XXX瓷磚(zhuan)，年(nian)銷量50億左(zuo)(zuo)右，為一線品牌(pai)(pai)，以零(ling)售(shou)渠(qu)道(dao)為主，沒(mei)有(you)開發出適合裝飾公(gong)(gong)司(si)(si)的產(chan)品。張某(mou)是(shi)該品牌(pai)(pai)代理商，在(zai)(zai)廣州兩個(ge)門(men)店(dian)(dian)，一個(ge)在(zai)(zai)跑馬場，一個(ge)在(zai)(zai)高德(de)匯(hui)。走(zou)訪(fang)當中經(jing)銷商比較苦惱，終端(duan)爆破(po)（聯盟、總裁簽售(shou)、砍(kan)價會等(deng)）做了(le)多年(nian)，營銷模式已經(jing)老(lao)化，又沒(mei)有(you)什么(me)新的招術，覺得生(sheng)意(yi)困(kun)難，無計(ji)可施。該門(men)店(dian)(dian)人(ren)員流動(dong)性(xing)很大，呆了(le)最久的員工(gong)(gong)只有(you)2年(nian)，設計(ji)師(shi)、導購來(lai)了(le)又走(zou)。與門(men)店(dian)(dian)某(mou)導購交談，導購把零(ling)售(shou)渠(qu)道(dao)顧客(ke)來(lai)源分(fen)成五類：自然(ran)人(ren)流、活動(dong)帶來(lai)人(ren)流、小區推廣、老(lao)客(ke)戶轉介(jie)紹(shao)(shao)、裝飾公(gong)(gong)司(si)(si)等(deng)。其(qi)中裝飾公(gong)(gong)司(si)(si)沒(mei)有(you)適合產(chan)品，銷量不大。其(qi)他三種方(fang)式成交率都(dou)不高，只有(you)老(lao)客(ke)戶轉介(jie)紹(shao)(shao)成交率高，有(you)50%左(zuo)(zuo)右。但是(shi)門(men)店(dian)(dian)并沒(mei)有(you)沒(mei)有(you)深挖老(lao)客(ke)戶轉介(jie)紹(shao)(shao)這個(ge)方(fang)式，未對老(lao)客(ke)戶做相應(ying)工(gong)(gong)作。所以門(men)店(dian)(dian)基本(ben)上(shang)什么(me)方(fang)式都(dou)在(zai)(zai)做，但效果并不理想。猴(hou)子掰苞米(mi)，什么(me)都(dou)沒(mei)做好。
再(zai)走(zou)訪另(ling)一(yi)(yi)瓷磚品(pin)牌經銷商(shang)，門(men)店(dian)(dian)在花都地(di)區(qu)，代理一(yi)(yi)個(ge)二(er)三線的瓷磚品(pin)牌。品(pin)牌、地(di)理位置、門(men)店(dian)(dian)位置均不(bu)如前面所(suo)走(zou)訪的經銷商(shang)，但生意還不(bu)錯，人員也(ye)穩(wen)定。推廣方式(shi)嘗試了很多，后來(lai)把重(zhong)點放在老(lao)客(ke)戶轉(zhuan)介紹上。每年(nian)對(dui)老(lao)客(ke)戶家里(li)的地(di)面進行(xing)兩次(ci)免費(fei)清洗，再(zai)加上其他活(huo)動(dong)，給老(lao)客(ke)戶創造附加值，老(lao)客(ke)戶自然也(ye)樂于(yu)介紹親戚朋友(you)過來(lai)購買。老(lao)客(ke)戶轉(zhuan)介紹的方式(shi)占其門(men)店(dian)(dian)銷量將近一(yi)(yi)半。
點評：
1、建材(cai)行(xing)(xing)業經過十多(duo)二十年(nian)的(de)(de)高速(su)發展期，現(xian)(xian)在市(shi)場出(chu)(chu)現(xian)(xian)了瓶頸(jing)。而隨著市(shi)場的(de)(de)成(cheng)熟(shu)，行(xing)(xing)業也從(cong)粗放式(shi)到了規(gui)范(fan)化(hua)，以后還(huan)會往精細化(hua)發展。所以市(shi)場不(bu)好(hao)做的(de)(de)聲(sheng)音此起(qi)彼伏，甚至出(chu)(chu)現(xian)(xian)“剩”者為王的(de)(de)狀況，經銷商(shang)很是頭痛。但這(zhe)是每個行(xing)(xing)業的(de)(de)必然(ran)規(gui)律，我們能(neng)做的(de)(de)就是努力生存下來(lai)。這(zhe)就意(yi)味(wei)著，在市(shi)場環境不(bu)好(hao)的(de)(de)情況下，你(ni)必須付出(chu)(chu)雙倍的(de)(de)努力才能(neng)賺到跟以前一(yi)樣的(de)(de)錢(qian)。一(yi)味(wei)的(de)(de)抱怨市(shi)場環境對自己的(de)(de)生意(yi)沒有(you)任(ren)何幫助。
2、反(fan)思我們(men)門店經營(ying)(ying)管(guan)(guan)(guan)理(li)是(shi)否(fou)跟市場同步，是(shi)否(fou)從(cong)(cong)粗放(fang)式(shi)到規(gui)范化(hua)了呢？是(shi)否(fou)做好了規(gui)范化(hua)的(de)(de)管(guan)(guan)(guan)理(li)，使得人員(yuan)比較(jiao)穩定，導(dao)購人員(yuan)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)技能逐步提(ti)升(sheng)。是(shi)否(fou)對自己(ji)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)模式(shi)進行深化(hua)、細化(hua)，從(cong)(cong)當中發現機會。前后兩位經銷(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)對比非常明(ming)顯，不(bu)論(lun)是(shi)內(nei)部(bu)管(guan)(guan)(guan)理(li)還是(shi)外部(bu)經營(ying)(ying)，這種對比都值(zhi)(zhi)得我們(men)思考。明(ming)知道人員(yuan)流動(dong)太大而沒(mei)進一(yi)步改(gai)善內(nei)部(bu)管(guan)(guan)(guan)理(li)，明(ming)知道老客(ke)戶(hu)轉介紹成交率(lv)高(gao)卻沒(mei)有深入(ru)挖掘，整體(ti)還是(shi)粗放(fang)式(shi)的(de)(de)經營(ying)(ying)。后面一(yi)位經銷(xiao)商(shang)(shang)，哪(na)怕品(pin)牌不(bu)大，位置(zhi)不(bu)好，卻想(xiang)方設法去給老客(ke)戶(hu)創造價值(zhi)(zhi)，從(cong)(cong)而帶來了更多客(ke)流，在(zai)環境不(bu)理(li)想(xiang)的(de)(de)情況下(xia)主動(dong)改(gai)善經營(ying)(ying)管(guan)(guan)(guan)理(li)，是(shi)值(zhi)(zhi)得其(qi)他經銷(xiao)商(shang)(shang)學習的(de)(de)。
3、互(hu)聯網時代，建(jian)材銷(xiao)售渠(qu)(qu)(qu)道(dao)多樣化，有零(ling)售渠(qu)(qu)(qu)道(dao)、工程渠(qu)(qu)(qu)道(dao)、電(dian)商(shang)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)，往下可采用的(de)推廣(guang)(guang)(guang)方(fang)式更是花樣繁(fan)多。但經(jing)銷(xiao)商(shang)切(qie)不(bu)可以(yi)什么都(dou)在(zai)做，什么都(dou)做不(bu)好。一定要通過(guo)分析顧客(ke)需求、顧客(ke)來源、競爭(zheng)狀況、己方(fang)優(you)勢來構建(jian)推廣(guang)(guang)(guang)的(de)三架(jia)馬車，即(ji)核心的(de)推廣(guang)(guang)(guang)方(fang)式、輔(fu)助(zhu)的(de)推廣(guang)(guang)(guang)方(fang)式、創新的(de)推廣(guang)(guang)(guang)方(fang)式。當(dang)中必須(xu)把核心的(de)推廣(guang)(guang)(guang)方(fang)式做好做精，打造(zao)成(cheng)門店的(de)競爭(zheng)力。
馬堅行，實戰渠(qu)道(dao)營銷專家，終(zhong)端(duan)運營管(guan)理(li)專家，MSS銷售訓練(lian)系統創(chuang)始人，北大、清華渠(qu)道(dao)營銷管(guan)理(li)特聘(pin)講師(shi) ，中(zhong)華講師(shi)網/網易云課(ke)堂(tang)“中(zhong)國百強講師(shi)”
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