課(ke)程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
金融服務營銷管理培訓
課程背景:
在銀行業充分競爭、高度內卷的背景下,大客戶無疑是銀行對公業務營銷中的重中之重。隨著互聯網經濟的發展以及銀行業競爭的加劇,客戶已然成為銀行同業間最關鍵的競爭焦點之一,同業間的競爭已經從產品、服務的競爭逐步向客戶的競爭轉移,誰擁有客戶尤其是高端優質客戶,誰便能擴大市場份額,進而能夠占領競爭的制高點并在激烈的市場競爭中取得勝利。
對公大客戶作為銀行對公資產、負債和投行等業務的重要來源渠道,以及對公業務營收和利潤的重要來源渠道,其營銷服務水平的高低直接影響到大客戶的忠誠度和貢獻度。然而,在實際工作中,銀行基層機構常常面臨諸多困惑,如對公大客戶的特點、需求,大客戶營銷服務的誤區,以及金融服務方案的基本內容和制定邏輯等。因此,提升對公客戶經理在大客戶營銷及金融服務方案設計方面的能力顯得尤為重要。
本課(ke)程旨在(zai)幫助對(dui)公(gong)客戶(hu)經理全面(mian)提(ti)(ti)升在(zai)大(da)客戶(hu)營(ying)銷及金融服務方(fang)案設計方(fang)面(mian)的(de)能力(li),從(cong)對(dui)公(gong)大(da)客戶(hu)的(de)特(te)點及營(ying)銷難(nan)點出發,結合(he)營(ying)銷原則、營(ying)銷策(ce)略(lve)和(he)營(ying)銷目標,附以實(shi)戰案例(li)為(wei)借鑒(jian),進而(er)提(ti)(ti)升營(ying)銷技巧以及金融服務方(fang)案制作(zuo)和(he)展(zhan)示,從(cong)而(er)實(shi)現對(dui)公(gong)大(da)客戶(hu)綜合(he)能力(li)的(de)全面(mian)提(ti)(ti)升,以更好地應對(dui)銀行(xing)(xing)業(ye)競(jing)爭的(de)挑戰,提(ti)(ti)升銀行(xing)(xing)的(de)市場份額(e)和(he)競(jing)爭力(li)。
課程收益:
1、深入理解大客戶特點:深入理解對公大客戶的特點和大客戶營銷的重要性和特點,認識到大客戶在銀行對公業務中的核心地位。
2、提升營銷與服務技能:通過案例式、情景式的講授,實現大客戶營銷、金融服務方案設計、大客戶溝通技巧等關鍵環節的技能提升,使其能夠更好地滿足大客戶的需求,提升客戶滿意度和忠誠度。
3、完善知識體系:完善知識體系和能力圖譜,包括宏觀經濟分析、金融政策解讀、供應鏈金融理解與應用等,使其能夠更全面、更專業地應對大客戶營銷的挑戰。
4、增強實(shi)戰能(neng)力:通過小(xiao)組討(tao)論、案例分(fen)享等方(fang)(fang)式,增強實(shi)戰能(neng)力,使其能(neng)夠在實(shi)際工作中(zhong)靈活運用所學知識,制定并(bing)實(shi)施(shi)有效的金(jin)融服務(wu)方(fang)(fang)案,提升大客戶的貢獻度和(he)銀行的競爭力。
課程對(dui)象(xiang):要面向(xiang)商業銀行(xing)(xing)的對(dui)公業務(wu)客(ke)戶(hu)經(jing)理(li)、支行(xing)(xing)行(xing)(xing)長(chang)、對(dui)公業務(wu)部門(men)總經(jing)理(li)等
課程大綱
第一講:對公大客戶對于銀行的重要性及其營銷特點
一、時代背景
1、市場形勢:*國家政策政策分析及對市場的影響
2、社會貢獻度:大客戶在經濟發展中的核心作用
二、銀行盈利要求
1、資產貢獻
2、負債貢獻
3、客戶數貢獻
4、營收貢獻
5、產品覆蓋率貢獻
三、對公大客戶的特點
1、體量大:資產、營收等規模較大
2、背景強:多為央企(含子公司)、大型國企或頭部民企
3、分布廣:行業分布或分子公司所在區域分布廣
4、管理嚴:管理規范、參與層級多
5、需求大:融資需求量大、結算量大、業務機會多
四、對公大客戶的營銷痛點
小組互動:在營銷大客戶過程中遇到的困難及處理方式,以組為單位,每組發言5分鐘。
1、競爭大:多家金融機構競相爭取
2、高冷范:優質客戶高高在上,不缺少合作銀行
3、難搞定:對金融產品和服務要求高,追求創新
4、議價強:客戶議價空間大,影響銀行收益
5、關系雜:領導介入仍(reng)難推動合(he)作
第二講:大客戶營銷布局及策略
一、大客戶營銷原則:“一堅持”、“三拒絕”原則
1、“一堅持”:堅持做到綜合收益*化
2、“三拒絕”:拒絕無效益、無底線、無策略的合作
1)拒絕“上趕著不是買賣”
2)拒絕“賠錢賺吆喝”
3)拒絕“無底線合作”
二、大客戶營銷布局:制定作戰計劃
1、制定走訪計劃
1)首次走訪時間
2)二次走訪時間
3)拜訪領導
4)走訪人員
2、制定合作計劃
1)敲定合作意向后到形成服務方案
2)方案反饋
3)方案中每項內容落地形成時間表
4)按期跟進進度
3、制定業績計劃
1)跟進客戶體量
2)預估存款、貸款、合作產品、營收
3)設定業績目標
三、大客戶營銷策略:打造“差異化”標簽
1、轉化策略
1)硬件向軟件的轉化
2)內核向外延的轉化
3)功能向情感的轉化
4)實物向想象的轉化
5)有形向無形的轉化
2、教化策略:潛移默化,建立信任
3、標簽化策略:打造獨特心智標簽
案例:某股份(fen)制銀行客戶經理通(tong)過打造個(ge)人差異化標簽從銷(xiao)冠成(cheng)長(chang)為副行長(chang)的進階之路(lu)
第三講:對公大客戶營銷技巧及實戰案例
互動提問:
1、對公營銷人員,天賦重要,還是后天的努力重要?
2、大客戶營銷,關系重要,還是專業重要?
一、大客戶營銷進攻路徑場景分析
案例拆解:某集團尋求合作銀行,行領導指派業務一部負責,并提及已有市里領導打過招呼。但業務一部跟進發現,客戶合作意愿不強,原因是什么?
場景一:財務人員與客戶高層“一條心”的進攻路徑
場景二:財務人員與客戶高層“貌合神離”的進攻路徑
場景三:上級不插手的進攻路徑
場景四:下級不聽話的進攻路徑
二、對接大客戶營銷技巧
小組互動:首次拜訪某國企集團客戶,應該開展哪些話題?
1、準備
1)預約時間
2)人員安排
3)面談話題
4)提前了解客戶基本情況
5)提前預備一稿初步合作方案
2、介紹
1)銀行介紹
2)自我介紹
3、傾聽
4、互動
5、觀察
1)客戶對于合作意向的反應
2)客戶對于服務方案的反應
3)客戶對于推進安排的反應
案例:客戶經理小王的走訪客戶失敗、部門負責人李總力挽局面的案例
三、大客戶的日常維護
1、得到認可、建立信任
互動討論:對公大客戶的日常管理都包括什么?
2、日常管理
1)業務方面:貸后管理、日常結算、交叉營銷、深度挖掘需求、上下游產業鏈拓展
2)關系維護方面:人文關懷、聯絡感情
案(an)(an)例:關于(yu)一個產業龍頭(tou)企業的“由點(dian)到面、深耕細作(zuo)”深度合作(zuo)案(an)(an)例
第四講:對公大客戶金融服務方案設計
一、設計原則
1、體現差異化
2、體現共贏
3、體現專業和優勢
4、體現強落地性
二、呈現原則
1、目標明確
2、思路清晰
3、表達精煉
4、規劃到位
案例:某銀行為央企客戶出具的金融服務方案,在客戶的金融合作招標會上脫穎而出
三、構成要素
1、基本信息
2、銀行簡介
3、客戶需求
4、解決方案
5、效果評價
6、服務承諾
四、流程步驟
1、獲取客戶需求
2、設計產品
3、方案撰寫
4、方案呈現
5、進程規劃
6、事后評估
金融服務營(ying)銷(xiao)管理培訓
轉載://bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/316054.html
已開課時間Have start time
- 陶璐
大客戶銷售公開培訓班
- 需求分析與管理*實踐 講師團
- 私人銀行客戶關系深化與資產 鄭勝(sheng)雄(xiong)
- 大客戶銷售技巧與項目運作實 蔣建業
- 大客戶提升開發實戰技能 鮑英凱
- 銷售渠道運營與大客戶開發高 鮑老師
- 重點客戶管理的雙贏策略(K 周老師
- 智奪訂單高端大客戶銷售實戰 劉冰
- 工業品營銷人才壓模培訓公開 丁興良(liang)
- 大項目銷售管理全面運作實務 蔣中(zhong)華
- 大客戶銷售策略–客戶決策循 王(wang)鑒
- 大客戶開發實戰技能提升 鮑(bao)英(ying)凱
- 策略銷售—找到大客戶銷售中 崔建中
大客戶銷售內訓
- 華為顧問式銷售及大客戶項目 郭松
- 業績沖刺與關鍵客戶策略營銷 包(bao)賢(xian)宗
- 政企大客戶營銷攻防全景圖: 懷國良
- 大客戶突破與關系管理 曹勇
- Deepseek 生產力革 龐濤
- 大客戶維護與催收技巧 曹勇
- 政企大客戶公關與營銷技巧 李俊
- 海外銷售項目運作 陳(chen)老師
- 需求挖掘與方案銷售 張建偉(wei)
- 大客戶營銷攻關與拜訪推動 曹勇(yong)
- 海外客戶溝通拜訪與關系管理 陳老師(shi)
- 地產高端客戶拓展與營銷 曹(cao)勇