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中國企業培訓講師

如何設計好銷售團隊的激勵機制?

2023-01-19 09:35:37
 
講師:何葉 瀏覽次數:2572
 激勵銷售團隊不要再采用底薪加提成的模式,這種激勵模式有很大的局限性。因為這種激勵模式對于銷售人員的能力要求非常高,一般的銷售人員根本就做不到。比如你的專業能力,自我管理的能力等等。因為銷售團隊里面真正能力突出的同時,又具備很強自我管理能力的

激(ji)勵銷(xiao)售團隊(dui)不(bu)要(yao)再采用底(di)薪加提(ti)成(cheng)的模式,這(zhe)種(zhong)激(ji)勵模式有很大(da)(da)的局限性。因(yin)為這(zhe)種(zhong)激(ji)勵模式對于銷(xiao)售人(ren)(ren)員的能(neng)(neng)力(li)(li)(li)要(yao)求非常高,一般(ban)的銷(xiao)售人(ren)(ren)員根(gen)本就做不(bu)到。比如你的專業能(neng)(neng)力(li)(li)(li),自我管理的能(neng)(neng)力(li)(li)(li)等等。因(yin)為銷(xiao)售團隊(dui)里面(mian)真正(zheng)(zheng)能(neng)(neng)力(li)(li)(li)突(tu)出的同時,又具備很強(qiang)自我管理能(neng)(neng)力(li)(li)(li)的人(ren)(ren)是極少的,大(da)(da)部(bu)分人(ren)(ren)是需要(yao)去(qu)引導和監督(du)的。那(nei)么應該(gai)用什么樣的方式去(qu)激(ji)勵你的銷(xiao)售團隊(dui)呢?我們(men)真正(zheng)(zheng)要(yao)考(kao)核(he)的是三個認知能(neng)(neng)力(li)(li)(li)、工作表現和業績。

1、認知(zhi)(zhi)能力。什么(me)叫認知(zhi)(zhi)能力呢?就是(shi)銷售人員的(de)業(ye)務(wu)技能、技巧(qiao)、專(zhuan)業(ye)知(zhi)(zhi)識等等要(yao)(yao)通關,我(wo)們(men)要(yao)(yao)讓銷售人員按(an)照我(wo)們(men)的(de)要(yao)(yao)求去鍛煉和學習專(zhuan)業(ye)的(de)知(zhi)(zhi)識和業(ye)務(wu)技巧(qiao),最終的(de)目的(de)是(shi)我(wo)們(men)的(de)專(zhuan)業(ye)能力要(yao)(yao)過關。

2、他(ta)(ta)的(de)工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)表現(xian)。工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)表現(xian)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)飽和度跟工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)有效(xiao)性(xing),工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)飽和度是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)他(ta)(ta)工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)否(fou)足(zu)夠(gou)飽和,是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)足(zu)夠(gou)努(nu)力,有沒(mei)(mei)有按照我(wo)們的(de)要求(qiu)做到實際的(de)工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo),比如(ru)說每(mei)天必須要跟進(jin)100個(ge)客(ke)戶(hu),有沒(mei)(mei)有做到。第(di)二個(ge),就是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)的(de)有效(xiao)性(xing),什么叫(jiao)工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)有效(xiao)呢(ni)?你(ni)拼命努(nu)力工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo),但(dan)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)方法不(bu)對,流程不(bu)對,最終其實還是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)沒(mei)(mei)有結果的(de)。比如(ru)你(ni)今(jin)天跟進(jin)了100個(ge)客(ke)戶(hu),你(ni)的(de)跟進(jin)方法和步驟是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)對的(de)?你(ni)的(de)工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)流程是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)對的(de),最終轉(zhuan)化出了多少重(zhong)點客(ke)戶(hu)?

3、就是考核業績。你(ni)具(ju)備(bei)很(hen)強(qiang)的(de)認(ren)知能力,同時你(ni)的(de)過(guo)程也做得(de)很(hen)好,最終產生了(le)多少(shao)(shao)業績和成果,為公(gong)司創造了(le)多少(shao)(shao)價值(zhi)和利潤,這是最終的(de)業績數據。

對(dui)于銷(xiao)售人員管理,我(wo)(wo)(wo)們(men)需要(yao)(yao)從這(zhe)三個(ge)(ge)(ge)方面去入手。我(wo)(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)薪(xin)(xin)酬結構(gou)要(yao)(yao)怎(zen)么(me)(me)(me)(me)去調整呢(ni)?原來是(shi)底薪(xin)(xin)加提(ti)(ti)成(cheng)(cheng)的(de)(de)(de)模式,現在(zai)要(yao)(yao)怎(zen)么(me)(me)(me)(me)調呢(ni)?分(fen)成(cheng)(cheng)四塊(kuai)。第(di)一個(ge)(ge)(ge)叫(jiao)(jiao)崗(gang)(gang)位工(gong)(gong)(gong)(gong)資(zi)(zi),第(di)二個(ge)(ge)(ge)叫(jiao)(jiao)能(neng)力(li)工(gong)(gong)(gong)(gong)資(zi)(zi),第(di)三個(ge)(ge)(ge)叫(jiao)(jiao)績(ji)效(xiao)工(gong)(gong)(gong)(gong)資(zi)(zi),第(di)四個(ge)(ge)(ge)叫(jiao)(jiao)業(ye)(ye)(ye)務提(ti)(ti)成(cheng)(cheng)。什(shen)么(me)(me)(me)(me)叫(jiao)(jiao)崗(gang)(gang)位工(gong)(gong)(gong)(gong)資(zi)(zi)?就(jiu)你(ni)只要(yao)(yao)在(zai)這(zhe)個(ge)(ge)(ge)崗(gang)(gang)位上任(ren)職(zhi)就(jiu)要(yao)(yao)發放(fang)(fang)的(de)(de)(de),所以這(zhe)個(ge)(ge)(ge)工(gong)(gong)(gong)(gong)資(zi)(zi)是(shi)不能(neng)低于國家規定*工(gong)(gong)(gong)(gong)資(zi)(zi)標準的(de)(de)(de)。什(shen)么(me)(me)(me)(me)叫(jiao)(jiao)能(neng)力(li)工(gong)(gong)(gong)(gong)資(zi)(zi)?就(jiu)是(shi)你(ni)要(yao)(yao)能(neng)夠擔(dan)任(ren)這(zhe)個(ge)(ge)(ge)崗(gang)(gang)位,你(ni)的(de)(de)(de)專業(ye)(ye)(ye)知識和(he)能(neng)力(li)要(yao)(yao)求(qiu)是(shi)要(yao)(yao)過關(guan)的(de)(de)(de),我(wo)(wo)(wo)要(yao)(yao)去評估你(ni)的(de)(de)(de),根據你(ni)的(de)(de)(de)專業(ye)(ye)(ye)來發放(fang)(fang)。第(di)三個(ge)(ge)(ge)叫(jiao)(jiao)績(ji)效(xiao)工(gong)(gong)(gong)(gong)資(zi)(zi),我(wo)(wo)(wo)們(men)在(zai)看(kan)工(gong)(gong)(gong)(gong)作當中,你(ni)關(guan)鍵的(de)(de)(de)控制點有沒有做到位,有沒有按(an)照我(wo)(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)要(yao)(yao)求(qiu)去執(zhi)行。最后才是(shi)業(ye)(ye)(ye)績(ji)提(ti)(ti)成(cheng)(cheng),這(zhe)個(ge)(ge)(ge)是(shi)根據實際創造(zao)的(de)(de)(de)業(ye)(ye)(ye)績(ji)去發放(fang)(fang)的(de)(de)(de),因為(wei)我(wo)(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)業(ye)(ye)(ye)績(ji)乘以我(wo)(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)提(ti)(ti)成(cheng)(cheng)基數,想要(yao)(yao)什(shen)么(me)(me)(me)(me)叫(jiao)(jiao)激勵什(shen)么(me)(me)(me)(me),激勵什(shen)么(me)(me)(me)(me)就(jiu)會(hui)得(de)到什(shen)么(me)(me)(me)(me),這(zhe)是(shi)激勵機制的(de)(de)(de)關(guan)鍵。



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何葉
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