賣(mai)場難進(jin)，商(shang)品(pin)難進(jin)！作為(wei)供(gong)(gong)應商(shang)來說，誰不(bu)(bu)(bu)想(xiang)把自(zi)己的(de)商(shang)品(pin)全都(dou)(dou)鋪進(jin)賣(mai)場，在(zai)貨架上占據盡(jin)量(liang)多(duo)的(de)品(pin)項和排(pai)面？可是大多(duo)數(shu)供(gong)(gong)應商(shang)都(dou)(dou)會感覺到商(shang)品(pin)不(bu)(bu)(bu)好(hao)進(jin)，采購太(tai)挑剔，條件太(tai)高，理由太(tai)多(duo)，反正就是不(bu)(bu)(bu)想(xiang)進(jin)的(de)樣(yang)子，搞得供(gong)(gong)應商(shang)很郁(yu)悶(men)。可是不(bu)(bu)(bu)把商(shang)品(pin)鋪進(jin)去，不(bu)(bu)(bu)鋪盡(jin)量(liang)多(duo)的(de)單品(pin)，公(gong)司不(bu)(bu)(bu)樂意，老板給壓力，多(duo)么不(bu)(bu)(bu)好(hao)干的(de)活(huo)，都(dou)(dou)得干哪。
賣(mai)場(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)貨(huo)(huo)架總是(shi)滿滿的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，采購愛理不(bu)(bu)(bu)理，千挑萬選的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，難道是(shi)賣(mai)場(chang)不(bu)(bu)(bu)缺商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)？我們(men)先來分析分析。賣(mai)場(chang)是(shi)由商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)組成(cheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，沒(mei)(mei)(mei)有貨(huo)(huo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)賣(mai)場(chang)是(shi)個空殼(ke)子，賣(mai)場(chang)要(yao)(yao)想增強(qiang)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)對顧客的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)吸(xi)引力，形(xing)成(cheng)經營(ying)特(te)色，必須(xu)選擇適銷的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)。賣(mai)場(chang)從(cong)本質上說就是(shi)一(yi)個虛擬的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷售平臺，本身沒(mei)(mei)(mei)有任何產出和增值的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)功能，全要(yao)(yao)依(yi)賴(lai)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)流轉來獲取利潤(run)，所(suo)以(yi)合(he)適的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)結構是(shi)賣(mai)場(chang)賴(lai)以(yi)生存發展的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)基礎。而且(qie)，顧客是(shi)喜(xi)新厭舊的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，總希望看到更多更好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)新商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)，所(suo)以(yi)，從(cong)這個角度來說，賣(mai)場(chang)需(xu)要(yao)(yao)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)，需(xu)要(yao)(yao)不(bu)(bu)(bu)斷(duan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)新商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)，采購天天都在找商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)。不(bu)(bu)(bu)是(shi)賣(mai)場(chang)不(bu)(bu)(bu)要(yao)(yao)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)，是(shi)采購不(bu)(bu)(bu)要(yao)(yao)在他看來沒(mei)(mei)(mei)價值的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)，或(huo)者不(bu)(bu)(bu)能引起他興(xing)趣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)。那(nei)賣(mai)場(chang)到底是(shi)如何挑選商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)？咱們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)要(yao)(yao)具備(bei)什么特(te)點才能被他看中(zhong)？
一(yi)般來說，賣(mai)(mai)場在(zai)選擇商品(pin)(pin)時(shi)要(yao)(yao)遵循以下二個原(yuan)則(ze)(ze)：一(yi)是商品(pin)(pin)要(yao)(yao)與(yu)賣(mai)(mai)場的(de)(de)(de)(de)定位相吻(wen)合(he)，是平(ping)價(jia)原(yuan)則(ze)(ze)還是精品(pin)(pin)原(yuan)則(ze)(ze)？服務(wu)的(de)(de)(de)(de)大(da)眾人(ren)群還是高端(duan)群體？這本身(shen)就(jiu)為(wei)商品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)選擇劃(hua)定了(le)基調；二是采購的(de)(de)(de)(de)商品(pin)(pin)要(yao)(yao)符合(he)顧(gu)客需要(yao)(yao)，而且既(ji)要(yao)(yao)能滿足顧(gu)客現在(zai)的(de)(de)(de)(de)需求，又能創造和(he)引導(dao)潛在(zai)的(de)(de)(de)(de)消費需求，隨(sui)著科技(ji)(ji)和(he)生產(chan)技(ji)(ji)術的(de)(de)(de)(de)快速(su)發(fa)展，消費類產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)更新(xin)率也是大(da)大(da)加快，這就(jiu)要(yao)(yao)求采購要(yao)(yao)有前瞻的(de)(de)(de)(de)能力(li)和(he)對流(liu)行脈動的(de)(de)(de)(de)把握(wo)，從某種程度上來說，銷售的(de)(de)(de)(de)動作要(yao)(yao)領(ling)先(xian)于消費者才是合(he)理的(de)(de)(de)(de)。
我們都(dou)(dou)知道，做(zuo)任何事(shi)情一(yi)定要(yao)有(you)事(shi)先的(de)(de)(de)規(gui)劃才(cai)能保證(zheng)結果(guo)更有(you)把(ba)握，“凡事(shi)預(yu)則(ze)立(li)不(bu)預(yu)則(ze)廢”就(jiu)是(shi)(shi)這(zhe)個(ge)(ge)道理。同(tong)樣的(de)(de)(de)，賣(mai)場(chang)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)選擇(ze)也是(shi)(shi)一(yi)樣需(xu)要(yao)提(ti)前做(zuo)好(hao)相應籌劃的(de)(de)(de)。在很(hen)多賣(mai)場(chang)內部(bu)有(you)一(yi)個(ge)(ge)指導(dao)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)結構的(de)(de)(de)工(gong)具-----商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)組(zu)織表(biao)，就(jiu)是(shi)(shi)對商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)采(cai)購工(gong)作(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)原(yuan)則(ze)規(gui)范和(he)作(zuo)(zuo)業指南。每(mei)個(ge)(ge)采(cai)購具體的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)引進(jin)、淘(tao)汰(tai)行(xing)為(wei)都(dou)(dou)要(yao)在商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)組(zu)織表(biao)的(de)(de)(de)原(yuan)則(ze)內操作(zuo)(zuo)，所有(you)偏離商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)組(zu)織表(biao)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)采(cai)購行(xing)為(wei)都(dou)(dou)是(shi)(shi)不(bu)科學的(de)(de)(de)。編制商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)組(zu)織表(biao)是(shi)(shi)建立(li)的(de)(de)(de)大(da)原(yuan)則(ze)和(he)大(da)方向，采(cai)購在工(gong)作(zuo)(zuo)中(zhong)具體的(de)(de)(de)引進(jin)和(he)淘(tao)汰(tai)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)行(xing)為(wei)是(shi)(shi)點上的(de)(de)(de)具體操作(zuo)(zuo)，前者(zhe)(zhe)是(shi)(shi)后者(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)指導(dao)，后者(zhe)(zhe)則(ze)是(shi)(shi)前者(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)具體分解落實。采(cai)購引進(jin)、淘(tao)汰(tai)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)應該是(shi)(shi)一(yi)個(ge)(ge)科學的(de)(de)(de)行(xing)為(wei)不(bu)是(shi)(shi)主(zhu)觀的(de)(de)(de)臆斷(duan)，要(yao)依賴(lai)數據(ju)做(zuo)決策的(de)(de)(de)。一(yi)般(ban)而(er)言，商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)引進(jin)或淘(tao)汰(tai)，要(yao)考慮以下幾個(ge)(ge)因素(su)(su)，這(zhe)幾個(ge)(ge)要(yao)素(su)(su)，也是(shi)(shi)供應商(shang)(shang)(shang)在跟(gen)賣(mai)場(chang)談(tan)判商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)時候要(yao)注意的(de)(de)(de)，如(ru)何放(fang)大(da)優點，弱(ruo)化(hua)不(bu)足，引起(qi)采(cai)購的(de)(de)(de)重視，盡在其(qi)中(zhong)。
1．商(shang)品賣(mai)點(dian)
商品(pin)(pin)(pin)賣(mai)點，簡(jian)單(dan)的(de)(de)(de)(de)(de)說(shuo)，就是(shi)基于商品(pin)(pin)(pin)本身具(ju)有(you)(you)那些(xie)能滿足市場和(he)(he)消費者的(de)(de)(de)(de)(de)吸引(yin)點，以及在(zai)分(fen)(fen)類(lei)(lei)商品(pin)(pin)(pin)里的(de)(de)(de)(de)(de)定位如(ru)何(he)，能否與其他商品(pin)(pin)(pin)之間形(xing)成互(hu)補和(he)(he)聯合(he)，*化的(de)(de)(de)(de)(de)產生銷售(shou)價(jia)值。通(tong)常(chang)采購都(dou)會(hui)根據(ju)客人的(de)(de)(de)(de)(de)需求和(he)(he)流行趨勢(shi)，對(dui)現有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)銷售(shou)數據(ju)進(jin)行分(fen)(fen)析，在(zai)商品(pin)(pin)(pin)組(zu)織表的(de)(de)(de)(de)(de)框架指(zhi)引(yin)下去做出淘汰引(yin)進(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)計劃(hua)。商品(pin)(pin)(pin)組(zu)織表是(shi)對(dui)分(fen)(fen)類(lei)(lei)的(de)(de)(de)(de)(de)概念，，并不是(shi)指(zhi)具(ju)體(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)特定某個商品(pin)(pin)(pin)，它(ta)是(shi)指(zhi)構成商品(pin)(pin)(pin)小種類(lei)(lei)的(de)(de)(de)(de)(de)單(dan)品(pin)(pin)(pin)需要(yao)(yao)具(ju)備哪些(xie)共(gong)同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)特質，例如(ru)100%純果汁，這就是(shi)一個小分(fen)(fen)類(lei)(lei)的(de)(de)(de)(de)(de)概念，它(ta)沒有(you)(you)特指(zhi)**牌**味道**規(gui)格的(de)(de)(de)(de)(de)一個具(ju)體(ti)商品(pin)(pin)(pin)，而是(shi)根據(ju)果汁含量(liang)濃度(du)100而劃(hua)分(fen)(fen)的(de)(de)(de)(de)(de)一個小類(lei)(lei)別，凡(fan)具(ju)有(you)(you)這個特質的(de)(de)(de)(de)(de)商品(pin)(pin)(pin)可(ke)以劃(hua)歸到(dao)這個分(fen)(fen)類(lei)(lei)里來(lai)。在(zai)這個小分(fen)(fen)類(lei)(lei)里，可(ke)以有(you)(you)很多品(pin)(pin)(pin)牌的(de)(de)(de)(de)(de)很多規(gui)格的(de)(de)(de)(de)(de)很多口(kou)味的(de)(de)(de)(de)(de)具(ju)體(ti)單(dan)品(pin)(pin)(pin)，根據(ju)客人的(de)(de)(de)(de)(de)需要(yao)(yao)和(he)(he)銷售(shou)表現來(lai)做篩選，最(zui)終形(xing)成最(zui)符(fu)合(he)客人需要(yao)(yao)和(he)(he)銷售(shou)產出的(de)(de)(de)(de)(de)商品(pin)(pin)(pin)組(zu)合(he)。
2．商品(pin)屬性
商品(pin)屬性(xing)(xing)主要(yao)(yao)包括功(gong)能指(zhi)標、感(gan)官指(zhi)標、產品(pin)背(bei)景等三(san)個方面(mian)的(de)因素(su)。功(gong)能指(zhi)標是(shi)形成商品(pin)價值的(de)基(ji)礎，商品(pin)本身具(ju)有的(de)材質、結構、設計(ji)、耐(nai)久性(xing)(xing)、使用(yong)(yong)性(xing)(xing)、安全性(xing)(xing)等都包含在(zai)這(zhe)方面(mian)，側(ce)(ce)重(zhong)(zhong)實(shi)用(yong)(yong)面(mian)。感(gan)官指(zhi)標方面(mian)以造(zao)型、色彩(cai)、品(pin)質、包裝(zhuang)等為主要(yao)(yao)要(yao)(yao)素(su)，側(ce)(ce)重(zhong)(zhong)感(gan)官面(mian)。產品(pin)背(bei)景是(shi)指(zhi)商品(pin)的(de)原發處，也就是(shi)說它(ta)出身如(ru)何，是(shi)系出名門(men)還是(shi)純(chun)(chun)粹的(de)新(xin)(xin)面(mian)孔(kong)？這(zhe)個對采(cai)(cai)(cai)購商品(pin)決(jue)策(ce)也起了很大的(de)作(zuo)用(yong)(yong)，名門(men)意味(wei)(wei)著(zhu)安全、品(pin)質和影響力的(de)保(bao)障，而這(zhe)些也是(shi)采(cai)(cai)(cai)購看重(zhong)(zhong)的(de)。純(chun)(chun)粹的(de)新(xin)(xin)廠家、新(xin)(xin)品(pin)類、新(xin)(xin)商品(pin)則意味(wei)(wei)著(zhu)更(geng)大的(de)機會和更(geng)大的(de)風(feng)險，采(cai)(cai)(cai)購需(xu)要(yao)(yao)更(geng)嚴謹(jin)更(geng)專業的(de)做(zuo)權(quan)衡拿捏。
3．交易(yi)條件
商品進場(chang)需(xu)要借由談判來(lai)執行(xing)(xing)，談判條件包(bao)括價(jia)格、折(zhe)扣、配送(song)、促(cu)銷、費用等。采購人員一般綜合(he)考慮(lv)以(yi)上(shang)因素來(lai)對商品進行(xing)(xing)評價(jia)的(de)。
1）價(jia)格。采購(gou)價(jia)格是否有優勢，是否在售價(jia)有優勢的情(qing)況下還有好的毛利空間？
2）折扣。首單、批量、切貨、累積(ji)折扣等，以何種方式(shi)給予賣場(chang)價(jia)格之外的優(you)惠(hui)，這是(shi)賣場(chang)極力爭取的條件(jian)，畢竟，價(jia)格可能是(shi)死(si)的，但優(you)惠(hui)政策可以是(shi)活的呀，談得好就(jiu)得到多。
3）配送。各家門店在約定(ding)的時間能否確保供應，缺貨是大忌(ji)，無(wu)論是因為資金的原因還是物(wu)流(liu)的原因，賣場如(ru)果(guo)覺得你的配送能力有問(wen)題，再好的商品(pin)缺貨的話也會變(bian)成滯銷品(pin)，還不如(ru)不進。
4）促(cu)銷(xiao)。新(xin)品(pin)進來(lai)是(shi)自(zi)生自(zi)滅(mie)還是(shi)有強有力的(de)(de)(de)推(tui)動(dong)政策。促(cu)銷(xiao)對業績(ji)的(de)(de)(de)影響是(shi)顯而(er)易見的(de)(de)(de)，甚(shen)至(zhi)(zhi)對人氣吸引、商店形(xing)象都至(zhi)(zhi)關重要，有沒有連續的(de)(de)(de)促(cu)銷(xiao)規劃？有沒有新(xin)穎(ying)的(de)(de)(de)促(cu)銷(xiao)方(fang)式(shi)？有沒有力度大的(de)(de)(de)促(cu)銷(xiao)活動(dong)？這是(shi)打動(dong)采購的(de)(de)(de)重要因素。你都不積極推(tui)動(dong)的(de)(de)(de)商品(pin)，采購憑什么看中(zhong)？
5）費(fei)用。新品進來會有多少(shao)新品費(fei)的(de)收入。在現在前臺(tai)利潤趨薄的(de)形勢(shi)下，賣場(chang)后臺(tai)費(fei)用又被政策束縛(fu)了手腳(jiao)，所以(yi)，一(yi)些說得過去的(de)費(fei)用名目就顯得至關重要了，新品費(fei)就是其一(yi)，其他都不一(yi)般的(de)情(qing)況(kuang)下，費(fei)用高也(ye)可(ke)以(yi)打動采購的(de)心(xin)。
在(zai)商品(pin)(pin)引進(jin)的(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)，采購通常(chang)面臨的(de)(de)是多個(ge)廠家多個(ge)品(pin)(pin)牌的(de)(de)權衡和取舍，這(zhe)個(ge)時(shi)(shi)候(hou)，單純看(kan)重任何一(yi)點(dian)或二點(dian)都會有失全面，綜合考慮才(cai)能(neng)真(zhen)正的(de)(de)舍末求本。采購通常(chang)會用表格(ge)的(de)(de)方式來設計考量點(dian)，并給(gei)予(yu)相(xiang)應測評打分，以(yi)此來選擇。當(dang)然，通常(chang)情況下，在(zai)商品(pin)(pin)賣(mai)點(dian)、商品(pin)(pin)屬性(xing)無多大差異的(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)，交易條件(jian)就成為(wei)了商品(pin)(pin)引進(jin)淘汰很重要(yao)(yao)的(de)(de)決策依據(ju)。而(er)這(zhe)個(ge)談判的(de)(de)空間彈(dan)性(xing)也通常(chang)是很大的(de)(de)，也成為(wei)了廠商爭奪的(de)(de)膠著(zhu)點(dian)。要(yao)(yao)讓賣(mai)場看(kan)中你(ni)的(de)(de)商品(pin)(pin)，就得(de)知道他(ta)看(kan)中商品(pin)(pin)的(de)(de)什么要(yao)(yao)素，你(ni)針對性(xing)的(de)(de)做方案，先(xian)打動自己，再(zai)打動對方。
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