重點講(jiang)一(yi)(yi)(yi)下(xia)(xia)意(yi)向不(bu)大的(de)客(ke)戶(hu)如何(he)跟進處(chu)理，什么叫意(yi)向不(bu)大的(de)客(ke)戶(hu)呢？就(jiu)是這個(ge)客(ke)戶(hu)已(yi)經被同行先(xian)入為(wei)(wei)主了(le)(le)，而且洗腦洗的(de)差不(bu)多(duo)了(le)(le)，就(jiu)是因(yin)為(wei)(wei)怕上當受騙，價格高，找你去摸(mo)盤，對于這樣的(de)客(ke)戶(hu)有(you)很多(duo)方法。今天講(jiang)第一(yi)(yi)(yi)種換道超車講(jiang)一(yi)(yi)(yi)個(ge)案例(li)，05年我在做(zuo)那個(ge)發電(dian)(dian)機的(de)時候。有(you)一(yi)(yi)(yi)個(ge)客(ke)戶(hu)想買發電(dian)(dian)機，同時他(ta)(ta)跟我的(de)一(yi)(yi)(yi)個(ge)同行接(jie)觸(chu)了(le)(le)很久，基本上要(yao)定下(xia)(xia)來(lai)了(le)(le)。后來(lai)我的(de)業務員不(bu)放棄，就(jiu)帶我去拜訪一(yi)(yi)(yi)下(xia)(xia)這個(ge)客(ke)戶(hu)，通過跟客(ke)戶(hu)的(de)交談(tan)了(le)(le)解，其實他(ta)(ta)就(jiu)是買個(ge)發電(dian)(dian)機備用(yong)，一(yi)(yi)(yi)個(ge)月(yue)2個(ge)月(yue)才用(yong)一(yi)(yi)(yi)次，但是他(ta)(ta)確實也(ye)不(bu)想投(tou)資那么大，因(yin)為(wei)(wei)進口的(de)康明斯要(yao)十(shi)五六萬。
我(wo)(wo)就捕捉到這個信息之后(hou)(hou)，我(wo)(wo)就果斷的(de)(de)放棄給(gei)(gei)他推(tui)(tui)薦康明斯，給(gei)(gei)他推(tui)(tui)薦了(le)一款東風的(de)(de)發電機。因為它(ta)比(bi)康明斯的(de)(de)發電機差不多節約了(le)40%的(de)(de)投資(zi)，同(tong)時他們兩個的(de)(de)功率(lv)是一樣(yang)(yang)大，效果圖幾乎一樣(yang)(yang)。這個客(ke)戶一下子就心動了(le)，然后(hou)(hou)我(wo)(wo)把詳細相關的(de)(de)參數標準以及對比(bi)講完之后(hou)(hou)，最后(hou)(hou)客(ke)戶還是選(xuan)擇了(le)我(wo)(wo)。如果我(wo)(wo)去推(tui)(tui)薦康明斯的(de)(de)話(hua)，一點機會都(dou)(dou)沒有。我(wo)(wo)怎么(me)去推(tui)(tui)薦，都(dou)(dou)是跟著我(wo)(wo)的(de)(de)同(tong)行屁股后(hou)(hou)面。所以當你(ni)跟同(tong)行競(jing)爭沒有把握沒有優(you)勢的(de)(de)時候(hou)，你(ni)應該換(huan)一個思(si)路，換(huan)一個賽道，這樣(yang)(yang)的(de)(de)話(hua)就在同(tong)一起(qi)跑線上。
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