作為銷售行業中的一(yi)員，想必大家對電銷這(zhe)個(ge)銷售類型并不(bu)陌生。
老朋友應(ying)該都(dou)看過，色(se)哥(ge)曾(ceng)寫過一個女性(xing)朋友從事電(dian)銷(xiao)職(zhi)業的(de)(de)無奈結(jie)局：舒適和平面發展，殺(sha)死了(le)特別勤奮的(de)(de)她。文章中說了(le)種(zhong)種(zhong)電(dian)銷(xiao)的(de)(de)弊端，但(dan)事實(shi)是，銷(xiao)售行業那么多，你(ni)不(bu)從事電(dian)銷(xiao)，總是會有(you)別的(de)(de)人去做(zuo)電(dian)銷(xiao)。
就在昨天(tian)，一個20歲左右的網(wang)友就發私信(xin)給我(wo)說：
“色哥，我(wo)(wo)知道您不(bu)太推薦粉絲做(zuo)電(dian)銷(xiao)，可是我(wo)(wo)高中剛畢業，也沒什么經驗(yan)，只(zhi)能找了(le)一個電(dian)銷(xiao)相關的銷(xiao)售崗位，或(huo)許等有(you)經驗(yan)了(le)，我(wo)(wo)會跳槽，但就我(wo)(wo)目前(qian)的現狀(zhuang)，您能否(fou)給(gei)點(dian)具體的建議呢(ni)，謝謝”。
OK，今天我(wo)們就(jiu)來說(shuo)說(shuo)這個電銷。
我們知道，電(dian)銷(xiao)無疑是(shi)國內最快捷(jie)的銷(xiao)售方式之一，盡管電(dian)銷(xiao)不能與客(ke)戶面對面交流，信任度(du)也差，但是(shi)如(ru)果使用(yong)得(de)當，電(dian)銷(xiao)可以(yi)使我們銷(xiao)售工作更(geng)主動(dong)、更(geng)快捷(jie)，電(dian)銷(xiao)的這(zhe)種特性，也使很多公司都(dou)愿(yuan)意采取這(zhe)種形式開展公司業(ye)務。
當年(nian)靠電銷成長為巨無(wu)霸(ba)的企業也有不少，比如(ru)阿(a)里巴巴，慧聰網，百度，前程無(wu)憂等等，這些(xie)公司都是(shi)靠純的電銷模式來開發(fa)客戶(hu)的。
根據2080銷(xiao)售法(fa)則，電銷(xiao)的(de)簽單成功率不會(hui)超(chao)過(guo)4%，可以說，電銷(xiao)是挫敗感最強的(de)銷(xiao)售類型(xing)了(le)。
那么如(ru)何(he)才能提高我們(men)電銷的成功率呢(ni)？
實踐證明，我們可(ke)以從(cong)“電銷的(de)流程(cheng)”和“溝通技(ji)巧”這(zhe)2個(ge)方面來打造高成功率的(de)電銷技(ji)巧。
一、電銷流程設計
電銷最(zui)好是和信件，廣告信函，企(qi)業(ye)宣傳冊，調查(cha)問卷，企(qi)業(ye)微信公眾號交流(liu)等形式(shi)聯合進行，這樣盡量的沖淡強行電話推銷的感覺(jue)，具體的流(liu)程設計可以(yi)安(an)排(pai)為4步：
1、電(dian)話溝通(tong)目標客戶。
簡單介紹自(zi)己公司有一款新產品推(tui)向(xiang)市場，想問客(ke)戶(hu)(hu)要(yao)個地址或郵箱(xiang)，把產品發給他。第一次電話，這些內(nei)容足夠(gou)了，客(ke)戶(hu)(hu)由(you)于(yu)是得到(dao)一些東西，所以一般(ban)不(bu)會拒(ju)絕。
具(ju)體話術(shu)可(ke)以是(shi)這樣的：
“張總您好，我(wo)是上(shang)海的某公(gong)司，是一(yi)家(jia)電梯生產廠家(jia)，我(wo)們計劃在湖北地區尋求代理(li)商，我(wo)了(le)解到貴(gui)公(gong)司有在做這方面(mian)，所以就(jiu)打電話過(guo)來認識一(yi)下，想給(gei)你(ni)郵寄一(yi)份我(wo)們公(gong)司的新(xin)產品說(shuo)明書，看看以后有沒(mei)有機(ji)會(hui)合(he)作。你(ni)的地址(zhi)是……”
2、把(ba)產品(pin)資料電郵(you)或(huo)郵(you)寄給(gei)客戶。
3、電話回(hui)訪，確認客(ke)戶需求。
等三四天后，打第2次電話，詢問客(ke)戶是否(fou)收到(dao)(dao)。如果(guo)客(ke)戶收到(dao)(dao)了，我們可以在電話里表態如果(guo)有疑問歡迎客(ke)戶隨時來電交(jiao)流。
這次電話一定要(yao)把自己產品的優點以及能帶給(gei)客(ke)戶(hu)(hu)的利益清晰的傳遞給(gei)客(ke)戶(hu)(hu)，并詢問客(ke)戶(hu)(hu)以前有(you)(you)(you)沒有(you)(you)(you)使用過類似產品，如(ru)果有(you)(you)(you)的話，有(you)(you)(you)什么存在的問題，或者那對產品有(you)(you)(you)什么期待。
這次電話的(de)重點是(shi)通過對(dui)話判斷客戶的(de)需(xu)求(qiu)。只(zhi)要找到客戶的(de)需(xu)求(qiu)，我(wo)們幾乎就(jiu)(jiu)成功一半(ban)了(le)，剩(sheng)下的(de)就(jiu)(jiu)是(shi)如何滿足客戶的(de)需(xu)求(qiu)的(de)問(wen)題了(le)。
4、電話邀約(yue)考察或(huo)見面。
再過兩三天，打第(di)3次(ci)電話，邀(yao)請客(ke)(ke)戶(hu)(hu)去(qu)我們網(wang)站或公司(si)來考(kao)察，也可(ke)以說自己即將去(qu)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)那里出差，想順便去(qu)拜訪(fang)下客(ke)(ke)戶(hu)(hu)。這樣去(qu)約見面(mian)。
一個好的(de)(de)(de)銷售流程，能確保一個好的(de)(de)(de)銷售結果。這(zhe)樣(yang)，把一個較難實(shi)現(xian)的(de)(de)(de)目標分解為4步可以做到(dao)的(de)(de)(de)小目標，只要小目標逐一實(shi)現(xian)，我們(men)的(de)(de)(de)大目標也就實(shi)現(xian)了。
電(dian)銷成功離不開客戶的(de)精(jing)準(zhun)定(ding)位。實戰中需要我們注(zhu)意(yi)的(de)是(shi)，在獲得目標客戶的(de)時(shi)候一定(ding)要盡量精(jing)準(zhun)，因為(wei)產品只(zhi)有需要的(de)人才會購(gou)買(mai)。
比如(ru)，一個賣(mai)寶馬汽車的銷售員如(ru)果向一個低(di)收入者去(qu)電話推銷，無論他如(ru)何努力都無法獲得訂單的。所以，切記要(yao)找準我們的客戶。
一(yi)般我(wo)們找客戶，可以依靠網(wang)絡，比如在相關的(de)論壇，專(zhuan)業(ye)網(wang)站(zhan)，或者找到相關的(de)行業(ye)協會(hui)，通(tong)過這些聚集專(zhuan)業(ye)客戶的(de)地方，我(wo)們才(cai)能(neng)盡可能(neng)多的(de)找到我(wo)們的(de)目標客戶。
二、電銷溝通技巧
電銷(xiao)失敗的(de)(de)原因可能很(hen)多，但成功的(de)(de)原因一定是(shi)9個字(zi)：找對(dui)人，做(zuo)對(dui)事，說(shuo)對(dui)話(hua)。
電銷的(de)(de)流程設計里，我(wo)(wo)們(men)確(que)保了(le)我(wo)(wo)們(men)找(zhao)對(dui)的(de)(de)人，做對(dui)的(de)(de)事(shi)，那(nei)么在電話溝通技巧這個環節，我(wo)(wo)們(men)必須(xu)要說對(dui)的(de)(de)話，這樣我(wo)(wo)們(men)才能善(shan)始善(shan)終笑到最后。
在(zai)銷(xiao)售中，什么是對的(de)話？
銷(xiao)售是(shi)交易(yi)，是(shi)買(mai)賣，客戶(hu)總是(shi)買(mai)他想(xiang)買(mai)的(de)(de)，聽他想(xiang)聽的(de)(de)，做他想(xiang)做的(de)(de)事情，所(suo)以(yi)，“客戶(hu)最想(xiang)聽到的(de)(de)話(hua)”就是(shi)我(wo)們銷(xiao)售員要說的(de)(de)對的(de)(de)話(hua)。這在銷(xiao)售中叫“投(tou)其所(suo)好”。
如何投其所好呢？
分為3步：電話(hua)前(qian)，電話(hua)中，電話(hua)后。
1：電話溝通前，做好充足(zu)準(zhun)備
心態(tai)上，要面帶微笑，站著愉快且(qie)尊重對方的(de)心態(tai)去打電話。知識(shi)上的(de)準備，對客戶的(de)公司、行業以(yi)及我們產品(pin)使用在客戶的(de)哪(na)個環節，容(rong)易出現什么問題(ti)，我們是如何解決的(de)等等這些知識(shi)，必須掌握且(qie)能(neng)和(he)客戶順暢溝通(tong)。
2：電(dian)話溝通中，用利(li)益去(qu)引起客戶(hu)興趣
在電(dian)話的(de)溝通(tong)中，由于(yu)不是面對面交(jiao)流，客(ke)戶(hu)(hu)更(geng)容易拒絕我們(men)，隨時(shi)會掛掉我們(men)的(de)電(dian)話，所以我們(men)必(bi)須要(yao)說(shuo)客(ke)戶(hu)(hu)感興(xing)趣的(de)話題，必(bi)須說(shuo)給客(ke)戶(hu)(hu)帶去好(hao)處(chu)(chu)和(he)利益的(de)話題，這樣客(ke)戶(hu)(hu)才會覺得(de)和(he)我們(men)電(dian)話交(jiao)流是有好(hao)處(chu)(chu)的(de)、是必(bi)要(yao)的(de)。
電(dian)銷的精(jing)髓是建(jian)立關(guan)系(xi)和推進關(guan)系(xi)——最后形成(cheng)邀約或(huo)預(yu)約拜訪，而不是去介(jie)紹(shao)產(chan)品(pin)，介(jie)紹(shao)產(chan)品(pin)最多(duo)是點(dian)到為止。
一般情況下，我(wo)會(hui)推(tui)薦整個電話交(jiao)流的流程(cheng)要貫穿銷售心理學的AIDA模式（注意(yi)、興(xing)趣、欲望、行(xing)動），也就是用愛達公式去說服你的客戶。
電(dian)話(hua)溝通話(hua)術重點要體(ti)現前(qian)面三個(ge)字母(mu)：A(引起注意）、I（勾起興(xing)趣(qu)）、D（激發欲(yu)望）。也就是(shi)說，我(wo)們的(de)(de)銷售(shou)話(hua)術要引起客(ke)戶對我(wo)和我(wo)公司產(chan)品(pin)的(de)(de)注意，并產(chan)生想了解的(de)(de)興(xing)趣(qu)，興(xing)趣(qu)被勾起的(de)(de)時候(hou)，我(wo)們要激發和建(jian)議客(ke)戶和我(wo)們銷售(shou)員見面的(de)(de)欲(yu)望。
一次電(dian)話(hua)溝通(tong)，客戶在電(dian)話(hua)里如(ru)果沒有被我們勾起(qi)興趣，可以說這(zhe)次電(dian)話(hua)交流基(ji)本上是失敗的。
所以(yi)我(wo)們要(yao)想(xiang)方設(she)法在最短的時間引起客戶(hu)對你產品的注意和興趣。這(zhe)就是你打這(zhe)個電話的價值所在。
實(shi)戰中，我們銷售工業(ye)閥門，就曾(ceng)經用這樣的話術客戶溝通：
銷售員：王總您(nin)好，山東泰山化工廠你知道嗎(ma)？（舉例是行業(ye)內有名且和客戶生產工藝規模是一樣的）
王總：知道。
銷售員：山東泰山化(hua)工(gong)廠生產規模和你們(men)(men)是一模一樣(yang)，他們(men)(men)在(zai)生產的(de)(de)(de)(de)時候(hou)，在(zai)高壓(ya)吸附這個(ge)工(gong)藝上(shang)，球閥出現問題，磨(mo)損(sun)太嚴重(zhong)，每(mei)個(ge)月都需(xu)要換1個(ge)球閥，嚴重(zhong)影(ying)響他們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)生產安全。我看了一下(xia)設(she)(she)(she)(she)計院，正好你們(men)(men)現上(shang)的(de)(de)(de)(de)這個(ge)項目也(ye)是這家(jia)設(she)(she)(she)(she)計院設(she)(she)(she)(she)計的(de)(de)(de)(de)，而且也(ye)設(she)(she)(she)(she)計的(de)(de)(de)(de)是球閥，那(nei)么未來(lai)你們(men)(men)投產的(de)(de)(de)(de)時候(hou)，也(ye)可能會出現山東泰山化(hua)工(gong)廠同(tong)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)問題，球閥磨(mo)損(sun)嚴重(zhong)影(ying)響你們(men)(men)生產。
我們(men)公司的(de)(de)閥門設計師是國內的(de)(de)閥門權威，對泰山化工廠的(de)(de)球閥事情也做(zuo)了(le)學術(shu)上的(de)(de)研(yan)究(jiu)，并(bing)從(cong)材料上解決了(le)球閥的(de)(de)耐磨(mo)問題(ti)，客(ke)戶使(shi)用2年都(dou)沒發(fa)生磨(mo)損(sun)的(de)(de)事情，幫客(ke)戶挽回損(sun)失300多萬(wan)。
我(wo)有(you)個(ge)想(xiang)法想(xiang)向你匯報下，我(wo)想(xiang)就我(wo)們在《泰(tai)山(shan)化工廠(chang)高壓(ya)吸附(fu)這塊閥門正確(que)運用案例》和你們公(gong)司(si)技術(shu)部門做(zuo)一個(ge)技術(shu)交流。你看你能否幫我(wo)組(zu)織一下你們公(gong)司(si)的技術(shu)人(ren)員嗎？
王總：好的。我(wo)安排下。
這個(ge)電話溝通(tong)話術(shu)，用(yong)同(tong)(tong)行的痛苦去刺激同(tong)(tong)行，接著(zhu)告訴(su)客戶(hu)，我們能(neng)解決客戶(hu)的痛苦。并給客戶(hu)描述(shu)(shu)了(le)由于我們的努力幫客戶(hu)節(jie)約(yue)了(le)300多萬資金(jin)這個(ge)巨大(da)好處。由于能(neng)給客戶(hu)帶去較大(da)的利(li)益，客戶(hu)也會耐心聽我們銷(xiao)售員這通(tong)電話，并贊(zan)同(tong)(tong)銷(xiao)售員所描述(shu)(shu)的問題(ti)，對問題(ti)的解決也有(you)些興(xing)趣。有(you)興(xing)趣就好辦(ban)，給我們登(deng)門(men)拜訪(fang)進行技術(shu)交流創造了(le)有(you)利(li)的局(ju)面(mian)。
3：電話溝通后，人情世(shi)故為(wei)追蹤。
在(zai)和客戶(hu)(hu)溝(gou)通完技術產(chan)品后，我們(men)一定要(yao)對(dui)客戶(hu)(hu)進(jin)行噓(xu)寒(han)問暖(nuan)談談感情，隨著工作的(de)(de)推進(jin)，我們(men)要(yao)把和客戶(hu)(hu)的(de)(de)感情關系也(ye)要(yao)推進(jin)，我們(men)銷(xiao)售員和客戶(hu)(hu)的(de)(de)交情，往(wang)往(wang)也(ye)影響著我們(men)和客戶(hu)(hu)合作的(de)(de)深度。
客(ke)戶重要(yao)的節日一定要(yao)送點(dian)禮物(wu)，表達自己對客(ke)戶的感(gan)情。具體方(fang)法(fa)可以是送禮物(wu)或者外出歸來帶禮物(wu)。
客(ke)(ke)戶每天也很忙(mang)，沒有時(shi)(shi)間(jian)天天和你聊天。但是每一個人(ren)的一年中(zhong)，總(zong)有一些重要(yao)(yao)的人(ren)、重要(yao)(yao)的日(ri)子(zi)，客(ke)(ke)戶也一樣。比(bi)如客(ke)(ke)戶的父母生日(ri)，子(zi)女(nv)生日(ri)，子(zi)女(nv)升學成(cheng)功，喬遷(qian)新房，新廠(chang)開業(ye)，生日(ri)，重要(yao)(yao)親人(ren)住院(yuan)等等，當你聽說的時(shi)(shi)候，一定(ding)不能假裝沒看見(jian)，反而要(yao)(yao)主(zhu)動找客(ke)(ke)戶并適時(shi)(shi)表示你的心意(yi)。
所有的(de)情感(gan)，都來自內心的(de)觸碰，你(ni)真誠付(fu)出到(dao)(dao)位了(le)，不需(xu)要(yao)太多表達(da)，客戶可以感(gan)受到(dao)(dao)。把付(fu)出去(qu)疊加(jia)，再去(qu)疊加(jia)，客戶自然就(jiu)有了(le)信任度，很容易在選擇的(de)時候第一個就(jiu)想到(dao)(dao)你(ni)。
另外，電(dian)銷(xiao)的溝通(tong)技(ji)巧(qiao)，很(hen)大一部分還在于如何應對客戶的拒(ju)絕。
因(yin)為在電話拜訪(fang)中，客戶很容易說出“不感(gan)興(xing)趣(qu)”、“我現在很忙(mang)”、“不是(shi)我負(fu)責”等(deng)用于拒絕的托(tuo)詞，那(nei)么面對(dui)這種情況，我們銷售員就需(xu)要非(fei)常有技巧(qiao)地去應對(dui)。
比方說，按照上面提到的步驟，當我們要求客戶留下電(dian)子郵箱時，如果客戶回一(yi)句“我們已經(jing)有合(he)作伙伴了”，你該如何(he)應(ying)對呢？
這(zhe)句話，很明顯是(shi)拒絕(jue)，但是(shi)們(men)銷售(shou)(shou)人員(yuan)應該時刻從正面來(lai)(lai)考慮客戶的(de)說辭：客戶表示有合作伙伴(ban)，這(zhe)是(shi)一(yi)個很好(hao)的(de)銷售(shou)(shou)線(xian)索，至少說明客戶有相(xiang)關的(de)需求。所以，這(zhe)種情(qing)況下(xia)，應對的(de)話術就可以這(zhe)樣來(lai)(lai)講：
話術(shu)1：嗯(ng)，是的，像(xiang)您這(zhe)樣的大客戶(hu)，肯定有無(wu)數的公司搶(qiang)著和您合(he)作，您有合(he)作伙伴很正常，不過，如(ru)果(guo)我們在保(bao)證產品(pin)相同品(pin)質(zhi)的前提下，價(jia)格能(neng)夠降低百分之十，您有興趣(qu)了解一下嗎？
話(hua)術(shu)2：俗話(hua)說(shuo)貨比三家(jia)不上(shang)當，如(ru)果您(nin)(nin)不介(jie)意(yi)的話(hua)，我可以給(gei)您(nin)(nin)報(bao)個(ge)價(jia)，給(gei)您(nin)(nin)免費(fei)當砍價(jia)的磨刀石，這樣下次您(nin)(nin)也(ye)有個(ge)參考的殺(sha)價(jia)標準(zhun)，您(nin)(nin)說(shuo)呢？
電(dian)話的溝(gou)通(tong)話術(shu)要(yao)反復打磨，要(yao)在實(shi)戰(zhan)中不(bu)斷錘(chui)煉才能提升。不(bu)管是(shi)激(ji)發客戶溝(gou)通(tong)興趣(qu)還是(shi)應對客戶電(dian)話拒絕，這些話術(shu)都是(shi)通(tong)用(yong)的，核心思想不(bu)變，大(da)家(jia)在銷售(shou)實(shi)戰(zhan)中可(ke)以(yi)根據(ju)實(shi)際情況(kuang)，靈活運(yun)用(yong)。
OK，電(dian)銷的知識分享完了(le)，小伙(huo)伴們，下一次當你拿起電(dian)話打給客(ke)戶(hu)的時候，不妨多花些(xie)時間在電(dian)銷流程和溝通(tong)技巧上面，或(huo)許你的這個電(dian)話就打成(cheng)功了(le)。
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