銷(xiao)(xiao)售(shou)培訓的內容廣泛(fan)而深入，涵蓋了(le)品德(de)素(su)質(zhi)、能(neng)力素(su)質(zhi)、知(zhi)識素(su)質(zhi)和心理素(su)質(zhi)四個方面。通(tong)過培訓，我們期望銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員能(neng)展現出良好的職業道德(de)，擁(yong)有勤(qin)奮敬業的工作態度，以及真誠待(dai)人(ren)、誠信(xin)守(shou)諾(nuo)、顧全(quan)大(da)局的品質(zhi)。為了(le)提高銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員的能(neng)力素(su)質(zhi)，我們提供了(le)以下課程(cheng)或專題：邏輯學(xue)、哲學(xue)、交際學(xue)、演(yan)講與(yu)口才、成功學(xue)等(deng)，旨在提升他們的市場調(diao)查與(yu)預測、推銷(xiao)(xiao)技巧(qiao)(qiao)、公共關(guan)系技巧(qiao)(qiao)、商務談(tan)判和營銷(xiao)(xiao)策劃(hua)等(deng)能(neng)力。
為了有(you)效地開展銷售(shou)(shou)人員培(pei)訓(xun)(xun)，制(zhi)定一個(ge)(ge)(ge)全面的(de)培(pei)訓(xun)(xun)計劃至(zhi)關重要(yao)。銷售(shou)(shou)經理在(zai)組織制(zhi)定培(pei)訓(xun)(xun)計劃時，需要(yao)確(que)定培(pei)訓(xun)(xun)內容(rong)、培(pei)訓(xun)(xun)方式以及(ji)時間安排。培(pei)訓(xun)(xun)內容(rong)通常(chang)包括企業基本情(qing)況介紹、銷售(shou)(shou)產品的(de)相(xiang)關知(zhi)識等(deng)。培(pei)訓(xun)(xun)方式可(ke)以根據企業的(de)實際(ji)情(qing)況選擇在(zai)職培(pei)訓(xun)(xun)、個(ge)(ge)(ge)別(bie)會(hui)議、小(xiao)組會(hui)議、個(ge)(ge)(ge)別(bie)函授、銷售(shou)(shou)會(hui)議、設班培(pei)訓(xun)(xun)和通訊培(pei)訓(xun)(xun)等(deng)。
在安排培訓(xun)(xun)時間(jian)時，銷售(shou)經(jing)理需要考慮(lv)到新雇傭銷售(shou)人員(yuan)的(de)(de)(de)培訓(xun)(xun)、老銷售(shou)人員(yuan)的(de)(de)(de)經(jing)常性培訓(xun)(xun)以(yi)及進修培訓(xun)(xun)的(de)(de)(de)時間(jian)需求。銷售(shou)經(jing)理還需要考慮(lv)到產品因素、市場因素、銷售(shou)人員(yuan)素質因素、銷售(shou)技(ji)巧因素和培訓(xun)(xun)方法因素對培訓(xun)(xun)時間(jian)長短的(de)(de)(de)影響。
在制訂培訓(xun)計劃時，銷(xiao)售經理(li)還需要確(que)(que)定培訓(xun)人(ren)員，包(bao)括組(zu)織(zhi)工作(zuo)人(ren)員和講(jiang)授人(ren)員。組(zu)織(zhi)工作(zuo)人(ren)員負(fu)責培訓(xun)前的準備、服務以及(ji)善后工作(zuo)，而講(jiang)授人(ren)員可以是企業(ye)內部有經驗的人(ren)員或外部專(zhuan)家。在確(que)(que)定受訓(xun)人(ren)員時，應注意其對銷(xiao)售工作(zuo)的興趣(qu)和求知(zhi)欲(yu)，以及(ji)已(yi)有的銷(xiao)售知(zhi)識和技能。
四、競爭知識(shi)深度(du)洞察
通過(guo)全面比較與同業(ye)者和競(jing)(jing)爭(zheng)者的(de)表現，揭示企(qi)業(ye)自身的(de)競(jing)(jing)爭(zheng)優勢(shi)(shi)和劣勢(shi)(shi)，進而提升(sheng)企(qi)業(ye)的(de)競(jing)(jing)爭(zheng)力。這包括對(dui)競(jing)(jing)爭(zheng)對(dui)手的(de)產品線、客戶政策、服務(wu)策略進行(xing)深入的(de)了解，并(bing)細(xi)致地比較本(ben)企(qi)業(ye)在(zai)競(jing)(jing)爭(zheng)中(zhong)的(de)優勢(shi)(shi)和短(duan)板。
五、企業知識全面梳(shu)理
通(tong)過深入了(le)解(jie)本企業(ye)(ye)(ye)的各(ge)個(ge)方面，增強銷售人員對企業(ye)(ye)(ye)的認(ren)同感與忠誠度(du)，使(shi)銷售人員能夠(gou)更好地融(rong)入企業(ye)(ye)(ye)文(wen)化，從而更有效(xiao)地開展顧客(ke)服(fu)務工作(zuo)，培養顧客(ke)對企業(ye)(ye)(ye)的忠誠度(du)。這包括了(le)解(jie)企業(ye)(ye)(ye)的歷史、規模、成(cheng)就，以及企業(ye)(ye)(ye)的政策、報酬(chou)制度(du)、行為規范等內容(rong)。
六、時間與銷售區域管理知識實踐指南
教授銷(xiao)售人員如(ru)(ru)何(he)有效(xiao)規劃時(shi)間(jian)，減(jian)少時(shi)間(jian)浪費，提高工作效(xiao)率。包括如(ru)(ru)何(he)利用(yong)銷(xiao)售地(di)圖、如(ru)(ru)何(he)開拓和鞏固銷(xiao)售區域等(deng)知識。還將介(jie)紹專(zhuan)業的培(pei)訓基地(di)和正規培(pei)訓室設(she)施，如(ru)(ru)音響系統(tong)、白板等(deng)。
培訓方法多元解讀
1. 講授法：廣(guang)泛應用于口語信(xin)息(xi)的傳(chuan)授，可同時培(pei)訓(xun)多位員工，成本較低(di)。但缺點是學員缺乏實踐和(he)反饋(kui)的機會。
2. 個(ge)案研討法(fa)：提供實(shi)例(li)或假設性案例(li)讓學員(yuan)研究，從中(zhong)發現問題、分析(xi)原(yuan)因并(bing)提出解(jie)決方案。
3. 視聽技術法：運用投(tou)影、幻燈片(pian)及(ji)錄(lu)像進行培訓，通常與其他(ta)方(fang)法結合使(shi)用。
4. 角色扮演(yan)法：給受訓人員一個情境進行演(yan)練，讓他們從(cong)對方的角度(du)看事情，體驗不同的感受，并修正自己的態度(du)和行為(wei)。
5. 戶外活(huo)動訓練法：利用戶外活(huo)動發揮團體協作(zuo)技巧，增進團體配合。但需注意(yi)課程的安全性。
七(qi)、人員(yuan)要求(qiu)與(yu)綜合素質(zhi)培(pei)養(yang)
1. 掌握專業知識(shi)（包括軟件產品(pin)的功(gong)能與特點）。
2. 氣質：尊重(zhong)與莊重(zhong)、深沉與大度(du)、自信而不卑不亢。
3. 品行：信任(ren)他人，不因惡意揣測而破(po)壞(huai)合作關系。
4. 敬業精神與極(ji)限挑戰：不斷(duan)追求進步，勇于面對困(kun)難(nan)。
5. 人(ren)員特質：銅頭（堅韌不拔）、鐵嘴（說服力(li)強）、橡皮肚子（能承受(shou)壓(ya)力(li)）、飛毛腿（勤奮努力(li)）。
八、終身學習的理念(nian)及實踐(jian)
掌握學(xue)習的方法和心態，包括(kuo)學(xue)習知(zhi)識的能力、如(ru)何(he)學(xue)習、承認自己的不足等方面。
還強(qiang)調了(le)“八字方針”：熱(re)情、自信、勇敢、執著。
九、銷(xiao)售人(ren)員的(de)綜合(he)素質(zhi)與銷(xiao)售理(li)論深(shen)化
綜合(he)素質包括思想、言談、外表及精神狀(zhuang)態。講話需(xu)有煽動性，滿(man)足對方(fang)潛意(yi)識的(de)(de)欲望(wang)，充滿(man)自信。銷售(shou)(shou)理論強調變(bian)化的(de)(de)靈魂，銷售(shou)(shou)基本(ben)理論的(de)(de)主線也是(shi)不斷進步(bu)、完善與(yu)創新。
十、銷售(shou)策劃與(yu)武裝自己
了解市場的(de)潛在購買量與實際購買量之(zhi)間(jian)的(de)差(cha)距，通(tong)過口碑(bei)銷售(shou)(shou)吸引顧客(ke)。注(zhu)重(zhong)售(shou)(shou)前(qian)售(shou)(shou)后服務，特別是(shi)口碑(bei)傳(chuan)播(bo)的(de)重(zhong)要(yao)性。銷售(shou)(shou)策劃要(yao)有套路，用于(yu)指導(dao)且有理有利(li)。了解自己產品(pin)的(de)特點(dian)，解答(da)顧客(ke)提(ti)問(wen)，并深入了解顧客(ke)的(de)習慣(guan)、愛好和期(qi)望。
十(shi)一、迎接挑戰與調整心態
全力(li)以赴，簡化私生活，明確目標，根據能力(li)控制(zhi)時間。保(bao)持(chi)良好的(de)心理狀態(tai)，高度的(de)自(zi)信，了解自(zi)己(ji)。遇到(dao)困(kun)難和挑戰(zhan)時，積極(ji)的(de)心態(tai)會(hui)使事情變(bian)得(de)更(geng)好。
十五、在個人感受(shou)苦痛時，對(dui)(dui)方的感受(shou)同(tong)樣深沉；對(dui)(dui)他人的話語(yu)要(yao)學會適度(du)表達敬意(yi)(yi)和贊同(tong)，以此達到共(gong)鳴效果。對(dui)(dui)別人的談話或建議，即使不完(wan)全認同(tong)，也要(yao)展(zhan)現出專注的態度(du)，讓他感受(shou)到你對(dui)(dui)他的意(yi)(yi)見給予了足夠的重視。
十六、全(quan)面收集競(jing)爭對手(shou)及客戶的詳細信息，對競(jing)爭對手(shou)的詆毀需以(yi)藝術性進行，例如用“我(wo)聽說(shuo).但具體情況(kuang)我(wo)也不太(tai)清楚”的表述方式(shi)。
十(shi)七、報(bao)價前需做好(hao)充(chong)分準(zhun)備，明確公司的財務預算；報(bao)價時機要把(ba)握得當，不(bu)宜過(guo)早(zao)也(ye)不(bu)宜過(guo)晚（對于大企業而言，了解清(qing)楚你的需求和數量尤為重要）；晚些報(bao)價可能(neng)獲(huo)得更多信息。
十(shi)八(ba)、公(gong)司的決(jue)策變化無(wu)常，未(wei)采(cai)用網絡(luo)營銷軟件的企業都是我們的潛在客戶，要持續關注并跟(gen)進(jin)。
十九、盡早(zao)了(le)解(jie)客戶的(de)決(jue)策模式至關(guan)重要(yao)。分析難點(dian)，勇(yong)于突破，深入(ru)了(le)解(jie)決(jue)策層的(de)情(qing)況，實事求是。增(zeng)強溝通，尋找解(jie)決(jue)問題的(de)有效途徑。
二十、與(yu)客戶接(jie)觸時，清晰(xi)、鎮(zhen)定(ding)地介紹公(gong)司名稱、客戶數量(liang)、產(chan)品優勢及能(neng)帶(dai)給(gei)客戶的利益。提前到達約定(ding)地點。
二(er)十一、公司優勢在于提供本(ben)地化服務，擁有(you)專業性(xing)。產品(pin)方(fang)面，具有(you)強大的適(shi)用性(xing)、高效率、良好(hao)效果及簡便操作，*能(neng)滿足企業和公司的需(xu)求。
二(er)十(shi)二(er)、在(zai)外界不(bu)要(yao)樹立任何敵對關系，不(bu)要(yao)貶低(di)他(ta)人，否則公(gong)司的發展將(jiang)面臨重重阻礙。
二十三、工作指南包(bao)括(kuo)：用(yong)先進(jin)的(de)理(li)念感染(ran)人，用(yong)適宜的(de)關懷溫暖人，用(yong)個人的(de)誠信贏得人。推銷的(de)三步曲是(shi)：先推銷個人，再推銷公司，最后推銷產品。
二十四、工(gong)作日(ri)志應包括當(dang)(dang)日(ri)工(gong)作、明日(ri)工(gong)作安排(pai)，按重(zhong)要性分類（如a、b、c.）；當(dang)(dang)日(ri)業務記(ji)錄；競爭對手情況(kuang)分析；個(ge)人得失反思；行(xing)動時(shi)間(jian)表。
二十五、投資于(yu)人際關(guan)系，尋找一個(ge)平衡(heng)點，讓個(ge)人情感與工作相互(hu)促進。
二十六、“各位同仁，銷(xiao)(xiao)售(shou)工(gong)(gong)作(zuo)的核心始(shi)終是面對‘人(ren)’。即使能力(li)一般(ban)的人(ren)，若以誠(cheng)摯的態度每(mei)(mei)日向五人(ren)推銷(xiao)(xiao)，也(ye)能把(ba)銷(xiao)(xiao)售(shou)工(gong)(gong)作(zuo)做得越(yue)來越(yue)好。記(ji)錄好每(mei)(mei)一次電話推銷(xiao)(xiao)。若你全心投(tou)入(ru)，銷(xiao)(xiao)售(shou)將是世界上最容(rong)易的工(gong)(gong)作(zuo)；但若你視(shi)其為(wei)易事，則可能成為(wei)最困難(nan)的工(gong)(gong)作(zuo)。好醫生(sheng)診(zhen)斷(duan)病患找病因，同理，銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員需找到(dao)銷(xiao)(xiao)售(shou)難(nan)題的根源。沒有明確的計劃(hua)就無法開展銷(xiao)(xiao)售(shou)，見(jian)(jian)不到(dao)客(ke)戶就無法制定計劃(hua)，約不到(dao)客(ke)戶就更無法見(jian)(jian)面。這些(xie)環節緊密相(xiang)連，起始(shi)于與客(ke)戶的約會。”
擺(bai)正談判心態：明確對方的需求，實(shi)現(xian)互利共贏；讓對方明白合作(zuo)(zuo)的重要(yao)性，激發其感受(shou)到這種合作(zuo)(zuo)關系。主題明確，把握(wo)零界限(xian)，一旦突破(po)便會迅速發展。
一、公司內部交流與感情培(pei)養是(shi)基本需(xu)求，需(xu)加強并擴展。
二(er)、談判技巧與要領掌(zhang)握是關鍵，避免疲勞戰術，堅持原則并(bing)盡量滿足對方需求，同時需隨(sui)機應變。
三(san)、傳輸(shu)產品(pin)服務與(yu)價格給客戶(hu)時，需讓(rang)他們對(dui)你產生(sheng)興趣，才能對(dui)商品(pin)產生(sheng)興趣。
一、播(bo)放聲音時請勿同時講(jiang)解，以免混(hun)淆聽講(jiang)與觀畫面的界(jie)限。
二、講(jiang)課時應先簡述公司概況及業(ye)績。
三、講解(jie)(jie)時需面向觀眾(zhong)，不可只顧操作。為(wei)理解(jie)(jie)軟件(jian)內(nei)容及(ji)各(ge)功能特點，需與畫(hua)面相結合講解(jie)(jie)每(mei)一步(bu)驟(zou)。
四、講(jiang)解時目光需與聽(ting)眾交流，時常(chang)提問以了解聽(ting)眾的反饋(kui)。
五、聲音洪亮且具有邏輯性是有效傳達信息的關(guan)鍵。切記不(bu)要自我膨脹(zhang)，要用標準普通(tong)話(hua)傳達信息并善于總結要點。
六、問候(hou)并簡(jian)介公司情況時需注意儀態。強調操(cao)作簡(jian)便(bian)與物(wu)超所值的特點。語(yu)速(su)適(shi)中吐字(zi)清(qing)晰。
七、操作順序需有(you)(you)序進(jin)行，每一(yi)步(bu)驟(zou)都有(you)(you)其目的性并影響對方收(shou)獲及認知(zhi)。確保完全覆蓋教學大綱中的知(zhi)識(shi)點。
八、操作上需有明確的目(mu)的性(xing)并注重(zhong)(zhong)用(yong)詞準確及(ji)組(zu)織語言的能(neng)力。講解賣點時需清晰明了(le)并注重(zhong)(zhong)與客戶溝通的用(yong)詞準確性(xing)及(ji)組(zu)織性(xing)。
三、銷售人(ren)員培訓課程應包(bao)括哪(na)些內容(rong)？
銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)的(de)培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)課程應(ying)包(bao)含四個方(fang)面：品(pin)德(de)素(su)(su)(su)(su)質(zhi)(zhi)(zhi)、能力素(su)(su)(su)(su)質(zhi)(zhi)(zhi)、知(zhi)識(shi)(shi)素(su)(su)(su)(su)質(zhi)(zhi)(zhi)及(ji)(ji)(ji)心理素(su)(su)(su)(su)質(zhi)(zhi)(zhi)培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)。品(pin)德(de)素(su)(su)(su)(su)質(zhi)(zhi)(zhi)培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)旨(zhi)在培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)養(yang)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)良好的(de)職業(ye)道(dao)德(de)及(ji)(ji)(ji)工(gong)作態(tai)度如真誠待人(ren)、誠信守諾等；能力素(su)(su)(su)(su)質(zhi)(zhi)(zhi)培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)則著重(zhong)提高銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)多方(fang)面的(de)能力如邏輯(ji)學、交(jiao)際學等；知(zhi)識(shi)(shi)素(su)(su)(su)(su)質(zhi)(zhi)(zhi)培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)包(bao)括(kuo)營銷(xiao)(xiao)知(zhi)識(shi)(shi)、企業(ye)及(ji)(ji)(ji)行(xing)業(ye)知(zhi)識(shi)(shi)等；心理素(su)(su)(su)(su)質(zhi)(zhi)(zhi)培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)則主(zhu)要(yao)培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)養(yang)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)積(ji)極的(de)心態(tai)及(ji)(ji)(ji)與人(ren)為善的(de)意識(shi)(shi)和態(tai)度等。此外還(huan)需(xu)包(bao)括(kuo)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)管理及(ji)(ji)(ji)其(qi)他相關課程以全面提升(sheng)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)的(de)綜合素(su)(su)(su)(su)質(zhi)(zhi)(zhi)及(ji)(ji)(ji)業(ye)績表現。銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)的(de)個人(ren)擅(shan)長(chang)方(fang)面因(yin)經驗積(ji)累而異因(yin)此培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)應(ying)注重(zhong)個性
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