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對公客戶經(jing)理營銷課程

課程背景：
隨著國內外經濟環境的不斷變化，國內經濟政策頻出，降息、降準、再貸款、放開信貸資金流向等，旨在刺激經濟復蘇，資金精準到位，實體經濟能夠獲得更便利、更便宜的融資。
與此同時，銀行也面臨著前所未有的挑戰，息差收窄、風險資產緊俏、銀行產品同質化、市場競爭內卷愈發嚴峻，無對公不強已經深深根植于商業銀行的商業邏輯中，各家商業銀行所在域內的優質行業、優質企業對公營銷已成為各家商業銀行必爭的主要商機戰場，如何在現有合作局面中脫穎而出，提升機構客戶營銷維護效能愈發重要。
本(ben)課程(cheng)專(zhuan)門針對(dui)對(dui)公業(ye)(ye)務(wu)客(ke)戶(hu)(hu)經(jing)理(li)而(er)設，從對(dui)公營銷(xiao)(xiao)常見問(wen)題(ti)切入，以應對(dui)策略(lve)為起點，致力于精進客(ke)戶(hu)(hu)經(jing)理(li)的(de)自(zi)身(shen)專(zhuan)業(ye)(ye)能(neng)力和營銷(xiao)(xiao)能(neng)力，進而(er)提升客(ke)戶(hu)(hu)管理(li)能(neng)力，最(zui)終實現產能(neng)的(de)全面提升，滿足銀(yin)行的(de)業(ye)(ye)績增長(chang)需求(qiu)。課程(cheng)將幫助客(ke)戶(hu)(hu)經(jing)理(li)在現有合作(zuo)局(ju)面中脫穎而(er)出，為企(qi)業(ye)(ye)提供(gong)個性(xing)化、差異化的(de)金融服務(wu)解決方案(an)，協助企(qi)業(ye)(ye)更(geng)好地應對(dui)復雜多變的(de)經(jing)濟環(huan)境，同(tong)時提升銀(yin)行對(dui)公業(ye)(ye)務(wu)的(de)營銷(xiao)(xiao)維(wei)護效(xiao)能(neng)。

課程收益：
1、提升宏觀背景與市場洞察能力：掌握*國家政策及其對市場的影響，了解市場競爭態勢，為對公營銷提供堅實的宏觀背景支持。
2、客戶管理與營銷策略優化：識別并解決對公客戶經理在營銷過程中可能遇到的問題，明確營銷誤區，學習正確的應對策略。通過學習和實踐“235進階轉化策略”，更有效地管理不同類型的客戶，提升客戶轉化率和業務利潤。
3、實現精準營銷與客戶需求滿足：掌握多維度客戶細分策略，基于細分結果進行市場定位，為精準營銷提供基礎。深入了解企業生命周期與金融服務需求變化，提供更具針對性的金融服務，深度挖掘并精準滿足客戶需求。
4、提高產品知識與金融科技應用能力：深入了解銀行對公產品的優劣勢和應用場景，學習和實踐網上銀行、移動支付等金融科技工具，提升服務效率和客戶體驗。
5、提升客戶關系管理與溝通能力：學習如何構建和維護長期客戶關系，通過學習和實踐高效溝通技巧，提升與客戶之間的溝通能力，減少誤解和沖突，提升客戶滿意度和忠誠度。
6、增強商務談判與風(feng)(feng)險控制能力：學(xue)習商務談判的(de)策略(lve)和流(liu)程和制定合理的(de)價(jia)格策略(lve)，并在(zai)談判中尋求共贏，實現(xian)雙方(fang)利益(yi)*化(hua)。通過學(xue)習和實踐合同法(fa)律(lv)知識和風(feng)(feng)險控制方(fang)法(fa)，識別潛在(zai)風(feng)(feng)險并采取有(you)效(xiao)措施進行防范，保障銀(yin)行和客(ke)戶雙方(fang)的(de)權(quan)益(yi)。

課程(cheng)對象(xiang)：要(yao)面向商(shang)業銀行的對公業務客戶經理

課程大綱
第一講：對公營銷新征程
一、時代背景下，對公營銷技能提升的必要性
1、市場形勢：*國家政策政策分析及對市場的影響
2、時不我待：應對復雜多變且競爭激烈的市場環境的緊迫性
3、不破不立：客戶經理提升營銷技能的重要性
學員互動分享：以小組為單位說一下對公客戶營銷過程中經常出現的問題，每個組不超過三分鐘。
二、對公客戶經理營銷常見困境
1、拒人千里：優質客戶高高在上，合作銀行眾多
2、配合欠佳：客戶配合度低，提供材料耗時且質量差
3、收益微薄：客戶強勢，議價能力強，業務利潤低
4、不為所動：領導打過招呼，客戶仍無反應
三、對公客戶經理存在的常見問題
1、市場洞察不足
2、產品知識匱乏
3、客戶關系管理不善
4、營銷手段單一
5、談判與合同(tong)管理薄弱

第二講：對公客戶營銷策略與轉化技巧
一、對公客戶營銷的“三不要”原則
1、不要“委曲求全”：誤區與正確應對
2、不要“賠錢賺吆喝”：誤區與正確應對
3、不要怕“麻煩”客戶：誤區與正確應對
二、存量轉化及提升：“235 策略”運用
1、銀行客戶經營狀態：235狀態解讀
1）“2”，即客戶總量的20%：關系很好，交易頻繁，但存在過度合作的問題
2）“3”，即客戶總量的30%：關系一般，自然交易，但產品滲透不足極易流失
3）“5”，即客戶總量的50%：缺乏關系維護，休眠客戶，近乎流失
案例：捧著金飯碗要飯的某商業銀行某某支行
2、營銷策略：“235進階轉化策略”實施
1）“2”類：轉介紹客戶，深度挖掘、深耕細作
2）“3”類：進階成2類，產品賦能、加深合作
3）“5”類：進階成3類，喚醒客戶、開啟合作
三、客戶經理的管理與提升策略
1、KPI設定與業績追蹤方法
2、時間管理與工作效率提升
3、持續學習與職業發展路徑
4、成功心態與壓力管理(li)

第三講：精準對公營銷策略
一、精細化細分客戶與市場精準定位
1、多維度客戶細分策略
1）按企業的規模劃分
2）依行業特性分類
3）考量經營狀況差異
4）評估信用等級高低
2、基于細分結果進行市場定位
二、洞悉企業生命周期與金融服務需求變化
1、初創期：基礎金融服務需求（賬戶開立、融資支持、支付結算）
2、成長期：擴展金融服務需求（貸款資金、供應鏈融資、外匯服務）
3、成熟期：高端金融服務需求（財富管理、投資顧問、風險管理）
4、衰退期：重組與處置金融服務需求（債務重組、資產處置）
三、深度挖掘與精準滿足客戶需求
1、定期回訪機制
2、數據分析預測
3、定制化服務方案
4、客戶參與設計
 實戰演練：選取一家典型企業客戶，分析其(qi)需求(qiu)并(bing)設計(ji)一套符合其(qi)需求(qiu)的金融服務方案

第四講：銀行對公產品與服務知識及策略應用
一、深入掌握對公產品線
1、各產品優劣勢對比：公司金融、投資銀行、交易銀行、綠色金融等
2、應用場景實例展示
二、金融科技工具應用
1、網上銀行
2、移動支付
3、互聯平臺
三、產品組合策略與交叉銷售技巧
1、多樣化產品組合設計
2、跨部門交叉銷售策略
案例分(fen)析(xi)：分(fen)析(xi)某銀行(xing)如(ru)何通過產(chan)品創新(xin)，成(cheng)功滿足(zu)某大型企業的(de)復雜金融需求

第五講：客戶關系管理與維護技巧
一、構建與維護長期客戶關系的基石
1、誠信為本
2、持續溝通
3、專業服務
二、高效溝通技巧
1、善于傾聽
2、精準表達
3、有效反饋
三、忠誠度提升策略
1、提供定制化服務
2、提供增值服務
四、危機管理與沖突解決技巧
1、危機預防具體措施：構建預警系統，制定應急預案
2、沖突解決實操技巧：運用有效溝通技巧，采取適當解決策略，后續跟進與反饋
角色(se)扮演：模擬客(ke)戶溝通與問(wen)題解決場景(jing)，提升員工的溝通能(neng)力和(he)問(wen)題解決能(neng)力

第六講：商務談判與合同管理技巧
一、商務談判策略與流程
1、開局策略：設定SMART目標，營造積極氛圍，建立信任基礎
2、中場博弈：靈活應變策略，利益訴求清晰表達，談判籌碼有效利用
3、收尾總結：確認談判成果，簽訂細節合同，正式簽署
二、價格談判與利益平衡
1、價格策略：市場調研，靈活定價
2、利益平衡：共贏思維，利益交換與妥協，后續支持與服務
三、合同法律知識與風險控制
1、法律知識概覽：要素、效力、違約責任等
2、風險控制實踐：識別潛在風險，采取有效措施防范
實戰模擬：組(zu)織一次(ci)商務談判與(yu)合同(tong)簽訂流程的(de)實戰模擬，學(xue)員(yuan)在(zai)模擬環境中(zhong)學(xue)習并掌握相(xiang)關技巧(qiao)和知識

對公(gong)客戶經理營銷課程(cheng)