枯燥的理論變得形象化，易記易學易用
● 以啟發體驗式教學為主，激發學習興趣，變被動學習為主動學習，在授課老師的引導下，讓學員主動尋找問題、分析問題、解決問題，提高在今后工作中的實操能力
● 課堂氣氛活躍，學員在寓教于樂中獲取*的收益，并能學以致用
課程大綱：
第一講：信貸業務全流程注意事項（打鐵先需自身硬）
一、現階段授信企業現狀
1、金融機構信貸客戶需求(qiu)變化
1.1 融資需求
1.2 發展(zhan)需求
1.3 結(jie)算需求
1.4 增值(zhi)需(xu)求
2、金融(rong)機(ji)構(gou)客戶競爭(zheng)變(bian)化
3、金融機構信貸客戶營銷變化
3.1 營銷人員忙
3.1.1 案(an)頭工作忙
3.1.2 工作業務忙
3.2 營銷人員茫
3.2.1 茫(mang)然(ran)，不知所措
3.3 營銷人員盲
3.3.1 盲(mang)目(mu)(mu)，沒(mei)有(you)工作(zuo)目(mu)(mu)標，沒(mei)有(you)營銷(xiao)目(mu)(mu)標
4、金融(rong)機(ji)構信貸客戶管理變化
5、金融機構信貸營(ying)銷人員痛點
5.1 實時案例(li)（隨時更新）
6、現階段(duan)授信客(ke)戶信貸分析
第二講：信貸業務營銷與金融服務方案設計
一、對公客戶經理角色定位
1. 常見對公營銷的方法
2. 對公營銷變化及各家銀行轉型應對
3. 從營銷案例看對公業務營銷的關鍵點
4. 從營銷考核看客戶經理優秀的關鍵（效率、渠道、風控）
二、尋找客戶的方向
1. 有貸戶續貸
2. 存量戶轉化
2.1 優質(zhi)結算類(lei)、代發類(lei)、繳稅類(lei)、高粘性、睡眠戶
2.2 開(kai)展生意(yi)會拓展客戶
2.3 現有客戶轉(zhuan)介紹（交(jiao)(jiao)易頻繁、交(jiao)(jiao)易數額大、近期(qi)新(xin)增交(jiao)(jiao)易）
2.4 通過(guo)銀承(cheng)和貼現找尋客戶
2.5 私公(gong)聯(lian)動找尋客戶（使(shi)用(yong)移動互聯(lian)網(wang)快速發現(xian)公(gong)私聯(lian)動機會(hui)）
3. 外部客群拓展
3.1 銀證合作客群（稅務貸款、政(zheng)府采購(gou)貸款、街(jie)道村(cun)委推薦客戶）
3.2 產業鏈客群（醫(yi)院(yuan)行業的商票快貼(tie)案例）
3.3 商(shang)圈(quan)(quan)客群（線下(xia)商(shang)圈(quan)(quan)、商(shang)會、協會等(deng)）
--商圈(quan)特色產品：POS貸、租金(jin)貸
3.4 互聯網平臺客群(qun)（企查查等軟件的使用）
三、以(yi)客(ke)戶為中心，站在客(ke)戶角度(du)思考問題
1. 了解客戶需求，做好客戶畫像
1.1 你是否真(zhen)正(zheng)了(le)解你的客戶(hu)需求在(zai)哪里？
1.2 如(ru)何發現客戶的(de)真正(zheng)訴求？
2. 了解客戶痛點，做好產品研發
2.1 你對行內的產品(pin)了解多少，能都進行*匹(pi)配？
3. 了解市場需求，做好批量開發
3.1 單一客戶的(de)時(shi)代已經(jing)過去，你是(shi)否進行(xing)批量業務開發(fa)？
3.2 如何進(jin)行社(she)群(qun)精(jing)準營銷你的客(ke)戶(hu)？
四、客戶經理銷售策略篇
1、成交是營銷工作藝術
1.1我們競爭(zheng)對手是誰(shui)?
1.2我的客戶在哪？
1.3客戶痛點在哪里？
2、客戶經理扮演的三類角色分析
“托”--短暫業績帶來客戶的終生流失
“推銷員”--與巨大的工作量成*反比的低成交率以及低客戶感知
“金融顧問”--能贏得客戶托付終身的專業伙伴
場景演練：基于客戶的金融現狀與實際需求
五、客戶經理營銷全流程解析
金融機構客戶經理開發維護全流程
1.1甄選目標客戶
1.2拜訪準備
1.3接近客戶建立信任
1.4挖掘客戶需求
1.5產品價值呈現
1.6服務方案與設計
1.7促使成交
1.8客戶關系管理
1.9客戶轉介，批量宣講
六、存量服務營銷，持續提升客戶服務
對公客戶存量盤活的三種常規方式
存量客戶快速轉介方法
七、樹立正確的業務思想
1、我們和客戶是合作、合同關系
2、業務思想要做到整體劃一
3、要學會獨立思考的能力
第三講：信貸業務全流程風險點識別
一、如何識別授信企業的光環分析
1、如何避免走入授信企業光環誤區（案例分析）
二、授信客戶真實負債分析
1、避免授信業務的從眾心理
2、如何識別授信客戶過度融資
3、如何識別信貸客戶的隱形負債
3.1 看賬目
3.2 看動(dong)機
3.3 看(kan)往來
4、負債的歷史變化分析（案例分析）
5、擔保圈鏈風險分析（案例分析）
6、關聯企業的負債分析
三、信貸客戶的“三品”核實要點
1、企業經營的產(chan)品
1.1 市場的(de)可替(ti)代率
1.2 市(shi)場的壁壘所在
1.3 產品的無力分析
2、企(qi)業老板(ban)的人品分析
3、企業提供(gong)的(de)押(ya)品(pin)分析(xi)
3.1 押品(pin)管理的核心
3.2 好押品的(de)要素(su)
3.3 特殊押品的風險(xian)防范（案例引出）
3.4 動產質押業務中的押品管理問題（案例(li)引出）
4、押品的選(xuan)擇順序
5、押(ya)品的自身風險行為(wei)
6、押(ya)品的操作風險行為(wei)
7、信貸客戶的(de)“三流(liu)”分析
7.1 企(qi)業(ye)的(de)車流分析
7.2 企業的人流分析(xi)
7.3 企業的現金流(liu)分析
7.3.1 現金(jin)流和利潤(run)之間(jian)的關(guan)系
四、如何發現信貸客戶的真實的資金需求
1、分析信(xin)貸資金緊張的真實原因
1.1 盲目決策、過(guo)度(du)投資失敗
1.2 多元化投資
1.3 涉入民間高息(xi)
1.4 原定(ding)還款來源分(fen)析
五、現場分組開展模擬演練
演練內容1：現場調查內容與風險判斷分析
演練內容2：現場調查提問問題清單及邏輯要素分析
六、信貸客戶授信方案的重要性
1、授信(xin)方(fang)案的四要素
2、授信(xin)方案的匹配(pei)程度
3、授信(xin)方(fang)案是否解決真實需求
4、授信方案(an)的真實落地程度
七、信貸客戶信息分散風險防控
1、如何開展數據(ju)化風控(kong)
1.1 數據化風(feng)控、營銷要點(dian)，開(kai)展(zhan)場(chang)景化金融(rong)的需求(qiu)
1.2 收集內外部信息的渠道搭(da)建
1.3 識(shi)別(bie)授信企(qi)業的預(yu)警信號與風(feng)險防(fang)范(fan)
1.3.1 通過預警信號如何對客戶分層管(guan)理
2、授(shou)信(xin)企業(ye)如何在多維度(du)的數據分析下開展精準風控
3、某(mou)國有股(gu)份制(zhi)銀(yin)行研(yan)發“天眼(yan)”風控模(mo)型(xing)實現(xian)前移(yi)、數(shu)據化、集約化
4、現場演練預警信號的發現、識別、組合判斷
演練內容1：如何通過授信業務的風險點推斷預警信號
演練內容2：針對于不同的預警信號所包含背后的信息
第四講：為什么說財務報表是企業的體檢表
一、分析財務報表分析在信貸業務中的重要性
1、通過財務分析發現某大型上市公司真正的風險點
二、信貸從業人員為什么要掌握“品”字形知識儲備
1、第一品：銀行的產品
2、第二品：財務知識儲備
3、第三品：法律知識儲備
4、案例分析：信貸人員利用財務分析破解企業光環下的風險事件
三、如何利用財務報表分析服務于信貸決策
1、財務報表的風險分析
1.1 企(qi)業資產流動(dong)性風險
1.1.1 企業(ye)流動性(xing)風險(xian)實際案例
1.2 企業長短期償債風險(xian)
1.3 銀行授信額度的風險(xian)
1.3.1 某大型(xing)國企他行授信額度(du)受限導致無法(fa)提用授信額度(du)風險
1.4 企業商業經營的風險(xian)
1.4.1 企業(ye)道德引起的信(xin)用風險
1.4.1 某企業發生擔保代償后的風險處置案例(li)
1.4.2 企業商業經營風險
1.4.3 某大型企業因產(chan)品質量問題導(dao)致市場急劇變化(hua)引發的風險
1.5 財務(wu)分析(xi)的誤區
1.5.1 財務與行業分析獨(du)立(li)
1.5.2 盲(mang)目的信任外部審計
1.5.3 分析(xi)體(ti)(ti)系零散無整體(ti)(ti)
1.5.4 缺乏(fa)財(cai)務前瞻性分析
1.5.5 機械套用無差別分析(xi)
1.5.6 由于(yu)財務(wu)分析誤區導致的風險實際(ji)案例……
1.6 財務分析的局限性
1.6.1 信息不完善表外事項(xiang)
1.6.1.1 如何識(shi)別企業(ye)真(zhen)正的表(biao)外(wai)資產(chan)(chan)和表(biao)外(wai)資產(chan)(chan)的創(chuang)造(zao)能(neng)力(li)
1.7 估計(ji)和判斷主觀性強(qiang)
1.7.1 同(tong)(tong)一個企(qi)業為什么不同(tong)(tong)的(de)會計思維(wei)導致(zhi)出現不同(tong)(tong)的(de)報表數據(ju)結(jie)果
1.8 成本(ben)公允混(hun)用差別大
1.8.1 基于會(hui)計準則，導致歷(li)史(shi)成本和公允價值(zhi)出現混用的風險識別(bie)
1.9 財務報表分析體系零散
1.9.1 如(ru)何根據簡(jian)單的數據整合(he)企業的綜合(he)評價
2、 信貸人員應該如何看財務報表
2.1 不(bu)同(tong)視角(jiao)看財務報表(biao)關(guan)注點不(bu)同(tong)，銀行分析報表(biao)的真實目的解析
2.2 如(ru)何根(gen)據(ju)財務報表來(lai)判斷債務和財務能力的匹配
2.2.1 四個匹(pi)配對應下的經驗預警值（根據行(xing)業分析）
2.2.2 根據龐氏型(xing)融(rong)資分析信貸業務不(bu)能(neng)突破的(de)底線
2.3 如何通過四看發現企業真實的風(feng)險所在
2.3.1 看(kan)總量，企業(ye)綜合實力的(de)主要表(biao)現形式，也是財(cai)務(wu)分析的(de)起點
2.3.2 看結(jie)構，三張報表的數(shu)據(ju)全部是結(jie)構化(hua)數(shu)據(ju)，并且充滿勾稽關系
2.3.3 看(kan)質量(liang)，看(kan)資產的質量(liang)，看(kan)收(shou)入的質量(liang)、看(kan)利潤的質量(liang)
2.3.4 看趨(qu)(qu)(qu)勢(shi)，看財務趨(qu)(qu)(qu)勢(shi)的穩(wen)定，預測企業未(wei)來(lai)的財務趨(qu)(qu)(qu)勢(shi)
3、 如何通過財報發現企業隱藏的民間借貸
3.1 看賬(zhang)目
3.1.1 某企業負(fu)債規(gui)模與(yu)資產規(gui)模嚴重不匹配，深度挖(wa)掘(jue)民間借(jie)貸
3.1.2 四大主要(yao)往來(lai)科目下隱藏的民間借貸實踐解析
3.1.3 某投資公(gong)司(si)利用(yong)所有者權益，開展民間(jian)借貸(dai)
3.1.4 某企業(ye)財務費用嚴重與融資金額不(bu)匹配，從而發現民(min)間借貸
3.2 看動(dong)機
3.2.1 某地區集中出(chu)現(xian)大額民間借貸，緣起市(shi)場因素的(de)瘋(feng)狂競爭
第五講：資產負債表分析與銀行信貸決策
一、債權人視角的資產負債表分析與解讀
1、資產負債表分析
1.1 資產(chan)負債表中存(cun)在的風險點分(fen)析
1.1.1 虛增(zeng)資產，如何將(jiang)資產合法的做(zuo)大(da)案例解析
1.1.2 資產價格縮水(shui)，某企業(ye)賬面價值與實際價值差(cha)別案例解析
1.1.3 資產難以變現，周期性行業(ye)、應收賬款導致(zhi)的風險(xian)事件發生
1.1.4 短(duan)(duan)貸長用的(de)危害，某企業短(duan)(duan)貸長用的(de)實際案(an)例解析
1.1.5 財(cai)務杠桿率過高，某企業追(zhui)漲和爆倉(cang)下的財(cai)務杠桿風險
1.2 固定資產：有恒產者有恒心
1.2.1 案例：批發(fa)零售型企業老板為什么購置固定(ding)資產分析
1.2.2 思(si)考：銀行、企業固定資產之(zhi)間的博(bo)弈
1.3 機器設(she)備的調查(cha)
1.3.1 某企業利用虛假機器設備騙(pian)取貸款(kuan)案(an)例
1.3.2 某企業收到市場行(xing)情影響下的價值波(bo)動性風險事件
1.3.3 某企(qi)業(ye)利用落后產(chan)能(neng)設備抵押銀行獲取融資(zi)風險(xian)事件
1.4 案例(li)分析(xi)
企業(ye)的光(guang)環(huan)效應下的風險事(shi)件(jian)分析。
2、存貨：企業經營的脈象
2.1 存貨的清查方(fang)法
2.1.1 某酒類(lei)批(pi)發企業(ye)的實地存貨調查方式
2.1.2 某動產(chan)質押客戶的實地存貨調(diao)查方式(shi)
2.2 存貨(huo)的造假(jia)方(fang)式
2.2.1 某養殖企業(ye)存(cun)貨造假的風險(xian)判斷
2.2.2 某代(dai)銷(xiao)企業和(he)來料加工企業的存貨造假風險事件識別
2.2.3 鋼貿企業(ye)下的存(cun)貨造假事件分析
2.2.4 陜西潼(tong)關縣(xian)聯社(she)質(zhi)押黃金造假事件風險分析
2.2.5 信貸(dai)業(ye)務中(zhong)質押物價值無法估量導致的(de)風險事件
2.3 以存貨為中心(xin)的財務(wu)分析
2.3.1 化妝品批(pi)發行(xing)業(ye)的存(cun)貨周轉(zhuan)率之謎
2.3.2 某小家電批(pi)發(fa)業(ye)的(de)真實存貨之(zhi)謎
2.3.3 某生產型企業的存貨種類變化(hua)導致(zhi)的企業倒閉事件(jian)解析
3、應收賬款：看不見的資產
3.1 應收賬款的(de)查證方式
3.1.1 某養(yang)殖企(qi)業(ye)真實(shi)的應收(shou)賬(zhang)(zhang)款賬(zhang)(zhang)簿(bu)查(cha)證(zheng)解析
3.2 應收賬款的(de)查證內容
3.2.1 周期(qi)性行業和非周期(qi)性行業的(de)應收賬款區別
3.3 以應收賬款為中心的財務分析
3.3.1 老(lao)王賣包子引發的應(ying)收賬款增加的思考
3.3.2 某視的賈某人應(ying)收賬款變化(hua)之謎
3.3.3 某(mou)小企業應(ying)收賬款集中(zhong)度過高導(dao)致企業倒閉風險事(shi)件
第六講：負債、利潤表分析與銀行信貸決策
一(yi)、債權人視角的負債分析與解讀
1、負債：壓垮駱駝的稻草
1.1 合理利用(yong)金融杠桿，有多(duo)大(da)能力辦多(duo)大(da)的事情
1.2 新建項目的盲目擴張(zhang)導致的風險事件解析
1.3 從眾(zhong)心理是金融行業(ye)的大敵，多頭信貸導致(zhi)企業(ye)被“撐死”
1.4 借款人的角度(du)看銀行過度(du)授(shou)信下(xia)的過度(du)融(rong)資(zi)風險事件
2、擔保圈鏈（或有負債）風險分析
2.1 擔保圈鏈(lian)的“殺(sha)手”特(te)質(zhi)分析(xi)
2.2 某地(di)區民營企業的(de)擔(dan)保(bao)圈鏈風險(xian)事件導致全盤金融風險(xian)事件
3、關(guan)聯企業負債分析
3.1 某汽車4S店提(ti)用授信(xin)后發(fa)現關聯企業負債信(xin)息
4、負債的變動(dong)分(fen)析
4.1 某紡織(zhi)企業突(tu)然大(da)增授信(xin)背后真實(shi)的原因
5、應(ying)付賬款分析
5.1 某企業(ye)(ye)供應商集中上門討(tao)賬(zhang)引發企業(ye)(ye)兌付危機
5.2 某企(qi)業原材料庫(ku)存不明減少案例分析
5.3 某大型連鎖倉(cang)儲超市的大額儲值卡風(feng)險分析
二、利潤表分析
1、銷售收入的調查方法
1.1 通用核定(ding)方法
1.1.1 銀(yin)行(xing)現金流(liu)的核定方(fang)法
1.1.2 現金流(liu)和物流(liu)相對應核實的案例
1.2 專用(yong)核定(ding)方(fang)法
1.2.1 某周(zhou)期性(xing)行(xing)業銷售(shou)淡(dan)旺季下的利(li)潤表分析
1.2.2 某企(qi)業的單一銷(xiao)售(shou)渠道下的利潤核定方法(fa)
1.2.3 特(te)定行業下的利潤專用核定案例介紹
1.3 以銷售(shou)收(shou)入為核心的(de)財務分(fen)析
1.3.1 銷售增(zeng)長(chang)率項下的(de)財(cai)務分析模式
1.3.2 銷售(shou)現金比率(lv)項下的財務(wu)分析模式
2、利潤核算方法
2.1 成本費用和算法
2.1.1 商業領(ling)域中定(ding)倍率的(de)財務分析
2.1.2 遞延成本下的財務分析模式介紹
2.2 同業(ye)比較法
2.3 權益校驗(yan)法(fa)
3、透視盈利能力：競爭戰略與競爭優勢
3.1 看透龐氏騙局、僵尸企(qi)業
3.2 競(jing)爭優勢：五力(li)模(mo)型
3.3 商業模式(shi)
第七講：現金流量表分析及要跳出財務看財務實務
一、現金流量表分析
1、現金流的調查方法
1.1 從交易頻率、交易金(jin)額(e)中發現企業隱藏的風險事件
1.2 從總(zong)交易量中來分析企業真實的現金流量收(shou)入(ru)
2、偽造現金流的方法
2.1 企業為什么鐘愛與擺賬
3、現金流分析
4、貸款資金流向
5、還貸過橋資金
6、還款方案要與現金流吻合
第八講：調查報告的基本結構和基本要求
1、調查報告的基本結構
2、調查報告的基本要求
2.1 實事求是
2.2 思路清晰
2.3 分析透徹
3、貸前調查報告的主要內容
3.1 客戶基本情況
3.1.1基本情況如何撰寫詳解
3.1.2基本情況中分析重點詳解
3.1.3基本情況中風險分析詳解
3.2 經營管理情況
3.2.1經營分析重點詳解
3.2.3如何有效的開展上下游的分析
3.2.3前后邏輯分析驗證經營情況
3.3 客戶財務狀況
3.3.1客戶財務分析的重點
3.3.2財務分析的連續性及變動性分析
3.3.3財務分析中的真實性還原
3.3.4財務分析中的部分科目分析
3.4 客戶資信狀況
3.5 借款用途及還款來源
3.5.1客戶真實借款資金用途分析
3.5.2客戶借款用途的測算
3.5.3客戶借款資金用途的表面真實性
3.5.4客戶還款來源確保是現金流還款
3.5.5第一還款來源、第二還款來源的確定
3.6 客戶擔保措施
3.7 風險分析控制措施
3.7.1找到客戶的真實風險點并提出具體的解決措施
3.8 客戶綜合收益
3.9 客戶授信結論
3.9.1授信結論的操作性、落地性
3.10 授信報告附注
4、專業性授信調查報告撰寫詳解
4.1固定資產類貸款調查報告撰寫詳解
4.2項目貸款調查報告撰寫詳解
4.3未來還款現金流測算詳解
4.4如何有效的可行性研究報告
第九講：調查報告詳解
1、調查報告的五大準則
1.1 調查報告的真實準則
1.2 調查報告的完整準則
1.3 調查報告的準確準則
1.4 調查報告的客觀準則
1.5 調查報告的邏輯自洽準則
2、調查報告數據分析三個特性
2.1 調查報告數據分析的合理性
2.2 調查報告數據分析的真實性
2.3 調查報告數據分析的風險性
3、調查報告撰寫分析
3.1 經營性風險分析
3.2 流動性風險分析
3.3 道德風險分析
3.4 政策性風險分析
第十講：現場對調查報告進行撰寫分析并進行沙盤演練
一、 分組對調查報告進行展示并進行點評
1、對調查報告撰寫進行針對性點評并提出整改意見
二、 現場進行信貸業務三查全流程業務進行沙盤演練，針對于不同的行業、企業、產品進行全方面風險識別與防范分析
信貸業務風險防控培訓
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風險管理內訓
- 商業銀行法律風險與合規 李皖彰
- 《全面風險管理提升---從 金宗杰
- 新能源投資風險防控機制構建 李(li)皖彰
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