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商業地產投融建管退和社區商業落地實操

【課程背景】
商業地產從2019年起進入并購與倒閉、輕資產與技術輸出、標準化與特色化并舉時代。這是行業的第二回合開始，全國級商業大集團已成形，區域級商業集團積極布點應對。
2020年初，疫情黑天鵝驟來，國內商業停滯，考驗企業與品牌商活下來的能力。包括現金流提升、融資成本管控、負債率下降、優良資產占比優化等因素，進一步推動全流程資產管理提高到企業戰略決策面。
面對凈利潤回報率偏低，房地產商全面拋售與退出商業。增量商業轉為存量盤活，可以說是商業地產戰國紛亂時代，預計迎接超過三年的混亂。
2020年起商業地產將進入最終回合。商業地產共有七大模塊，拓展拿地、市調定位、籌備期招商、規劃設計、工程建設、經營管理、融資與輕資產。然而，大量現金沉淀的商業地產本質，就必須以輕資產的終點作為拿地的初始！
同時，疫情背景下，線上消費熱度推到了新的歷史高度，無論是小程序、短視頻，更增加送貨到府的倚賴，最后一公里的社區商業正式成為下一階段商業產品的藍海。
社區商業舊模式為銷售型與返租型，普遍認為失敗產品。強化社區感情黏性、社交屬性、生活空間營造，創造高頻率互動型態，將引領國內社區商業迭代。
 此次課程由臺灣第一代購物中心成功團隊引進，結合內地數家領頭商業集團實務管理核心知識，兼具境外成功經驗與內地落地實操作法，提供一整套全流程的項目定位、招商管理、后期運營、資產增值心法。2020年將是輕資產、精細化管理、線上線下結合的熱趨勢

【課程收益】
臺灣成功商業地產的關鍵經營心法：場景式經營、大數據透析、消費者掌控、優質服務、工具方法論。
大量項目案例與照片，生動直觀的印證，可直接引用于現有項目，實操與落地。
超過18個國家與地區800個境外城市案例，包括紐約、洛杉磯、舊金山、西雅圖、首爾、馬尼拉、東京、大阪、福岡、新加坡、曼谷、臺灣、香港、澳門、悉尼、墨爾本、惠靈頓、雅加達、吉隆坡、柏林、巴黎、倫敦、迪拜、阿布扎比等國外優秀商場案例分享。
超過320個國內城市案例。包括北京、上海、廣州、深圳、沈陽、哈爾濱、天津、青島、包頭、呼和浩特、鄭州、西安、南京、蘇州、杭州、武漢、長沙、合肥、青島、西安、重慶、成都、廈門、東莞、南寧、貴陽、昆明、烏魯木齊、蘭州等約3,000個商業項目實地考察，現場互動解析成功與失敗原因。
揭密國內位居領先的商業地產集團，包括龍湖、萬達、萬科、新世界、北京金融街的核心經營能力。

【課程對象】
 董事長、總裁、副總裁、總經理、副總經理、營銷運營總監、產品設計總監、招商總監、營銷策劃經理、招商經理等商業地產相關人員；各類商業經營機構、商業地產管理服務機構、商業地產策劃營銷及相關業界人士。

【課程大綱】
第一部分
一、商業地產市場現狀                                                           
1、疫情仍未消退下，企業如何活下來是首要的課題。
2、國內購物中心2020年開始的市場現狀，并購與倒閉的集團化，2025年前主要商業集團正式底定。
3、商業地產5大困境與機會并存：同質化嚴重、倒閉并購盛、虛實融合熱、線上線下合、存量盤活興。
4、未來的5大發展趨勢顯現：消費者與商戶、資產管理、智能大數據、社交體驗、社區生活中心。

二、商業地產輕資產思維貫穿全流程                                               
1、商業地產資產五周期：融、投、建、管、退
2、資產管理六大組成：戰略、成本、管理、系統、組織、風險
3、二個模式的選擇：輕資產與技術輸出的優劣分析
4、輕資產的關鍵財務指標：YTC的解構與分析
5、由YTC帶來的關鍵經營法則：做好分母與分子的管控
6、五個關鍵因素：開業日、三年利潤、合同彈性、優先條例、銷售承諾
7、拿地前四個清晰：面積、開業年月、開業前三年YTC、開業后輕資產年
8、拿地后二個明確：建造成本管控、能耗效率測算
9、操盤者的第一堂課：商業面積的合理性，733與萬達大數據法則
10、操盤者的第二堂課：主力店數量組合與餐飲業態的*思維
11、操盤者的第三堂課：項目獨有主題與建造成本的平衡學
12、操盤者的第四堂課：首年租金溢價法則（麥當勞5+5）

三、優秀商業集團案例                                                           
1、龍湖與凱德商業集團經營指標YTC的解析
 2、紐約、柏林、迪拜、巴黎、倫敦、臺北、東京、曼谷、新加坡、悉尼等18國120個項目獨有主題設施。

四、商業地產基于核心商圈的規劃定位                                             
商業地產三個核心問題：引流、留客、導流
第一個核心問題『引流』：客人為什么要來？
A）商場懂顧客：定位準確
B）變形蟲核心商圈畫法
C）租金溢價的客流法則
1、策劃定位的作用：承接拓展模塊，主力店招商的羅盤
2、三項理解先行：建立項目外部基礎資訊
A）理解城市：政府十三五計劃解讀、關鍵城市建設與人口趨勢
B）理解商圈：競爭商圈機會點判讀、五種交通工具繪制、小區調查六個核心
C）理解消費者：廣度與深度消費者調研，基礎資料與消費決策調研
3、三項決策制訂：確認項目內部的決定方案
A）產品定位：消費者偏好與商戶的預招商平衡
B）動線規劃：生命之線與立體化思維、DROP思維、冷區預判與熱區創造
C）收益回報：立體化業態樓層、多種測算方案選擇、董事長審批、7%測算

五、優秀商業集團案例                                                           
1、北京金融街大都會項目核心商圈調研報告
2、杭州黃龍萬科中心項目核心商圈與競爭者調研報告
3、中糧祥云小鎮動線診斷推演五步驟、深圳萬象天地動線模擬
4、紐約、柏林、迪拜、倫敦、臺北、東京、曼谷、新加坡、悉尼等18國120個項目有價值動線案例。

六、商業地產基于定位的招商實施                                                 
招商先行，項目設計與工程建設的依據
1、招商三大核心：6項核心調研與首次招商預判、3年收益測算與決策文件
2、招商三大原則：主力店先行才可施工、三大業態平衡呼應定位、關鍵品牌獲取與對待
3、招商三大思維：立體化招商奠立基礎、區域與垂直提升業態精準、品牌角色賦予合理階段
4、招商三大管控：制度表格統一語言、節點有序推進、紀律嚴肅高效率
5、招商二大法寶：品牌借位思考、團隊招商作戰
6、商家盈利預判法則：商家盈利的招商思維
7、商品力是搶奪商戶的新能力
A）承諾品牌更多消費者『接觸力』：迪拜Out Let Mall、雅加達Mall Artha Gading等案例
B）承諾品牌商場貢獻的『成交力』：巴黎Vill Up、東京Venus Fort、達特福德Bluewater等案例C）承諾品牌商場帶來的『利潤力』：曼谷Siam Paragon、新加坡Orchard Gate Way等案例
8、商業業態與品牌新趨勢
A）單客群導向：由樓層業態落位轉為單客群多業態聚落（七寶萬科、曼谷Central Embassy等案例）
B）感情媒介：女人的閨密對話空間（上海長風大悅城、迪拜The Dubai Mall、永旺葛西店等案例）
C）社交互動：跨業態結合引領社交聚集（紐約Westfield、新西蘭The Colombo等案例）
 D）生活品味：增加高頻率到訪的生活結合（香港領展、蘇州鄰里、武藏小杉 LaLaterrace等案例）

七、商業地產基于客戶視角的經營能力                                             
商業地產三個核心問題：引流、留客、導流
第二個核心問題『導流』：客人在店內怎么走？
A）商場知顧客：大數據透析
B）拿錢來換：室內WIFI LBS、店鋪級客流
C）拿勤來換：1080條痕跡
第三個核心問題『留客』：客人為什么重復再來？
A）顧客愛商場：用心經營效果
B）一分鐘攔截溝通
C）經營技巧與大數據引進
1、經營二關鍵：持續讓主力店保持客流制造能力、有效導引客流至高租金商戶
2、核心商圈的徹底掌握：從門口掌柜調整深入商圈
3、內外動線的理解：掌握客流方向就是掌握鈔票流向
4、善用數據分析系統：仰賴經驗不如相信科學數據說故事
5、生活中心的建立：回到商業地產的內涵
6、會議溝通的管理：讓耳朵為管理帶來真相
7、日常巡場的落實：用腳走出團隊的專業
8、各項報表的支持：習慣有的放矢的報表解讀
9、五感經營的思維：眼耳鼻口皮膚的掌控力
10、品牌經營分類：二個指標四個象限的聰明工具
11、同質化的因應：關鍵數字的經驗傳授

八、臺灣工匠核心境爭力                                                         
1、口訣一：六個問題
2、口訣二：1080
3、口訣三：六個問題
4、口訣四：硬與軟兼具
5、口訣五：733
6、口訣六：MARK
九、現場解惑                                                                                    
Q＆A

第二部分
一、商業地產回歸商業本質：消費者與商戶視角                                                                                    
1、何謂消費者與商戶視角
A）無人超市的大媽訪問
B）奢侈品PRADA的RFID碼運用
C）柏林SA廣場、巴黎Aeroville廣場、萊比錫HAB廣場的勾子
D）曼谷MEGA的嬰兒置椅、東京未來之光的補妝區、迪拜The Dubai Mall的蓮蓬頭
2、每季度2000人次消費者調研報告
A）消費者選擇商場前三：距離近、服務好、設施優
B）消費者選擇商場考慮品牌：逐年降低

二、消費者與商戶經營法則的運用                                                                                    
商業地產三個核心問題：引流、留客、導流
第一個核心問題『引流』：客人為什么要來？
A）商場懂顧客：定位準確
B）變形蟲核心商圈畫法
C）租金溢價的客流法則
第二個核心問題『導流』：客人在店內怎么走？
A）商場知顧客：大數據透析
B）拿錢來換：室內WIFI LBS、店鋪級客流
C）拿勤來換：1080條痕跡
第三個核心問題『留客』：客人為什么重復再來？
A）顧客愛商場：用心經營效果
B）一分鐘攔截溝通
C）經營技巧與大數據引進

三、社區商業成功案例                                                                                    
1、何謂社區商業
A）社區商業的定義：社區居民的生活中心『Life Center』
B）社區商業的商圈定義：時間距離取代直接距離
C）社區商業的基本業態：八大基本業態 滿足基本需求
（百貨、超市、餐飲、服務配套、美容、服飾精品、生活家居、休閑娛樂）
2、成功案例介紹
A）國內初階版本：蘇州鄰里中心系列、萬科1049系列
 B）境外成熟版本：香港領展LINK系列、新加坡鄰里中心、美國洛杉磯 Westfield Palm Desert、日本東京永旺幕張、新西蘭基督城Cashel St. The Colombo

四、社區商業落地六大核心關鍵                                                                                  
商業地產關鍵核心問題：高頻率到訪
1、社區商業成功關鍵一：動線與交通
A）動線中樞：商業位于大眾運輸與小區穿越動線中樞
B）大眾運輸引入：公交、地鐵體系為關鍵，主動引入
C）屋頂釋放：做為周圍住宅樓的屋頂休憩中心
D）二次穿越：創造居民每天二次穿越商場的動線設計
2、社區商業成功關鍵二：創新業態
A）傳統菜市場：可創造每日到訪
B）當地特色：香港的飲茶生活與賽馬、重慶的火鍋聚餐、東北的洗浴社交
C）生活診所：老人復健、小孩感冒、女人婦科、牙醫
D）六餐餐廳：配合居民生活的餐飲型態
3、社區商業成功關鍵三：政府與機構
A）民政機關引入：生育、養育、教育、養老、福利等
B）衛生所：居民的普遍基礎醫療需求滿足  
4、社區商業成功關鍵四：關鍵業態
A）生活配套：修理等八大業態
B）中型超市：提供生鮮蔬果的中大型超市
C）雜貨店：日常生活的一切雜貨      
5、社區商業成功關鍵五：生活中心
A）社區中心：釋放商場空間提供小區活動中心
B）兒童游樂場：主動提供安全兒童空間與設施
C）媽媽教室：長期舉辦沙龍活動維系社區關系
D）圖書館與里民中心：居民的停留與互動空間
6、社區商業成功關鍵六：老人與小孩的友善
A）日本永旺GG MALL案例分享
B）炸雞理論：老人生理機能的事實
C）表與里：可以做與不可以說原則
D）懷舊經濟：回憶是無盡的商業寶藏
7、社區商業經營內涵
A）經營時間：社區居民作息時間為依據
B）商戶商品：小而雜精神
C）招商實施：依據居民需求的導向原則
D）推廣實施：社區一分子的主動出擊原則
E）運營實施：商品管理的彈性原則

五、社交中心就是成為消費者各樣關系的交流平臺                                                                                    
成為消費者生活中心是奪取消費者忠誠度與認同度
1、核心商圈的小區拜訪與友鄰方案：居委會主委關系深耕、季度頻率造訪。
2、硬件與軟件兼具：主題經營與IP塑造。
3、五大主題拆解：文化內容、愛情圣地、小孩天堂、城市地標、節日話題
4、主力店的拳頭戰：主力店的年度活動與資源搭配
5、場地資源公開化：幼兒園畢業季、大學社團PK戰
6、歐洲小鎮購物中心的1500的許愿池
7、龍湖品牌VI傳播：滿足所需、更有驚喜
A）溫暖人心：平臺經營創造客人關系的溫暖
B）總有驚喜：驚喜安排帶來性價比與記憶點
C）變化成長：每季度2,000人店內外顧客攔訪
D）精致豐富：家庭族群的滿足所需品類業態

六、社區商業案例分享                                                                                     
國內外超過100個項目案例分享，現場圖文與照片演示成功與失敗細節剖析
香港：寶林商場、又一城、尚德商場、厚德商場、海悅豪園、彩明商場、晴朗商場、黃浦新天地
新加坡：Orchard Gate Way、凱德 The Star Vista、克拉克碼頭
美國：洛杉磯 Westfield Palm Desert、
日本：東京永旺幕張
新西蘭：基督城Cashel St. The Colombo
上海：萬科2049海上傳奇、世博源、百聯西郊
蘇州：鄰瑞廣場、貴都鄰里中心
深圳：歡樂頌

【講師介紹】                                                                                         
張老師：
臺灣第一代商業地產團隊。
臺灣METRO WALK國際購物中心籌備與開業經營團隊。
曾任職國內商業地產前五強，集團商業高管。
外資港商新世界百貨中國東北區域、民企萬達集團商業管理公司總部、民企龍湖集團商業地產總部、民企萬科杭州區域總部、國企北京金融街商業管理公司總部。
現任北京大學商業地產總裁班專家顧問。
2016年至今，持續擔任北京大學商業地產總裁班、標桿房地產班、標桿智庫商業班專家顧問導師。
實力操盤項目超過近百。
臺灣METRO WALK國際購物中心、ETMALL購物（網路、型錄、電視）。
萬達廣場44家、龍湖天街20家、萬科社區廣場20家、新世界百貨7家。
國內領先企業線上線下智能信息化商業操盤者。
擔任萬達與龍湖信息化建設與O2O操盤手。從組織團隊、建立制度、IT系統建立、搭建平臺、日常運營等深入且實戰多年實務經驗。
標桿商業集團企業內訓責任人。
擁有超過10年商業集團內部培訓講師資歷。萬達學院商管創始課程負責人、龍湖士官生、萬科新動力導師。
受邀全國商業集團內訓。
 長期擔任臺灣與內地各大企業內訓導師，臺灣培訓機構認證講師，并曾受邀多家商業集團內部高管培訓，2018年與2019年曾服務以下商業集團與項目內訓：包括SM中國、宜家薈聚中國、萬科印力華東區、華南區、華中區、復地商業集團、寶龍商業集團、新城商業集團、海航商業集團、百聯商業集團、王府井商業集團、高鑫商業集團、新力商業集團、商之都商業集團、瑞安商業集團、建發商業集團、聯發商業集團、圓融商業集團、中航九方商業集團、佳兆業商業集團、綠都商業集團、弘陽商業集團、新華都商業集團、南國商業集團、天山商業集團、香江控股商業集團、平安金融商業集團、上海與北京大悅城、華僑城集團、深圳萬象城、上海金茂商業集團、廣州廣百集團、重慶協信集團、江蘇文峰集團、深圳招商置業集團、河南新田集團、新疆友好集團、山東銀座集團、北京世紀金源集團、北京新華聯集團、深圳騰訊集團等。

商業地產投融建管退和社區商業落地實操