前言：“人(ren)(ren)”是企(qi)業(ye)(ye)(ye)第一生產力(li)的(de)觀點已經被越來越多的(de)企(qi)業(ye)(ye)(ye)所認同(tong)并(bing)實踐(jian)。在管理(li)實踐(jian)之中，更有一些企(qi)業(ye)(ye)(ye)把(ba)人(ren)(ren)力(li)資(zi)源(yuan)放在戰略的(de)地(di)位進(jin)行思考和(he)規劃，并(bing)取得(de)不俗的(de)業(ye)(ye)(ye)績。在整個(ge)人(ren)(ren)力(li)資(zi)源(yuan)管理(li)系統中，培訓(xun)往(wang)往(wang)是最(zui)不容易做好的(de)環節(jie)之一。當然其中設(she)計的(de)因素(su)很多。在營銷(xiao)咨詢領域(yu)，根據筆者觀察，為了促進(jin)企(qi)業(ye)(ye)(ye)經營革新(xin)，全面提(ti)(ti)高銷(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)的(de)素(su)質，以創造企(qi)業(ye)(ye)(ye)和(he)銷(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)個(ge)人(ren)(ren)的(de)更大業(ye)(ye)(ye)績，使銷(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)適應(ying)外部競爭環境變化(hua)和(he)增(zeng)強競爭能力(li)，多數企(qi)業(ye)(ye)(ye)會采用(yong)PDCA（教育培訓(xun)-提(ti)(ti)升-再(zai)教育培訓(xun)-再(zai)提(ti)(ti)高）的(de)循環往(wang)復式銷(xiao)售培訓(xun)管理(li)模式。于是,銷(xiao)售團隊(dui)的(de)培訓(xun)規劃尤其顯得(de)重要.
一. 企業(ye)銷(xiao)(xiao)售(shou)培(pei)訓目標(biao)設置1、 增長知(zhi)識：銷(xiao)(xiao)售(shou)員肩(jian)負(fu)著與(yu)客(ke)戶顧客(ke)溝通(tong)產(chan)品信(xin)息，搜(sou)集市(shi)場(chang)情(qing)報等任務，因此，必須(xu)具有一定的(de)(de)(de)知(zhi)識層次，這是培(pei)訓的(de)(de)(de)主要目標(biao)。2、 提(ti)高技(ji)能(neng)(neng)：技(ji)能(neng)(neng)是銷(xiao)(xiao)售(shou)員運用知(zhi)識進行實際操作(zuo)的(de)(de)(de)本領。對于銷(xiao)(xiao)售(shou)員來說，技(ji)能(neng)(neng)的(de)(de)(de)提(ti)高不僅僅在于具備(bei)一定的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)能(neng)(neng)力(li)，如產(chan)品的(de)(de)(de)介紹、演示、洽(qia)談、成交等方(fang)面技(ji)巧的(de)(de)(de)提(ti)高，還包括市(shi)場(chang)調查與(yu)分(fen)析的(de)(de)(de)能(neng)(neng)力(li)，對經銷(xiao)(xiao)商提(ti)供(gong)銷(xiao)(xiao)售(shou)援(yuan)助的(de)(de)(de)能(neng)(neng)力(li)與(yu)客(ke)戶溝通(tong)信(xin)息情(qing)報的(de)(de)(de)能(neng)(neng)力(li)等等。3、 強化態度：態度是企業(ye)長期以來形(xing)成的(de)(de)(de)經營理念(nian)(nian)、價值觀(guan)念(nian)(nian)和文化環境。通(tong)過培(pei)訓，使(shi)企業(ye)的(de)(de)(de)文化觀(guan)念(nian)(nian)滲透到(dao)銷(xiao)(xiao)售(shou)員的(de)(de)(de)思想意識中去，使(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)員熱(re)愛(ai)企業(ye)、熱(re)愛(ai)銷(xiao)(xiao)售(shou)工作(zuo)，始終保持高漲的(de)(de)(de)工作(zuo)熱(re)情(qing)。
二. 銷售培訓的具體內容
1. 行(xing)業(ye)知(zhi)識:行(xing)業(ye)動態(tai),行(xing)業(ye)發展趨勢,國家制訂的行(xing)業(ye)相關政策法規,競爭對手狀況(kuang)等(deng).
2. 企業(ye)知識:企業(ye)文(wen)化,企業(ye)歷史(shi),企業(ye)經營理念(nian),企業(ye)目標等.
3. 產(chan)品(pin)知識:產(chan)品(pin)原(yuan)理(li),產(chan)品(pin)結構,產(chan)品(pin)性能,優劣勢分析(xi),使用維修保養,售后服(fu)務.
4. 業務(wu)規(gui)(gui)范:企業規(gui)(gui)章制度(du),基(ji)礎財務(wu)管理,經濟法,銷售流程,崗位(wei)權利(li)與義務(wu).
5. 市(shi)場知識:市(shi)場調查分析,消費者心(xin)理行為分析,4C,4P,4R市(shi)場手段運(yun)用基(ji)礎(chu).
6. 銷(xiao)售準備(bei):銷(xiao)售人員必備(bei)條件(jian),基本素質,商務禮(li)儀,職業形象(xiang)塑(su)造,職業生涯規劃.
7. 銷售促(cu)進:區域市場拓展技(ji)巧(qiao)(qiao),雙(shuang)贏(ying)談判(pan)技(ji)巧(qiao)(qiao),客戶管理技(ji)巧(qiao)(qiao),團隊(dui)合作(zuo),時間管理.
三. 銷(xiao)售(shou)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)的(de)(de)方(fang)法企業可依(yi)(yi)(yi)據(ju)自身(shen)條(tiao)件,采用(yong)(yong)內(nei)訓(xun)(xun)或外(wai)訓(xun)(xun)兩(liang)種形(xing)式.外(wai)訓(xun)(xun)主要由專業咨(zi)詢管理公司負責實施(shi),培(pei)(pei)訓(xun)(xun)科目的(de)(de)設(she)(she)置(zhi),應(ying)依(yi)(yi)(yi)據(ju)兩(liang)個原則(ze):一是(shi)依(yi)(yi)(yi)據(ju)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)對象(xiang)主需求(qiu)(qiu)來(lai)設(she)(she)置(zhi)課(ke)程內(nei)容,而不(bu)是(shi)依(yi)(yi)(yi)靠(kao)咨(zi)詢公司所能提供的(de)(de)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)項目;二是(shi)依(yi)(yi)(yi)據(ju)企業即(ji)將要貫徹執(zhi)行的(de)(de)推廣內(nei)容來(lai)設(she)(she)置(zhi),而不(bu)是(shi)死搬(ban)硬套執(zhi)行程序(xu)上的(de)(de)內(nei)容.內(nei)訓(xun)(xun)由于成人(ren)學習(xi)能力(li)的(de)(de)差異性(xing)比(bi)較(jiao)大,培(pei)(pei)訓(xun)(xun)形(xing)式應(ying)該(gai)豐(feng)富多彩,應(ying)該(gai)屏棄傳統的(de)(de)課(ke)堂說教式培(pei)(pei)訓(xun)(xun),多采用(yong)(yong)案例(li)分析(xi),角色(se)扮演,小組會議討論(lun),多媒(mei)體(ti)講義(yi),戶外(wai)拓展等互動式培(pei)(pei)訓(xun)(xun)方(fang)法,以求(qiu)(qiu)*的(de)(de)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)效果.
四. 銷(xiao)售(shou)培訓(xun)績(ji)效評(ping)估(gu)
1. 成本-效(xiao)益(yi)評(ping)估培訓(xun)成本主要(yao)包含(han)直接(jie)(jie)成本和間接(jie)(jie)成本。直接(jie)(jie)成本是指(zhi)設備,設施(shi),人事和和材(cai)料四類(lei);間接(jie)(jie)成本是指(zhi)誤(wu)工時間,儀器(qi)損耗(hao),追趕時間三類(lei).培訓(xun)效(xiao)益(yi)主要(yao)包含(han)財務指(zhi)標(biao)(biao)和非財務指(zhi)標(biao)(biao)。財務指(zhi)標(biao)(biao)是指(zhi)企(qi)業利稅增長率(lv),銷售管理費用降(jiang)低(di),銷售收(shou)入(ru)增長率(lv);非財務指(zhi)標(biao)(biao)是指(zhi)市場占有率(lv),企(qi)業排名(ming)上升,銷售管理規范,人員(yuan)流動率(lv),創新能力等.
2. 員(yuan)工滿(man)(man)意(yi)(yi)(yi)(yi)度(du)(du)評估培(pei)(pei)訓(xun)(xun)的(de)(de)(de)員(yuan)工滿(man)(man)意(yi)(yi)(yi)(yi)度(du)(du)主要針對(dui)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)內部(bu)員(yuan)工滿(man)(man)意(yi)(yi)(yi)(yi)度(du)(du)和(he)(he)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)外(wai)部(bu)員(yuan)工滿(man)(man)意(yi)(yi)(yi)(yi)度(du)(du).企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)內部(bu)員(yuan)工滿(man)(man)意(yi)(yi)(yi)(yi)度(du)(du)：是指(zhi)經(jing)(jing)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)后(hou)的(de)(de)(de)他人對(dui)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)員(yuan)工的(de)(de)(de)滿(man)(man)意(yi)(yi)(yi)(yi)度(du)(du)和(he)(he)受訓(xun)(xun)員(yuan)工自(zi)身滿(man)(man)意(yi)(yi)(yi)(yi)度(du)(du)兩方面,具體(ti)表(biao)(biao)現形(xing)式(shi)為缺勤率(lv)(lv)(lv),抱怨率(lv)(lv)(lv),離職率(lv)(lv)(lv)以(yi)及團(tuan)隊(dui)合作(zuo)溝通等(deng);企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)外(wai)部(bu)員(yuan)工滿(man)(man)意(yi)(yi)(yi)(yi)度(du)(du)：是指(zhi)經(jing)(jing)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)后(hou)直接(jie)(jie)外(wai)部(bu)顧客滿(man)(man)意(yi)(yi)(yi)(yi)度(du)(du)-表(biao)(biao)現形(xing)式(shi)為最終顧客滿(man)(man)意(yi)(yi)(yi)(yi)度(du)(du)(產(chan)品(pin)投訴率(lv)(lv)(lv),返修率(lv)(lv)(lv)和(he)(he)忠誠(cheng)度(du)(du)),分(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)商滿(man)(man)意(yi)(yi)(yi)(yi)度(du)(du)(銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)訂(ding)單,經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)積極性(xing),產(chan)品(pin)陳列,銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)目標);間(jian)接(jie)(jie)外(wai)部(bu)顧客滿(man)(man)意(yi)(yi)(yi)(yi)度(du)(du)-表(biao)(biao)現形(xing)式(shi)為銀(yin)行滿(man)(man)意(yi)(yi)(yi)(yi)度(du)(du)(信用等(deng)級(ji)),社區(qu)滿(man)(man)意(yi)(yi)(yi)(yi)度(du)(du)(社區(qu)環境勞動(dong)就業(ye)(ye)(ye)),政府滿(man)(man)意(yi)(yi)(yi)(yi)度(du)(du)(公(gong)益事業(ye)(ye)(ye)).總(zong)之,銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)是個(ge)系統的(de)(de)(de)包裝策劃工程(cheng),企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)在(zai)實(shi)施銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)時從源頭的(de)(de)(de)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)調查直至(zhi)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)后(hou)的(de)(de)(de)績效評估, 應作(zuo)出規范(fan)的(de)(de)(de)適合本企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)現狀的(de)(de)(de)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)流程(cheng)制度(du)(du)。通過(guo)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)的(de)(de)(de)執(zhi)行,來激勵銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)員(yuan)工創(chuang)造性(xing)地繼承和(he)(he)發(fa)展國內外(wai)營銷(xiao)(xiao)(xiao)界多年來的(de)(de)(de)知(zhi)識和(he)(he)經(jing)(jing)驗,提升銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)團(tuan)隊(dui)和(he)(he)個(ge)人綜合素質,并在(zai)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)實(shi)踐中發(fa)揮出巨大的(de)(de)(de)潛力.
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/2919.html
