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客戶拓展的課程

課程大綱
引導案例：這樣的客戶要不要？
第一單元：特約商戶的意義和價值
1、 特約商戶能給銀行帶來什么
2、 用過特約商戶能給客戶帶來什么
3、 銀行營銷的競爭根本是重點客戶之爭

第二單元：特約商戶的發展策略
1. “貸”動客戶策略
2. 服務/情感營銷策略
3. 源頭開發策略
4. “代”動策略
5. 特色服務策略——服務包
6. 價格競爭策略
7. 會員俱樂部策略

第三單元：發展特約商戶的營銷活動策劃
1、 給特約商戶制定“標準”
2、 給特約商戶制定“產品包”
3、 特約商戶的教育
4、 特約商戶的評價與激勵
5、 特約商戶營銷活動策劃原則
系統性原則
創新性原則
操作性原則
經濟性原則
6、 建立與客戶聯動的營銷策劃
分析商戶的需求——客戶對銀行依賴的類型
分析商戶的潛在需求
分析銀行的階段需求
找到需求和銀行產品/服務的結合點
把方案呈現給客戶
方案實施，建立樣板
分析客戶群體，批量復制
案例：某銀行和萬達影院的合作為哪般？
案例：某銀行免收手續費為哪般
7、 和特約商戶談判的關鍵性控制要素
共同的利益點
談判籌碼
相互需求強度
可以替代性方案
分析客戶角色，找到客戶談判路線

第四單元：特約商戶的客戶關系管理
1、 客戶分級、客戶分類、客戶分群
2、 維護并發展與特約商戶的關系

客戶拓展的課程