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中國企業培訓講師

銷售人如何入門及擇業

2025-02-24 08:46:48
 
講師:蔣軍 瀏覽次數:2432
 銷售人入門,準確地講沒有什么書籍可以引導你,更不要幫你選擇行業了。你是否適合做銷售,不是用性格內向、外向這些表面指標能確定的。哪怕一個人不愛說話,照樣可以做好銷售或者營銷。性格外向也未必能達成目標,做好銷售要看一個人的綜合能力,他是否擁有溝通能力,強大的意志力,忍耐力和堅持到底的精神。 我總覺得“銷售就是靠一張嘴巴”這種說法是沒有科學依據的,靠嘴來達成買賣關系,不可能獲得持久成功。更近一層的說,銷售不是靠嘴來說服對方,首先要激發客戶需求,了解對方的潛在需求,并用他需要的產品或者服務去滿足他,這種銷售,是最能持久的,既讓推銷員完成銷售,也讓消費者滿意。

    近幾天收到好(hao)(hao)幾封郵(you)件,都在(zai)問要怎么進(jin)入(ru)銷售這(zhe)行(xing)(xing),以及如何選擇行(xing)(xing)業(ye)(ye)?大概(gai)是因為快到畢業(ye)(ye)的(de)季節了吧。我之前的(de)文章也有部分提及這(zhe)個(ge)(ge)話題(ti)。說實在(zai)的(de),這(zhe)個(ge)(ge)問題(ti)很(hen)(hen)大,很(hen)(hen)抽象,如果(guo)單單問怎么入(ru)門可能還好(hao)(hao)解釋;但說到要進(jin)入(ru)一(yi)個(ge)(ge)行(xing)(xing)業(ye)(ye)或者(zhe)要選擇一(yi)個(ge)(ge)行(xing)(xing)業(ye)(ye),本(ben)人實在(zai)不敢亂講。俗(su)話說,男怕入(ru)錯(cuo)行(xing)(xing)、女怕嫁錯(cuo)郎,總歸(gui)是有道理的(de)。

    我一直很遺憾(han)的(de)是,市(shi)面上基(ji)(ji)本沒(mei)有一本可以(yi)告(gao)(gao)訴入門銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員該怎么做(zuo)的(de)書籍,更不要說怎么選擇行(xing)業了。有的(de)基(ji)(ji)本是告(gao)(gao)訴你怎么做(zuo)老板和總經理(li)的(de)書籍,本來(lai)市(shi)場營銷(xiao)(xiao)(xiao)就是培養(yang)總經理(li)的(de)課程嘛。我一直認為(wei),基(ji)(ji)層的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員和主(zhu)管更加需要營銷(xiao)(xiao)(xiao)指導和學習,但這種需求往(wang)往(wang)被淹沒(mei)在了“更高層次(ci)”的(de)需求之中(zhong),因(yin)為(wei)付(fu)款的(de)人(ren)都(dou)是掌握了資源的(de)人(ren),至于(yu)真正的(de)需求,誰會去管呢。

    好了,言歸(gui)正(zheng)傳,以(yi)下分(fen)兩部(bu)分(fen)來(lai)簡單分(fen)析。

    第(di)一、入門

    你(ni)適合做銷售嗎?適合不(bu)(bu)(bu)適合不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)內(nei)向(xiang)(xiang)、外向(xiang)(xiang)這些表面(mian)的(de)或(huo)者(zhe)性格的(de)指標。就算一個人不(bu)(bu)(bu)怎(zen)么(me)說話(hua),一樣可(ke)以(yi)做好銷售或(huo)者(zhe)營銷。性格外向(xiang)(xiang)也不(bu)(bu)(bu)一定可(ke)以(yi)達成目標,要(yao)看(kan)他(ta)是(shi)(shi)否(fou)能有效溝通,有強大的(de)意(yi)志(zhi)力,忍(ren)耐力和(he)堅持(chi)到底的(de)精(jing)神。 

    我(wo)一(yi)(yi)直對那些所(suo)謂的(de)“銷(xiao)售就(jiu)是(shi)靠(kao)一(yi)(yi)張嘴巴”之(zhi)類(lei)的(de)書籍不感(gan)冒,這(zhe)種僅僅靠(kao)“術(shu)”的(de)層(ceng)面是(shi)不可能獲得持久成功的(de)。說的(de)更加“夸張”一(yi)(yi)點,就(jiu)是(shi)銷(xiao)售不是(shi)靠(kao)說服對方,而是(shi)要激發需求(qiu)和(he)潛在需求(qiu),并用特定的(de)產品(pin)或者服務去滿足這(zhe)種需求(qiu),在這(zhe)個過(guo)程(cheng)中,讓消費者滿意,并力求(qiu)超出其期望。

    要怎么入門呢?

    首(shou)先,要有(you)(you)強(qiang)(qiang)烈的(de)(de)企圖心(xin)。如果(guo)你屬于那種(zhong)干(gan)什么也不成(cheng)功的(de)(de)人(ren),只(zhi)是(shi)覺(jue)得做銷售門檻(jian)低,姑且(qie)進(jin)來試試,玩玩,那基(ji)本永遠(yuan)也沒有(you)(you)“出頭之日”了,因為,你根(gen)本就沒有(you)(you)追求(qiu)自我(wo)實現(xian)的(de)(de)驅動(dong)力,更(geng)加(jia)沒有(you)(you)實現(xian)自我(wo)價(jia)值的(de)(de)強(qiang)(qiang)烈的(de)(de)感召。另外,如果(guo)你還有(you)(you)很多選擇,也不要輕易(yi)進(jin)入銷售這(zhe)個(ge)職(zhi)業(ye),雖然門檻(jian)不高,但要做好,很不容(rong)易(yi)。因為,每當別人(ren)過節的(de)(de)時(shi)候(hou)、雙休的(de)(de)時(shi)候(hou),銷售人(ren)可(ke)能(neng)(neng)正在(zai)(zai)活(huo)動(dong)的(de)(de)現(xian)場(chang),在(zai)(zai)執行,在(zai)(zai)巡場(chang);也有(you)(you)可(ke)能(neng)(neng)在(zai)(zai)熬夜研究(jiu)方案(an),更(geng)有(you)(you)可(ke)能(neng)(neng)在(zai)(zai)奔波的(de)(de)途(tu)中,而且(qie),一旦沒有(you)(you)達成(cheng)目(mu)標,銷售人(ren)的(de)(de)收入還很“可(ke)憐”,畢竟,這(zhe)是(shi)一個(ge)只(zhi)看(kan)結果(guo),不太注(zhu)重汗水的(de)(de)職(zhi)業(ye)。

    如果,你沒有想干點事情的企圖心和沖動,建(jian)議你不要(yao)入這(zhe)行。

    其次,方向和(he)目(mu)(mu)標。如果(guo)將方向理解(jie)為戰略,我們可(ke)以這么定義它(ta):就(jiu)(jiu)是(shi)保(bao)持你(ni)跟其他人的(de)(de)(de)優勢,一句(ju)話來(lai)說,你(ni)的(de)(de)(de)優勢就(jiu)(jiu)是(shi)你(ni)的(de)(de)(de)方向。如果(guo)方向錯了,你(ni)做的(de)(de)(de)越好、越快,死的(de)(de)(de)就(jiu)(jiu)更慘(can)。再說目(mu)(mu)標,方向對了,才能真正觸(chu)及目(mu)(mu)標,否則(ze)要(yao)達到(dao)目(mu)(mu)標,不是(shi)慢、繞了彎(wan)路(lu),就(jiu)(jiu)是(shi)看不到(dao)實現(xian)(xian)的(de)(de)(de)那一天。目(mu)(mu)標不是(shi)一成(cheng)不變的(de)(de)(de),要(yao)制(zhi)定階(jie)段性目(mu)(mu)標,不斷(duan)(duan)實現(xian)(xian)它(ta),以增強自(zi)信心。信心來(lai)自(zi)哪(na)里?就(jiu)(jiu)是(shi)不斷(duan)(duan)的(de)(de)(de)小的(de)(de)(de)成(cheng)功的(de)(de)(de)積累,你(ni)就(jiu)(jiu)有了不斷(duan)(duan)增加(jia)的(de)(de)(de)自(zi)信和(he)力量。

    再次,喜(xi)歡(huan)(huan)銷售(shou)(shou)。喜(xi)歡(huan)(huan)只是第一個層(ceng)面,不是“熱愛”的(de)(de)那個層(ceng)面。這個類似于(yu)年輕(qing)人(ren)的(de)(de)戀(lian)愛,第一印象很(hen)難用(yong)“愛”來形容的(de)(de),最(zui)多是“喜(xi)歡(huan)(huan)”,但如(ru)果不“喜(xi)歡(huan)(huan)”呢?不喜(xi)歡(huan)(huan)那就很(hen)難培養出(chu)“愛”。所以(yi),喜(xi)歡(huan)(huan)銷售(shou)(shou)是做(zuo)好銷售(shou)(shou)最(zui)基礎(chu)的(de)(de)要求(qiu),也是一個衡(heng)量的(de)(de)標準。

喜(xi)歡的標(biao)準是什么(me)?就一條(tiao):每天都在想(xiang)著,怎么(me)才(cai)能做(zuo)到最好,這就是喜(xi)歡銷售。

    第四,專業(ye)(ye)(ye)知(zhi)識。單靠專業(ye)(ye)(ye)肯(ken)定不行,尤(you)其是(shi)(shi)中國的(de)(de)環境;但(dan)如果沒(mei)有專業(ye)(ye)(ye),給你機會又(you)如何呢。專業(ye)(ye)(ye)知(zhi)識是(shi)(shi)工具,是(shi)(shi)方(fang)法,能讓入門的(de)(de)銷售(shou)人員很快的(de)(de)掌握(wo)銷售(shou)的(de)(de)規律和基本框架,做到少(shao)走彎路,提(ti)高效(xiao)率。

    尤其是(shi),可以(yi)讓自己(ji)的視野更加開闊,將(jiang)自己(ji)的職業生涯的“天(tian)花板”大(da)大(da)提高,當然了,“格(ge)局”也不是(shi)看書得來的,需要(yao)悟性和對人(ren)性的深刻了解,這些(xie)都是(shi)后話了,但有一點(dian)可以(yi)肯定,站在巨人(ren)的肩膀上,成功(gong)更加容易(yi)。

    最后,忍耐和(he)堅持。很(hen)多很(hen)“聰明”的(de)(de)銷(xiao)售人為(wei)什(shen)么最后成(cheng)績平(ping)平(ping),就開始算(suan)業績很(hen)好,最后也(ye)是(shi)不能(neng)(neng)持久,為(wei)什(shen)么?最大(da)的(de)(de)原因(yin)是(shi)不能(neng)(neng)忍耐銷(xiao)售的(de)(de)艱辛、孤獨(du),還有就是(shi)不能(neng)(neng)堅持,沒(mei)有韌勁。以上(shang)(shang)這些(xie)甚至(zhi)比(bi)企圖心,目標感,專業能(neng)(neng)力還要(yao)重(zhong)要(yao)。因(yin)為(wei)專業是(shi)很(hen)好補上(shang)(shang)的(de)(de),而這些(xie)非智力的(de)(de)因(yin)素(su),恰(qia)恰(qia)是(shi)造成(cheng)銷(xiao)售人巨大(da)差異的(de)(de)極為(wei)重(zhong)要(yao)的(de)(de)因(yin)素(su)。

    第(di)二、擇業

    沒有破(po)產(chan)的(de)行業(ye)(ye),只有破(po)產(chan)的(de)企業(ye)(ye)。任何一個行業(ye)(ye)里(li),只要(yao)做(zuo)(zuo)好了(le)(le),做(zuo)(zuo)到(dao)行業(ye)(ye)的(de)老大,一定是一個了(le)(le)不起的(de)企業(ye)(ye),而不管這個企業(ye)(ye)所處的(de)是朝陽還是夕(xi)陽行業(ye)(ye)。比方說,你找了(le)(le)一個傳統行業(ye)(ye),只要(yao)做(zuo)(zuo)好了(le)(le),也(ye)不會比做(zuo)(zuo)電商差,看看現在的(de)電商行業(ye)(ye),心驚膽戰的(de)。

    喜(xi)歡和擅長(chang)嗎?關于喜(xi)歡,前面已經說(shuo)了一些,接下(xia)來(lai)說(shuo)點(dian)細節。喜(xi)歡一個工作,一個企(qi)業或者說(shuo)一個行(xing)業,一定是發自內(nei)心(xin)的渴(ke)望(wang)(wang),而(er)不是僅(jin)僅(jin)為(wei)了一個工作,一份工資,如果(guo)僅(jin)僅(jin)是工作、錢(qian),一年半載就(jiu)會(hui)厭(yan)(yan)煩(fan);厭(yan)(yan)煩(fan)了,就(jiu)會(hui)考慮跳(tiao)來(lai)跳(tiao)去,經常如此,找(zhao)不到合適的,就(jiu)會(hui)沒有積累,就(jiu)會(hui)失去信心(xin)。如果(guo)內(nei)心(xin)很(hen)渴(ke)望(wang)(wang)這(zhe)份工作,不太計較(jiao)得(de)失,我認(ren)為(wei),這(zhe)是真(zhen)喜(xi)歡:學到東西、也能掙錢(qian),還可以(yi)做得(de)很(hen)開心(xin),那你一定要感(gan)謝上蒼了。

    關于擅長,其標準是:想辦(ban)法總可以(yi)解決問題。不是一看就會,但大(da)多數情況(kuang)不是束手無策即(ji)可。人(ren),做某一些事情,可以(yi)比大(da)部分(fen)人(ren)做得(de)更好,這(zhe)就是擅長,也可能是“天賦”的意思。

    有什么可利用的(de)資(zi)源。靠(kao)一個(ge)人(ren)的(de)時代已經(jing)結(jie)束了,人(ren)都需要平臺,需要幫助(zhu),需要“高人(ren)”的(de)指點。如果有相關的(de)資(zi)源一定(ding)要用上,那樣你(ni)(ni)可以少奮斗一年(nian)或(huo)者好幾年(nian),一定(ding)是這樣的(de)。想(xiang)想(xiang)看,誰能幫助(zhu)你(ni)(ni)提攜(xie)你(ni)(ni)呢(ni)。

    實在不(bu)(bu)行(xing),何不(bu)(bu)去試試?如果(guo)以上皆不(bu)(bu)能達到你(ni)的(de)(de)目標,或者你(ni)根本沒辦(ban)法做(zuo)到,那怎(zen)么(me)辦(ban)?我告訴(su)你(ni),直接上吧,不(bu)(bu)要再等待了。何不(bu)(bu)去試試,看看自己到底行(xing)不(bu)(bu)行(xing),在試錯的(de)(de)過程中,找到你(ni)喜(xi)歡的(de)(de),擅長(chang)的(de)(de)事情。不(bu)(bu)去做(zuo),你(ni)怎(zen)么(me)知道你(ni)擅長(chang)呢,不(bu)(bu)去做(zuo),你(ni)怎(zen)么(me)知道,你(ni)是行(xing),還不(bu)(bu)是不(bu)(bu)行(xing)?


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