要(yao)(yao)成為一(yi)名出色(se)的(de)銷售員(yuan)，要(yao)(yao)知道以下(xia)的(de)幾點：
一：厲兵秣馬
兵法說(shuo)，不(bu)打(da)無準備之仗。做為(wei)銷售來講，道(dao)理也(ye)是一(yi)(yi)樣的(de)。很多(duo)剛出道(dao)的(de)促銷員(yuan)通常都有一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)誤(wu)區，以為(wei)銷售就是要能(neng)說(shuo)會道(dao)，其實根本(ben)就不(bu)是那么一(yi)(yi)回事。記(ji)得(de)那時(shi)候(hou)我們(men)(men)培訓了(le)將近(jin)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)月，從(cong)產品知識到(dao)故障分析，從(cong)企業歷史到(dao)銷售技(ji)巧(qiao)，每一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)環節都反復(fu)練(lian)習，直至倒背如流。那時(shi)候(hou)我們(men)(men)同事之間經常互(hu)相打(da)趣說(shuo)咱都成(cheng)了(le)機器人了(le)。我記(ji)得(de)當時(shi)為(wei)了(le)調試(shi)出一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)最佳音樂效(xiao)果(guo)，一(yi)(yi)沒有顧客在場，我就專心致志(zhi)地一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)鍵一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)鍵的(de)反復(fu)試(shi)驗，持續了(le)將近(jin)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)星期，終(zhong)于得(de)到(dao)了(le)自己(ji)滿意的(de)效(xiao)果(guo)。
每次輪到(dao)自己(ji)休息(xi)，我總喜歡到(dao)各個賣場(chang)去(qu)轉轉：一來調(diao)查一下市場(chang)，做到(dao)心中(zhong)有數。現在的顧(gu)客總喜歡訛促(cu)銷(xiao)員，哪(na)里(li)(li)哪(na)里(li)(li)有多(duo)么便宜，哪(na)里(li)(li)哪(na)里(li)(li)又(you)打多(duo)少折了，如果你不能清(qing)楚了解這些情況(kuang)，面對顧(gu)客時將會非(fei)常(chang)被動(dong)。二(er)來可(ke)以學習一下別的促(cu)銷(xiao)員的技巧，只有博采各家之長(chang)，你才能煉就(jiu)不敗金(jin)身！
二(er)：關注(zhu)細節
現(xian)(xian)在有(you)(you)很多介紹促(cu)銷技(ji)巧的(de)(de)(de)書，里面(mian)基本都會講到(dao)促(cu)銷員待客(ke)(ke)要(yao)(yao)主(zhu)動熱(re)(re)(re)(re)情(qing)。但在現(xian)(xian)實中，很多促(cu)銷員不能領(ling)會到(dao)其中的(de)(de)(de)精髓，以(yi)為(wei)熱(re)(re)(re)(re)情(qing)就是(shi)(shi)要(yao)(yao)滿(man)面(mian)笑容，要(yao)(yao)言語主(zhu)動。其實這(zhe)也是(shi)(shi)錯誤的(de)(de)(de)，什么(me)事情(qing)都要(yao)(yao)有(you)(you)個(ge)度，過(guo)分的(de)(de)(de)熱(re)(re)(re)(re)情(qing)反而會產生消極的(de)(de)(de)影響。熱(re)(re)(re)(re)情(qing)不是(shi)(shi)簡(jian)(jian)單(dan)(dan)地(di)通(tong)過(guo)外部表(biao)情(qing)就能表(biao)達(da)出來(lai)的(de)(de)(de)，關(guan)鍵(jian)還是(shi)(shi)要(yao)(yao)用(yong)(yong)心去(qu)(qu)做(zuo)。所(suo)謂精誠所(suo)至(zhi)，金(jin)石為(wei)開！隨風潛入(ru)夜，潤物細無聲，真正的(de)(de)(de)誠就是(shi)(shi)想顧(gu)(gu)客(ke)(ke)所(suo)想，用(yong)(yong)企業的(de)(de)(de)產品(pin)(pin)(pin)滿(man)足他們的(de)(de)(de)需求，使(shi)他們得到(dao)利益(yi)。我(wo)(wo)常(chang)常(chang)跟(gen)(gen)下(xia)面(mian)的(de)(de)(de)促(cu)銷員說，現(xian)(xian)在競(jing)爭這(zhe)么(me)激(ji)烈，簡(jian)(jian)單(dan)(dan)的(de)(de)(de)向(xiang)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)重復產品(pin)(pin)(pin)賣(mai)點(dian)(dian)顯(xian)然是(shi)(shi)不行了(le)(le)，在信息爆炸(zha)的(de)(de)(de)年代，怎么(me)樣才(cai)能讓(rang)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)記住你，記住你的(de)(de)(de)產品(pin)(pin)(pin)，你必須要(yao)(yao)學會想象(xiang)，學會畫(hua)餅，讓(rang)他感(gan)受到(dao)切(qie)實的(de)(de)(de)利益(yi)。我(wo)(wo)現(xian)(xian)在有(you)(you)個(ge)促(cu)銷員，在這(zhe)方面(mian)就做(zuo)的(de)(de)(de)很出色，非常(chang)用(yong)(yong)心去(qu)(qu)觀察生活，并把它(ta)運(yun)用(yong)(yong)到(dao)銷售(shou)中去(qu)(qu)。舉個(ge)簡(jian)(jian)單(dan)(dan)的(de)(de)(de)例(li)子，我(wo)(wo)們推出了(le)(le)一款新型電壓力鍋，它(ta)的(de)(de)(de)特點(dian)(dian)是(shi)(shi)安全、省電、環(huan)保。他就講解(jie)的(de)(de)(de)非常(chang)有(you)(you)特點(dian)(dian)，先是(shi)(shi)跟(gen)(gen)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)嘮家常(chang)，現(xian)(xian)在用(yong)(yong)煤(mei)氣怎么(me)貴(gui)啦(la)，用(yong)(yong)電則(ze)速度慢啊(a)等等，取得了(le)(le)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)(de)共鳴，接著話鋒一轉，介紹到(dao)自己要(yao)(yao)推薦的(de)(de)(de)產品(pin)(pin)(pin)，給顧(gu)(gu)客(ke)(ke)算了(le)(le)一筆經濟賬，用(yong)(yong)了(le)(le)這(zhe)款產品(pin)(pin)(pin)，怎么(me)省時(shi)，一個(ge)月(yue)又可(ke)以(yi)幫他省多少錢(qian)。最(zui)后，顧(gu)(gu)客(ke)(ke)歡天喜(xi)地(di)地(di)買(mai)了(le)(le)產品(pin)(pin)(pin)走了(le)(le)。
三：借力打力
銷(xiao)售(shou)就是一(yi)個整合(he)資源(yuan)的過程，如何合(he)理利用各種(zhong)資源(yuan)，對銷(xiao)售(shou)業績(ji)的幫助不(bu)可小視。作(zuo)為(wei)站在銷(xiao)售(shou)第一(yi)線的促銷(xiao)員，這點同樣重要。
我(wo)(wo)們(men)(men)(men)經(jing)常(chang)在街頭碰到騙子實施詐騙，其(qi)中一(yi)般都有一(yi)個(ge)角色(se)—就是(shi)(shi)(shi)俗稱的(de)(de)(de)托，他的(de)(de)(de)重要作(zuo)用就是(shi)(shi)(shi)烘托氣(qi)氛。當(dang)然(ran)，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)不能做(zuo)(zuo)違法(fa)的(de)(de)(de)事，但(dan)是(shi)(shi)(shi)，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)是(shi)(shi)(shi)不是(shi)(shi)(shi)可以(yi)從中得到些啟發呢？我(wo)(wo)在做(zuo)(zuo)促銷員的(de)(de)(de)時候(hou)，經(jing)常(chang)使用一(yi)個(ge)方(fang)法(fa)，非常(chang)有效，那就是(shi)(shi)(shi)和同事一(yi)起(qi)演雙簧。特(te)別(bie)是(shi)(shi)(shi)對一(yi)些非常(chang)有意向購買的(de)(de)(de)顧(gu)客(ke)，當(dang)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)在價格或(huo)者其(qi)他什么問(wen)題上(shang)卡住(zhu)的(de)(de)(de)時候(hou)，我(wo)(wo)常(chang)常(chang)會請出店長來幫(bang)忙。一(yi)來表明我(wo)(wo)們(men)(men)(men)確實很重視(shi)他，領導(dao)都出面(mian)了，二來談判起(qi)來比較方(fang)便，只要領導(dao)再給他一(yi)點小實惠，顧(gu)客(ke)一(yi)般都會買單(dan)，屢試(shi)不爽！當(dang)然(ran)，如果(guo)領導(dao)不在，隨便一(yi)個(ge)人也(ye)可以(yi)臨(lin)時客(ke)串(chuan)一(yi)下領導(dao)。關鍵是(shi)(shi)(shi)要滿(man)足顧(gu)客(ke)的(de)(de)(de)虛榮心和愛(ai)貪(tan)小便宜的(de)(de)(de)壞毛(mao)病。
四：見好就收
銷售最(zui)懼(ju)的就(jiu)是拖泥帶水，不當機立斷。
根據我的(de)經驗，在銷(xiao)(xiao)售(shou)現(xian)場，顧(gu)客逗(dou)留(liu)的(de)時(shi)間在5-7分鐘為(wei)(wei)最佳！有(you)些促銷(xiao)(xiao)員不(bu)善于(yu)察言觀色(se)，在顧(gu)客已有(you)購買意愿時(shi)不(bu)能(neng)抓住機(ji)會促成(cheng)銷(xiao)(xiao)售(shou)，仍然在喋(die)喋(die)不(bu)休地介紹產品(pin)，結(jie)果導致了銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)失敗。所(suo)以，一定(ding)要牢記我們(men)的(de)使命，就是促成(cheng)銷(xiao)(xiao)售(shou)！不(bu)管(guan)你是介紹產品(pin)也好，還是做別的(de)什么努力(li)，最終都為(wei)(wei)了銷(xiao)(xiao)售(shou)產品(pin)。所(suo)以，只要到了銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)邊緣，一定(ding)要馬上調整思(si)路，緊(jin)急剎車，嘗(chang)試(shi)締約。一旦錯失良(liang)機(ji)，要再度鉤起顧(gu)客的(de)欲(yu)望就比較困(kun)難了，這也是剛入門的(de)促銷(xiao)(xiao)員最容易犯的(de)錯誤。
五：送君一程(cheng)
很(hen)(hen)(hen)(hen)多(duo)促銷(xiao)員在(zai)達(da)成(cheng)銷(xiao)售后(hou)就馬(ma)上(shang)(shang)松了(le)(le)一(yi)(yi)(yi)(yi)口氣，甚至(zhi)有人馬(ma)上(shang)(shang)離開顧(gu)客(ke)(ke)干自己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)活去了(le)(le)。其實這(zhe)(zhe)(zhe)也(ye)是(shi)犯(fan)了(le)(le)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)嚴(yan)重的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)錯誤。很(hen)(hen)(hen)(hen)多(duo)人都(dou)說，一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)人最重要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)資源不(bu)是(shi)別的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)什(shen)么，而是(shi)人脈！這(zhe)(zhe)(zhe)是(shi)很(hen)(hen)(hen)(hen)有道理的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。銷(xiao)售上(shang)(shang)有一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)說法，開發一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)新客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)本是(shi)保持一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)老(lao)客(ke)(ke)戶成(cheng)本的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)27倍！要(yao)(yao)知道，老(lao)客(ke)(ke)戶帶來(lai)(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)生意(yi)遠(yuan)比你想象中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)要(yao)(yao)多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)多(duo)。我(wo)(wo)在(zai)做(zuo)促銷(xiao)員的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候，非(fei)常注意(yi)和(he)已(yi)成(cheng)交的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)顧(gu)客(ke)(ke)維持良好(hao)關系，這(zhe)(zhe)(zhe)也(ye)給我(wo)(wo)我(wo)(wo)帶來(lai)(lai)(lai)了(le)(le)豐(feng)厚的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)回報。其實做(zuo)起(qi)來(lai)(lai)(lai)也(ye)很(hen)(hen)(hen)(hen)簡(jian)單，只要(yao)(yao)認真地幫(bang)他打好(hao)包，再帶上(shang)(shang)一(yi)(yi)(yi)(yi)聲真誠(cheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)告(gao)別，如果不(bu)是(shi)很(hen)(hen)(hen)(hen)忙的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)，甚至(zhi)可以(yi)把(ba)他送到電梯口。有時(shi)候，一(yi)(yi)(yi)(yi)些微不(bu)足(zu)道的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)舉動(dong)(dong)，會使(shi)顧(gu)客(ke)(ke)感(gan)動(dong)(dong)萬分！有一(yi)(yi)(yi)(yi)次，我(wo)(wo)忘(wang)了(le)(le)把(ba)促銷(xiao)禮(li)品給顧(gu)客(ke)(ke)，發現時(shi)他已(yi)經出了(le)(le)商場門了(le)(le)，我(wo)(wo)馬(ma)上(shang)(shang)拎(lin)起(qi)禮(li)物，撒腿就追，當我(wo)(wo)氣喘噓噓地趕上(shang)(shang)他時(shi)，顧(gu)客(ke)(ke)當時(shi)感(gan)動(dong)(dong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)真是(shi)不(bu)可用(yong)語言來(lai)(lai)(lai)形容(rong)。這(zhe)(zhe)(zhe)位顧(gu)客(ke)(ke)后(hou)來(lai)(lai)(lai)給我(wo)(wo)介(jie)紹了(le)(le)很(hen)(hen)(hen)(hen)多(duo)生意(yi)，我(wo)(wo)們也(ye)成(cheng)了(le)(le)很(hen)(hen)(hen)(hen)好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)朋友(you)。我(wo)(wo)現在(zai)服務的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)業也(ye)是(shi)他介(jie)紹進來(lai)(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，當然，這(zhe)(zhe)(zhe)都(dou)是(shi)后(hou)話(hua)了(le)(le)。
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