銷售人員，如果你能在這四個方面做踏實了，促成整個交易，這就不是問題。
第一，掌握產品知識。當年我在惠普的時候用了18個月的時間，才對我們的每個產品了如指掌。因為我們有二十來條產品線，像示波器、電壓表、頻譜分析儀、網絡分析儀，有各種各樣的產品積累。每個系列我們差不多用一個月的時間去學習它，你才真正的掌握它。因為它背后的技術難度非常高。如果你不是學這一行的，你的專業背景不對，你一輩子都學不會。
第二，要掌握你的客戶的行業知識。比如說我們的產品要賣到通訊這個行業去，那你就要了解通訊這個行業什么樣的特征，有哪些機構，不管是事業單位機構還是研發的，還是生產的，還是運營的。你要了解這個市場，你了解了這個東西，你跟客戶才能有共同語言。否則你說的那話都不著調，因為你不懂他這個行業，他不愿意跟你多說。
第三，懂經營。也就是說你的客戶買你的產品是，你必須會給他算投資回報。我們說會算賬，你們買了這么一個產品，能給你提高多少效率，能給你降低多少成本，能提高多少的成品率等等。所以如果一個銷售人員不會算賬，你只能搞關系營銷，只能跟客戶一天到晚吃喝玩樂。可以人家也知道正事兒，你幫不了我什么。
最后一個，也是最高境界就是會講故事。我們說一個銷售員去見客戶，一定是帶著一個計算器，帶著一本故事書。計算器就是我們要給客戶算賬，客戶一說什么。
1、幫幫幫一算，我這個是叫買著貴，用著便宜。
2、幫幫幫一算，我的購買成本高，但是擁有成本低。
第三個，幫幫幫一算，雖然價格高，但是我性能更高，我的性價比更高。嘣兒也給你算出來。
這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)計(ji)算(suan)器(qi)就(jiu)是(shi)干這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)用(yong)的(de)(de)，尤其是(shi)算(suan)大(da)賬。那么這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)故事(shi)書干嘛呢(ni)？故事(shi)書就(jiu)是(shi)我們(men)(men)的(de)(de)成(cheng)功案例。客戶(hu)(hu)為什(shen)(shen)(shen)么下不(bu)(bu)了(le)(le)(le)決(jue)心買(mai)你的(de)(de)東(dong)西(xi)，因(yin)為他擔心自己做(zuo)了(le)(le)(le)錯誤的(de)(de)判斷。那怎么樣能夠購買(mai)不(bu)(bu)出(chu)錯呢(ni)？首先你這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)產品在(zai)我這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)行業(ye)(ye)用(yong)過(guo)嗎？如果你跟他說(shuo)，你看(kan)你們(men)(men)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)行業(ye)(ye)的(de)(de)哪家(jia)企業(ye)(ye)都買(mai)了(le)(le)(le)，我用(yong)的(de)(de)都挺好好了(le)(le)(le)，他就(jiu)放(fang)心了(le)(le)(le)。說(shuo)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)產品我不(bu)(bu)是(shi)小(xiao)白鼠。另外這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)客戶(hu)(hu)用(yong)時用(yong)了(le)(le)(le)感覺如何(he)？我給(gei)(gei)你看(kan)客戶(hu)(hu)見(jian)(jian)證(zheng)某(mou)某(mou)某(mou)客戶(hu)(hu)說(shuo)，自打我們(men)(men)用(yong)了(le)(le)(le)他們(men)(men)家(jia)什(shen)(shen)(shen)么什(shen)(shen)(shen)么東(dong)西(xi)，一切都改變。質量提(ti)高了(le)(le)(le)，效率提(ti)高了(le)(le)(le)，成(cheng)本降(jiang)低了(le)(le)(le)，這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)叫客戶(hu)(hu)見(jian)(jian)證(zheng)。其實這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)跟現在(zai)網上(shang)的(de)(de)那些差評(ping)好評(ping)是(shi)一個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)道理(li)，這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)就(jiu)是(shi)一個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)參考。為了(le)(le)(le)打消客戶(hu)(hu)的(de)(de)顧慮(lv)，我們(men)(men)要(yao)主動的(de)(de)帶著這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)么一本兒各行各業(ye)(ye)各方面的(de)(de)客戶(hu)(hu)見(jian)(jian)證(zheng)和反饋。只要(yao)客戶(hu)(hu)一說(shuo)什(shen)(shen)(shen)么東(dong)西(xi)，你就(jiu)找到跟他這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)問(wen)題(ti)最(zui)相(xiang)近的(de)(de)一個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)答案。翻一翻，拿出(chu)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)來(lai)(lai)給(gei)(gei)客戶(hu)(hu)一講(jiang)就(jiu)可以(yi)了(le)(le)(le)。你不(bu)(bu)要(yao)趴在(zai)客戶(hu)(hu)面前拿出(chu)一個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)本來(lai)(lai)看(kan)，沒有什(shen)(shen)(shen)么不(bu)(bu)可以(yi)，客戶(hu)(hu)就(jiu)覺得(de)你是(shi)有備而來(lai)(lai)。我的(de)(de)所有的(de)(de)問(wen)題(ti)你都有答案，他就(jiu)放(fang)心，就(jiu)很容易(yi)促成(cheng)整個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)交(jiao)易(yi)。所以(yi)說(shuo)如果你能在(zai)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)四(si)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)方面能夠把(ba)工作做(zuo)踏實了(le)(le)(le)，想把(ba)業(ye)(ye)績做(zuo)好，這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)就(jiu)不(bu)(bu)是(shi)問(wen)題(ti)。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/113543.html
