關于(yu)銷售系(xi)統問(wen)題，在華夏(xia)智慧名師(shi)博客中眾多參與過系(xi)統實踐的老(lao)師(shi)和朋友面前(qian)，我仍然是個學生。這個系列僅僅是我對建(jian)設銷售(shou)系統問題的思考，說(shuo)對說(shuo)錯，都不要(yao)跟我較(jiao)真。好么？
一(yi)(yi)(yi)是(shi)(shi)我怎么(me)(me)理(li)(li)解(jie)(jie)銷(xiao)售系(xi)(xi)統(tong)(tong)？首先，我怎么(me)(me)理(li)(li)解(jie)(jie)系(xi)(xi)統(tong)(tong)？關(guan)于(yu)系(xi)(xi)統(tong)(tong)的(de)科(ke)學概念和(he)準確定義，我就不(bu)費(fei)力氣查詢了，相信(xin)在網上可以查到一(yi)(yi)(yi)大堆。我理(li)(li)解(jie)(jie)是(shi)(shi)，一(yi)(yi)(yi)些(xie)基本(ben)部(bu)件(jian)按(an)照一(yi)(yi)(yi)定結(jie)(jie)構組(zu)成一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)具有(you)完成某種任(ren)務的(de)功(gong)能(neng)的(de)整(zheng)體，這(zhe)個(ge)(ge)整(zheng)體就是(shi)(shi)系(xi)(xi)統(tong)(tong)。在這(zhe)個(ge)(ge)理(li)(li)解(jie)(jie)當中(zhong)，除了“任(ren)務”這(zhe)個(ge)(ge)核心之外，還有(you)四個(ge)(ge)關(guan)鍵(jian)詞：部(bu)件(jian)、結(jie)(jie)構、整(zheng)體、功(gong)能(neng)。系(xi)(xi)統(tong)(tong)科(ke)學領域中(zhong)有(you)兩句(ju)(ju)(ju)名言非(fei)常(chang)有(you)意思。一(yi)(yi)(yi)句(ju)(ju)(ju)是(shi)(shi)“整(zheng)體大于(yu)部(bu)分之和(he)”，另一(yi)(yi)(yi)句(ju)(ju)(ju)是(shi)(shi)“結(jie)(jie)構產(chan)生功(gong)能(neng)”。而這(zhe)兩句(ju)(ju)(ju)話，恰(qia)恰(qia)概括(kuo)了我們組(zu)建任(ren)何系(xi)(xi)統(tong)(tong)的(de)目(mu)(mu)的(de)和(he)方(fang)法。“整(zheng)體大于(yu)部(bu)分之和(he)”，是(shi)(shi)系(xi)(xi)統(tong)(tong)建設(she)的(de)目(mu)(mu)的(de)。西客博士(shi)關(guan)于(yu)第(di)“三”者的(de)文章(zhang)里提(ti)到“三個(ge)(ge)臭皮匠，湊個(ge)(ge)諸葛亮”。基本(ben)上是(shi)(shi)這(zhe)條(tiao)名言的(de)一(yi)(yi)(yi)種通俗詮釋。如果用(yong)數學表達式來說明(ming)就是(shi)(shi)1+1+1>3。“結(jie)(jie)構產(chan)生功(gong)能(neng)”，是(shi)(shi)系(xi)(xi)統(tong)(tong)建設(she)的(de)方(fang)法。對(dui)這(zhe)里的(de)結(jie)(jie)果的(de)理(li)(li)解(jie)(jie)，不(bu)能(neng)簡單化(hua)。這(zhe)個(ge)(ge)結(jie)(jie)構必須關(guan)注(zhu)以下三個(ge)(ge)要(yao)點，一(yi)(yi)(yi)是(shi)(shi)系(xi)(xi)統(tong)(tong)對(dui)擔負一(yi)(yi)(yi)定工作的(de)部(bu)件(jian)的(de)性能(neng)要(yao)求，
二是部件之間的物理結構。
三是部件之間的(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)作流傳遞(di)規(gui)則(ze)。現在(zai)，我(wo)開始(shi)理解(jie)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)系統(tong)(tong)。由一些具有(you)(you)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)能(neng)(neng)力(li)的(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)(cheng)員，按照(zhao)一定的(de)(de)(de)(de)(de)機(ji)制(zhi)組(zu)成(cheng)(cheng)(cheng)一個(ge)具有(you)(you)某種商(shang)品銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)能(neng)(neng)力(li)的(de)(de)(de)(de)(de)團(tuan)隊(dui)，這個(ge)團(tuan)隊(dui)就可(ke)以稱為銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)系統(tong)(tong)。于是銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)系統(tong)(tong)中除(chu)了(le)“商(shang)品”這個(ge)核心之外，同樣有(you)(you)四個(ge)相(xiang)應的(de)(de)(de)(de)(de)關鍵詞：成(cheng)(cheng)(cheng)員、機(ji)制(zhi)、團(tuan)隊(dui)、銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)。因此，“團(tuan)隊(dui)業(ye)績(ji)大于成(cheng)(cheng)(cheng)員業(ye)績(ji)之和”是銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)系統(tong)(tong)建設的(de)(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)(de)，而“機(ji)制(zhi)產(chan)(chan)生(sheng)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)”，則(ze)是銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)系統(tong)(tong)建設的(de)(de)(de)(de)(de)方法(fa)。這里的(de)(de)(de)(de)(de)機(ji)制(zhi)包括了(le)組(zu)織機(ji)構、制(zhi)度(du)(du)、流程、、標(biao)準、文化、觀(guan)念等(deng)(deng)等(deng)(deng)顯著(zhu)或潛在(zai)的(de)(de)(de)(de)(de)支配(pei)團(tuan)隊(dui)成(cheng)(cheng)(cheng)員行為的(de)(de)(de)(de)(de)因素(su)。很顯然，如(ru)果“機(ji)制(zhi)產(chan)(chan)生(sheng)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)”這個(ge)命(ming)題可(ke)以成(cheng)(cheng)(cheng)立，就意味著(zhu)要求我(wo)們(men)將團(tuan)隊(dui)內更多積極的(de)(de)(de)(de)(de)潛在(zai)因素(su)轉變成(cheng)(cheng)(cheng)成(cheng)(cheng)(cheng)制(zhi)度(du)(du)，這樣才能(neng)(neng)鞏(gong)固和提升銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)業(ye)績(ji)。由于銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)系統(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)基本部件是“人(ren)”，因此整個(ge)系統(tong)(tong)就必(bi)然帶有(you)(you)強(qiang)烈(lie)的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)文色(se)彩。由于人(ren)類(lei)行為的(de)(de)(de)(de)(de)不確定成(cheng)(cheng)(cheng)分的(de)(de)(de)(de)(de)較多，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)系統(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)建設的(de)(de)(de)(de)(de)也(ye)具有(you)(you)相(xiang)當(dang)的(de)(de)(de)(de)(de)復雜性，因此如(ru)何結合人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)因素(su)建設合理的(de)(de)(de)(de)(de)積極的(de)(de)(de)(de)(de)機(ji)制(zhi)，成(cheng)(cheng)(cheng)了(le)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)團(tuan)隊(dui)建設的(de)(de)(de)(de)(de)重要課題。
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