有(you)一個銷售安全玻璃的業務(wu)員，他的業績一直都維持(chi)(chi)整(zheng)個區域的第一名，在一次頂尖業務(wu)員的頒獎(jiang)大會上，主(zhu)持(chi)(chi)人說：“你(ni)有(you)什(shen)么獨(du)特的方法(fa)來讓(rang)你(ni)的業績持(chi)(chi)續第一呢？”
他(ta)(ta)說：“每(mei)當(dang)我去拜訪一(yi)個客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)時(shi)(shi)(shi)候，我的(de)(de)(de)皮箱里面總是放了許多截成15公分見方的(de)(de)(de)安全玻璃(li)，我隨身也帶著一(yi)個鐵(tie)錘(chui)子，每(mei)當(dang)我到(dao)客戶(hu)(hu)那里后我會(hui)問(wen)他(ta)(ta)，‘你相(xiang)不相(xiang)信(xin)安全玻璃(li)？’每(mei)當(dang)客戶(hu)(hu)說不相(xiang)信(xin)的(de)(de)(de)時(shi)(shi)(shi)候，我就把玻璃(li)放在他(ta)(ta)們面前，拿錘(chui)子往桌上一(yi)敲，而每(mei)當(dang)這(zhe)時(shi)(shi)(shi)候，許多的(de)(de)(de)客戶(hu)(hu)都會(hui)因此而嚇(xia)一(yi)跳，同時(shi)(shi)(shi)他(ta)(ta)們會(hui)發現(xian)玻璃(li)真(zhen)的(de)(de)(de)沒有碎裂開來。然后客戶(hu)(hu)就會(hui)說：”天哪，真(zhen)不敢相(xiang)信(xin)‘。這(zhe)時(shi)(shi)(shi)候我就問(wen)他(ta)(ta)們：“你想(xiang)買多少？’直(zhi)接進行成交(jiao)的(de)(de)(de)步驟，而整(zheng)個過程花費(fei)的(de)(de)(de)時(shi)(shi)(shi)間還不到(dao)1分鐘。”
當他講完(wan)這個(ge)故(gu)事不(bu)久，幾乎所有銷(xiao)售安全(quan)玻璃(li)(li)的(de)公司的(de)業(ye)務(wu)員(yuan)出(chu)去拜訪客戶的(de)時候，都會隨身(shen)攜帶安全(quan)玻璃(li)(li)樣(yang)品(pin)以及一個(ge)小(xiao)錘(chui)子(zi)。
但經過一(yi)段時間(jian)，他(ta)們發現這個業(ye)務員的業(ye)績仍然(ran)維持第一(yi)名，他(ta)們覺得很奇怪。在第二(er)年的頒獎大會上，主持人又問(wen)他(ta)：
“我們現在(zai)也已經(jing)做(zuo)了(le)同你一(yi)樣的事(shi)情了(le)，那(nei)么為什么你的業績仍然維(wei)持第一(yi)呢？”
他(ta)(ta)笑一笑說：“我(wo)的(de)(de)秘訣(jue)很簡單，我(wo)早就知道當我(wo)上次說完這(zhe)(zhe)個點子(zi)之后(hou)，他(ta)(ta)們(men)(men)會(hui)很快地模仿，所以自那以后(hou)我(wo)到(dao)客(ke)戶(hu)那里，惟一所做的(de)(de)事情是我(wo)把(ba)玻(bo)璃(li)放(fang)在他(ta)(ta)們(men)(men)的(de)(de)桌上，問他(ta)(ta)們(men)(men)：”你(ni)相信安(an)全玻(bo)璃(li)嗎(ma)？‘當他(ta)(ta)們(men)(men)說不相信的(de)(de)時候，我(wo)把(ba)玻(bo)璃(li)放(fang)到(dao)他(ta)(ta)們(men)(men)的(de)(de)面前，把(ba)錘子(zi)交給他(ta)(ta)們(men)(men)，讓(rang)他(ta)(ta)們(men)(men)自己(ji)來(lai)砸這(zhe)(zhe)塊(kuai)玻(bo)璃(li)。“
啟示：
這(zhe)(zhe)就是吸(xi)引(yin)客(ke)(ke)戶的(de)注意(yi)(yi)力(li)，使風景(jing)這(zhe)(zhe)邊獨好。每當我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)接觸客(ke)(ke)戶的(de)時(shi)候(hou)，時(shi)常會(hui)發現客(ke)(ke)戶仍在(zai)忙著(zhu)其他的(de)事(shi)情，而在(zai)這(zhe)(zhe)個(ge)時(shi)候(hou)，如果我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)不能在(zai)最(zui)短的(de)時(shi)間內，用最(zui)有(you)效(xiao)(xiao)的(de)方法來突破客(ke)(ke)戶的(de)這(zhe)(zhe)些(xie)抗拒，來把他們(men)(men)的(de)注意(yi)(yi)力(li)轉移到我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)身(shen)上，那(nei)么我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)所做的(de)任何事(shi)情都是無效(xiao)(xiao)的(de)。惟有(you)當客(ke)(ke)戶將所有(you)注意(yi)(yi)力(li)放在(zai)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)身(shen)上的(de)時(shi)候(hou)，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)才(cai)能夠真正有(you)效(xiao)(xiao)地開始我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)的(de)銷售過程。
銷售(shou)(shou)商品(pin)(pin)前第(di)一個目標就是(shi)先(xian)將自己(ji)銷售(shou)(shou)出去。“客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)不(bu)(bu)是(shi)購買(mai)商品(pin)(pin)，而是(shi)購買(mai)銷售(shou)(shou)商品(pin)(pin)的(de)(de)(de)人”，這(zhe)句話，流傳已久，說(shuo)服(fu)力(li)不(bu)(bu)是(shi)靠強而有力(li)的(de)(de)(de)說(shuo)詞，而是(shi)仰(yang)仗銷售(shou)(shou)人員言談舉止(zhi)散發(fa)出來的(de)(de)(de)人性(xing)與風格。“接(jie)近(jin)(jin)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)，不(bu)(bu)是(shi)一味地(di)向(xiang)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)低(di)頭行禮(li)，也不(bu)(bu)是(shi)迫(po)不(bu)(bu)及(ji)待地(di)向(xiang)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)說(shuo)明商品(pin)(pin)，這(zhe)樣(yang)做(zuo)(zuo)，反而會引起客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)逃避(bi)，因此，在(zai)初次(ci)接(jie)近(jin)(jin)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)時(shi)，往往都無法迅速打開(kai)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)心(xin)防。在(zai)無數(shu)次(ci)的(de)(de)(de)體驗揣摩下，與其直接(jie)說(shuo)明商品(pin)(pin)不(bu)(bu)如(ru)談些有關(guan)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)太太、小孩的(de)(de)(de)話題或談些鄉里(li)鄉間的(de)(de)(de)事情，讓客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)喜(xi)歡自己(ji)才(cai)是(shi)真正能關(guan)系著銷售(shou)(shou)業(ye)績(ji)的(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)敗，因此，接(jie)近(jin)(jin)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)重(zhong)點是(shi)讓客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)對你(ni)報有好(hao)感(gan)。”，和客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)以共(gong)同對話的(de)(de)(de)方(fang)式，在(zai)打開(kai)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)“心(xin)防”后，才(cai)自然(ran)地(di)進入銷售(shou)(shou)商品(pin)(pin)的(de)(de)(de)主題。在(zai)接(jie)近(jin)(jin)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)前先(xian)做(zuo)(zuo)好(hao)準備的(de)(de)(de)工作，這(zhe)才(cai)是(shi)銷售(shou)(shou)成(cheng)(cheng)功的(de)(de)(de)要件(jian)。
我們與客戶會談最大的(de)(de)困(kun)難是(shi)抓住(zhu)客戶的(de)(de)心，縱使抓住(zhu)客戶的(de)(de)眼睛(jing)或耳(er)朵也是(shi)枉(wang)然的(de)(de)，因為他(ta)的(de)(de)心還在你之(zhi)外游離。如何抓住(zhu)客戶的(de)(de)注(zhu)意(yi)力呢？
1）用高大(da)的聲音吸引客(ke)戶，激發客(ke)戶的好奇心。
2）用(yong)絢麗的色彩吸引(yin)客戶(hu)，激發客戶(hu)的愛美之(zhi)心。
3）用離奇的(de)動作(zuo)吸(xi)引客戶(hu)(hu)，讓客戶(hu)(hu)感到新鮮。
4）展現產(chan)品本身(shen)的優良品質(zhi)，用產(chan)品的質(zhi)量(liang)征服客戶。
如果在整個銷售會談的(de)過程中(zhong)，只是你一口氣地講(jiang)，客戶除了回(hui)應幾(ji)句之外(wai)，則只能(neng)呆(dai)呆(dai)地聽你講(jiang)，參與(yu)的(de)機會太(tai)少。
但如果你能做些生動活潑的產品演示，就能馬上吸引客戶的目光。或者讓客戶親身體驗、感受到產品的功效，這樣就可以令到會談輕松、舒適自然，有利于雙方的交流。
客戶確定購買的過程，實際上是出于感情上的沖動，并不是出于理性的分析。成功的銷售人員，最會打動客戶的心，讓客戶產生一種擁有的渴望。失敗的銷售人員，往往鉆牛角尖，誤導客戶往死胡同里鉆。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/708.html